Die Dos and Don'ts der Vertriebsautomatisierung

Bei Unternehmen mit „hohem Wachstum“ ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Automatisierung gründlich in die Automatisierung von Kerngeschäftsprozessen integrieren, mit 61 % größerer Wahrscheinlichkeit höher.

[Scharnierforschung]

Kommen wir direkt zum Punkt und geben zu, dass die Vertriebsautomatisierung ziemlich elegant klingt. Es hat viele Vorteile, die ein Unternehmen nutzen kann:

• Verbesserte Effizienz
• Effektivere Berichterstattung
• Besseres Chancenmanagement
• Erhöhter Verkauf
• Motiviertere Mitarbeiter durch Minimierung von Zeitverschwendung bei alltäglichen Aufgaben

Um jedoch zu den „wachstumsstarken“ Unternehmen zu gehören, müssen Sie einige Regeln der Vertriebsautomatisierung befolgen und nicht nur einen Schuss ins Blaue machen. Es gibt mehrere DOs und DON'Ts, auf die Sie achten müssen, wenn Sie Ihre Vertriebsautomatisierungsstrategie erfolgreich optimieren möchten.

️ Setzen Sie sich kluge Ziele

Das Wichtigste, was Sie bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprozesses tun müssen, ist zu erkennen, dass nicht nur alles automatisiert werden kann und auch nicht alles sein sollte. Auch wenn es für Ihr Vertriebsteam äußerst verlockend sein kann, alle seine Aufgaben an die intelligenten Maschinen zu delegieren, ist dies nicht der beste Ansatz.

Damit Ihre Vertriebsautomatisierung erfolgreich ist, müssen Sie sie organisieren und steuern. Das bedeutet, einen klaren Grund für die Automatisierung zu haben – eine Reihe von SMARTen Zielen:

• Spezifisch
• Messbar
• Erreichbar
• Relevant
• Zeitbasiert

Dann, und nur dann, können Sie feststellen, ob Sie Ihr Geschäft dank der Vertriebsautomatisierung tatsächlich ausbauen oder ob Sie nur Ihre Ressourcen verschwenden.

Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Erfahrung anderer Unternehmen

Das vorherige „DO“ spricht alles über das Setzen von Zielen. Und wir nehmen es nicht zurück – Sie müssen sich definitiv Ziele setzen, damit Ihre Vertriebsautomatisierung erfolgreich ist. Es gibt jedoch eine kleine Klarstellung, die das Spiel völlig verändert – diese Ziele müssen Ihnen gehören, wenn Sie möchten, dass sie richtig funktionieren und Ihr Unternehmen zu Größe bringen.

Während Benchmarking eine gute Motivationsquelle ist, müssen Sie Ihre Positionen angemessen einschätzen und genau wissen, wo Ihr Unternehmen zu jedem Zeitpunkt steht. Dann müssen Sie nach den Bereichen suchen, die verbessert und die Aufgaben gestrafft werden müssen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Geschäftsreise zu Ihrem Unternehmen gehört – daher müssen Sie einen individuellen Ansatz für die Vertriebsautomatisierung verfolgen und nur die Prozesse automatisieren, die zu viel Zeit und Mühe in Anspruch nehmen. Andernfalls riskieren Sie eine vergebliche Automatisierung.

️ Verwenden Sie ein zentralisiertes System für die Automatisierung

Wenn Ihr Unternehmen das SDR/AE-Modell (Sales Development Representatives/Account Executive) verwendet, ist es für Sie unerlässlich, alle Daten zu zentralisieren und zu organisieren.

Wenn Sie einen Verkaufsprozess automatisieren, bei dem sich der SDR darauf konzentriert, qualifizierte Leads zu finden, zu engagieren und zu erstellen, und diese dann an den AE „übergibt“, um den Verkauf abzuschließen, können Sie es sich nicht leisten, Details zu verlieren. Keine Informationen dürfen durch die Löcher zweier getrennter Systeme schlüpfen.

Daher müssen Sie nach einem Tool suchen, mit dem Sie SDRs und AEs zusammenbringen und zusammenarbeiten können. Sie müssen jederzeit auf alle Daten zugreifen können, um Missverständnisse zu vermeiden.

Benachrichtigungen NICHT überautomatisieren

Einer der größten Vorteile moderner Vertriebsautomatisierungssysteme besteht darin, dass sie das Einstellen von Warnmeldungen ermöglichen, die Vertriebsmitarbeiter über alles und jedes bemerkenswerte Ereignis mit dem Lead, dem Kunden oder dem Geschäft benachrichtigen.

Auf diese Weise sind die am Verkaufsprozess beteiligten Personen immer über alle Ereignisse in der Verkaufspipeline auf dem Laufenden und können bei Bedarf sofort Maßnahmen ergreifen. Auf diese Weise bleiben Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden und verpassen keine wichtigen Gelegenheiten.

Aber egal, wie großartig eine Funktion ist, Sie sollten sie nicht missbrauchen. Normalerweise lassen alle guten Vertriebsautomatisierungssysteme ihre Benutzer anpassen, welche Aktionen Benachrichtigungen auslösen und welche nicht. Das sollten Sie nutzen und nur die Benachrichtigungen konfigurieren, die Sie wirklich brauchen, um Ihre Arbeitsprozesse effizient zu gestalten. Andernfalls riskieren Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter durch ständige Klingeltöne und Pings von ihrer Arbeit abgelenkt werden. Autsch, nicht gerade das produktivste Szenario, oder?

️ Bewerten Sie Ihre Leads

Bei der Automatisierung des Verkaufsprozesses müssen Sie die Tatsache berücksichtigen, dass nicht alle Leads gleich geboren und, was noch wichtiger ist, nicht alle gleich erfasst werden. Abhängig von bestimmten Merkmalen, die Ihre Leads besitzen, sowie der Art ihrer früheren Interaktionen mit Ihrem Unternehmen, werden sie mehr oder weniger wahrscheinlich in zahlende Kunden umgewandelt.

Es ist Ihre Aufgabe, zwischen qualitativ hochwertigen Leads und Leads mit geringerer Qualität zu unterscheiden, damit Sie sie effektiver pflegen können, indem Sie sie mit den entsprechenden Marketing-Assets treffen.

Dazu müssen Sie Ihre Leads bewerten – Werte zuweisen, normalerweise indem Sie ihnen numerische „Punkte“ geben, basierend auf einer Auswahl von Attributen. Die häufigsten Merkmale, die für das Lead-Scoring verwendet werden, sind Demografie und Interaktionen mit der Website.

Zu den demografischen Kriterien können beispielsweise gehören:

• Industrie. Der Wert jedes Leads hängt von der Branche ab, in der er tätig ist. Sie müssen die erwarteten Einnahmen berechnen, die Ihnen Leads aus verschiedenen Branchen bringen werden, und diesen Wert als Grundlage für die Gewichtung der Branchen für jeden Lead verwenden.
• Erfahrung. Abhängig von ihrer Berufsbezeichnung verfügt jeder Lead über mehr oder weniger Entscheidungskompetenzen und ist daher als potenziell zahlender Kunde mehr oder weniger wertvoll.
• Firmengröße. Die Formel dazu. Als Faustregel gilt: Größe der Chance auf einen Lead = Größe des Unternehmens.

Dann können Sie den Demografie-Score mit dem Engagement-Score kombinieren:

• Organische Zielseite. Organischer Traffic auf der Landing Page konvertiert in der Regel besser als Traffic auf andere Seiten, was bedeutet, dass es eine gute Idee sein kann, diesen Leads eine höhere Punktzahl zu geben.
• SEM-Keywords. Einige Suchschlüsselwörter werden in der Regel von Interessenten verwendet, die stark konvertieren, was sich in einer höheren Punktzahl widerspiegeln muss.
• Remarketing-Anzeige. Wenn Ihre Spur zu Ihnen kam.
• Email. Bewerten Sie den Lead basierend auf der Interaktion, die er mit einer E-Mail hat.

Geben Sie nicht nach nur einem Follow-up auf

Statistisch gesehen dauert es nach dem ersten Verkaufskontakt im Durchschnitt mindestens fünf kontinuierliche Nachfassaktionen, bis ein Kunde Ja sagt. 44 % der Verkäufer geben nach einem „Nein“ auf.

[Marketing-Donut]

Seien Sie nicht einer dieser Verkäufer, die davor zurückschrecken, ein wenig hartnäckig zu sein. Da Sie bereits eine Vertriebskontaktsequenz konfigurieren, stellen Sie sicher, dass Sie sie nicht zu früh beenden.

Dank der E-Mail-Marketing-Funktion, die die meisten Vertriebsautomatisierungstools bieten, können Sie ziemlich fortschrittliche Drip-Kampagnen mit vielen Bedingungen, Aktionen und Auslösern arrangieren. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, mehrere Follow-ups in Ihre Sequenz aufzunehmen.

Peppen Sie es mit einer unserer Follow-up-E-Mail-Vorlagen ein wenig auf.

️ Bewerten Sie die Ergebnisse Ihrer Automatisierung

Sie möchten Ihren Vertrieb nicht nur automatisieren. Sie wollen es erfolgreich tun. Ansonsten ist es eine ziemliche Zeit- und Energieverschwendung, nicht wahr?

Aber woher weißt du, ob du bei deiner Suche erfolgreich warst? Einfach! Sie müssen Ihre Geschäftsergebnisse regelmäßig bewerten und den tatsächlichen Zustand Ihrer Verkäufe mit den gewünschten Ergebnissen vergleichen, die Sie sich bei der Festlegung von Zielen vorgestellt haben.

Einige der Verkaufsmetriken, auf die Sie bei der Bewertung Ihrer Verkaufsleistung achten sollten:

• Monatlich wiederkehrende Einnahmen
• Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer
• Wechselkurs
• Gewinnrate
• Länge des Verkaufszyklus
• Durchschnittliche Transaktionsgröße
• Abwanderungsquote

Vertriebsautomatisierungs-Playbook für kleine und mittlere Unternehmen | NetHunt

Diese herunterladbare Ressource ist ein vollständiges Playbook zur Automatisierung von Verkaufsprozessen mit Auslösern, Aktionen und vorgefertigten Verkaufsprozesssequenzen für Ihr CRM-System

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

Denken Sie nicht, dass die Vertriebsautomatisierung eine festgelegte Sache ist und vergessen Sie es

Es reicht nicht aus, nur die Ergebnisse Ihrer Automatisierung zu bewerten und Feierabend zu machen. Sie müssen die erhaltenen Informationen auch verwenden, um Ihre Verkaufsautomatisierung zu verbessern.

Sie müssen sich daran erinnern, dass Tools zur Vertriebsautomatisierung nur… Tools sind. Egal wie fortgeschritten, sie müssen immer noch von einem Menschen kontrolliert werden, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden. Es ist falsch anzunehmen, dass Sie das System einmal einrichten und nie wieder darauf zurückkommen können. Schließlich ist das Geschäftsumfeld äußerst dynamisch – die Märkte ändern sich täglich, Ihr Unternehmen auch. Daher müssen Sie die Prozesse, die Sie automatisieren, und wie Sie sie automatisieren, genau im Auge behalten.

Bei jeder Änderung müssen Sie die Konfiguration Ihres Vertriebsautomatisierungstools an diese Änderung anpassen.

️ Verwenden Sie die geeigneten Tools

Der Erfolg Ihrer Vertriebsautomatisierung wird von zwei Dingen bestimmt – Ihrer Strategie und… Sie haben richtig geraten! Die Tools, die Sie verwenden, um es zu aktivieren.

Da immer mehr Unternehmen die Vorteile der Automatisierung erkennen, kommen immer mehr neue Tools auf den Markt. Wettbewerb hingegen bringt Innovation wirklich hervor. Da der Markt immer gesättigter wird, müssen Softwareentwickler ihren Produkten fortschrittlichere Funktionen hinzufügen, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.

Heutzutage können Unternehmen aus einer Vielzahl verschiedener Optionen wählen, wenn es um Tools zur Vertriebsautomatisierung geht. Dies bringt sie jedoch in eine umstrittene Position: Einerseits ist die Wahlfreiheit immer eine gute Sache – Sie können genau in das investieren, was Sie wollen und brauchen; Auf der anderen Seite wissen nicht alle Unternehmen, welche Funktionen sie benötigen, und werden von der Auswahl überwältigt.

Um Verwirrung zu vermeiden, müssen Sie sicherstellen, dass die von Ihnen verwendete Software alle Funktionen bietet, die zum Erreichen Ihrer Ziele erforderlich sind, und gut zu Ihren Arbeitsabläufen passt. Hier sind einige der Merkmale eines guten Vertriebsautomatisierungstools:

• Einfach zu navigieren
• Benutzerfreundliches Bedienfeld
• Anpassbar
• Skalierbar
• Bietet Verkaufsprognosefunktionen
• Ermöglicht Lead-Scoring
• Verfügt über einige Funktionen zur Marketingautomatisierung (Drip-Kampagnen)
• Ermöglicht abteilungs- und teamübergreifendes Arbeiten

Idealerweise sollten Sie sich für die Vertriebsautomatisierungstools entscheiden, die in ein CRM-System integriert sind. Ähm, jemand von NetHunt CRM? Mit der kürzlich veröffentlichten Vertriebs- und Marketingautomatisierungsfunktion Workflows ist NetHunt CRM die perfekte Lösung für alle, die den Vertrieb automatisieren möchten.

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Lassen Sie Ihre Kopie nicht roboterhaft klingen

Wir kapieren es! Sie haben so viel Zeit und Mühe in die Konfiguration Ihres Vertriebsautomatisierungssystems investiert, um sicherzustellen, dass alles perfekt aufeinander abgestimmt ist. Jetzt, wo endlich alles in Topform ist, brennen Sie darauf, Ihr Setup der Welt zu zeigen. Aber glauben Sie uns, manchmal ist es am besten, den Mund zu halten.

Während Ihre Konkurrenten die Bemühungen definitiv bewundern und Ihr Unternehmen vielleicht sogar als Benchmark verwenden werden (wobei einige von ihnen vor Neid erblassen werden - denn, seien wir ehrlich, wer möchte nicht, dass seine Aufgaben rationalisiert werden?!), Ihre Zielgruppe ist möglicherweise nicht so begeistert davon. Auch wenn Ihre Leads und Kunden verstehen, dass im Zeitalter des schnellen technologischen Fortschritts alle Unternehmen irgendeine Art von Automatisierungstools einsetzen, um die Effektivität ihrer Geschäftsaktivitäten zu maximieren, möchten sie dennoch diese Sonderbehandlung.

Es ist eine bekannte Tatsache, dass Personalisierung einer der heißesten Verkaufstrends im Jahr 2021 ist. Aber warum? Es ist einfach! Die gründliche Personalisierung des Kundenerlebnisses ist auf dem Vormarsch, weil Kunden es satt haben, wie Melkkühe behandelt zu werden. Anstatt bei Unternehmen zu kaufen, deren einziges Ziel es ist, Gewinne zu erzielen, wollen die Menschen bei Marken kaufen, die tatsächlich wollen, dass sie mit ihren Produkten erfolgreich sind, die sie respektieren und sich wirklich darum kümmern, einen Mehrwert zu liefern. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, zu recherchieren und mehr über Ihre Kunden, ihre Probleme und Motivatoren zu erfahren, werden Sie zu einer solchen Marke.

Es ist wichtig, auf diesem Weg zu bleiben und nicht zuzulassen, dass Ihre Verkaufsautomatisierungssoftware Ihre Kontaktaufnahme von der menschlichen Berührung abzieht. Sie müssen die perfekte Balance zwischen den beiden finden. Auch wenn Sie alltägliche Aufgaben an dedizierte Software delegieren, müssen Sie dennoch sicherstellen, dass Sie sie ausreichend humanisieren.

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Lead-Pflege-E-Mails so persönlich wie möglich zu gestalten. Das zu tun:

• Segmentieren Sie Ihre Mailingliste und erstellen Sie verschiedene Varianten von E-Mail-Sequenzen für verschiedene Gruppen von Leads, die Sie pflegen.
• Fügen Sie den Namen des Leads, an den Sie eine E-Mail senden, in die Betreffzeile und den Text Ihrer E-Mail ein.
• Wechseln Sie zwischen automatisierten E-Mails und traditionelleren Outreach-Kampagnen – Drip-Kampagnen sind perfekt, um Ihre Leads zu engagieren, aber wenn sie sich weiter unten im Verkaufstrichter bewegen, sollten Sie in Betracht ziehen, direkt mit ihnen zu sprechen, damit Sie sie dazu bringen können, eine Kaufentscheidung zu treffen effizienter Weg.
• Verwenden Sie Ihre CRM-Datensätze, um alle Kundeninformationen zu verfolgen, einschließlich der vorherigen Interaktionen mit ihnen, und richten Sie Ihre E-Mails darauf aus.
• Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre E-Mails von einer echten Person senden.