Die Bedeutung von B2B-SaaS-Bewertungen und -Empfehlungen

Wie sich Bewertungen und Empfehlungen auf den Umsatz auswirken und die Konversionsraten steigern können

Verbraucher sind schlau. Moderne Käufer recherchieren vor dem Kauf. Rezensionen, Bewertungen und Empfehlungen sind für den Erfolg von Marken und Unternehmen gleichermaßen von entscheidender Bedeutung.

Tatsächlich haben Websites wie Amazon, Google und Yelp das Einkaufserlebnis für E-Commerce-Betriebe sowie stationäre Geschäfte durch nutzergenerierte Bewertungen und Rezensionen revolutioniert.

Aber was ist mit B2B-SaaS-Organisationen?

Verlässt sich ein CMO für ein globales SaaS-Unternehmen auf Bewertungen, wenn er nach Software sucht, wie er es bei der Suche nach dem besten Mixer tut?

Die Chancen stehen gut – ja.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie Bewertungen ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts im Internet sind – sowohl aus B2C- als auch aus B2B-Perspektive.

B2B SaaS und B2C sind sich ähnlicher als die meisten denken

Da die Käufer von heute alles, was sie wissen müssen, online recherchieren, bevor sie einen Kauf tätigen, sind Online-Bewertungen und -Empfehlungen wichtiger denn je. Tatsächlich können sie auch eine einfache Möglichkeit sein, Markenvertrauen und Loyalität zwischen Ihnen und Ihren Kunden aufzubauen. Der einzige Unterschied (und knifflige Teil) bei B2B besteht darin, dass Sie Ihre Zielgruppe davon überzeugen, das Geld eines anderen auszugeben, wodurch Bewertungen besonders wichtig sind, um Ihren Standpunkt zu vertreten.

Laut einer Studie der Harvard Business School wirken sich Verbraucherbewertungen direkt auf den Umsatz in der Gastronomie aus. Tatsächlich „führt eine Erhöhung der Yelp-Bewertung um einen Stern zu einer Umsatzsteigerung von 5 bis 9 Prozent“.

Einfach ausgedrückt – je besser (und mehr) Bewertungen Sie haben, desto besser wird Ihr Geschäft, und ein gutes Geschäft führt zu Markenvertrauen und Markenloyalität – was unweigerlich zu Empfehlungen führt.

Und für B2B-Käufer oder Teams, die in ein neues Softwareprodukt für ihr Unternehmen investieren möchten, sind Rezensionen ebenso einflussreich. Laut einer Studie von G2 Crowd und Heinz Marketing kaufen 92 % der B2B-Käufer eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben (G2 und Heinz Marketing).

Die Wirkung von Kundenreferenzen in B2B SaaS

Wenn ein Fachmann eine Unternehmenssoftware kaufen möchte, wird er wahrscheinlich als Erstes seine Kollegen oder Freunde in der Branche um Empfehlungen bitten, die auf ihren Erfahrungen basieren.

Anschließend nutzen sie Softwarebewertungsseiten (wie Capterra oder SoftwareAdvice), um diese Lösungen zu recherchieren und potenziell neue Lösungen zu finden, die ihren Anforderungen entsprechen könnten.

Untersuchungen zeigen, dass sich Lösungen mit vielen positiven Bewertungen von den anderen abheben. Tatsächlich sagen 66 % der Softwarekäufer, dass das Lesen von Kundenrezensionen ihre Kaufentscheidung erheblich beeinflusst.

Neben vielen positiven Bewertungen gibt es noch einige andere Dinge, die Sie tun können, um Ihr Endergebnis zu verbessern und den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) zu steigern. Das beinhaltet:

• Hinzufügen eines Erklärvideos zu Ihrem Drittanbieter-Site-Eintrag
• A/B-Tests verschiedener Kopien in Ihrem „Über uns“-Bereich
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Eintrag vollständig und genau ausgefüllt ist

Indem Sie diese Dinge tun und sicherstellen, dass Sie über so viele Informationen wie möglich verfügen, können Sie mehr Kunden erreichen und Bewertungen positiv beeinflussen.

Gute Bewertungen beginnen, bevor der SaaS-Kauf überhaupt getätigt wird

Jedes SaaS-Unternehmen glaubt gerne, dass es das Beste in seiner Branche ist, und obwohl es ein großartiges Ziel ist, es zu erreichen, gibt es in Wahrheit keine Einheitslösung für alle möglichen Typen und Betriebsgröße.

Beispielsweise benötigt Ihr kleiner Blumenladen vor Ort kein großes System auf Unternehmensebene wie Netsuite, um seine Geschäfte zu erledigen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Netsuite eine schlechte Software ist. Tatsächlich ist Netsuite eine ziemlich phänomenale Geschäftslösung, wenn Sie in einer Situation sind, in der Sie es voll ausschöpfen können, es macht einfach keinen Sinn für einen kleinen Blumenladen.

Ebenso benötigt ein großes Unternehmen wie 1-800-Flowers wahrscheinlich ein System auf Unternehmensebene wie Netsuite, um seine Anforderungen zu erfüllen.

Profi-Tipp: Um gute Bewertungen zu erhalten, ist es wichtig, langfristig zu denken. Es gibt zwei wichtige Tipps, die Sie beachten sollten, wenn Sie an den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens denken und gute Bewertungen fördern.

• Investieren Sie in die richtigen Kundenpartnerschaften, damit sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg haben.
• Investieren Sie in eine Plattform, die sich in andere Best-of-Breed-Software integrieren lässt und mit Ihrem wachsenden Unternehmen mitwächst.

Wenn Sie diese Dinge tun, werden positive Bewertungen und Empfehlungen unweigerlich folgen.

So erhalten Sie Bewertungen für Ihre SaaS-Produkte

Laut der Local Consumer Review Survey 2017 von BrightLocal gaben 97 % der Verbraucher an, Online-Bewertungen für lokale Unternehmen zu lesen, und 85 % der Verbraucher vertrauen Online-Bewertungen genauso wie persönlichen Empfehlungen und Empfehlungen (auf die wir noch eingehen werden).

Wenn ein Verbraucher eine positive Bewertung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung liest, ist er eher geneigt, es selbst zu kaufen.

Da Bewertungen über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens verfügen, ist es wichtig, die besten (und einfachsten) Wege zu kennen, um sie zu erhalten. Es gibt ein paar großartige Möglichkeiten, wie Sie nach Bewertungen von treuen Kunden fragen können, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nutzen und damit Erfolg haben.

1. Fragen Sie Ihre Marken-Champions. Jede Marke hat offensichtliche Marken-Champions, die Ihren Blog lesen und kommentieren, Ihrem Support-Team E-Mails senden und häufig in Ihr Unternehmen involviert sind. Viele sind ruhig, aber sie verwenden Ihr Produkt jeden Tag und erzählen den Leuten davon, wenn sie danach fragen. Das einzige, was sie nicht tun, ist, das Gespräch selbst zu beginnen, also schadet es nie, die Hand zu reichen und zu fragen. Schließlich sind sie normalerweise bestrebt, eine gute Bewertung abzugeben.
2. Haben Sie automatisierte Workflows. Dies erleichtert Ihnen das Generieren von Bewertungen ohne großen Arbeitsaufwand. Richten Sie einen automatisierten Workflow ein, der Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung regelmäßig nutzen, um Bewertungen bittet, und beobachten Sie, wie sie hereinströmen. Wenn sie sich beispielsweise X-mal eingeloggt oder X-mal gekauft haben usw., würden Sie sie automatisch versenden eine Überprüfungsanfrage.
3. Planen Sie Anrufe. Als B2B-Unternehmen wird es sich am Ende wirklich auszahlen, Ihre Kunden nach ihren Erfahrungen zu fragen. Sie können einfach einen Anruf für Feedback vereinbaren und ihnen die Möglichkeit geben, ihre Gedanken zu teilen – gute und schlechte. Dieses Feedback können Sie wiederum nutzen, um Ihr Produkt- und Serviceangebot zu verbessern. Und Sie können es auch verwenden, um ein Testimonial zu verfassen, das Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen verwenden können.

Profi-Tipp: Denken Sie, genau wie nach dem Anhören und Erhalten aller Arten von Feedback in einem Anruf, daran, dass negative Bewertungen wichtig sind und ebenfalls behandelt werden müssen! Und nicht nur in diesen Diskussionen. Wir sprechen über die öffentlichen Online-Bewertungen.

Umgang mit negativen Softwarebewertungen und Neinsagern

Transparenz ist der Schlüssel, wenn es um negative Bewertungen geht.

Ja, Sie können versuchen, alle negativen Bewertungen auf Ihrer Website zu verbergen, aber wenn negatives Feedback in Ihrem Unternehmen regelmäßig vorkommt, müssen Sie der Ursache auf den Grund gehen. Die Chancen stehen gut, dass sie immer noch in nur wenigen Google-Suchanfragen auftauchen.

Und wenn Sie all Ihre negativen Bewertungen löschen, werden die Verbraucher Ihrem Unternehmen wahrscheinlich sehr skeptisch gegenüberstehen; Wenn Sie einige negative Bewertungen haben, wirken Sie legitimer. Tatsächlich vertrauen 68 % der Verbraucher Bewertungen mehr, wenn sie sowohl gute als auch schlechte Bewertungen sehen.

Die beste Vorgehensweise hier wäre Transparenz und Ehrlichkeit. Interessenten werden Ihre Transparenz zu schätzen wissen, da sie verstehen, dass nicht jede Software für jede Art von Unternehmen perfekt geeignet ist, und Sie können sogar Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen.

Erinnern Sie sich an das Beispiel des Blumenladens oben? Ein Produkt oder eine Dienstleistung mag für manche phänomenal sein, aber nur weil es für Sie oder Ihr Unternehmen nicht funktioniert, heißt das nicht, dass es schlecht ist.

Deshalb ist es wichtig, bei negativen Bewertungen transparent zu sein. Es wird immer Leute geben, die nicht an Ihrem Angebot interessiert sind, und das kann daran liegen, dass es einfach nicht für das funktioniert hat, wofür sie es verwenden wollten, oder weil sie es nicht voll ausschöpfen konnten.

Profi-Tipp: Seien Sie ehrlich und transparent. Wenn Sie auf Bewertungen antworten, wird die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Ihr Unternehmen in Zukunft weiterempfehlen, um 16 % höher, was die Bewertungen auch um einen Viertelstern erhöhen kann.

Sie können die schlechten Bewertungen als Lernerfahrung und als Chance nutzen, Verbesserungen für Ihr Unternehmen vorzunehmen, wodurch negative Bewertungen in Zukunft möglicherweise verhindert werden. Solange Sie positive Bewertungen von Ihren zufriedeneren Kunden sammeln, sollten Ihre negativeren Bewertungen keine potenziellen Kunden abschrecken.

Bewertungen in Empfehlungen und Einnahmen umwandeln

Bewertungen und Empfehlungen von treuen Kunden können schnell Eigenkapital aufbauen und zu Umsatzwachstum für Ihr SaaS-Geschäft führen.

Warum sind Bewertungen für die Reise des SaaS-Käufers so wichtig?

Online-Bewertungen spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens, da sie nicht nur ein nebensächlicher Aspekt einer Kaufentscheidung sind. Heutzutage wollen Käufer mehr. Sie wollen von den Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Software hören, nicht nur, was das Unternehmen dazu zu sagen hat. Tatsächlich lesen 97 % der Verbraucher Online-Bewertungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, und sie geben sich nicht mit einer Bewertung zufrieden, sie möchten mindestens 6 oder mehr lesen.

So erhalten Sie mehr Bewertungen für SaaS-Produkte

Abgesehen davon, dass Sie Ihr Geschäft erledigen und einen tadellosen Kundensupport anbieten, gibt es einige andere Möglichkeiten, wie Sie mehr Bewertungen erhalten können, die Ihre treuen Kunden erreichen.

Das Wichtigste hier ist: Scheuen Sie sich nicht, nach Bewertungen zu fragen! Sie können sogar Anfragen zum Sammeln von Bewertungen zu Ihren Newslettern, E-Mails und Blogs hinzufügen.

So verwandeln Sie Bewertungen in Empfehlungen

Eine Möglichkeit, Bewertungen in Empfehlungen umzuwandeln, besteht darin, ein Empfehlungsprogramm mit den richtigen Tools und Technologien aufzubauen. Dies bedeutet, dass Sie diejenigen, die Ihre Marke an ihre Netzwerke verweisen, einfach registrieren, verfolgen, belohnen und verwalten können.

Wenn Sie bereits ein Empfehlungsprogramm haben, stellen Sie sicher, dass Sie es voll ausschöpfen – ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm sollte Daten sammeln, die kontinuierlich analysiert und optimiert werden, um mehr Bekanntheit für Ihre Marke zu generieren.

Dies wird nicht nur die Bekanntheit Ihres Unternehmens steigern, sondern da die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen einer Marke oder einem Unternehmen vertrauen, die von jemandem, den sie kennen, empfohlen und bewertet wurde, viel größer ist, wird dies zweifellos auch zu einer Umsatzsteigerung führen.

Profi-Tipp: Denken Sie daran, dass das Anbieten einer Belohnung oder einer Art von Anreiz Ihre Wahrscheinlichkeit erhöht, Empfehlungen zu erhalten .

Eine Empfehlung schafft nicht nur einen neuen Kunden, sondern stärkt auch die Markentreue und hilft, bestehende Kunden zu halten. Wenn Sie über eine starke Online-Präsenz und großartige Online-Bewertungen verfügen, sollten Sie kein Problem damit haben, Empfehlungen und Empfehlungen zu erhalten, Ihre Konversionsraten zu beeinflussen und Ihren Umsatz zu steigern.

Stellen Sie sicher, dass Sie positive Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Kunden interviewen können, um Feedback zu erhalten und ein Testimonial zu erstellen, das Sie bei Ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen verwenden können.