Die Vorlage für ein B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm, die Sie benötigen

Bei B2B-SaaS gibt es Marketinganstrengungen, die skalieren, aber länger dauern, bis sie hochgefahren sind, und einige, die schnelle Erfolge bringen. Bemühungen um schnelles Wachstum werden in der Regel in einem frühen Stadium priorisiert, stoßen aber schließlich an eine Obergrenze. Es gibt nur so viele Klicks, die Sie kaufen können, so viele Kontakte, die Sie kratzen können, und so viele Anrufe, die Sie tätigen können.

Erfolgreiche Unternehmen finden einen Weg, wiederholbare und skalierbare Programme wie Content-Marketing, SEO, Social Marketing und Empfehlungsprogramme zu erstellen. In diesem Artikel erhalten Sie einen detaillierten Rahmen und Tools, mit denen Sie Ihre Empfehlungskampagne auf den Weg bringen können. Außerdem finden Sie Beispiele erfolgreicher Modelle für Ihr Empfehlungsprogramm.

5 Schritte zum Aufbau eines erfolgreichen B2B-SaaS-Empfehlungsprogramms

Der Aufbau eines erfolgreichen Kundenempfehlungsprogramms erfordert keine übermäßig komplizierte strategische Planung. Alles, was Sie brauchen, ist eine Roadmap, wie der Erfolg Ihres B2B-SaaS-Unternehmens aussieht. Hier ist eine einfache Richtlinie:

1. Haben Sie einen guten Grund zum Teilen

Die Ausführung ist wichtig, aber die strategische Planung ist der Schlüssel. Sie können kein Empfehlungsprogramm erstellen, wenn Sie Product Market Fit (PMF) noch nicht erreicht haben. Es wäre Zeit- und Ressourcenverschwendung, da Kunden Ihre Lösungen nur empfehlen, wenn sie wirklich begeistert sind. Offensichtlich und doch essentiell. Ein erfolgreicher Launch hat alles mit Timing und Koordination zu tun. Bevor Sie irgendetwas anderes an Ihrem Empfehlungsprogramm unternehmen, stellen Sie sicher, dass Sie genügend Daten von Ihren Kunden gesammelt haben. Lassen Sie sich von Ihren Stärken und Schwächen erzählen.

• Lassen Sie das Kundenerfolgsteam NPS-Umfragen durchführen.
• Verwenden Sie das Ergebnis, um Promoter (9 und 10 Punkte) zu bitten, Online-Rezensionen zu veröffentlichen. Sie möchten das Produktteam einbeziehen und es bitten, ein integriertes Pop-up hinzuzufügen, das Ihre Promoter auffordert, Online-Bewertungen zu hinterlassen.
• Erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit im Internet. Menschen vertrauen Menschen, nicht Unternehmen. Sie müssen einen außergewöhnlichen Kundensupport bieten und Umfragen anbieten, in denen Sie gefragt werden, was Kunden mögen, nicht mögen und was sie von Ihnen verbessern möchten. Reagieren Sie auf die von Ihnen gesammelten Informationen, erstellen Sie Erfolgsgeschichten und denken Sie erst dann darüber nach, Ihr Empfehlungsprogramm zu starten.

2. Wählen Sie die Anreize

Sie sind in der B2B-Welt tätig, was bedeutet, dass Sie einen doppelten Anreiz schaffen müssen. Eine für Ihre Schiedsrichter und eine für deren Unternehmen. Eine einzelne Person wird ihr Netzwerk nicht mit Ihnen teilen, wenn sie nicht persönlich davon profitiert. Kennen Sie Ihre Branche, kennen Sie Ihre Kunden und belohnen Sie sie mit einem Geschenk, das ihnen gefällt. Es kann sich um eine Amazon-Geschenkkarte handeln, sie kann aber auch spezifischer auf die Gewohnheiten Ihrer Kunden zugeschnitten sein. Yeti-Tassen würden jeden Kaffeetrinker glücklich machen, aber Sie sollten es immer spezifisch machen, was diese Person täglich tut.

Entscheiden Sie sich nicht für die Messe-Giveaways-Route, es sei denn, Sie wissen, dass sie es mögen. Vielleicht möchten Sie sich differenzieren und ein Gadget anbieten, das jeder in Ihrer Branche haben möchte. Es ist Ihre Entscheidung, tun Sie, was Sie für das Beste halten. Hier ist eine Liste der häufigsten Anreize:

• Rückzahlung
• Rabatt auf Abonnement
• Kostenloser Monat im Abonnement
• Beute
• Kostenlose Freischaltung neuer Funktionen

Sobald Sie den Anreiz Ihrer Referenzen bestimmt haben, wählen Sie aus, wie viel sie ihrem Unternehmen mit ihrer Empfehlung sparen werden. Unabhängig von Ihrer Preisstrategie können Sie einen Rabatt pro Benutzer/Gerät/Funktion anbieten. Zum Beispiel: „Sie erhalten X $ Rabatt auf Ihre nächste SaaS-Jahresrechnung (bis zu 100 % Rabatt) für jeden Arbeitsplatz, den der von Ihnen geworbene Kunde erhält.“

Dieses Angebot bietet einen starken Anreiz für Ihre bestehenden Kunden und kann bei guter Kalkulation ein exponentielles Umsatzwachstum bringen.

3. So berechnen Sie Ihren Preisanreiz

Sie müssen Ihre Nummern kennen, bevor Sie ein Angebot abgeben. Ein erfolgreiches B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm hängt von Ihrer Fähigkeit ab, den Mittelweg zwischen einem attraktiven Angebot zu finden, das Ihnen auch dabei hilft, Einnahmen zu generieren. Kennen Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV), kennen Sie Ihre Customer Acquisition Costs (CAC), kennen Sie Ihren Annual Contract Value (ACV) und führen Sie einige Szenarien durch, um zu sehen, ob Ihr Angebot sinnvoll ist. Bei Kalungi haben wir festgestellt, dass Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis nicht niedriger als 1 zu 4 sein sollte, wenn Sie ein T2D3-Wachstum unterstützen möchten. So wird es berechnet:

1. LTV = Durchschnittlicher ARR x durchschnittliche Kundenlebensdauer
2. CAC = Gesamte Vertriebs- und Marketingausgaben (jährlich) / Anzahl der pro Jahr gewonnenen Kunden
3. Gesundes LTV:CAC-Verhältnis > 4

Marketingorientierte Lösungen haben in der Regel höhere LTVs und können höhere finanzielle Anreize bieten. Das Gegenteil gilt für produktgetriebenes Wachstum. Für einen tiefen Einblick in das Verhältnis von LTV zu CAC lesen Sie diesen Artikel oder   Geckoboard .

4. Machen Sie es klar, teilbar und unkompliziert

Sie möchten den gesamten Empfehlungsprozess nahtlos gestalten. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden, so sehr sie Ihr Produkt lieben, auch wenig Zeit haben. Gestalten Sie Ihre Zielseite so einfach wie möglich, damit Ihre Kunden genau wissen, was sie davon haben. Machen Sie es ihnen einfach, die Kontaktinformationen ihrer Empfehlung hinzuzufügen, und stellen Sie sicher, dass Sie alle Automatisierungsprozesse richtig einrichten, um nachzuverfolgen, wer wen wann empfiehlt.

Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Kunden zurückkommen und sagen, dass sie jemanden empfohlen haben, der zu einem Kunden geworden ist und sein Geschenk nicht erhalten hat. Sie möchten diese neuen Leads auch weiterverfolgen und Ihre Marketingbemühungen mit Ihrem Vertriebsteam koordinieren.

Nicht zuletzt ist das Timing entscheidend. Ermöglichen Sie Kunden, andere zu empfehlen, insbesondere wenn sie gerade gekauft haben und sich darüber freuen. Obwohl die Implementierung eines Empfehlungsprogramms nicht außerordentlich komplex ist, ist die Koordination zwischen Marketing-, Vertriebs-, Produkt- und Kundendienstteams von entscheidender Bedeutung.

Holen Sie alle an Bord des Projekts, starten Sie es und halten Sie den Funken am Leben. Dies ist eine langfristige Marketingkampagne, was bedeutet, dass Sie Anpassungen vornehmen müssen. Behandeln Sie es als ein lebendiges Projekt und lassen Sie es nicht sterben.

Nachdem Sie nun eine Anleitung zum Aufbau Ihres Empfehlungsprogramms haben, sehen Sie sich an, wie andere B2B-SaaS-Unternehmen dies tun.

4 Beispiele für B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm

Sie kennen Ihre Branche besser als jeder andere, daher bin ich sicher, dass Sie bereits einige großartige Ideen zur Umsetzung Ihres Empfehlungsprogramms haben. Dennoch sollten Sie sich diese Beispiele ansehen. Inspiration durch großartige Arbeit schadet niemandem.

1. HubSpot

Im B2B-SaaS müssen Sie regeln, wer Sie empfiehlt. Es ist Qualität gegen Quantität. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Bemühungen nicht skalieren können. Nehmen wir zum Beispiel HubSpot. Sie wissen, dass jeder Kunde nach der Schaltfläche „Meine Rechnung reduzieren“ sucht. Um diesen Teil des Marktes in Angriff zu nehmen, haben sie ein Solutions Partner Program ins Leben gerufen. Dies ist speziell für Agenturen gedacht, die HubSpot selbst nutzen und von der Lösung so überzeugt sind, dass sie sie ihren Kunden empfehlen.

Die Anreize für dieses Empfehlungsprogramm sind mit einem erheblichen Betrag in Höhe von $ verbunden. Wenn Sie die Webseite besuchen, werden Sie feststellen, dass ein Filter vorhanden ist. Um von diesem Empfehlungsprogramm zu profitieren, müssen Partner eine monatliche Gebühr zahlen. So filtert HubSpot seine Referenzen. Die Eintrittsgebühr ist hoch genug, dass nur ernsthafte Kandidaten bereit wären, an dem Programm teilzunehmen.

HubSpot weiß auch, dass Content-Marketing entscheidend für sein Wachstum ist. Aus diesem Grund haben sie ein Partnerprogramm erstellt , um die Ersteller, die HubSpot bewerben, mit wertvoller Inhaltserstellung zu entschädigen. Es gibt auch einen Haken. Nicht jeder ist berechtigt, an dem Programm teilzunehmen. Einzelpersonen müssen sich bewerben und einen Überprüfungsprozess durchlaufen, bevor sie berechtigt sind, Provisionen zu verdienen.

Bei beiden Programmen sind die Zielseiten relativ einfach zu verfolgen, das Angebot ist unkompliziert und Sie werden feststellen, dass sie auf zwei verschiedene Zielgruppen abzielen. Es trifft alle oben aufgeführten Aufgaben.

2. Montag.com

Hier ist ein weiteres großartiges Beispiel für ein B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm. Ähnlich wie bei HubSpot finden Sie zwei Empfehlungsprogramme. Eine Unternehmensebene, bei der bestehende Kunden Partner werden können, und ein Affiliate-Programm zur Unterstützung der produktorientierten Wachstumsstrategie des Unternehmens. Im ersten Plan müssen sich Partner zertifizieren lassen, bevor sie Provisionen verdienen können. Beim zweiten Plan können einzelne Benutzer einen Empfehlungslink erhalten und ihn mit ihren Kollegen, Freunden und Familienmitgliedern teilen, um einen Rabatt auf ihr aktuelles Abonnement zu erhalten.

3. Salesforce

Einige Unternehmen halten es geheim. Oder zumindest an die Öffentlichkeit. Dies ist eine großartige Strategie, um laute Promoter aus dem Spiel zu halten und nur den richtigen Leuten zu erlauben, sich für Ihre Lösung einzusetzen. Bei Kalungi empfehlen wir, mit einer solchen Strategie zu beginnen. Sie haben mehr Kontrolle darüber, wer Zugriff auf Ihr Empfehlungsprogramm hat.

Tatsächlich ist es eine großartige Möglichkeit, Informationen zu sammeln, bevor Sie Ihr Programm aufheben, indem Sie jeden neuen Kunden fragen, wie er von Ihnen erfahren hat. Dies kann so einfach sein wie das Aktivieren eines Kästchens während des Onboarding-Prozesses. Verwenden Sie die gesammelten Daten, um die Kanäle zu finden, die am besten abschneiden, und finden Sie die Super-Promotoren. Erst dann sollten Sie ein breiteres Netz an Promotern auswerfen.

4. Trello

Dies ist ein großartiges Beispiel für einfache Empfehlungen. Projektmanagement-Tools sind nur dann effizient, wenn Ihre Mitarbeiter, Kollegen und Freunde die Plattform nutzen. Mit Trello hat jeder, der einen neuen Benutzer zu seinem Board hinzufügt, Anspruch auf einen bestimmten Rabatt auf sein Abonnement. Der Schlüssel hier ist, dass das Programm einen Rabatt von bis zu 100 % pro Monat bietet.

Dies schafft einerseits einen großen Anreiz für Bestandskunden, da sie das Tool kostenlos nutzen können. Auf der anderen Seite ermutigt es Kunden, die App zu bewerben, und begrenzt die Belohnung dennoch auf 12 Empfehlungen pro Jahr. Die Promoter werden wahrscheinlich weiterhin Leute in den Vorstand aufnehmen, was das Empfehlungsprogramm sehr erfolgreich macht. Dies ist auch ein großartiges Beispiel für produktorientierte Wachstumsstrategien.

Zusätzliche Tools für Ihr B2B-Empfehlungsprogramm

Es gibt einige Tools von Drittanbietern, die Sie ebenfalls verwenden können. Das Capterra-Modell ist beispielsweise eine großartige Möglichkeit, die harte Arbeit zu nutzen, die Sie in die Vorbereitungen für Ihr Empfehlungsprogramm gesteckt haben. Wie bereits erwähnt, sind Online-Bewertungen eine großartige Möglichkeit, Vertrauen in Ihre Lösung zu schaffen. Darüber hinaus können Sie bei Software Advice für jede Empfehlung ihrer Berater bezahlen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, eine vertrauenswürdige Organisation zur Förderung Ihres SaaS zu nutzen. Berater bewerten die Bedürfnisse der Käufer kostenlos und empfehlen nur Produkte, die den Bedürfnissen der Käufer entsprechen. Sie können auch aus solchen Marketingbemühungen großartige Leads gewinnen.

Die Messung Ihrer Content-Marketing- Bemühungen ist bei B2B-SaaS von entscheidender Bedeutung, und Sie können Tools wie Sparkloop oder Viral Loops verwenden, um aktuelle Leser zum Teilen Ihrer Inhalte zu ermutigen. Diese Art von Marketingstrategie kann auf lange Sicht sehr vorteilhaft sein, da Ihre Inhalte von Ihrem aktuellen Leser breit geteilt werden. Es ist eine großartige Möglichkeit, sich als Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren und hilft Ihnen dabei, Top-of-the-Funnel-Leads zu gewinnen. Die Verwendung dieser Tools von Drittanbietern zur Förderung von Newsletter-Empfehlungen hilft Ihnen dabei, ein breiteres Publikum mit sehr geringem Aufwand zu erreichen und Ihre aktuellen Kunden zu binden.

Was kommt als nächstes?

Es ist nicht einfach für B2B-SaaS-Geschäfte, viral zu werden; es ist nur die Natur des Raumes. Das bedeutet, dass Sie dafür verantwortlich sind, das Medium zu schaffen, über das Kunden ein gutes Wort für Sie einlegen können. Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihres B2B-SaaS-Empfehlungsprogramms, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern und gleichzeitig Ihren CAC zu reduzieren.