Die ultimativen FAQ, um Ihr Kaltakquise-Mojo zurückzubekommen – Teil 2

Tötet Kaltakquise immer noch Ihr Mojo?

Teil 1 war ein durchschlagender Erfolg. Aber bei Cognismus lassen wir nichts unversucht.

Also mussten wir mit Teil 2 zurückkommen.

Director of Sales Development Dave Bentham kam zu Morgan Ingram, um Ihre Kaltakquise-Fragen zu beantworten.

Sie haben die Live-Session verpasst? Keine Sorge – hier können Sie die Action nachholen

Welche Art von Haken ist am besten?

Den perfekten Haken gibt es nicht.

Aber einige Frameworks können Ihnen helfen, erfolgreich zu sein. Diese sind:

• Typisch Aussage
• Hinweisbasierter Haken
• Fragenbasierter Haken

Typisch Aussage

Typische Aussagen beschreiben einen Schmerzpunkt, um Interesse zu wecken. Sie sehen in etwa so aus:

„Normalerweise sagen mir Vertriebsmitarbeiter, dass sie gute Botschaften haben, aber nicht genug Gespräche mit ihren Interessenten führen. Stimmt das mit Ihnen überein?“

Hinweisbasierter Haken

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, Hinweise auf dem Linkedin-Profil Ihres Interessenten oder der Unternehmenswebsite zu finden.

Das ist eine Goldgrube an Informationen!

Morgan gab ein Beispiel:

„Ich habe angerufen, weil ich mir Ihre Website angeschaut habe. Es sieht so aus, als würden Sie gerade etwa 10 SDRs einstellen. Sie suchen wahrscheinlich nach einer Art Coaching oder Befähigung, um diese Wiederholungen zu steigern.“

“Dann würde ich wie meine Wertstütze darauf eingehen, wie ich dabei helfen kann.”

Fragenbasierter Haken

Die Idee hier ist, eine Frage zu stellen, die wirklich ein Gespräch eröffnet.

Vielleicht hat Ihr Interessent bereits die Antwort. Aber es zeigt, dass Sie ihre Rolle kennen und ihre Schmerzpunkte verstehen.

Hier ist ein Beispiel:

„Wie binden Sie derzeit Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv ein, um sicherzustellen, dass sie auf Hochtouren laufen?“

Der Schlüssel zur Personalisierung ist, dass sie relevant sein sollte. Du solltest es nicht erzwingen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Letztendlich sind Relevanz und Schmerz das Wichtigste.

„Dies ist meine Privatnummer, rufen Sie mich nicht an“ – wie sollten Sie reagieren?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie darauf reagieren können.

Morgan gab einige Beispiele:

„Hey, ich wollte Sie nicht aus heiterem Himmel erwischen – was wäre Ihre bevorzugte Kommunikationsmethode für die Zukunft?“

Dadurch können Sie in einen anderen Kanal wechseln.

„Ich weiß, das ist Ihre Privatnummer, wollte Sie nicht stören – aber haben Sie 30 Sekunden Zeit, um mich anzuhören? Wenn es nicht relevant ist, werde ich Sie nie wieder anrufen, aber wenn es so ist, können wir etwas Zeit einplanen.“

Auf diese Weise können Sie zumindest Ihre Wertstütze präsentieren und sehen, ob sie interessiert sind.

Es ist wichtig, den Ton der Aussicht zu berücksichtigen. Wenn sie verärgert sind, musst du das respektieren.

„Ich stürze mich gleich in ein Meeting“ – wie sollten Sie reagieren?

Oftmals handelt es sich dabei einfach um eine Abzocke. Wenn Sie darüber nicht hinwegkommen, werden Sie nie wirklich zu einem echten Einwand kommen, wie z. B. „Wir haben bereits eine Lösung parat“.

David erklärte:

„Wenn jemand ans Telefon gegangen ist, hat er mindestens 10 Sekunden Zeit. Meistens ist es eine emotionale Reaktion darauf, dass sie anfangen zu verstehen, dass Sie ein Verkäufer sind.“

Wenn sie verärgert sind, ist es wichtig, ihre Gefühle zu bestätigen und sich zu entschuldigen. Erklären Sie, dass Sie wirklich schnell sein werden. Du hast sie am Telefon, also solltest du das nutzen.

Mein Interessent hat eine Demo mehrmals verschoben. Was soll ich machen?

Morgan verwendet in diesem Szenario eine Benchmark.

Wenn das Meeting mehr als 3 Mal verschoben wird, fahren Sie fort. Richten Sie den nächsten Interessenten ein!

Sie sollten daran denken, dass Ihre Zeit wertvoll ist.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie den Abfall stoppen können

Gehen Sie zurück in die Entdeckungsphase

Discovery Calls im B2B-Vertrieb dienen nicht nur der Faktenfindung und der Aufdeckung von Schmerzen.

Sie sollten die Entdeckung während der gesamten Reise als weiteres Werkzeug in Ihrem Gürtel verwenden. Wenn sie sich darauf konzentrieren, was Sie für sie tun können, nehmen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Meeting teil!

Morgan sagte uns:

„Sie müssen aufdecken, was dringend ist, und dann dieser Dringlichkeit folgen. Denken Sie eher an das Aufdecken und Fahren als an das Erstellen. Finden Sie die Dinge, die die Dringlichkeit antreiben würden, und nutzen Sie diese, um die Person wieder an die Leitung zu bringen.“

Planen Sie Ihre Meetings nicht zu weit im Voraus

Dieser ist offensichtlich.

Versuchen Sie, das Meeting so schnell wie möglich zu buchen, damit Sie im Gedächtnis bleiben.

Bestätigen, bestätigen und nochmals bestätigen

Planen Sie Terminbestätigungen in einem 1-2-wöchigen Rhythmus. Wenn Sie immer noch keine Antwort erhalten, lassen Sie sich 24 Stunden vor dem Meeting von einer zweiten Ebene bestätigen.

Lassen Sie sich zum Beispiel von Ihrem AE erreichen. Oder bitten Sie Ihren Vorgesetzten, seiner Begeisterung Ausdruck zu verleihen. Ob dies per E-Mail, Telefon oder anderen Messaging-Plattformen geschieht, spielt keine Rolle. Scheuen Sie sich nicht, dafür zu sorgen, dass sie auftauchen!

„Schicken Sie mir einfach eine E-Mail“ – wie sollten Sie antworten?

Die beste Antwort hier ist, Klarheit zu suchen.

Morgans unmittelbare Antwort lautet:

"Ja. Ich werde dir eine E-Mail senden. Was genau möchten Sie sehen?“

Ziel ist es, das Wesentliche einzugrenzen. Sonst ist es viel zu breit. Es ist wichtig, Ihr Produkt nicht zu kompliziert zu machen.

Es ist einfach, PDFs und Dokumente zu versenden, die ihnen egal sind.

Wenn sie Ihnen die Informationen nicht geben, können Sie zurückdrängen. Erklären Sie ihnen, dass wenn sie eine allgemeine E-Mail senden, diese oft nicht relevant für sie ist.

Morgan sagte:

„Oft bekommt man diese Reaktion, weil man komplizierte Dinge überstanden hat. Du hast zu viel geredet! Sie können nicht wirklich verarbeiten, was du sagst.“

Wie viele Absagen, bis Sie aufhören, denselben Interessenten anzurufen?

Es gibt keine feste und schnelle Antwort für alle. Dies hängt vom TAM für Ihr Produkt ab.

Der erste Schritt besteht darin, die Größe Ihres TAM zu berechnen.

Wenn Sie einen großen TAM haben, könnten Sie Ihre Zeit verschwenden. Es gibt noch jede Menge Interessenten!

Dave teilte seine Gedanken mit:

„Wenn Ihr TAM enorm ist – wie zum Beispiel HR-Software – denken Sie an die Opportunitätskosten von Leuten, die Sie ablehnen, anstatt mit dem nächsten Interessenten zu sprechen.“

Wenn Ihr TAM kleiner ist, dann ist es eine andere Geschichte. Sie werden sie wahrscheinlich ziemlich oft anrufen. Vielleicht über einen sehr langen Zeitraum!

Mein Unternehmen bietet mehrere Dienstleistungen an. Wie viele der Dienstleistungen sollte ich meinen Interessenten anbieten?

Machen Sie einen Dart-Ansatz!

Was beinhaltet das?

Fassen Sie jeden der von Ihnen angebotenen Dienste zusammen. Beschriften Sie für jeden Bucket die Probleme, die jeder Dienst löst.

Wenden Sie sich an jemanden und bieten Sie ihm einen Service an. Wenn das nicht funktioniert, kein Problem. Sie bieten ihnen einen anderen Service und einen anderen Service und einen anderen Service an.

Morgan erklärte:

„Sie wissen nicht, was sie erreichen wollen, weil Sie noch keine Entdeckung gemacht haben. Machen Sie einen Dart-Ansatz mit unterschiedlichen Botschaften und sehen Sie, was landet. Sie wollen nicht sagen, hier sind fünf Dienstleistungen, die wir anbieten. Es ist zu überwältigend für den Leser.“

„Du machst weiter und wirfst diese Pfeile, bis einer von ihnen ein Volltreffer ist.“

Wann sind die besten Zeiten, um potenzielle Kunden anzurufen?

Grundsätzlich ist jede Zeit eine gute Zeit.

Sie sollten die Einstellung haben, dass es jetzt ein guter Zeitpunkt für einen Anruf ist.

Sobald Sie in die Denkweise geraten, dass es einen „richtigen Zeitpunkt“ für einen Anruf gibt, erwarten Sie eine negative Antwort.

David hat uns gesagt:

„Outreach liefert einige Daten darüber, wann Menschen mit Anrufen erfolgreich sind. Wir handeln nicht danach.“

Ist Kaltakquise effektiver als schriftliche Kontaktaufnahme, um ein Meeting zu bekommen?

Dies hängt alles von dem Kanal ab, auf dem Ihr ICP bevorzugt kommuniziert und sich engagiert.

Seien Sie Ihre eigene Stichprobengröße! Behalten Sie Ihre eigenen Erfolgsquoten und die Konversionsrate von Kaltakquise im Auge. Sehen Sie sich Ihre Konversionsrate über LinkedIn und E-Mail an. Dies wird Ihnen helfen, sich darauf zu konzentrieren, wo Sie Ihre Zeit verbringen.

Die Kanalvalidierung ist ein wichtiger Schritt. Wieso den?

Weil der kanalvalidierte Ausgang es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, Gespräche mit potenziellen Kunden mit weitaus weniger Aktivitäten zu beginnen.

Wie funktioniert das?

Sie erreichen Menschen über einen Kanal, von dem sie wissen, dass der potenzielle Kunde aktiv ist.

Ryan Reisert, Fachexperte bei Cognismus, untersucht das Thema im Detail

Verwenden Sie Cognisism, um Ihr Mojo zurückzubekommen

Leider gibt es keine definitive Outbound-Taktik, um mehr Meetings zu sichern.

Aber es gibt ein Werkzeug, das Ihre Gespräche vervielfachen wird - Kognismus!

Wir verbinden Sie mit Ihren idealen Käufern

Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.