Es gibt keine Abkürzungen: Warum persönliches Erscheinen alles ist
Veröffentlicht: 2018-05-15Wenn Sie ein tolles Treffen hatten und wissen, dass sie Sie geliebt haben … Nehmen Sie die Liebe nicht als selbstverständlich hin
Sie hatten ein erstaunliches Treffen mit einem Investor . Ihre Produktdemo zerquetscht. Der Dialog war großartig. Sie haben dir gesagt, wie sehr sie deinen Raum lieben. Das Meeting sollte nur 45 Minuten dauern, aber Sie sind 90 gelaufen. Der Assistent versuchte zweimal, das Meeting zu beenden, wurde aber weggescheucht.
Sie rennen zurück ins Büro, um allen zu erzählen, wie gut es gelaufen ist, und warten auf den Folgeanruf, um ein Partnertreffen abzuhalten, über Term Sheets zu sprechen oder zumindest in die Due Diligence einzutauchen. Eine Woche. Zwei Wochen. Ach, Gabel. Was mache ich jetzt?
Dies ist ein sehr häufiges Szenario, wenn Unternehmer VCs bewerben, und ehrlich gesagt ist es ein sehr häufiges Szenario, wenn VCs versuchen, Geld von LPs zu sammeln. Es ist vorhersehbar, es gibt keinen Grund, sich darüber aufzuregen, und mit einem gut gestalteten Spielbuch können Sie dies die meiste Zeit überstehen.
Ich nenne das Playbook:
"Erinnere mich daran, warum ich dich noch einmal liebe?"
Als du mich geworben hast, habe ich dich wirklich geliebt. Ich war erstaunt über Ihre Innovation, Ihren Ansatz, Ihre Klugheit, Ihren Enthusiasmus, Ihre Führungsqualitäten, Ihren Hintergrund, Ihre Ausbildung, Ihr Team – alles. Sie verließen das Meeting mit einem Traum von Geld und hatten endlich Ressourcen, um all die Dinge zu tun, die Sie tun wollten.
Hier ist die andere Seite.
- Ich verließ das Meeting und musste an einer dreistündigen Vorstandssitzung teilnehmen, bei der zwei Gründer gekämpft haben und jeder will, dass der andere gefeuert wird.
- Nach meiner Vorstandssitzung musste ich ein Vorstellungsgespräch mit einem CFO-Kandidaten führen, um den ich von einem meiner Portfoliounternehmen gebeten wurde.
- Dann musste ich eine schändliche IP-Klage prüfen, die gegen ein anderes Unternehmen eingereicht wurde, und dem CEO dabei helfen, herauszufinden, ob wir sie einfach bezahlen oder uns mit den anderen genannten Unternehmen zusammenschließen und dagegen vorgehen sollten .
- Abends hatte ich ein Gruppenessen, bei dem ich 6 neue Unternehmer traf und mit einigen alten Freunden von Anwaltskanzleien, Banken und anderen VC-Fonds abhing.
- Ich rannte nach Hause, um meine Kinder ins Bett zu bringen, meine Frau zu begrüßen und dann eine zermürbende administrative Stunde mit E-Mails zu verbringen.
- Ich hatte eine nette Dankesnachricht von Ihnen und erinnerte mich daran, dass ich mich auf etwas Spannendes freuen konnte, an dem ich arbeiten konnte.
Aber es ist erst Dienstag. Seufzen. Mittwoch habe ich 4 Unternehmen, die hereinkommen, um über ihre Unternehmen zu sprechen. Einige waren interessant, andere nicht. Ich musste auch eine Folgerunde bei einem Portfoliounternehmen aushandeln, weil neue Investoren versuchten, eine kleine Aufstockung des Optionspools zu erzwingen, die die Gründer verwässern würde, und bestehende Aktionäre und bestehende Investoren um anteilige Rechte stritten.
Spülen und wiederholen für 10 Tage und ich erinnere mich immer wieder daran, dass ich diese Liste mit neuen Deals im Stack-Rank erledigen muss, und da war diese Firma, die ich vor ein paar Wochen gesehen und gemocht hatte. Aber ich muss einen Flug nach New York für eine zweitägige Computervisionskonferenz und 2 Vorstandssitzungen, 2 Vorstandsessen und ein Gespräch mit meinen LPs nehmen, um ihnen zu sagen, wie unser Fonds läuft. Ich fliege Freitagabend nach Hause, am Wochenende auf dem Fußballplatz mit den Kindern und gehe zu einem Montags-Partnertreffen, das umstritten sein wird, weil es zwei kontroverse Investitionsentscheidungen zu treffen gilt.
Ein paar Wochen sind vergangen. Ich weiß, dass Sie mir eine E-Mail geschickt haben und ich Ihnen eine E-Mail zurückgeschickt habe. Ich habe Sie gebeten, einige Kohortendaten zu schicken, und neulich Abend hatte ich 30 Minuten Zeit, um sie durchzugehen. Ich habe eine Liste mit Fragen entwickelt, die ich Ihnen bei unserem nächsten Gespräch stellen möchte – insbesondere zu Abwanderungsraten und Ihren hohen CACs im letzten Quartal im Vergleich zum Vorjahr. War das ein Ausrutscher?
18 Tage später hüpfen wir auf einen Anruf. Ich habe ein 30-Minuten-Fenster zwischen anderen Anrufen, aber ich möchte wirklich etwas Zeit mit dir haben. Wir springen auf den Anruf und gehen durch die Tabelle und verirren uns im Unkraut.
Für dich empfohlen:
Unternehmer können mit „Jugaad“ keine nachhaltigen, skalierbaren Startups gründen: Zit...
Wie Metaverse die indische Automobilindustrie verändern wird
Was bedeutet die Anti-Profiteering-Bestimmung für indische Startups?
Wie Edtech-Startups Indiens Arbeitskräften helfen, sich weiterzubilden und zukunftsfähig zu werden ...
New-Age-Tech-Aktien in dieser Woche: Zomatos Probleme gehen weiter, EaseMyTrip-Posts steigen...
Indische Startups nehmen Abkürzungen bei der Jagd nach Finanzierung
Warst du nicht derjenige, der zu … oh nein gegangen ist? Das warst du nicht. Du warst in Wash U. Ich erinnere mich. Aber Ihr Mitbegründer war Senior bei einem der großen Unternehmen für Unternehmenssoftware, und wenn ich mich richtig erinnere, hat American Express ein großes Pilotprojekt mit Ihnen durchgeführt. Ich finde??? Recht?
Ich weiß, das klingt übertrieben, aber das ist das Leben eines Investors. Ehrlich gesagt ist es das Leben JEDER Führungskraft, mit der Sie ein Produkt verkaufen, einen Geschäftsentwicklungsvertrag abschließen, Fusionen und Übernahmen durchführen, ein Journalist, mit dem Sie über Ihr Unternehmen schreiben möchten – jeder.
Weil Sie einen einheitlichen Fokus auf die Finanzierung Ihres Unternehmens haben, oder Sie sterben, scheinen Sie nicht zu versäumen, an das letzte Treffen zu denken, und der Geldgeber wurde in 20 Richtungen gepeitscht. Ich nenne das den „Liebesverfall“ und mit jedem Tag wird es ein bisschen mehr verbraucht.
Wenn sie dich beim ersten Treffen geliebt haben, werden sie wahrscheinlich genau dort weitermachen, wo du aufgehört hast, aber du MUSS einen Weg finden, wieder vor sie zu kommen. Bei der Geldbeschaffung geht es um eine Reihe von Engagements, bei denen der Investor Sie jedes Mal besser kennenlernt, sich an die Arbeit mit Ihnen gewöhnt, sieht, wie Sie denken, sieht, wie Sie weitermachen, Antworten auf seine Fragen erhält und sich vorstellt, wie das funktioniert Beziehung könnte und würde wirklich aussehen. Und ehrlich gesagt, Sie können dasselbe umgekehrt sehen.
Aber wie kommt man wieder vor den Investor? Sie werden Ihnen immer sagen: „Keine Sorge, ein Anruf sollte in Ordnung sein.“ Es ist nie in Ordnung. Du kannst dich nicht erinnern, warum du jemanden am Telefon geliebt hast. Es hat nicht die gleiche Energie oder Chemie. Bei einem Telefonat ist es zu einfach, abgelenkt zu werden und Papierkram durchzublättern, aus dem Fenster zu starren oder einen Blick auf den Computerbildschirm zu werfen. Am Telefon gewinnt der scheuchende Administrator den Kampf und entführt Sie pünktlich zu Ihrem nächsten Meeting.
Ihre Aufgabe ist es, die Konvention zu brechen. Ihre Aufgabe ist es, einen Grund zu finden, warum der Investor Sie wiedersehen muss.
„Bei unserem letzten Treffen haben Sie mich nach unseren Kohorten gefragt und warum die Kundenbindung gesunken ist. Ich habe an einem neuen Modell gearbeitet und würde es Ihnen sehr gerne persönlich zeigen. Es ist schwer, es vollständig zu lesen. Kann ich bitte nur 30 Minuten Ihrer Zeit bekommen? Ich komme zu dir und verspreche, schnell zu sein.“
„Bei unserem letzten Treffen hatte ich meinen CTO nicht dabei. Sie war eine der leitenden Ingenieurinnen bei Uber. Ich denke, Sie würden es wirklich genießen, sie zu treffen, ob Sie sich entscheiden, zu investieren oder nicht. Wäre es in Ordnung, wenn ich sie auf einen superschnellen Kaffee zu Ihnen ins Büro bringe?“
(Tatsächlich besteht meine persönliche Fundraising-Strategie darin, alleine am ersten Treffen teilzunehmen. Auf diese Weise gibt es einen Grund für uns, uns wieder zu engagieren, wenn meine Partner in …. New York, Chicago, Boston usw. sind, weil sie es nie tun diesen Partner schon einmal getroffen haben. Wenn drei von uns zum ersten Treffen gehen, gibt es keinen Grund, ein Folgetreffen 6 Wochen später zu haben!)
Oder vielleicht ist Ihre Strategie nicht, sie noch einmal zu pitchen, sondern sie zu einem Unternehmeressen einzuladen, das Sie in einem privaten Raum eines lokalen Restaurants organisiert haben, und Sie möchten sie einladen, 12 andere Startup-Gründer zu treffen. Sie sind der Gastgeber, also leiten Sie die Tischdiskussion, die Platzplatzierung und die Nachbereitung. Du hast die Kontrolle. Und Sie können Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen, ohne überhaupt zu pitchen.
Wenn Sie das Zimmer bekommen, haben Sie die Möglichkeit, sie daran zu erinnern, warum es Magie gab. Sie können ihnen Ihre Begeisterung zeigen, Sie können Fragen zu ihrem Prozess stellen, Sie können beurteilen, ob sie es „fühlen“, indem Sie ihnen in die Augen sehen.
Ich sage den Leuten immer, dass Fundraising ein Verkaufsprozess ist. Der Investor hat Geld und der Unternehmer verkauft Eigentum an seinem Unternehmen. Aber das eigentliche Produkt, das gekauft oder verkauft wird, ist „Vertrauen“. Vertraue darauf, dass du das liefern kannst, was du versprochen hast, vertraue darauf, dass du weitermachst, wenn du es versprochen hast, vertraue darauf, dass es ein Vergnügen sein wird, mit dir zu arbeiten, vertraue darauf, dass es in guten wie in schlechten Zeiten so sein wird verpflichtet, die Investition werthaltig zu machen.
Und es gibt keine Abkürzung, kein Collaboration-Tool, keine Tabellenkalkulation, kein Webkonferenz-Tool, das auch aus der Ferne so effektiv Vertrauen aufbauen kann wie ein persönlicher Kontakt.
Wenn Sie beim ersten Treffen keine Chemie hatten, kann sie möglicherweise nicht gerettet werden. Manchmal passt es einfach nicht. Aber wenn du ein tolles Treffen hattest und weißt, dass sie dich geliebt haben … nimm die Liebe nicht als selbstverständlich hin. Treten Sie wieder vor sie und erinnern Sie sie daran, warum sie Sie überhaupt geliebt haben. Immer und immer wieder, bis das Geld auf der Bank ist.
Dies ist Teil einer Reihe zum Thema „ Fundraising “ und wenn Sie am Anfang beginnen möchten, finden Sie den ersten Beitrag „Lemons Ripen Early“ unter diesem Link zusammen mit der vollständigen Gliederung aller Beiträge.
[Dieser Beitrag von Mark Suster erschien zuerst auf BothSidesOf TheTable und wurde mit Genehmigung reproduziert.]