Warum die Leute nicht bei Ihnen kaufen – und wie Sie den Verkauf erzielen

Stellen wir uns vor, jemand sucht genau das, was Sie anzubieten haben, und findet Ihre Website. Sie können es sich leisten. Sie sind in Kauflaune. Nur so zum Kichern, sagen wir, sie müssen bis zum Ende des Tages kaufen.

Aber sie kaufen nicht bei Ihnen. Wieso den?

Die Wahrheit ist, Ihre Website muss Ihre Glaubwürdigkeit beweisen und Vertrauen bei Ihren Lesern wecken, wenn sie den nächsten Schritt tun und etwas Geld geben. Und obwohl Vertrauen und Glaubwürdigkeit subjektiv und obskur sind, können Sie beides ganz einfach mit diesen sechs Techniken fördern.

Sei genau

Denken Sie an die letzten Male, als Sie ein Angebot von einem Unternehmen erhalten haben. Wenn die Zahl eine runde Zahl war, haben Sie wahrscheinlich vermutet, dass sie aufgerundet wurde. Wenn die Zahl ziemlich genau war, wie z. B. 2455 $, glauben Sie viel eher, dass das Angebot eine genaue Ansammlung von Kosten war.

Genauere Zahlen erscheinen genauer und glaubwürdiger, weil sie den Eindruck erwecken, dass sich jemand die Mühe gemacht hat, Daten zu sortieren, um die Ergebnisse genau zu erfassen.

Wir alle treffen schnelle Urteile basierend darauf, wie genau die Dinge erscheinen . Während die meisten sich nicht die Mühe machen werden, die Richtigkeit zu überprüfen, gehen Sie niemals davon aus, dass die Leute die Gültigkeit Ihrer Behauptungen nicht überprüfen werden. Wenn eine Google-Suche und ein bisschen gesunder Menschenverstand Sie als Lügner entlarven, ist das viel verschwendeter Aufwand, um Vertrauen aufzubauen, das schnell zerstört wird.

Manchmal kann Präzision auch andere Signale übertrumpfen. Möglicherweise haben Sie ein spammig aussehendes Design mit einem sehr spezifischen und glaubwürdigen Versprechen. Diese Detailebene führt dazu, dass der Betrachter viel eher darauf vertraut, dass die Anzeige tatsächlich korrekt und seriös ist.

Vermeiden Sie Übertreibungen

Der schnellste und einfachste Weg, Ihre Glaubwürdigkeit zu zerstören, besteht darin, Übertreibungen anzunehmen. Leider sind Übertreibungen in Mode. Aber die Vernunft kommt nie aus der Mode, und die Vernunft steht dafür, dass Übertreibungen per Definition falsch sind.

Man kann einfach nicht für alle sprechen. Ihr Unternehmen passt nicht perfekt zu allen Menschen, und wenn Sie etwas anderes vorschlagen, wird das Vertrauen schneller zerstört, als einem Steakmesserverkäufer die Tür vor der Nase zugeschlagen wird.

Übertreibungen sind nicht nur unwahrscheinlich wahr, sondern riechen auch nach der Prahlerei falscher Zuversicht.

Anekdoten sind keine Beweise

Persönliche Geschichten sind aus einer Reihe von Gründen sehr nützlich für die Verwendung im geschäftlichen Schreiben. Sie geben den Lesern Farbe und Interesse, sie machen Sie zugänglicher und helfen im Laufe der Zeit, Beziehungen aufzubauen und Ihren Online-Stamm aufzubauen.

Aber sie schaffen keine Glaubwürdigkeit oder kein Vertrauen in einzelne Vorfälle , wenn Ihr Webbesucher neu auf Ihrer Website ist, oder wenn Sie nicht geschickt darin sind, sie in Daten, Statistiken und andere unterstützende Beweise einzubetten.

Die beste Art von Business-Blogging verwebt amüsante Anekdoten und intime Details mit relevanten Statistiken zu aufschlussreichen Schlussfolgerungen. Diese Killerkombination zieht den Leser an, baut eine Beziehung auf, schafft Glaubwürdigkeit und baut Vertrauen auf. Ein strategisch platzierter Link zu einer Verkaufsseite und – schwupps! – Sie haben sich ein Angebot gemacht.

Statistiken und technische Details sind leicht zu finden – beginnen Sie mit dem Australian Bureau of Statistics oder einer für Ihr Fachgebiet relevanten Branchenpublikation oder einem Verband.

Eine saftige Statistik, an der Sie einen Einblick hängen können, reicht aus, um einen beeindruckenden Blog oder eine Verkaufsseite zu erstellen.

Halten Sie Ausschau nach Artikeln in den Mainstream-Medien, die sich indirekt auf Ihr Fachgebiet beziehen – Journalisten sind geschickt darin, trockene Daten in einen berichtenswerten Artikel zu verwandeln, und mit genügend Zeit und Übung werden Sie es auch sein.

Verwenden Sie soziale Beweise

Fragen Sie sich, warum Unternehmen diese Facebook-Boxen auf ihren Websites anzeigen, die ihre Fanzahlen und die lächelnden Gesichter von Fremden zeigen? Weil sie Webbesuchern einen „sozialen Beweis“ dafür liefern, dass dieses Unternehmen von anderen „geliked“ wird.

Testimonial-Zitate, die auf einer Website verwendet und strategisch über eine Verkaufsseite verteilt werden, sogar Screenshots von Facebook- und Google-Rezensionen zeigen, dass Ihr Unternehmen die stillschweigende Zustimmung anderer hat. Und andere, sogar Fremde, zählen.

Sammeln Sie sie und verwenden Sie sie in Ihrem Marketing. Sie sind golden!

Argumentieren Sie gegen Ihre Interessen

Wir wissen, dass Unternehmen sich nicht wirklich um uns kümmern. Sie sind nur an ihrem Endergebnis interessiert, und wenn sie die Möglichkeit hätten, würde uns ein übereifriger Verkäufer nach unserem Engagement und unseren Kreditkartendaten fragen.

Daher überrascht es uns, wenn ein Unternehmen gegen seine offensichtlichen Eigeninteressen argumentiert.

Deshalb funktioniert es als Copywriting-Technik.

Wenn wir argumentieren, warum man nicht bei uns kaufen sollte – insbesondere Sätze wie „Das ist nichts für dich, wenn …“ –, lässt uns das ehrlich und glaubwürdig erscheinen. Es liegt eindeutig in unserem Interesse, den Verkauf zu fördern. Warum sollten wir also vorschlagen, dass die Leute nicht kaufen, wenn wir nicht absolut ehrlich, offen und vertrauenswürdig sind?

Es gibt noch ein paar weitere Vorteile, wenn Sie gegen Ihr Interesse argumentieren.

Erstens bedeutet das Vorschlagen von Situationen oder Personen, in denen der Kauf nicht empfohlen wird, dass Sie diejenigen entmutigen, die mit Ihnen kein großartiges Ergebnis erzielen. Je mehr Sie Menschen, die schlecht zu Ihnen passen, von Ihrem Unternehmen abhalten können, desto höher ist die Kundenzufriedenheit.

Zweitens macht der Vorschlag, dass die Leute nicht kaufen sollten, das, was Sie haben, viel attraktiver. Dinge, die schwierig zu kaufen sind (aber nicht zu schwierig, dass die Leute ihren Kauf vor Verzweiflung aufgeben) und Dinge, die begrenzt oder selten sind, sind viel attraktiver.

Also mach weiter und entmutige die Leute.

Angst kennen

In der Geschäftswelt sind wir allzu oft so versiert darin, warum Menschen kaufen könnten, würden oder sollten, dass wir uns kaum oder gar keine Gedanken darüber machen, warum sie es nicht tun. Es ist ziemlich nutzlos, die vielschichtigen Werte zu kennen, die Ihr Unternehmen bietet, ohne auch zu wissen, was die Leute fürchten.

Es ist die Angst, die die Leute vom Kauf abhält. Es ist die Angst, die Ihre Web-Traffic-Dollars verschwendet. Es ist die Angst, die die brillantesten Marketingpläne enträtselt.

Wenn jemand bereit ist, das zu kaufen, was Sie verkaufen, es aber nicht tut, ist es die Angst, dass Sie Ihr Versprechen nicht einlösen werden, was ihn davon abhält. Es ist ein Mangel an Vertrauen und Glaubwürdigkeit in Ihre Fähigkeit, die Vorteile zu liefern, die Ihr Unternehmen verspricht.

Der letzte Schritt zur Eingabe ihrer Kreditkartendaten ist ein weiterer wichtiger Moment der Angst – Angst, die oft zu einem abgebrochenen Einkaufswagen führt. Zerstreuen Sie also Ängste mit kleinen Ergänzungen rund um den Warenkorb, wie Garantien (mit glaubwürdigen Details), Kontaktdaten (mit einer Festnetznummer) und einem grafischen Abzeichen Ihrer Website-Sicherheit, wenn Sie sie verwenden, wie z. B. „Gesichert durch Sucuri“.

Zu oft machen Unternehmen den Fehler, den Flirt der sozialen Medien, das Dating des E-Mail-Marketings und die Liebkosungen des Telefonkontakts zu umgehen. Ihre Website liest sich wie der Verkäufer von Tür zu Tür, der die glücklose Hausfrau zum Kauf auffordert, jetzt! Um jeden Preis!

Machen Sie sich mit der Kehrseite des Vertrauens vertraut – der Angst. Lernen Sie die vielen und vielfältigen Angstpunkte kennen, die Menschen dazu bringen, nicht zu kaufen. Sprechen Sie diese dann subtil auf Ihrer gesamten Website an und bauen Sie gleichzeitig Vertrauen und Glaubwürdigkeit in Ihrem Unternehmen auf.

Denken Sie daran, dass Ihre Aufgabe nicht nur darin besteht, Verkäufe zu tätigen – es ist auch, Vertrauen aufzubauen, das die Langlebigkeit Ihres Unternehmens fördert.