Die 7 am häufigsten übersehenen Dinge, die die B2B-Leadgenerierung beeinflussen
Veröffentlicht: 2019-09-10Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen, was die Lead-Generierung zu einem Grundpfeiler des Marketingbogens macht.
Um über den Wellen zu bleiben und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, muss jede Marke eine aktive Strategie zur Lead-Generierung verfolgen .
Im B2B-Bereich werden die Kaufentscheidungen viel recherchierter und abgewogener. Anstelle von Möglichkeiten, Impulskäufe zu motivieren, sind hier die sieben B2B-Strategien zur Lead-Generierung, die oft unter dem Radar bleiben.
Fragen stellen
Quizze sind potente Lead-Generatoren. Ihre enorme Popularität in den sozialen Medien verschaffte ihnen ein One-Way-Ticket ins B2C- und B2B-Marketing.
Unternehmen haben damit begonnen, Quizfragen während ihrer Werbe-Webinare zu verwenden – wir werden diese gleich behandeln. Viele Webinar-Plattformen bieten Quiz-Software-Integrationen an.
Quiz und Umfragen sind kostengünstig in der Durchführung und flexibel für die Art von Fragen, die Sie mögen. Noch wichtiger ist, dass sie zuverlässiger sind, weil sie anonym sind.
Um ein Quiz zu erstellen, das Leads generiert, benötigen Sie einen ansprechenden Titel, damit die Leute auf Ihr Quiz klicken möchten. Etwa 80 % der Nutzer klicken allein aufgrund des Titels auf etwas.
Einige der fesselndsten Titel sind:
- Welches X bist du?
- Welches X passt am besten zu dir?
- Wie viel wissen Sie über X?
- Bist du X?
Laut LeadQuizzes hat ein durchschnittliches Quiz eine Lead-Erfassungsrate von 33,6 % ! Mit diesem Unternehmen können Sie Quiz erstellen, die mit Ihrer Marketingsoftware wie MailChimp, HubSpot und Zapier verbunden sind.
Sie können ein Online-Quiz auf viele Arten bewerben. Betten Sie es auf Ihrer Website ein, zeigen Sie es als Popup an, teilen Sie es per E-Mail oder über soziale Medien oder schalten Sie es sogar als bezahlte Targeting-Anzeige.
Mit speziellen Quiz-Tools erfahren Sie mehr über Ihre Befragten, damit Sie klügere Marketingentscheidungen treffen können.
Sie können sogar Umfragen mit Google Formulare erstellen . Sie lassen sich einfach in eine WordPress-Site, ein Kontaktformular-Plugin oder eine E-Mail einbetten.
Konzentrieren Sie sich auf B2B-Lookalikes
Anstatt auf Leads zu warten, können Sie einfach Unternehmen ansprechen, die Ihren bestehenden Kunden ähneln.
Mithilfe künstlicher Intelligenz können Sie eine Kundenliste hochladen und die KI erstellt am laufenden Band eine Liste ähnlicher Unternehmen.
Ähnliche Unternehmen werden als B2B-Lookalikes bezeichnet. Sie haben die gleichen Eigenschaften wie die Unternehmen, mit denen Sie bereits Geschäfte machen.
Das Beste daran ist, dass es nicht einmal Ihre Kunden sein müssen. Wenn Sie sich auf „Lead Lookalikes“-Daten konzentrieren, können Sie eine Liste von Unternehmen erhalten, die beispielsweise Ihr Whitepaper heruntergeladen oder eine Testversion angefordert haben.
Ihre Teams können B2B-Lookalikes für Kaltakquise über ein gehostetes Telefonsystem oder Werbung verwenden. Wenn Sie bereits passende Verkaufsgeschichten oder Anwendungsfälle haben, fällt es Ihnen leichter, einen potenziellen Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen.
Die gleiche Methode gilt, wenn Sie Vorschläge an potenzielle Kunden senden. Sie sehen sich ähnliche Angebote an, die eine hohe Konversionsrate hatten, und ändern sie für neue potenzielle Kunden.
Angebotssoftware wie Better Proposal bietet hochgradig maßgeschneiderte digitale Angebote, die darauf ausgelegt sind, Ihre Kunden zu beeindrucken. Aber Sie müssen nicht bei Null anfangen. Sehen Sie sich diese Sammlung kostenloser Angebotsvorlagen an und wählen Sie diejenige aus, die Ihre Geschichte am besten erzählt.
Neuverwendung Ihrer alten Inhalte
Neue Inhalte sind immer willkommen, aber neue Initiativen erfordern viel Mühe und Zeit, um zu recherchieren, zu planen, zu schreiben, zu bearbeiten und vor allem die Effektivität zu bewerten.
Stattdessen können Sie mehr Saft aus den vorhandenen Inhalten herauspressen, indem Sie die alten Teile, die Ihnen Leads bringen, wiederverwenden . Ja, ich sehe Sie an, E-Books und Whitepaper.
Ihre immergrünen Inhalte sind der beste Kandidat für die Wiederverwendung. Gehen Sie Ihre Archive durch und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Inhalte als Evergreen gelten.
Suchen Sie nach diesen beiden Elementen:
- Zeitlosigkeit – auch heute noch aktuell
- Hohe Qualität – erhält weiterhin Traffic
Sie möchten auch Ihre Website-Analyse überprüfen, um zu sehen, welche Posts im letzten Monat und im letzten Jahr an der Spitze abgeschnitten haben.
Denken Sie daran, dass Wiederverwendung nicht nur bedeutet, ein altes Stück immer wieder zu verwenden. Sie müssen es auch aktualisieren, um es für ein neues Publikum attraktiv zu machen.
Wie machst du das?
Aktualisieren Sie alte Beiträge
Suchen Sie nach Informationen, deren Verfallsdatum abgelaufen ist. Die Dinge ändern sich und Ihre Inhalte müssen folgen. Alte Statistiken sind möglicherweise nicht mehr wahr, während sich Trends zum Besseren oder Schlechteren ändern.
Die Artikel der Top 10 Produktbewertungen sind besonders anfällig für Alterung – achten Sie darauf, dass die Produkte aktuell und noch verfügbar sind.
Fügen Sie als Faustregel Leerzeichen, Fettdruck oder Überschriften hinzu, um den Beitrag strukturierter und lesbarer zu machen.
Erstellen Sie eine Infografik
Eine großartige und ansprechende Möglichkeit, den Inhalt Ihres Beitrags visuell zusammenzufassen. Dies gilt insbesondere, wenn Ihr Artikel viele Daten enthält – Infografiken ermöglichen es Ihnen, Daten in Beziehung zu setzen oder die Geschichte in wichtige Gesprächsthemen zu unterteilen .
Schreiben Sie ein E-Book
Sie werden überrascht sein, wie viele hochwertige E-Books als Blog-Posts begonnen haben. Die Erweiterung Ihrer Know-how-Inhalte zu einem E-Book ist ein logischer Schritt im Content-Marketing .
Wählen Sie einen vielversprechenden Blog-Beitrag aus und verstärken Sie ihn mit zusätzlichen Informationen und Recherchen . Fügen Sie Fotos und andere visuelle Elemente hinzu.
Um ein professionelleres Erscheinungsbild zu erzielen, können Sie die Arbeit an Ihr Designteam auslagern oder mit einem Tool wie Designrr selbst gestalten.
Sobald Sie Ihr E-Book erstellt haben, verwenden Sie es, um eine Abonnentenliste zu erweitern oder als zusätzliche Einnahmequelle, Werbegeschenke, Belohnungen usw.
Erstellen von Whitepapers
In der B2B-Welt sind spontane Kaufentscheidungen deutlich seltener als im B2C. Interessenten sammeln eher relevante Informationen, bevor sie überhaupt ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht ziehen.
Aus diesem Grund haben sich Whitepaper zur Generierung von B2B-Leads bewährt. Mit Whitepapers können Sie den Forschungsprozess quantifizieren und professionelle Expertise zeigen.
Ziel ist es, Ihrem Zielkunden relevante Informationen zur Verfügung zu stellen, die es wert sind, im Gegenzug eine geschäftliche E-Mail-Adresse zu erhalten.
Fügen Sie in das von Ihnen angebotene Whitepaper eine Art Verweis auf Ihr Produkt ein. Dies ist der erste Schritt in der Lead-Qualifizierung. So kommt ein Interessent automatisch mit Ihrem Produkt in Kontakt, auch wenn es nicht das Herzstück Ihres Whitepapers ist.
Hosten von Webinaren
Im B2B benötigen Produkte und Dienstleistungen in der Regel mehr Instruktionen und Beratung als im B2C. Unternehmen vergleichen vor dem Kauf gerne mehrere Produkte oder Dienstleister.
Die grundlegende Frage lautet: Investieren wir in das richtige Tool?
Als Anbieter können Sie Webinare nutzen, um Leads zu generieren. Webinare ermöglichen Ihnen:
- Präsentieren Sie Ihr Produkt mehreren Parteien gleichzeitig
- Heben Sie die Anwendungsbereiche und Vorteile hervor
- Frage beantworten
Die Teilnahme an einem Webinar erfordert nicht viel Aufwand und die Anmeldung ist einfacher als bei einer Online-Demo, die höhere Konversionsraten verspricht .
Die Lead-Generierung erfolgt, wenn sich ein Interessent registriert, wodurch er kostenlos am Webinar teilnehmen kann.
Besucheridentifikation
Wenn Sie es schaffen, die Kontaktdaten von jemandem zu erhalten, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat, haben Sie selbst einen gültigen B2B-Lead.
Jeden Tag stoßen Interessenten auf Ihre Website , aber leider laden nicht alle Ihre Whitepaper herunter, lösen das Quiz oder buchen ein Probetraining.
Jetzt müssen Sie herausfinden, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten können. Diese Person hat Interesse an Ihrem Produkt gezeigt, aber nicht reagiert.
Wie finden Sie also heraus, wer Ihre Website besucht?
Es gibt Tools zur Besucheridentifikation. Sie geben die IP-Adressen preis und sagen Ihnen, welche Unternehmen eine Nachfrage nach Ihren Produkten haben. Mit dieser Funktion erhalten Sie B2B-Leads, die andernfalls möglicherweise zurückgeprallt wären.
Einige dieser Tools wie CrazyEgg können Heatmaps anzeigen, um die am häufigsten angeklickten Bereiche auf der Seite oder Konfetti-Berichte , die jeden Klick anzeigen, visuell hervorzuheben.
Tools zur Besucheridentifikation können Unternehmen und Regionen identifizieren, aber auch relevante Geschäftsdaten wie Mitarbeiter und Kontaktdaten .
IP-Erkennung und Besucher-Tracking können Ihnen genau sagen, welche Ihrer Seiten wie oft besucht wurden. Dadurch kann sich Ihr Marketingteam auf den nächsten Schritt konzentrieren und die Verkaufsansprache für jeden Besucher personalisieren .
Nehmen Sie an LinkedIn-Diskussionen teil
Für fast jede Branche, die es gibt, finden Sie auf LinkedIn gezielte Diskussionsgruppen. Diese Leute suchen nach Fragen und Antworten und Sie können dies nutzen, um:
- Veröffentlichen Sie relevante Inhalte wie E-Books oder Hinweise zu Webinaren.
- Beantworten Sie Fragen , um sich als Experte zu etablieren.
- Werden Sie zur Informationsquelle.
- Bauen Sie Beziehungen auf , die Sie zu neuen Geschäftskontakten ausbauen können.
Denken Sie nur daran, sich der Dynamik der Diskussionsgruppe bewusst zu bleiben. Zu verkaufsfreudig zu sein oder das Gespräch zu dominieren, ärgert die Gruppenmitglieder leicht und treibt sie weg, anstatt zu Ihnen zu kommen.
Ihre beste Strategie wäre, echte Hilfe anzubieten und echte Verbindungen zu den Gruppenteilnehmern aufzubauen.
Fazit
Keine aktive Strategie zur Lead-Generierung zu haben bedeutet, sowohl die heißen als auch die kalten Leads zu gefährden. Führen Sie Ihre Analysen durch, aktualisieren Sie vorhandene Inhalte und verwenden Sie Quizfragen und Webinare, um qualitativ hochwertige Leads in Ihrem Verkaufstrichter zu generieren.
Obwohl die meisten der oben genannten Tipps zur Lead-Generierung in Pre-Click-Strategien fallen, ist die Post-Click-Phase, wie das Senden von webbasierten, nachverfolgbaren Angeboten, genauso wichtig.
