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Jemand hat die Generierung von B2B-Leads auf dem heutigen Markt einmal mit dem Schwimmen ohne Hände oder Füße verglichen. Sie kämpfen gegen Horden von Konkurrenten, um sich Gehör zu verschaffen, nur um auf Käufer zu stoßen, die klüger sind, als Sie dachten.

Hart.

Doch B2B-Leads sind notwendig, wenn Sie den Umsatz steigern wollen. Wie Sie vorgehen, damit beschäftigen wir uns hier.

1. Kontobasiertes Marketing (ABM)

B2B-Käufer fordern zunehmend außergewöhnliche Kauferlebnisse.

Dies geht über die Bereitstellung von Produkten/Dienstleistungen hinaus und in die Personalisierung ihrer gesamten Erfahrungen – und genau hier wird ABM spannend. Durch ABM identifizieren Sie Ihre idealen Kunden, verfeinern diese Accounts und treten auf persönlicher Ebene mit ihnen in Kontakt.

Um die Effektivität zu steigern, wenden Unternehmen eine Account-basierte Salesforce-Strategie an, bei der bestimmte Accounts einzelnen Vertriebsmitarbeitern anvertraut werden.

Die Vertriebsmitarbeiter besitzen praktisch die ihnen zugewiesenen Konten und kümmern sich um ihren Fortschritt. Sie kuratieren die am besten geeigneten Inhalte, um das Engagement zu steigern, zeitnahe Lösungen anzubieten und den Kunden auf dem Weg zur Konversion zu begleiten.

Zu den wichtigsten Vorteilen der Verwendung von ABM gehören:

• Verbesserte Optimierung. Als datengesteuerte Strategie ermöglicht ABM Ihnen, Bedürfnisse und Präferenzen zu verstehen. Sie personalisieren Inhalte basierend auf der Branche und dem Stadium der Kaufreise Ihres Zielkontos und senden sie dann über ihren bevorzugten Kommunikationskanal.
• Bessere Berichterstattung. Wenn Ihre Vermarkter stottern, wenn Sie nach einem Fortschrittsbericht fragen, dann ist ABM genau das Richtige für Sie. Da dies eine fokussierte Strategie ist, bei der zu Beginn detaillierte Pläne erstellt werden, hat Ihr Team weniger KPIs und Metriken, die leicht nachverfolgt werden können.
• Ermöglicht höheres Engagement und Bindung. Es ist einfacher und billiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Durch personalisierte Inhalte steigern Sie Engagement und Vertrauen und bauen stärkere Beziehungen zu Kunden auf.
• Bietet einen höheren ROI. Untersuchungen zeigen, dass ABM im Vergleich zu anderen Strategien einen höheren ROI erzielt. Und dank der vorhandenen Daten und Metriken können Sie den durch diese Strategie erzielten Umsatz messen.

2. Kaltakquise

Eine Schlüsselfrage von Käufern lautet heutzutage: „Ist dieses Produkt/diese Dienstleistung für mein Unternehmen sinnvoll?“ Angesichts der Tatsache, wie sparsam die Verbraucher geworden sind, müssen Sie ihnen einen Grund zum Kauf geben, und Kaltakquise ist die perfekte Strategie dafür.

Es bietet Ihnen direkten Zugang zu Interessenten und ermöglicht es Ihnen, die wichtigsten Vorteile zu verkaufen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Best Practices umfassen:

• Recherchieren Sie Ihre Leads. Der Zugriff auf Informationen über Herausforderungen, Bedürfnisse und Präferenzen in nahezu jeder Branche ist jetzt einfacher. Die meisten Unternehmen haben auch digitale Fußabdrücke oder öffentlich verfügbare Informationen, die Sie in Ihren Pitch einbeziehen können.
• Personalisieren Sie Ihr Skript. Die Leute werden Ihnen sagen: „Verwenden Sie ein Skript“, sagen wir, „niemand möchte sich verkauft fühlen, also verwenden Sie die Informationen, die Sie recherchiert haben, um das Skript zu personalisieren.“ Legen Sie wertvolle Kunden beiseite und personalisieren Sie das Gespräch, das Sie mit ihnen führen möchten.
• Halten Sie Smalltalk auf dem Tiefpunkt. Begrüßen Sie Ihren Interessenten, stellen Sie sich dann schnell vor und geben Sie den Grund für den Anruf an. Den Interessenten zu fragen, ob er ein paar Minuten für ein Gespräch erübrigen kann, klingt höflich, aber Sie geben ihm einfach die Eintrittskarte, um aus dem Anruf auszusteigen. Sie können nein sagen und auflegen.
• ROI messen. Es ist leicht, jeden Tag 50 bis 100 Anrufe zu tätigen, aber wie viele davon führen zu konkreten Ergebnissen? Berücksichtigen Sie die monatliche Call-to-Conversion-Rate, wie viele Anrufe in Meetings umgewandelt werden und die Anzahl der Geschäfte, die durch Ihre Kaltakquise-Bemühungen abgeschlossen wurden.

3. Anwendungsfallstudien

Eine solide Fallstudie verkörpert Unternehmen, Probleme, Lösungen sowie Erfahrungen, die Ihre Zielgruppen als zuordenbar empfinden. Es stellt das Problem vor, mit dem ein Verbraucher konfrontiert ist, seine Ziele für eine Lösung, die Prozesse, die er verwendet hat, um die Lösung zu finden, und die Ergebnisse der Implementierung dieser Lösungen.

Fallstudien bestätigen den Wert hinter Ihren Lösungen, wenn es darum geht, die Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen, Glaubwürdigkeit aufzubauen, Interesse beim Publikum zu wecken und Engagement zu fördern.

Aber wie genau können sie Ihnen helfen?

• Sie sind ein Erfolgsbeweis. Eine Fallstudie zeigt, dass Sie genau wissen, wovon Sie sprechen. Es zeigt die erfolgreiche Implementierung der Lösung und die Zufriedenheit des Käufers.
• Sie skizzieren Ihre Prozesse. Fallstudien gehen detailliert auf die spezifischen Prozesse ein, die Sie verwendet haben, um Lösungen zu identifizieren, vorzuschlagen und umzusetzen. Sie zeigen Ihr Engagement, die Probleme Ihrer Käufer von Anfang bis Ende zu lösen, und die positiven Erfahrungen, die Sie anbieten.
• Sie appellieren an Emotionen. Effektive Fallstudien gehen über Informationsblätter, ROI und Lösungen hinaus. Sie weben eine überzeugende Geschichte, die die Emotionen potenzieller Käufer anspricht und sie dazu bringt, Sie zu begeistern.

4. E-Mail-Marketing

Berechtigungsbasiertes E- Mail-Marketing ist eine hervorragende Möglichkeit, mit dem Publikum in Kontakt zu treten, das Bewusstsein zu steigern und einen Stamm treuer Kunden zu gewinnen. Wir sagen „erlaubnisbasiert“, weil der Kauf von E-Mail-Listen Ihnen Zugang zu Personen verschafft, die ihre persönlichen Daten nicht freiwillig mit Ihnen geteilt haben.

Ihre E-Mails werden wahrscheinlich als Spam gekennzeichnet, was keine Möglichkeit ist, Leads zu generieren.

Sicher, es kann einige Zeit dauern, eine auf Berechtigungen basierende Liste zu erstellen, aber es wird sich lohnen, da Sie mit einem willigen und einladenden Publikum sprechen werden. Sie können erwägen, den Prozess an Fachleute auszulagern, wenn Ihr Team überlastet ist oder Sie nicht die Zeit haben, die Liste selbst zu erstellen.

So sichern Sie Leads richtig:

• Beginnen Sie damit, Ihr ideales Publikum zu identifizieren. Eine detaillierte Käuferpersönlichkeit hilft Ihnen, die Motivationen, Schmerzpunkte und Kaufpräferenzen der Kunden zu verstehen, auf die Sie abzielen.
• Erstellen Sie unwiderstehliche Angebote. Verwenden Sie das, was Sie über Ihre idealen Kunden gelernt haben, um Ressourcen zu erstellen, die die Probleme lösen, mit denen sie konfrontiert sind. Wenn sie diese Ressourcen herunterladen, tauschen sie ihre Informationen mit Ihnen aus.
• Arbeiten Sie mit sozialen Medien. Schalten Sie Anzeigen auf sozialen Plattformen, bewerben Sie Ihre Angebote und erstellen Sie interessante Beiträge rund um Ihre Angebote. Mit Milliarden von aktiven Social-Media-Nutzern, die diese Plattformen durchsuchen, werden Sie Follower gewinnen und E-Mail-Leads generieren.
• Teilen Sie wertvolle Inhalte. Die Registrierung eines E-Mail-Leads ist nur der Anfang. Sie müssen wertvolle Inhalte erstellen, die ihre Neugier wecken, sie ansprechen und fördern, damit sie zu Kunden werden.

5. Nutzen Sie Landing Pages

Opt-in-Seiten bieten eine Fülle von Lead-Conversion-Möglichkeiten. Sie sind dedizierte, ablenkungsfreie Seiten zum Erfassen der Informationen potenzieller Kunden.

Best Practices umfassen:

• Die Umsetzung beginnt beim Design. Entscheiden Sie sich für ein leicht verständliches Layout mit themenspezifischen Farben, gut platzierten Texten und sichtbaren CTAs.
• Schreiben Sie für Konversionszwecke, nicht für SEO. Auch aus gutem Grund. Die Person ist bereits auf Ihrer Website und Ihr aktuelles Ziel ist es, sie zum Handeln zu bewegen. Verwenden Sie überzeugende CTAs, um Maßnahmen auszulösen, fügen Sie Testimonials für Glaubwürdigkeit hinzu und heben Sie die wichtigsten Vorteile für den Verbraucher hervor.
• Monitor Leistung. Metriken wie die Anzahl der Zielseitenaufrufe, die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite, das Besucher-zu-Kontakt-Verhältnis und die Absprungrate zeigen den Wert Ihrer Zielseite. Sie können dann feststellen, ob Sie Anpassungen vornehmen müssen, um mehr Conversions zu erzielen.