Top-Strategien für eine effektive Suche nach Führungskräften

Die Akquise von Führungskräften ist wie das Navigieren in einer Schachpartie mit hohen Einsätzen. Es erfordert Engagement, Beharrlichkeit und ein Verständnis dafür, was einen Führungsspieler ausmacht.

Heutige Führungskräfte werden mit unzähligen E-Mail-Verkaufsgesprächen und leeren Versprechungen bombardiert. Um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, benötigen Sie einen laserfokussierten Ansatz, der den Lärm durchdringt. Sie müssen vorschlagen, wie Sie ihnen helfen können, ihre strategischen Ziele zu erreichen. Lassen Sie also das generische Verkaufsgeschwätz hinter sich und nutzen Sie gründliche Recherchen, um zielgerichtete Nachrichten zu erstellen, die auf ihre spezifischen Herausforderungen und Prioritäten eingehen.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie dabei vorgehen sollen, finden Sie hier sieben Top-Strategien, um Top-Führungskräfte zu erreichen:

Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Bevor Sie sich kopfüber in den Verkaufsprozess stürzen, stellen Sie sich Ihren Traumkunden vor. In welcher Branche sind sie tätig? Wie groß oder klein? Wie hoch ist ihr Budget? Wer gibt den Ton an? Die Definition dieses idealen Kundenprofils (ICP) zahlt sich nun in der Zukunft aus. Damit können Sie Ihre Marketingbemühungen gezielt auf Unternehmen konzentrieren, die perfekt zu Ihren Anforderungen passen.

Wenn Sie sich beispielsweise an Personalvermittlungsagenturen wenden, möchten Sie hervorheben, wie Ihre Lösung deren größte betriebliche Probleme bewältigt – indem sie die Kandidatensuche rationalisiert, die Zeit bis zur Einstellung verkürzt und die Angebotsannahmequoten erhöht. Je besser Sie ihre Herausforderungen verstehen, desto einfacher ist es, Ihre Software als unverzichtbaren Vermögenswert zu positionieren, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Recherchieren und identifizieren Sie Entscheidungsträger

Nachdem Sie sich die Unternehmen Ihrer idealen Kunden angesehen haben, ist es an der Zeit, die richtigen Leute für den Pitch zu finden. Dies sind die Kundenbetreuer, die grünes Licht für Geschäfte geben und Verträge unterzeichnen können. Aber wie erkennt man sie?

Nutzen Sie zunächst Online-Plattformen wie LinkedIn Sales Navigator, um das Diagramm der Organisation abzubilden. Für ein Softwareunternehmen, das Projektmanagementlösungen verkauft, möchten Sie potenzielle Käufer in Rollen wie Vice President (VP) of Operations, Projektmanager oder Director of Information Technology (IT) finden. Grundsätzlich löst jeder, der mit den Problemen zu kämpfen hat, die Ihr Produkt hat.

Suchen Sie außerdem auf den Unternehmenswebsites nach Biografien von Führungskräften, die Kontext zu deren Rollen und Schwachstellen bieten. Sie können auch Branchennewsletter und -publikationen abonnieren. Diese Ressourcen stellen in der Regel den Kundenbetreuer des Unternehmens vor und besprechen seine größten Herausforderungen.

Nutzen Sie kontobasiertes Verkaufen

Das Geheimnis, Premium-Kunden zu gewinnen, besteht darin, jeden Interessenten wie eine einzigartige Käuferpersönlichkeit zu behandeln, anstatt allgemeine Verkaufsgespräche zu führen. Dieser personalisierte Ansatz wird Account-Based Selling (ABS) genannt.

Vergessen Sie Massen-E-Mails mit allgemeinen Begrüßungen. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, das Geschäft jedes potenziellen Kunden genau zu verstehen. Wenn Sie sich beispielsweise an eine Marketingagentur wenden, könnte das bedeuten, dass Sie sich eingehend mit deren Branchenherausforderungen und Wachstumszielen für das kommende Jahr befassen.

Mit dieser maßgeschneiderten Recherche können Sie Nachrichten erstellen, die direkt auf ihre Schwachstellen und Wünsche eingehen. Wenn Sie feststellen, dass ihre Herausforderung darin besteht, Top-Talente einzustellen, könnten Sie Ihre Dienste als Kraftmultiplikator zur Verstärkung ihres Teams positionieren.

Oder wenn sie mit abnehmendem sozialem Engagement zu kämpfen haben, können Sie Ihre Beherrschung des Social-Media-Marketings hervorheben. Je genauer Sie ihre Welt erfassen können, desto mehr Wert können Sie in jedes Gespräch und jeden Vorschlag einfließen lassen.

Kultivieren Sie die Meisterschaft innerhalb der Organisation

Um einen leitenden Kunden zu gewinnen, kommt es in der Regel darauf an, dass ein Insider-Anwalt Loblieder auf Ihre Vertriebsorganisation singt. Aber wie gewinnt man diese entscheidenden Champions? Identifizieren Sie zunächst die Teammitglieder, die auf die Probleme stoßen, die Sie lösen möchten.

Für Cybersicherheitsunternehmen könnte das bedeuten, dass sie sich mit IT-Managern in Verbindung setzen müssen, die in Sicherheitswarnungen und Sicherheitsverletzungen ertrinken. Für Human Resource (HR)-Technologieunternehmen sind die Personalvermittler und Personaleinsatzteams an vorderster Front die Hauptziele.

Teilen Sie durchdachte Inhalte für Führungskräfte, die ihre größten Herausforderungen angehen, und bieten Sie kostenlose Audits und Tools an, die schnelle Erfolge ermöglichen. Wenn Sie bei diesen Champions Glaubwürdigkeit aufbauen, erhöhen Sie Ihre Anziehungskraft. Sie werden mit der Zeit zu Ihren Markenbotschaftern und erreichen die Chefetage. Sie haben Ihre Vorteile aus erster Hand erfahren und können eine Partnerschaft besser vertreten als jede bloße Kontaktaufnahme.

Nutzen Sie die Macht des Social Selling

Im heutigen digitalen Zeitalter sind die richtigen Interessenten in den sozialen Medien nur ein paar Klicks entfernt. Aber Sie müssen mehr tun, als nur wahllos in ihre Direktnachrichten (DMs) einzudringen und Ihr neues Verkaufsargument voranzutreiben. Sie müssen mit Fingerspitzengefühl und Wertschätzung an die Sache herangehen.

Erstellen Sie zunächst ein professionelles Profil, das Ihr Fachwissen und Ihre Glaubwürdigkeit hervorhebt. Als Marketingberater möchten Sie erfolgreiche Kampagnenergebnisse, begeisterte Kundenstimmen und von Ihnen produzierte Thought-Leadership-Inhalte hervorheben. Das Ziel besteht darin, ein persönliches Markenzeichen zu entwickeln, das die Aufmerksamkeit der Top-Führungskräfte auf sich zieht.

Von da an geht es darum, Ihren potenziellen Pool kontinuierlich anzusprechen und ihm einen Mehrwert zu verleihen. Kommentieren Sie die Beiträge der Führungskräfte, teilen Sie aufschlussreiche Blogbeiträge mit Bezug zu ihrer Branche und vernetzen Sie sich über gemeinsame Interessengruppen. Social Selling bietet Ihnen die Möglichkeit, sich als einer der gefragtesten Vertriebsleiter zu positionieren und nicht als Verkäufer, und ebnet so den Führungskräften den Weg, Ihre Vertriebskontakte positiv aufzunehmen.

Entwickeln Sie eine Multi-Channel-Outreach-Strategie

Stellen Sie sich vor, Sie sind eine vielbeschäftigte Führungskraft und erhalten täglich Hunderte von E-Mails und Anrufen von eifrigen Verkäufern. Nun, das ist bei vielen Top-Führungskräften der Fall. Wie sagen sie Ihnen also, dass Sie sich von Ihrem Konkurrenten abheben sollen? Wie durchdringt man diesen lauten Lärm? Die Antwort besteht darin, sie aus mehreren Blickwinkeln zu treffen.

Geben Sie sich nicht mit der Standardroutine für kalte E-Mails oder Anrufe zufrieden. Die E-Mails und Anrufe werden schneller verschwinden, als Sie denken; Setzen Sie stattdessen eine Multi-Channel-Offensive ein. Solche Techniken zur Verkaufsförderung sind viel schwerer zu ignorieren.

Erwägen Sie, mit einer personalisierten Video-E-Mail zu beginnen, die ihre Aufmerksamkeit erregt und Ihren Pitch menschlicher macht. Versenden Sie anschließend ein Direktmailing-Paket mit einem cleveren Geschenk oder einer Ressource, die sich auf die Schwachstellen der Branche bezieht – steigern Sie das Engagement in den sozialen Medien, indem Sie ihre Beiträge kommentieren und Mehrwertinhalte teilen.

Abschluss

Die Suche nach Führungskräften mag wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen, aber mit dem richtigen Ansatz können Sie daraus ein lohnendes Spiel mit Verkaufsstrategien machen. Durch die Umsetzung dieser Taktiken können Vertriebsleiter eine Suchmaschine entwickeln, die Sie dauerhaft mit den wichtigsten Entscheidungsträgern verbindet, die Ihr Unternehmen voranbringen. Denken Sie daran, es geht nicht um eine einmalige Aufnahme; Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und sich als wertvoller Partner zu etablieren. Die Führungskräfte werden Sie als vertrauenswürdigen Berater sehen und nicht nur als einen weiteren Verkäufer, der um ihre Aufmerksamkeit buhlt.

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