Die besten Tipps zum Umgang mit Verkaufseinwänden

Leads und Interessenten können und werden ein Angebot ablehnen . Es kommt vor und ist normalerweise einer der beliebtesten Gründe dafür, dass es nicht gelingt, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Deshalb achten Experten besonders auf die Überwindung von Einwänden im Verkauf.

Welche Einwände gibt es besonders? Welche wirksamen Strategien gibt es im Umgang mit Einwänden? Lesen Sie weiter, um die Grundlagen zu lernen, beliebte Methoden zu sehen und wichtige Tipps zum Umgang mit Einwänden zu erhalten.

Was sind Verkaufseinwände?

Einwände weisen darauf hin, dass der Lead, Interessent oder zukünftige Kunde aus bestimmten Gründen nicht bei Ihnen kauft – aber es ist auch ein Indikator für Interesse. Warum? Sie brauchen einfach mehr Zeit oder mehr Details, bevor sie bereit sind, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen.

Die Hauptquelle für einen Einwand ist, dass sie nicht 100 % sicher sind, dass Ihre Lösung ihr Problem lösen kann. Wie die Praxis zeigt, ist dies jedoch nur eine Hürde, die Vertriebsspezialisten überwinden müssen, um einen guten Verkauf abzuschließen.

Eine solche Barriere kann sich aus mangelndem Wissen, Vertrauen, Nutzen oder Bedarf des Käufers in Bezug auf das Produkt ergeben. Daher würde der Verkäufer verschiedene Techniken anwenden, um ein Geschäft voranzutreiben, den Wert aufzuzeigen oder einen sozialen Beweis zu erbringen .

Beispiele für die Überwindung von Einwänden

Betrachten wir einige gängige Verkaufseinwände und Antworten, die Spezialisten bieten können. Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, neue Leads mit Cold Outreach anzusprechen. Diesbezüglich können Empfänger kein Interesse haben oder mehr Glaubwürdigkeit Ihnen gegenüber benötigen. Was wird Ihre Antwort sein?

Sie werden wahrscheinlich einen Mehrwert bieten, Lösungen anbieten und sie mit Social Proof unterstützen. Es ist der Weg, ihre Anforderungen zu erfüllen und die Barriere zu überwinden. Hier ist ein Beispiel:

"Vielen Dank für Ihre Antwort. Ich verstehe Ihre Bedenken (1-2 Sätze Wertstück über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung und Links zu sozialen Beweisen.) Wenn Sie Ihre Meinung ändern, lassen Sie es mich bitte wissen! "

Hinweis : Wenn Sie Outreach verwenden, sollten Sie recherchieren, wie Sie überzeugende Nachrichten schreiben, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails im Posteingang landen. Die GetProspect-E-Mail-Erweiterung extrahiert E-Mails von LinkedIn und gibt Ihnen Informationen zu Leads. Letztendlich kann es bei der Personalisierung oder bei wichtigen Details helfen, die eine Antwort hervorrufen.

Ein weiteres Beispiel ist, wenn jemand Probleme mit einem Budget oder einer Lösung hat, nachdem er auf Ihre Kontaktanfrage reagiert, auf ein Angebot geantwortet oder eine Demo aktualisiert hat. In diesem Zusammenhang sollte Ihre Kommunikation zum Umgang mit Einwänden wie folgt aussehen:

„Offenbar sehen Sie nicht, dass unser Produkt/unsere Dienstleistung das Richtige für Sie ist. Können Sie erläutern, wie Sie derzeit mit dem [Problem, für das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung eine Lösung bietet] umgehen? Ich glaube, es besteht die Möglichkeit, dass wir Ihnen helfen können mit einer besseren Option in Bezug auf Preis/Bedarf."

Diese beiden Beispiele für Verkaufseinwände zeigen, dass Sie einen Weg finden sollten, um sicherzustellen, dass Sie helfen können, wenn Leads oder Interessenten mehr Gewissheit über das Produkt benötigen.

Sobald Sie die Wurzel des Einwands im Verkauf sehen, können Sie mehr Deals vorantreiben und mehr Einnahmen erzielen.

Umgang mit Einwänden im Verkauf

1. Hören Sie dem Käufer zu und studieren Sie seine Bedürfnisse
2. Verstehe das Kernproblem
3. Sprich es zuerst an
4. Auswerten

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Sie können auf den gleichen Einwand auf viele verschiedene Arten antworten. Wie? Warum? Jeder Mensch kann je nach seinen individuellen Eigenschaften und Macken eine andere Antwort verlangen. Die Antworten variieren je nach Persönlichkeit und Natur des Käufers.

Mit manchen Leuten kann man zum Beispiel scherzen, mit anderen nicht. Jede Situation kann einzigartig sein, auch wenn der Einwand derselbe ist.

Verkäufer wenden jedoch normalerweise das universelle Modell an, das vier Schritte zur Überwindung von Verkaufseinwänden umfasst:

1. Hören Sie dem Käufer zu und studieren Sie seine Bedürfnisse

Sobald Sie sich die Bedürfnisse und Bedenken des Einwands anhören, bedeutet dies, dass Sie überlegen müssen, was er gesagt hat. Als Ergebnis erhalten Sie das ganze Bild hinter den Worten, die der Lead kommuniziert.

Es kann helfen, wenn Sie die Kommentare des Kunden nicht defensiv nehmen und hinter die negative Reaktion sehen. Auch wenn Sie die Anfrage oder den Einwand ignorieren und den Deal weiter vorantreiben, ohne die entstandenen Barrieren zu berücksichtigen, können Sie einen Kunden ablenken. Es kann dazu führen, dass Sie einen falschen Eindruck hinterlassen und Leads zu Ihren Konkurrenten führen.

Betrachten Sie die Details und lesen Sie zwischen den Zeilen, um eine würdige Widerlegung zu liefern.

2. Das Kernproblem verstehen

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Der nächste Schritt zur Überwindung von Verkaufseinwänden besteht darin, sie anzuerkennen und zu verstehen. Nachdem Sie aktiv zugehört haben, können Sie genügend Erkenntnisse sammeln, um das Problem besser zu verstehen.

Insbesondere müssen Sie weiter recherchieren, indem Sie Fragen stellen. Seien Sie respektvoll, aber arbeiten Sie daran, die Wurzel ihres Einwands zu erreichen.

Eine der Strategien im Umgang mit Einwänden besteht darin, die Bedenken der Person zu wiederholen. Wenn Sie das Problem anerkennen, beginnen die Leute normalerweise, sich zu öffnen und weitere Details zu teilen, was Ihnen das Fenster gibt, Lösungen anzubieten und auf einen Kauf zu drängen.

3. Sprechen Sie zuerst das Hauptanliegen an

Sobald Sie jetzt genügend Informationen haben, um das Kernproblem zu identifizieren, besteht Ihr nächster Schritt darin, sich darauf zu konzentrieren, eine angemessene Antwort zu geben. Normalerweise geht es darum, auf ihre Bedenken einzugehen, Ihren Wert zu unterstreichen und eine klare Lösung anzubieten.

Die Klarheit und Genauigkeit Ihrer Antwort auf das Hauptanliegen ermöglicht es Ihnen, die Verteidigung des Käufers aufzuheben. Es ist entscheidend für die Überwindung von Einwänden im Verkauf. Fahren Sie von dort aus mit der Erörterung kleinerer Probleme fort und erarbeiten Sie einen Plan zum Abschluss des Verkaufs

Wichtig ist, dass Sie das Problem recherchieren und Ihre Reaktion mit dem Wissen über eine Nische, die Besonderheiten von Leads, den Käuferzyklus und sogar die Erkenntnisse entwickeln, die Sie aus der Analyse ihrer sozialen Medien erhalten.

4. Bewerten Sie, ob Sie es richtig gemacht haben

Schließlich sollten Sie bei der Bearbeitung von Einwänden des Leads oder Käufers sicher sein, dass Sie alles richtig machen.

Was bedeutet das? Am besten wäre es, wenn Sie eine Bestätigung erhalten, dass Ihre Lösung zum Schmerzpunkt passt. Manchmal benötigen Menschen mehr Informationen oder Details, um zu erkennen, dass Ihr Produkt ihnen langfristig helfen wird.

Die Leute werden Ihnen zustimmen, glauben, dass Ihre Lösung ihren Schmerz löst, und Ihre Bedingungen trotzdem nicht akzeptieren. Stellen Sie am Ende sicher, dass es keine weiteren Einwände gibt, erhalten Sie aufrichtiges Feedback und seien Sie nicht aufdringlich.

So reagieren Sie auf Einwände

1. Geben Sie den Grund für den Einwand an
2. Stellen Sie Fragen auf angemessene Weise
3. Erklären Sie, wie Sie anderen geholfen haben
4. Gehen Sie aufrichtig mit Ihren Fähigkeiten um
5. Wähle eine Widerlegungsmethode

Jeder Einwand ist eine Gelegenheit für Sie, ein fruchtbares Gespräch zu beginnen und Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Überwindung von Einwänden im Verkauf hat viel damit zu tun, wie gut Sie die Wurzel des Problems erkennen und wie Sie mit dem Käufer kommunizieren.

Seien Sie höflich, nicht aufdringlich und genau, wenn Sie Fragen stellen und einen Mehrwert bieten. Häufige Verkaufseinwände und -antworten können einen allgemeinen Ansatz erfordern. Dennoch gibt es immer Raum für Besonderheiten, Personalisierung und zusätzliche Forschung.

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Hier sind die effizienten Verkaufstechniken zur Überwindung von Einwänden, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Identifizieren Sie den Grund für den Einwand

Die Begründung des Käufers für das Nein zu Ihrem Angebot kann unterschiedlich sein. Ein Widerspruch kann begründet oder unbegründet sein. Ihr Ziel ist es, schnell die Art und Quelle ihrer Widerlegung zu ermitteln. Die meisten Verkaufseinwände beziehen sich auf Folgendes:

• "Ich fürchte, es ist zu teuer." Stellen Sie in diesem Fall fest, ob sie kein Geld haben oder Ihr Produkt als zu kostspielig ansehen. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Wert und unterstreichen Sie die Vorteile, die sie angesichts des bereitgestellten Preises erhalten.
• „Hören Sie, wir haben bereits ein Produkt wie Ihres.“ Ihr Einwand kann darauf zurückzuführen sein, dass sie mit dem Produkt, das sie bereits verwenden, zufrieden sind. Sie können zeigen, dass sich Trends ändern und wie der neue Anreiz (Ihr Produkt) mehr Nutzen bringen kann.
• „Eigentlich kenne ich dich nicht oder vertraue dir nicht.“ Sie wissen möglicherweise wenig über Sie, was bedeutet, dass Sie Beweise, Referenzen und Demos vorlegen sollten, um sie von Ihrer Glaubwürdigkeit zu überzeugen.
• "Ich habe wirklich keine Zeit dafür." Wir alle versuchen, mit den Veränderungen der Welt Schritt zu halten. Finden Sie heraus, warum sie so beschäftigt sind. Vielleicht kann Ihr Produkt sie effizienter machen und ihnen Zeit sparen. Versichern Sie ihnen jedoch, dass Ihre Kommunikation kurz sein wird.
• „Wir arbeiten bereits mit der Firma XYZ zusammen.“ Recherchieren Sie, warum sie Ihren Konkurrenten unterstützen, und versuchen Sie, dasselbe oder sogar mehr anzubieten. Es ist wichtig, die Situationen aufzuzeigen, in denen Ihre Lösung besser passt.

2. Stellen Sie Fragen auf angemessene Weise

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Ein weiterer wichtiger Teil des Umgangs mit Einwänden ist das Stellen von Fragen, die relevante Informationen liefern. Seien Sie proaktiv und überlegen Sie sich gute Folgefragen und wie Sie sie verwenden können.

Stellen Sie offene Fragen. Dadurch können Sie die Verteidigung der Käufer verringern und sie ermutigen, ihre Bedenken mit Ihnen zu teilen. Hier sind einige Fragen zum Umgang mit Einwänden, die Sie stellen können:

• Warum fühlt sich dieser Teil unseres Angebots falsch an?
• Welche Aspekte des Angebots halten Sie von einem Kauf ab?
• Können Sie das Thema näher erläutern?

Bereiten Sie sich auch lange vor, bevor Sie Einwände überwinden. Sie können eine separate Datei mit den Fragenvorlagen erstellen oder sie in Form eines Baums bilden, in dem die Antwort auf die Hauptfragen mit einer bestimmten Folge verfolgt werden kann.

Wichtig ist, dass Ihre Fragen immer für die Person relevant sind. Selbst wenn Sie eine Datei voller Fragen haben, passen Sie diese an jeden Kunden an, damit sie nicht generisch sind oder geskriptet aussehen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie genügend Informationen aus Ihren Recherchen, Lead-Daten und aktivem Zuhören für die richtigen Argumente erhalten.

Hinweis: Zur Überwindung von Einwänden im Verkauf benötigen Sie unterschiedliche Werkzeuge. Beispielsweise sollten Sie zumindest über ein starkes CRM , eine E-Mail-Provider-Software oder eine Lead-Datenbank verfügen. Sie können einen einzigen SaaS-Marktplatz verwenden, um den Tech-Stack zu verwalten und Ihren Workflow im Voraus zu planen.

3. Erklären Sie, wie Sie anderen geholfen haben

Unabhängig davon, ob Sie Kontakt mit Kaltverkäufen aufnehmen oder einfach jedem antworten, der an Ihren Produkten zweifelt, sollten Ihre Strategien zum Umgang mit Einwänden zeigen, wie Sie helfen können. Haben Sie Beispiele und Fälle, die den Wert und die Effizienz Ihres Produkts beweisen. Sie können sogar individuelle Fälle mit Hilfe Ihrer Kunden erstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie Besonderheiten und einige Details hinzufügen, auf die sich Ihre Käufer beziehen können, damit Sie weniger allgemein klingen.

Falls es Vertrauensprobleme gibt, stellen Sie soziale Beweise bereit, wie Bewertungen oder Links zu den Kommentaren zu Ihrem Produkt. Die Behörde kann die Dinge umkehren und die Leute glauben machen, dass Sie ein Experte sind, der Ihre Lösungen ergänzt.

4. Gehen Sie ehrlich mit Ihren Fähigkeiten um

Ehrlichkeit ist wichtig, besonders wenn du neue Beziehungen aufbaust. Die Überwindung von Einwänden im Verkauf konzentriert sich oft auf den Wert und die Vorteile, die Ihr Unternehmen bieten kann. Genauso wichtig ist aber auch das Eingeständnis, dass man bestimmte Bereiche nicht abdecken oder Lösungen anbieten kann.

Seien Sie auf jeden Fall aufrichtig, wenn Sie Lösungen verkaufen oder anbieten. Ihr Geschäft kann von ihnen abhängen. Seien Sie ehrlich, und es wird Ihr Vertrauen und Ihren Ruf stärken.

5. Wählen Sie eine Widerlegungsmethode

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Schließlich gibt es je nach Situation unterschiedliche Strategien, mit Einwänden umzugehen. Sie können ein Widerlegungsmodell oder eine Methode verwenden, die das folgende Ereignis oder die folgenden Elemente als Grundlage hat.

• Auswechslung. Wenn Sie in Ihrer Widerlegung die Alternative anbieten.
• Frage. Wenn Sie ihre Frage mit einer Frage kontern.
• Verweigerung. Wenn Sie wissen, dass Sie Recht haben, nehmen Sie den Einwand zum Anlass, sich über Ihre Behauptung aufzuklären.
• Superpunkt. Wenn Sie ein starkes Argument haben, das ihre Bedenken ausgleichen kann.
• Dritte Seite. Wenn Sie solide Beweise von anderen Unternehmen oder Kunden vorlegen.
• Demo. Wenn Sie anbieten, zu zeigen, wie das Produkt die Probleme lösen kann.

Abschließende Gedanken

Folglich erfordert der Umgang mit Einwänden, dass ein Verkäufer den Grund für die Barriere erkennt und das Recht einräumt, wenn er die Widerlegung entwickelt.

Letzteres hängt davon ab, wie Sie Ihre Leads kennen, ihre Schmerzpunkte verstehen und kommunizieren. Dort kann der Erfolg davon abhängen, wie Sie die Arten von Verkaufseinwänden identifizieren und wie Sie Fragen stellen.

Letztendlich ist der Umgang mit Einwänden ein Prozess, der Vorbereitung, Ordnung und gute Kommunikationsfähigkeiten erfordert.