So schulen Sie ein Vertriebsteam: 16 Taktiken für Spitzenleistungen

Es ist Zeit, Ihre Vertriebsstrategie zu revolutionieren und Ihr Team zum Erfolg zu führen!

Um diese Liste robuster Verkaufsschulungstechniken zu erstellen, haben wir gesprochen mit:

• Emily Bair, Leiterin Sales Enablement bei Cognism.
• Shivan Pillay , Verkaufscoach und Trainer bei Cognism.

Gemeinsam beleuchten diese Vertriebsleiter die Transformation Ihres Teams in ein Kraftpaket der Effizienz.

Dies ist kein durchschnittliches Vertriebshandbuch – es ist eine erprobte Roadmap für Vertriebsleiter.

Lass uns anfangen

1. Auf den Einzelnen zugeschnitten

Das Verständnis der unterschiedlichen Erfahrungsniveaus innerhalb eines Vertriebsteams ist entscheidend für die Optimierung der gesamten Vertriebsleistung.

Emily fügte hinzu:

„Mein Grundsatz ist es, die Mitarbeiter immer dort abzuholen, wo sie sind.“

Dieser Ansatz trägt der Tatsache Rechnung, dass jeder Vertriebsmitarbeiter einzigartige Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringt. Sie können ein effektiveres Team aufbauen, indem Sie die Schulung auf die Bedürfnisse jedes Einzelnen und Ihre allgemeinen Geschäftsziele zuschneiden.

2. Verwenden Sie das 70-20-10-Lernmodell

Emily plädiert für einen strukturierten Lernrahmen, der als 10-20-70-Regel bekannt ist. Sie hat es aufgeschlüsselt:

„10 % der Zeit sollten auf theoriebasiertes technisches Training konzentriert werden, 20 % auf Coaching und die letzten 70 % werden in der Rolle erlernt.“

Dieses Modell bietet einen ausgewogenen Ansatz, der für das Verständnis der Komplexität des Verkaufszyklus von entscheidender Bedeutung ist. Es kombiniert formales, soziales und erfahrungsorientiertes Lernen.

Es handelt sich um eine interaktive Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die theoretischen Aspekte ihrer Rollen erlernen und diese Konzepte in realen Situationen anwenden, wodurch ihre Fähigkeiten und ihr Selbstvertrauen gestärkt werden.

3. Kombinieren Sie selbstgesteuertes Lernen mit interaktiver Praxis

Emily empfiehlt einen Blended-Learning-Ansatz, der das Beste aus beiden Welten vereint. Sie hat uns gesagt:

„Bei allem, was theoriebasiert ist, bevorzuge ich einen selbstgesteuerten Ansatz. Wenn es dann darum geht, diese Theorien anzuwenden, baue ich gerne auf dieser Grundlage mit einer strukturierteren Schulung im Klassenzimmerstil auf. Dabei handelt es sich um praxisnahe Workshops, in denen Vertriebsmitarbeiter das Gelernte anwenden können.“

Dieser Ansatz respektiert das individuelle Lerntempo und stellt gleichzeitig sicher, dass theoretisches Wissen effektiv in praktische Fähigkeiten umgesetzt wird. Workshops und interaktive Sitzungen bieten Vertriebsmitarbeitern eine Plattform zum Üben und Verfeinern ihrer Techniken, was zu effektiveren und sichereren Verkaufsstrategien führt.

Diese Methode berücksichtigt unterschiedliche Lerngeschwindigkeiten und stellt sicher, dass technisches Wissen in praktische Fähigkeiten umgesetzt wird. Durch Workshops und praktische Sitzungen können Vertriebsmitarbeiter ihren Ansatz perfektionieren und so in jeder Phase des Verkaufszyklus Vertrauen aufbauen.

4. Nutzen Sie Technologie im Training

Emily betonte die entscheidende Rolle der Integration von Technologie in Schulungsmaterialien.

Sie betonte:

„Unsere Technologieintegrationen wie Salesforce und Gong sowie das LMS-System Seismic sind entscheidend, um das Lernen am Arbeitsplatz für das gesamte Vertriebsteam zu erleichtern.“

Wie genau optimieren diese Tools das Lernen?

Salesforce bietet praktische Erfahrung, indem es den Lernenden ermöglicht, mit Kundendaten und Szenarien zu interagieren, mit denen sie täglich konfrontiert werden.

Gong bietet umsetzbares Feedback zu Kommunikationsstrategien während Verkaufsgespräche , die es den Lernenden ermöglichen, ihre Fähigkeiten am Telefon schnell zu verfeinern.

Seismic stellt alle Schulungsmaterialien an einem Ort bereit. Es hilft Mitarbeitern, die Schulungen, die sie benötigen, schnell zu finden und genau dann zu nutzen, wenn sie sie benötigen. Dadurch wird das Lernen schneller und relevanter!

5. Maximieren Sie das Engagement mit Gamification

Emily betonte, wie wichtig es sei, das Training spannend zu halten. Sie hat uns gesagt:

„Eine große Sache für Vertriebsleiter ist es, Wege zu finden, das Programm kreativ und unterhaltsam zu gestalten. Das Training muss nützlich sein, aber auch Spaß machen.“

Hier sind ein paar schnelle Gamification-Ideen :

• Abzeichen.
• Punktesysteme.
• Nivelliermechanismen.

Wir alle wissen, dass Verkäufer einen ausgeprägten Wettbewerbsdrang haben – nutzen Sie ihn also und bringen Sie etwas Spaß beim Lernen mit!

6. Respektieren Sie kulturelle Empfindlichkeiten

Das Erkennen und Anpassen kultureller Unterschiede ist für ein globales Vertriebsschulungsprogramm von entscheidender Bedeutung. Emily wies darauf hin:

„Wir haben die DACH-Region und die französische Region, deren Verkaufsumfeld sich stark von denen in Großbritannien und den USA unterscheidet.“

Was ist also die Lösung?

Die Ausbildung muss im Einklang mit diesen unterschiedlichen Kulturen sein! Dies bedeutet die Verwendung lokalisierter Fallstudien und Materialübersetzungen sowie die Berücksichtigung verschiedener Kommunikationsstile und Geschäftspraktiken.

Durch die Berücksichtigung dieser Nuancen wird sichergestellt, dass die Schulung in verschiedenen kulturellen Kontexten relevant, respektvoll und effektiv ist.

7. Kultivieren Sie emotionale Intelligenz

Emilys Position zur emotionalen Intelligenz ist klar:

„Manche Menschen haben diese Fähigkeit von Natur aus mehr als andere, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht trainiert werden kann.“

Trainingsprogramme können die emotionale Intelligenz durch gezielte Aktivitäten fördern, die sich auf die Selbstwahrnehmung konzentrieren. Die Entwicklung dieser Fähigkeiten verbessert die zwischenmenschliche Dynamik, Anpassungsfähigkeit und den Erfolg bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.

8. Nutzen Sie personalisierte Schulungen

Shivan betonte die Bedeutung der Personalisierung im Training:

„Wenn ich das Onboarding zu Beginn jedes Monats durchführe, haben wir eine festgelegte Agenda und spezifische Module, die wir jeden Tag abdecken müssen. Auch innerhalb der Struktur lese ich den Raum und passe mich an.“

„Ich versuche, ein Gleichgewicht zu finden, indem ich den Lieferstil personalisiere, um sicherzustellen, dass alle beteiligt sind.“

Diese Methode sorgt dafür, dass alle interessiert und engagiert bleiben. Sie können es effektiver und angenehmer gestalten, indem Sie sich auf die Dynamik der Gruppe einstellen und Ihren Ansatz anpassen.

Ziel ist es, ein kompetentes und selbstbewusstes Team zu schaffen, das seine Vertriebsziele konsequent erreicht. Indem Sie sicherstellen, dass die Schulung Anklang findet, helfen Sie allen, zu lernen und einen Beitrag zu leisten.

9. Implementieren Sie praktische Gruppenaktivitäten

Shivan plädierte für einen aktiven Lernansatz:

„Ich nutze konsequent Whiteboard-Sitzungen und Gruppenrollenspiele. Das ermutigt alle zur Zusammenarbeit.“

Diese Schulungsmethode ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, von den Stärken und Schwächen der anderen zu lernen.

Durch die Simulation realer Szenarien machen Whiteboard-Sitzungen und Rollenspiele das Training ansprechender. Sie helfen Vertriebsmitarbeitern, verschiedene Verkaufsstile und -techniken zu verstehen. Dies ist entscheidend für den effektiven Umgang mit Kundeneinwänden und Personas.

10. Ermutigen Sie zum Beschatten

Shivan betonte den Wert der Hospitation als wichtiges Lerninstrument.

Er erklärte:

„Ob Sie einem zuvor aufgezeichneten Anruf zuhören oder stiller Teilnehmer einer Besprechung sind, Sie können ihr Anrufverhalten aus erster Hand sehen.“

Vertriebsleiter befürworten oft die Hospitation – sie ermöglicht es den Teammitgliedern, direkt von den Top-Performern zu lernen. Sie erleben effektive Verhaltensweisen aus nächster Nähe, was dabei hilft, sie zu verstehen und zu übernehmen.

Dieser praktische Ansatz vermittelt Vertriebsprofis die Feinheiten der Kundenansprache und des Verkaufsabschlusses.

11. Passen Sie Schulungsinhalte an bestimmte Rollen an

Training ist keine Einheitslösung, und Shivan weiß das.

Er bemerkte:

„Bei Cognism haben wir in der ersten Woche möglicherweise AEs, AMs, CS, SDRs und manchmal auch Rechtsfragen in derselben Sitzung. Deshalb halten wir die ersten beiden Tage allgemein, dann beginnt die Anpassung Mitte der Woche.“

„Es ist von entscheidender Bedeutung, unseren Ansatz an die Rolle des Publikums anzupassen.“

Durch die Anpassung der Schulungsinhalte an bestimmte Rollen können Sie deren Relevanz und Wirkung maximieren.

12. Begrenzen Sie das Feedback

Laut Shivan ist weniger mehr, wenn es um Feedback geht:

„Als Faustregel gilt immer, nicht mehr als zwei bis drei Maßnahmen zur Verbesserung vorzuschlagen.“

Warum?

Dieser Ansatz hilft, eine Informationsüberflutung zu verhindern und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, sich auf spezifische Verbesserungen zu konzentrieren. Durch die Beschränkung des Feedbacks auf die wichtigsten Punkte können Trainer sicherstellen, dass die gegebene Anleitung aufgenommen und umgesetzt wird – was zu besseren Ergebnissen führt.

13. Vermitteln Sie die PINBOCS-Methodik

Shivan glaubt, dass die PINBOCS-Methodik ein wesentliches Verkaufsleitfaden ist.

Er verriet uns, worum es geht:

„PINBOCS erstellt eine klare Agenda dafür, was Vertriebsmitarbeiter bei einem Kaltakquise tun müssen .“

Der Rahmen ist ein Akronym, wobei jeder Buchstabe einen wichtigen Schritt darstellt:

• P (Vorbereitung): Stellen Sie sicher, dass Sie auf den Anruf vorbereitet sind, indem Sie alle erforderlichen Dokumente zusammentragen und das Ziel des Anrufs klar verstehen.
• I (Einleitung): Stellen Sie eine herzliche Verbindung zum Kunden her und geben Sie dem Gespräch einen positiven, professionellen Ton.
• N (Bedürfnisse): Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden durch durchdachte Fragen und aktives Zuhören.
• B (Vorteile): Formulieren Sie klar und deutlich, wie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung direkt auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen, und demonstrieren Sie so dessen Wert.
• O (Einwände): Hören Sie sich alle Bedenken oder Einwände an und gehen Sie selbstbewusst mit vorbereiteten, sachlichen Antworten darauf ein.
• C (Abschließen): Schließen Sie die Interaktion ab, indem Sie den Deal abschließen oder klare nächste Schritte festlegen und sicherstellen, dass beide Parteien es verstehen und zustimmen.
• S (Zusammenfassung): Fassen Sie die Hauptpunkte des Gesprächs noch einmal zusammen und bekräftigen Sie alle Vereinbarungen oder Maßnahmen, um Klarheit und Engagement zu gewährleisten.

Dieser systematische Ansatz bietet Vertriebsmitarbeitern einen klaren Weg durch jede Phase eines Verkaufsgesprächs. Beim Training ist das genau das Richtige für Sie!

14. Konzentrieren Sie sich auf die Bewältigung der Kundenherausforderungen

Im Vertrieb ist es von größter Bedeutung, potenzielle Kunden zu verstehen.

Wie Shivan betonte:

„Wenn man die Schmerzpunkte einer Person nicht erkennt , stößt man auf Straßensperren und Mauern.“

Die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse hilft SDRs dabei, sie effektiver durch den Verkaufstrichter zu führen. Dies führt zu erfolgreicheren Ergebnissen!

15. Halten Sie die Verkaufsschulung auf dem neuesten Stand

Shivan betonte die Notwendigkeit einer flexiblen Vertriebsschulung – insbesondere in dynamischen Märkten. Indem Sie mit Marktveränderungen und internen Entwicklungen Schritt halten, können Sie relevant und effektiv bleiben.

Wie Shivan es ausdrückte:

„Man muss die Ohren am Boden behalten. In erster Linie müssen Sie wissen, was die Trends innerhalb der Organisation sind, was funktioniert und was nicht.“

Bei der Anpassung von Schulungsstrategien an die sich entwickelnde Landschaft geht es nicht nur um die Änderung von Inhalten; Es geht darum sicherzustellen, dass Ihr gesamter Ansatz proaktiv und reaktionsfähig bleibt.

Dazu kann die Integration neuer Technologien, Methoden oder Erkenntnisse über das Verbraucherverhalten gehören. Eine aktuelle Vertriebsschulung stellt sicher, dass ein Vertriebsteam neue Herausforderungen bewältigen und Chancen nutzen kann.

16. Nutzen Sie Storytelling

Die Einbindung von Storytelling in den Verkaufsprozess ist bahnbrechend. Shivan erklärte die Kraft dieses Ansatzes:

„Niemand muss sich ein 17-minütiges Verkaufsgespräch darüber anhören, was der Kunde seiner Meinung nach hören möchte.“

„Wenn Sie Ihren Kunden hingegen Geschichten erzählen, schaffen Sie eine Verbindung, machen die Informationen einprägsam und sorgen dafür, dass sie sich wirklich für das interessieren, was Sie zu sagen haben.“

Warum ist das wichtig?

Storytelling verändert den Verkaufsprozess und führt Kunden durch den Verkaufstrichter.

Durch den Austausch von Geschichten können Vertriebsmitarbeiter die Vorteile ihrer Produkte in realen Szenarien veranschaulichen.

Das Endergebnis sind stärkere Kundenbeziehungen und bessere Verkaufsergebnisse.

Häufig gestellte Fragen zur Schulung eines Vertriebsteams

Was sind die wesentlichen Schritte bei der Schulung von Vertriebsteams?

1. Bewerten Sie Stärken und Schwächen : Beginnen Sie damit, die individuellen Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsteams zu verstehen.
2. Setzen Sie klare Ziele : Legen Sie klare, erreichbare Ziele fest, die mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens übereinstimmen.
3. Produktkenntnisse : Stellen Sie sicher, dass jedes Teammitglied über umfassende Kenntnisse des Produkts oder der Dienstleistung verfügt. Was man nicht versteht, kann man nicht verkaufen!
4. Rollenspielszenarien : Beteiligen Sie das Team an Rollenspielübungen, um es auf mögliche Verkaufssituationen vorzubereiten.
5. Regelmäßiges Feedback und Coaching : Integrieren Sie kontinuierliche Feedback- und Coaching-Sitzungen, um den Fokus aufrechtzuerhalten und die Vertriebsfähigkeiten zu verbessern.
6. Betonen Sie kontinuierliches Lernen : Fördern Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der kontinuierlichen Entwicklung im Team, um die Verkaufstechniken kontinuierlich zu verbessern.

Wie sollten Vertriebsteams für die Einführung neuer Produkte geschult werden?

Eine ausführliche Produktschulung ist für die Einführung neuer Produkte unerlässlich. Das Vertriebsteam sollte die Funktionen, Vorteile und spezifischen Probleme des neuen Produkts verstehen, die es löst. Heben Sie hervor, wie es sich von bestehenden Produkten und Mitbewerbern unterscheidet.

Schulungen für leistungsstarke Vertriebsteams sollten den Zielkunden und alle Änderungen im Verkaufsprozess hervorheben. Besonders hilfreich können hier Rollenspiele sein, bei denen es um den Umgang mit Einwänden geht, die sich speziell auf das neue Produkt beziehen.

Stellen Sie abschließend sicher, dass sie über alle erforderlichen Marketingmaterialien und Unterstützung verfügen, um das neue Produkt sicher verkaufen zu können.

Was sind die Schlüsselelemente einer effektiven Verkaufsschulung?

Effektive und ansprechende Verkaufsschulungen sind interaktiv und praxisorientiert. Es sollte reale Szenarien, Rollenspiele und Aktivitäten zur Problemlösung beinhalten.

Nutzen Sie eine Mischung aus Schulungsmethoden, darunter Workshops, E-Learning und Einzelcoaching, um unterschiedlichen Lernstilen gerecht zu werden. Der Inhalt sollte relevant und aktuell sein und Markttrends und Kundenbedürfnisse widerspiegeln.

Anerkennung und Belohnungen für leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter steigern die Motivation. Denken Sie daran: Je engagierter Ihr Team ist, desto effektiver lernt es.