5 Arten von Verkaufsstrategien, um Ihrem Verkaufsteam den entscheidenden Vorteil zu verschaffen

Ohne Strategie können Sie Ihr wahres Umsatzpotenzial nicht erreichen.

Sie würden nicht versuchen, ein Haus ohne Baupläne zu bauen. Sie würden nicht versuchen, Crème Brûlée ohne Rezept zuzubereiten.

Das Gleiche gilt für den Verkauf. Selbst wenn Sie über jahrelange Erfahrung verfügen, hilft Ihnen die richtige Verkaufsstrategie dabei, mehr Gewinne mit weniger Stress von der Verkaufsakquise bis zur Kundenbindung zu erzielen.

In diesem Artikel behandeln wir fünf Arten von Verkaufsstrategien sowie einige Leitprinzipien, die dabei helfen, jede von Ihnen gewählte Verkaufsstrategie zum Erfolg zu führen.

Dieser Leitfaden ist umfassend, wenn Sie also direkt in die Strategien einsteigen möchten, springen Sie mit dem Inhaltsverzeichnis weiter.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie ist eine Reihe von Prozessen und Taktiken, die eine Verkaufsorganisation anwendet, um ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Ihre Vertriebsstrategie ausgerichtet und agil ist, positionieren alle Mitglieder Ihres Teams Ihr Unternehmen auf die gleiche Weise. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickelt sich, wenn sich die Ziele Ihres Unternehmens ändern, der Markt sich bewegt und neue Anforderungen entstehen.

Betrachten Sie es als einen Kompass für Ihr Team, der allen hilft, zusammenzuarbeiten, um effizient die richtigen Interessenten zu erreichen, Leads zu konvertieren und mehr Logos zu ihrem Geschäftsbuch hinzuzufügen.

Wie baut man eine Verkaufsstrategie auf?

Wenn Sie sich diese Frage stellen, sehen Sie sich unseren Leitfaden „Was ist eine Verkaufsstrategie?“ an. für weitere Einzelheiten zu den Grundlagen der Verkaufsstrategie.

Als kurze Zusammenfassung sind hier die sieben Schritte zum Aufbau einer Verkaufsstrategie.

Was sind die Vorteile einer Verkaufsstrategie?

1. Definiert Ihr ICP

Verkaufen, wenn man seinen idealen Kunden kennt, kann am Ende so aussehen, als würde man auf einer Hochzeit Heavy Metal spielen, bei der alle Gäste Hip-Hop-Fans sind. Sie müssen Ihr Publikum oder in diesem Fall Ihren Kunden kennen.

Ihre Verkaufsstrategie hilft Ihnen, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren oder an wen Ihre Vertriebsmitarbeiter sich wenden sollten, wenn sie Interessenten identifizieren oder Inbound-Leads verfolgen.

Der Prozess der Definition der Attribute Ihres idealen Kunden hilft Ihrer Vertriebsleitung und anschließend dem Rest der Organisation, sich darauf abzustimmen, wen sie ansprechen müssen und warum.

Wenn Sie sich um die richtigen Kunden kümmern, erhöhen Sie Ihre Chancen auf langfristige Kundenbindung, höhere Kundenzufriedenheit und einen besseren Ruf des Unternehmens. Sie ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern auch, ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, wer ihre potenziellen Kunden sind, welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen und wie sie einen Mehrwert bieten können.

Was Ihr ICP abdecken sollte:

Im Allgemeinen enthalten ICPs demografische Informationen wie:

• Industrie
• Firmengröße
• Einsatzgebiet

Einige Vertriebsteams hören hier auf, aber wir empfehlen, spezifischer zu werden. Je detaillierter Sie bei der Definition Ihres ICP vorgehen, desto einfacher wird es sein, herauszufinden, wer wirklich ein guter Interessent ist und wer nicht.

Weitere Kriterien könnten sein:

• Aktueller Tech-Stack
• Monatlicher/jährlicher Umsatz
• Verkaufs-/Versandvolumen (falls relevant)
• Herausforderungen/Schmerzpunkte

Sie sollten auch die Einschränkungen eines potenziellen Kunden in Bezug auf Budget und Zeitplan verstehen. Zum Beispiel wird ein Unternehmen, das alle Ihre Kriterien erfüllt, aber nicht bereit ist, ein Geschäft abzuschließen, oder nicht genug Budget für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, letztendlich nicht zu Ihrem ICP passen.

2. Bietet umsetzbare Anleitungen

Unabhängig von den Arten von Verkaufsstrategien, die Sie letztendlich testen, wird Ihr Verkaufsleitfaden Ihren Vertriebsmitarbeitern hilfreiche Anweisungen geben.

Ein Verkaufsleitfaden übersetzt Ihre Verkaufsstrategie in umsetzbare Schritte, wie Sie potenzielle Kunden durch den Zyklus führen können, sowie Tipps (wie Gesprächsthemen) und Anleitungen (wie eine Produktdemo geben) zum Aufbau von Vertrauen.

3. Synchronisiert Ihr Team

Eine Vertriebsstrategie verleiht Ihrer Vertriebsorganisation eine gemeinsame Sprache, mit der Sie Ihre Ziele artikulieren und verfolgen können.

Anstatt den Vertriebsmitarbeitern beispielsweise einfach zu sagen, dass sie rausgehen und ihre Quoten erreichen sollen, bietet eine Verkaufsstrategie einen Rahmen, um sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seinen Stil beibehält, während er sich an dieselben Leitprinzipien und Prozesse hält.

Ohne sie werden viele Mitarbeiter „abtrünnig“ werden. Sie könnten Taktiken ausprobieren, die nicht effektiv sind, oder einen Deal gefährden könnten. Oder sie lassen einen wesentlichen Teil Ihrer Botschaft aus, der einen potenziellen Kunden sonst dazu motiviert hätte, weiterzumachen.

Wenn Sie eine solide Verkaufsstrategie als Anker haben, passt alles andere zusammen.

4. Steigert die Effizienz

Dieser Vorteil geht Hand in Hand mit der Standardisierung. Anstatt jeden Deal ad hoc durchzuarbeiten, ermöglicht eine Vertriebsstrategie den Vertriebsmitarbeitern, effizienter zu arbeiten und ihre Zeit und Energie darauf zu konzentrieren, wo sie die größte Wirkung erzielen.

Sobald Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihr ICP ist, und ein umfassendes Verkaufshandbuch mit standardisierten Prozessen haben, können sich die Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, nur das zu tun, was funktioniert.

5. Verbessert das Onboarding

Es ist schwierig, einen neuen Mitarbeiter für etwas zu schulen, das Sie nur durch Erfahrung oder Intuition gelernt haben.

Ohne eine Verkaufsstrategie ist das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter ein düsterer und frustrierender Prozess für beide Seiten. Ihnen fehlen die Mittel, um zu erklären, wie und warum Sie die Dinge tun, die Sie tun, und dem neuen Mitarbeiter fehlt der Rahmen, um neue Informationen in einen Kontext zu stellen.

Aber wenn Ihre Verkaufsstrategie im Vordergrund steht, ist das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter viel einfacher. Die Strategie – und alles, was sie mit sich bringt – wird zur Sache, die es zu meistern gilt.

Welche 5 Arten von Verkaufsstrategien gibt es?

Es gibt fünf Haupttypen von Verkaufsstrategien, die Sie kennen sollten:

Schauen wir uns jeden genauer an.

1. Wertbasiertes Verkaufen

Beispielsweise können sogar zwei sehr ähnliche Unternehmen, die in derselben Branche und in derselben Region tätig sind, völlig unterschiedliche Herangehensweisen an ihren Markt und seine Herausforderungen haben. Letztendlich bedeutet dies, dass sie sehr unterschiedliche Kostenstrukturen und Preismodelle haben können, was auch bedeutet, dass sie unterschiedliche Arten von Wert benötigen.

Beim wertorientierten Verkaufen müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und sich ein genaues Bild vom Markt, den Herausforderungen und der Geschäftsstrategie Ihres potenziellen Kunden machen. Ohne dieses Wissen ist es unmöglich, den richtigen Nerv zu treffen und das richtige Wertversprechen anzubieten, dem Ihr potenzieller Kunde vertrauen kann.

Einer der Hauptvorteile des wertbasierten Verkaufs besteht darin, dass es den Wunsch potenzieller Kunden anspricht, den Wert eines Produkts schnell zu verstehen. Die andere ist, dass es ein Gefühl der Personalisierung schafft, das für jedes Kundenerlebnis unerlässlich ist.

Indem Sie während des Verkaufszyklus den Ton angeben, können Sie Ihren Interessenten zeigen, dass sie sich darauf verlassen können, dass sie, solange sie Ihre Kunden sind, einen kontinuierlichen Wert erhalten, der auf sie zugeschnitten ist.

2. Beratender Verkauf

Eine der effektivsten Arten von Verkaufsstrategien ist heute das beratende Verkaufen, bei dem sich Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige und glaubwürdige Informationsquelle positionieren, die Interessenten zur Verbesserung der Geschäftsergebnisse nutzen können.

Wie der Name schon sagt, erfordert das beratende Verkaufen, dass Vertriebsmitarbeiter eine beratende Rolle übernehmen, in der ein Teil ihrer Kommunikation mit einem Interessenten lediglich dazu dient, wertvolle Informationen anzubieten – nicht, um ein Produkt zu verkaufen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht wirklich über Erfahrung oder Fachwissen in einem bestimmten Bereich verfügt, muss er umfassende Nachforschungen anstellen, um wirklich zu wissen, wovon er spricht.

Dies im Laufe der Zeit zu tun, beweist den Interessenten vier Dinge:

• Sie verstehen ihre Herausforderungen und Schmerzpunkte vollständig.
• Sie beobachten genau, was Konkurrenten und Führungskräfte tun.
• Ihre Interessenten können sich an Sie wenden, um Informationen oder Ratschläge zu erhalten.
• Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen kaufen, erhalten potenzielle Kunden noch mehr Unterstützung.

Betrachten Sie die folgende Forschung:

Heute versucht jeder, etwas zu verkaufen. Indem Sie als glaubwürdiger Berater statt nur als weiterer Verkäufer auftreten, können Sie authentische Verbindungen zu Interessenten aufbauen, was wiederum den Abschluss eines Geschäfts erleichtert.

3. SPIN-Verkauf

SPIN-Verkauf ist eine Art von Verkaufsstrategie, die sich darauf konzentriert, durch engagierten Dialog starke emotionale Bindungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Interessenten aufzubauen.

Neben vielen Fragen zu stellen und aus erster Hand zu erfahren, was der Interessent braucht, ist eines der Ziele von SPIN, eine hohe Austrittshürde aus dem Verkaufsprozess zu schaffen.

SPIN ist ein Akronym, das für vier Fragenreihen steht:

• Situation: Stellen Sie Fragen, um eine lebhafte Vorstellung von der Situation und den Bedingungen des potenziellen Kunden zu bekommen.
• Problem: Konzentrieren Sie sich darauf, mehr über die einzigartigen Herausforderungen und Schmerzpunkte zu erfahren, mit denen der Interessent konfrontiert ist, um zu verstehen, wie Sie Ihr Wertversprechen präsentieren können.
• Implikation: Identifizieren Sie die Implikationen der wichtigsten Herausforderungen, mit denen der Interessent konfrontiert ist – und präsentieren Sie sich dann als idealen Weg, um sie zu lösen.
• Bedarfsprämie: Quantifizieren Sie den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Interessenten bieten würde.

Der Vorteil des SPIN-Verkaufs besteht darin, dass Sie durch das Stellen von Sondierungsfragen ein tieferes Engagement mit dem potenziellen Kunden fördern und gleichzeitig in seinen eigenen Worten etwas über seine Herausforderungen erfahren. Ja, unabhängige Forschung ist immer noch wichtig, aber ihre einzigartige Perspektive zu hören, kann ebenso aufschlussreich sein.

4. Lösungsverkauf

Lösungsverkauf ist eine Verkaufsstrategie, bei der ein Verkäufer einem Interessenten hilft, seine Bedürfnisse zu identifizieren, und die richtigen Produkte und Dienstleistungen empfiehlt, um ihm zu helfen.

In vielen Fällen sucht der Vertriebsmitarbeiter nach einer Gelegenheit, ein Problem zu identifizieren, von dem der Interessent nicht einmal weiß, dass er damit konfrontiert ist – ganz zu schweigen davon, was es ihn kostet, wie dringend er sich darum kümmern sollte und wie die richtige Lösung aussieht wie.

Der Lösungsverkauf funktioniert am besten, wenn Ihre Lösung entweder:

• Behebt einzigartige/Nischenprobleme
• Behebt Probleme, die andere Wettbewerber nicht berücksichtigen

Wenn Sie Lösungsverkauf als Ihre Verkaufsstrategie übernehmen, übernehmen Vertriebsmitarbeiter die wichtige Rolle, die Situation des Interessenten zu verstehen und darauf zu reagieren. Das macht sie zu einer wertvollen Ressource und schafft Vertrauen von Anfang an.

Nachdem das Problem des Interessenten identifiziert wurde, umfasst die Lösung des Vertriebsmitarbeiters weit mehr als nur ein Produkt. Mit dem Verkauf gehen oft Planung, Beratung, Anwendungsempfehlungen und regelmäßige Schulungen einher, sodass am Ende ein Gesamtpaket entsteht, dessen Wert über das eigentliche Produkt hinausgeht.

Wenn Sie den Deal gewinnen, erwartet der Interessent letztendlich nicht nur das Produkt, sondern auch den damit verbundenen Wert.

5. Challenger-Verkauf

Die Challenge-Sales-Strategie stammt aus dem Buch The Challenger Sale von Brent Adamson und Matthew Dixon, das auf einer Studie mit 1.000 Vertriebsleitern aus verschiedenen Branchen basiert.

Es ähnelt der Lösungsverkaufsstrategie, konzentriert sich jedoch weniger auf die Lösung von Problemen als vielmehr auf die Suche nach Möglichkeiten, um dem Interessenten einen neuen Geschäftsmodellansatz zu eröffnen.

Mit anderen Worten, der Vertriebsmitarbeiter versucht, das Geschäftsmodell des Interessenten „herauszufordern“, um hervorzuheben, wo das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung einen neuen Wert schaffen könnte.

Indem Sie den Interessenten dazu bringen, seine vorgefassten Vorstellungen darüber, wie die Dinge funktionieren sollten, zu überdenken, schaffen Sie die Möglichkeit, einen neuen Bedarf zu decken.

Um dies zu tun, fokussieren die Vertriebsmitarbeiter ihre Fragen darauf, zu verstehen, wie der potenzielle Kunde derzeit Geschäfte macht – zusammen mit den damit verbundenen Herausforderungen. Sobald sie ein solides Verständnis erlangt haben, kann der Vertreter eine alternative Vorgehensweise vorschlagen, die es dem Unternehmen ermöglicht, seine Wettbewerbsfähigkeit zu steigern oder seine Arbeitsweise zu verbessern.

Da diese Methode darin besteht, dem Interessenten zu helfen, Kernaspekte ihres Geschäftsmodells zu überdenken, funktioniert sie am besten, wenn das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung innovative oder fortschrittliche Funktionen aufweist, die zuvor nicht möglich waren.

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Bewertung von Verkaufsstrategien

Wenn die Forschung zu Verkaufsstrategien und neuen Verkaufsmethoden auftaucht, sollten Sie erwägen, zu einer neuen zu wechseln. Aber diese Entscheidungen sollten nicht leichtfertig getroffen werden. Sie sollten auf der Grundlage von Leistungsdaten und quantifizierbaren Ergebnissen erstellt werden, nicht aus einer Laune oder Intuition heraus.

Die einzige Möglichkeit zu verstehen, welche Verkaufsstrategien für Ihr Unternehmen funktionieren und welche nicht, ist die Überwachung von KPIs.

Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten:

1. Gesamteinnahmen

Der Gesamtumsatz ist die Summe aller Einnahmen, die Sie aus jedem Geschäft generieren. Bei der Berechnung des Gesamtumsatzes des Unternehmens berücksichtigen Sie alle Kundenzahlungen, einschließlich bestehender Kunden.

Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind und Ihr Produkt als monatliches Abonnement angeboten wird, generieren Sie weiterhin jeden Monat Einnahmen durch bestehende Kunden.

Um den Erfolg Ihrer aktuellen Verkaufsstrategie im Vergleich zu einer früheren zu bewerten, sollten Sie jedoch auch neue Einnahmen oder den Wert der im laufenden Monat abgeschlossenen Geschäfte messen.

Indem Sie überwachen, wie viele Geschäfte Ihre Vertriebsmitarbeiter im Rahmen einer bestimmten Verkaufsstrategie abschließen konnten, sowie den Wert dieser Geschäfte, erhalten Sie eine klarere Vorstellung davon, ob diese Strategie tatsächlich die beste für den Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist.

2. Bruttogewinnspanne

Die Bruttogewinnmarge bezieht sich auf den Geldbetrag, der nach Abzug der Umsatzkosten (COGS) aus Verkäufen übrig bleibt. Mit anderen Worten, es ist der Nettoumsatz Ihres Unternehmens abzüglich der COGS.

Wenn wir das obige Beispiel eines SaaS-Unternehmens verwenden, umfassen die Kosten der Software die Kosten für Entwicklerstunden oder -gehälter, Marketingkosten und andere Verwaltungskosten. Wenn Sie für ein Logistikunternehmen arbeiten, würden die COGS Dinge wie die Kosten der Transportfahrzeuge, Fahrergehälter und die Technologien, die sie für ihre Arbeit verwenden, beinhalten.

Die Bruttogewinnmarge wird manchmal auch als Bruttomargenquote bezeichnet und wird normalerweise in Prozent des Umsatzes ausgedrückt.

3. Umsatzwachstum

Das Umsatzwachstum ist eine Kennzahl, die Ihnen sagt, wie stark sich Ihre Verkäufe von einem Zeitraum zum anderen verändert haben. Sie wird als Prozentsatz ausgedrückt und hilft Vertriebsteams, schnell zu verstehen, wie effektiv ihre Vertriebsstrategie im Vergleich zur bisherigen Leistung ist.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Unternehmen hatte viele Jahre lang eine Verkaufsstrategie für den Lösungsverkauf, aber nach einem Führungswechsel hat die Verkaufsorganisation eine beratende Verkaufsmethode eingeführt. Nachdem Sie sich einige Monate an die neue Verkaufsstrategie gewöhnt haben, möchten Sie die Verkaufswachstumsrate bestimmen, um herauszufinden, wie stark der beratende Verkauf die Leistung beeinflusst hat.

Vielleicht haben Sie Ihre B2B-Umsätze im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 25 % gesteigert. Dann wüssten Sie, dass sich – unter sonst gleichen Bedingungen – die neue Vertriebsstrategie bewährt hat.

4. Lead-to-Opportunity-Verhältnis

Das Lead-zu-Opportunity-Verhältnis zeigt Ihnen, wie viele Leads in Opportunities umgewandelt wurden, indem die Größe jeder Gruppe verglichen wird.

Dies ist eine großartige Kennzahl zur Bewertung der Effektivität Ihrer Verkaufsstrategie, da Sie damit quantifizieren können, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden kommunizieren.

Ein hohes Lead-to-Opportunity-Verhältnis beweist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Folgendes vermitteln können:

• Verstehen Sie die Herausforderungen, Schmerzpunkte und Bedürfnisse von Leads
• Haben Sie Fachwissen oder Kenntnisse über die Branche und Markttrends
• Wissen, wie man Mehrwert bietet
• Kann die richtige Lösung bieten
• Kann ihrem Unternehmen helfen, erfolgreicher zu sein

Wie wir oben besprochen haben, bieten verschiedene Arten von Verkaufsstrategien unterschiedliche Fragestellungen und Diskussionstaktiken. Es ist die Kommunikation, die entweder dazu führt, dass ein Lead in eine Chance umgewandelt wird, oder dass er den Verkaufstrichter verlässt.

Wenn Sie also ein starkes Lead-to-Opportunity-Verhältnis haben, ist dies ein guter Indikator dafür, dass Ihre Verkaufsstrategie – und die damit einhergehenden Kommunikationsmethoden – gut funktionieren. Wenn Ihr Verhältnis niedrig ist, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Ihre Strategie überarbeitet werden muss.

5. Verkaufsabschlussquote

Die Verkaufsabschlussquote misst die Rate, mit der Interessenten innerhalb des Verkaufstrichters zu den nächsten Schritten übergehen: von Opportunities bis hin zu abgeschlossenen Geschäften.

Dieses Verhältnis gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie gut Ihre Verkaufsstrategie dazu beiträgt, Leads durch die späteren Schritte des Verkaufsprozesses zu führen.

Es zeigt an, wie effektiv Aktivitäten wie Produktdemos, Umgang mit Einwänden und Verhandlungen im Rahmen der Verkaufsstrategie ausgeführt werden.

6. Kundenabwanderungsrate

Die Kundenabwanderungsrate, auch bekannt als Fluktuationsrate, ist die Rate, mit der Kunden aufhören, Geschäfte mit Ihrem Unternehmen zu machen.

Dieser Tarif gilt nur für Produkte und Dienstleistungen, für die laufende Zahlungen erforderlich sind, z. B. eine Mitgliedschaft oder ein Abonnement. Sie wird normalerweise in Prozent ausgedrückt und spiegelt die Anzahl der Kunden oder Benutzer wider, die ihre Abonnements innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.

Die durchschnittliche Kundenabwanderungsrate ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Um zu verstehen, wie wettbewerbsfähig Ihr Unternehmen ist, empfehlen wir Ihnen, die Benchmark-Kundenabwanderungsrate für Ihre Branche oder Nische zu finden und zu sehen, wie sie im Vergleich zu Ihrer Abwanderungsrate abschneidet.

Damit Ihr Unternehmen seinen Kundenstamm erweitern kann, muss Ihre Kundenwachstumsrate (die Anzahl der von Ihnen unterzeichneten Neukunden) die Kundenabwanderungsrate übersteigen.

7. Individuelle Quotenerreichung

Alle Vertriebsteams messen die Erreichung individueller Quoten, wodurch die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters verfolgt wird.

Insbesondere wird gemessen, ob sie ihr Umsatzziel für einen bestimmten Zeitraum (Woche, Monat, Quartal oder Jahr) erreicht haben oder nicht.

Wenn Sie herauszoomen und das Gesamtbild betrachten, spiegelt die individuelle Quotenerreichung drei Wahrheiten wider:

1. Wie effektiv oder ineffektiv Ihre Verkaufsstrategie funktioniert
2. Ob Ihre Mitarbeiter vorbereitet, qualifiziert oder trainiert genug sind, um ihre Ziele zu erreichen
3. Ob die Vertriebsorganisation ihr Potenzial ausschöpft

Auch hier gibt es viele Faktoren, die zu dieser Metrik beitragen. Es ist möglich, dass Ihre Verkaufsstrategie gut ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht ausreichend geschult wurden, um sie umzusetzen. Oder Ihre Verkaufsstrategie ist vielleicht nur so lala, aber Sie haben erfahrene, hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die trotzdem erfolgreich sein können.

Bei der Messung der Quotenerreichung ist es wichtig, diese Kennzahl im Kontext Ihrer übrigen KPIs zu bewerten und keine Schlussfolgerungen allein daraus zu ziehen.

7 Leitsätze für den Erfolg Ihrer Verkaufsstrategie

Sobald Sie herausgefunden haben, welche Art von Vertriebsstrategie am besten zu Ihren Unternehmenszielen, Ihrem Produkt und Ihrer Positionierung passt, und nachdem Sie festgelegt haben, wie Sie den Erfolg messen können, ist es an der Zeit, alles in die Praxis umzusetzen.

Um Ihnen dabei zu helfen, finden Sie hier einige der wichtigsten Leitprinzipien. Indem Sie jedem Verkäufer helfen, jeden einzelnen zu verstehen und sich im Tagesgeschäft daran zu erinnern, erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, die Verkaufsstrategie effektiv umzusetzen.

1. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten

Der rote Faden zwischen jeder Art von Verkaufsstrategie besteht darin, zu verstehen, was Ihr potenzieller Kunde braucht, und das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens als Antwort auf diesen Bedarf zu positionieren.

Zu oft konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter jedoch nur auf Wettbewerbsmerkmale, Preispunkte oder Sonderaktionen und nicht darauf, tatsächlich zu helfen.

Jedes Mal, wenn Sie mit einem Interessenten kommunizieren, führen Sie immer mit dem, was für ihn drin ist. Wie werden sie davon profitieren, wenn sie ihre Zeit damit verbringen, mit Ihnen zu sprechen?

Indem Sie die Herausforderung klar artikulieren, die Sie Ihrem Interessenten bei der Lösung helfen können, und dann konkrete Beispiele dafür anbieten, wie Sie die Vorteile Ihres Angebots effektiver kommunizieren.

2. Seien Sie wirklich vertrauenswürdig

Die Leute stehen Verkäufern skeptisch gegenüber, weil jeder weiß, dass sie durch ihre eigenen Ziele motiviert sind. Ihre Aufgabe ist es, Verkäufe zu tätigen, und ihre Leistung, Boni und Provisionen hängen von ihrer Fähigkeit ab, erfolgreich zu sein.

Beispielsweise könnte Ihnen ein Interessent während eines Verkaufsgesprächs eine Frage stellen. Wenn du die Antwort nicht kennst, wirkst du weitaus vertrauenswürdiger, wenn du sagst: „Ich weiß die Antwort darauf nicht, aber ich werde es herausfinden und mich später heute bei dir melden.“ vor Ort etwas erfinden. Dann müssen Sie natürlich tatsächlich weitermachen und sich mit den angeforderten Informationen an den Interessenten wenden.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Glaubwürdigkeit zu beweisen, besteht darin, offen über die Einschränkungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu sprechen. Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber wenn Sie ehrlich sagen, was das Angebot Ihres Unternehmens nicht kann, wird Ihr potenzieller Kunde Sie als echt ansehen, anstatt nur zu versuchen, ein weiteres Geschäft abzuschließen.

3. Den Traum verkaufen

Denken Sie daran, dass Sie nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. Sie verkaufen die Vorteile, die das Produkt oder die Dienstleistung ermöglicht. Unabhängig von der Art der Verkaufsstrategie, die Sie verwenden, sollten Sie immer danach streben, den Traum zu verkaufen.

• Wie wird Ihr Angebot das Leben Ihrer Interessenten erleichtern?
• Wie wird es sie befähigen, erfolgreicher zu sein?
• Wie werden sie dadurch wettbewerbsfähiger?
• Wie können sie ihre Geschäftsziele effizienter erreichen?

Ihr Verkaufsgespräch sollte all diese Fragen beantworten – und die Antworten sollten für jeden Interessenten einzigartig sein.

Wenn Sie sich an ein Skript halten müssen, stellen Sie sicher, dass genügend Flexibilität vorhanden ist, um auf die einzigartigen Herausforderungen und Ziele jedes potenziellen Kunden einzugehen, damit Sie überzeugender wirken.

4. Seien Sie spezifisch in Ihrer Kontaktaufnahme

Wenn Sie Verkaufsakquise und Lead-Qualifizierung durchführen, behalten Sie Ihren ICP im Auge. Indem Sie eine klare und spezifische Vorstellung davon haben, wer genau ein großartiger Kunde sein würde, können Sie sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie auf die Verfolgung tragfähiger Leads konzentrieren.

5. Bleiben Sie flexibel und flink

Um Ihre Verkaufsstrategie erfolgreich zu machen, gewöhnen Sie sich daran, schnell auf den Beinen zu sein. Das bedeutet, auf Einwände vorbereitet zu sein, kreative Lösungen zu finden, um Hindernisse zu überwinden, und so entgegenkommend wie möglich zu sein.

Wie oben erwähnt, gibt es manchmal Einschränkungen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, und es ist einfach nicht möglich, bestimmte Anfragen zu erfüllen. Sie sollten sich jedoch immer bemühen, es zu versuchen – im Rahmen des Zumutbaren.

6. Nutzen Sie die Kraft des Geschichtenerzählens

Storytelling ist Teil unserer menschlichen DNA. Wir haben einen Urinstinkt, Geschichten zu erzählen, und wir verstehen unsere Welt – und die Probleme, mit denen wir darin konfrontiert sind – im Kontext unserer eigenen Geschichten.

Indem Sie lebendige Erfolgsgeschichten in Ihren Pitch einweben, sprechen Sie die emotionale Seite Ihrer Interessenten an und veranschaulichen die Wirkung Ihres Angebots deutlich.

7. Nachfassen

Ein Interessent ist vielleicht nicht sehr reaktionsschnell, aber das bedeutet nicht, dass er kein großartiger Kunde wäre. Manchmal sind die Leute einfach beschäftigt oder Ihre E-Mail geht in ihrem Posteingang verloren. Bleiben Sie hartnäckig und verfolgen Sie weiter.

Sie können auch kreative Wege ausprobieren, um sich abzuheben. Wenn Sie beispielsweise in den Ferien mit potenziellen Kunden sprechen, können Sie ihnen eine Karte oder einen Geschenkgutschein für eine Tasse Kaffee schicken. Wenn Sie ihren Geburtstag kennen, senden Sie ihnen an diesem Tag gute Wünsche.

Auch wenn es keinen besonderen Anlass gibt, können Sie sich an die Basis wenden und einfach fragen, wie es ihnen geht, und dann fragen, ob sie für ein Telefonat oder ein Treffen verfügbar sind. Wenn Sie einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter fragen, wird er Ihnen sagen, dass sich Beharrlichkeit auszahlt.

Eine gute Verkaufsstrategie braucht gute Tools

Neben dem richtigen Ansatz für die Verkaufsstrategie müssen Sie Ihr Team auch mit den richtigen Tools ausstatten, um sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Eine gute Sales-Intelligence-Plattform ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebs-„Tech-Stacks“. Ihre Wahl sollte eine ganzheitliche Vertriebslösung sein, die es Teams ermöglicht, erfolgreich zu sein – unabhängig davon, welche Strategie sie verfolgen.

Similarweb Sales Intelligence bietet jedem in Ihrem Team einen Mehrwert: ob SDR, AE, Vertriebsleiter oder eine andere Vertriebsrolle. Indem Sie in seiner Datenbank Einblick in – und Einblicke in – 100 Millionen potenzielle Unternehmen in 200 Ländern erhalten, kann Ihr Vertriebsteam Similarweb verwenden, um auf einfache Weise mehr Pipeline zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.

Sie können auch automatisch auf Risiken und Chancen in Ihrem bestehenden Geschäftsbuch aufmerksam gemacht werden, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Konten behalten und erweitern können – und sich als ihr vertrauenswürdiger Berater positionieren können.

Eine solide Verkaufsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg

Es ist nicht immer einfach, herauszufinden, welche Arten von Verkaufsstrategien Ihre Verkaufsorganisation zum größten Erfolg führen, aber eine solche zu entwickeln, ist entscheidend. Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt davon ab.

Indem Sie die notwendige Zeit, Mühe und Ressourcen in den Aufbau einer soliden Vertriebsstrategie investieren, stellen Sie die gesamte Vertriebsorganisation auf Erfolg ein.

Und mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Toolbox haben Sie eine starke Grundlage, auf der Sie wachsen und gedeihen können.