Das ultimative Kaltakquise-Skript für CFOs

Stell dir das vor.

Du sitzt an deinem Schreibtisch.

Sie haben einen weiteren langen Tag mit Kaltakquise vor sich. Und wenn Sie sich Ihre Interessentenliste ansehen, überkommt Sie die Angst.

Denn einer Ihrer Interessenten ist CFO.

Und du denkst:

„Ach schieß! Ich habe keine Ahnung, wie ich mit dieser Person reden soll!“

Sie müssen nicht in dieser Situation sein. Weil Sie nur ein maßgeschneidertes Kaltakquise-Skript benötigen.

Und Sie haben Glück, denn wir haben die schwere Arbeit für Sie erledigt.

Wir sprachen mit:

• Javier Brage , CFO bei Cognism.
• Ryan Reisert , Fachexperte des Kognismus.
• Und die SDRs von Cognim, Henry Owusu-Addo und Brad Norgate .

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Warum ist es wichtig, CFOs kalt anzurufen?

Also, hier ist der Deal.

Auch wenn Sie sich nicht auf die Kaltakquise von CFOs konzentrieren, ist es dennoch wichtig zu wissen, wie Sie sie erreichen können.

Ryan erklärte warum:

„Auch wenn Finanzleiter nicht die Produktbewerter sind, haben sie doch die Kontrolle über das Budget. Oft vergessen die Leute, während des gesamten Verkaufsprozesses Gespräche mit CFOs zu führen – das ist ein Fehler. Weil die Finanzen in die endgültige Entscheidung einbezogen werden.“

Er fügte hinzu:

„Wenn Sie den CFO unangemeldet anrufen, greifen Sie vor, weil Sie einen anderen spezifischen und wichtigen Gutachter in das Gespräch verwickelt haben. Also, du m

Wie man CFOs recherchiert

Recherche ist entscheidend, unabhängig davon, wen Sie ansprechen.

Es hat keinen Sinn zu wählen, wenn Sie nicht genau wissen, mit wem Sie sprechen. Denken Sie daran, dass Zeit bei einem Kaltakquise kostbar ist – Sie müssen jede Minute zählen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie sich vorbereiten können ️

Sprechen Sie intern mit Ihrem CFO

Wenn Sie ein SDR sind und dies lesen, denken Sie vielleicht:

„Ich habe keine Ahnung, was ein CFO macht. Ich bin kein Finanzexperte!'

Und Javier stimmte zu:

„Es ist sehr schwer zu erwarten, dass ein SDR jede einzelne Kleinigkeit weiß – sie könnten zum Beispiel frisch von der Universität kommen. Sie sind es nicht gewohnt, in einem Unternehmen zu arbeiten, das einen kompletten Konjunkturzyklus (Boom, Rezession etc.) durchlaufen hat.“

Was kann man also tun? SDRs können nicht einfach improvisieren!

Javier sagte:

„Ich würde die SDRs dazu bringen, Sitzungen mit ihrem eigenen CFO oder einem gleichwertigen Mitarbeiter zu organisieren. Der CFO kann sie über wichtige Schmerzpunkte oder Branchentrends auf dem Laufenden halten. Und es ist wichtig, dass SDRs daran denken, sich an Menschen zu wenden, die ihnen die Tageszeit geben.“

Ryan stimmte zu:

„Gehen Sie zu Ihrem CFO und fragen Sie ihn, was ihn nachts wach hält? Worüber reden sie? Denn wenn Sie Ihre Lösung wirklich gut verstehen und wissen, wie sie sich auf Menschen und Ausgaben auswirkt, sind Sie auf dem richtigen Weg.“

„Beispielsweise ist es ein Beispiel dafür, eine Lösung zu entwickeln, die bedeutet, dass der Vertrieb beschleunigt und sein Ziel erreicht werden kann, ohne Personal oder Ausgaben verdoppeln zu müssen.“

Sagen Sie nicht das Offensichtliche

Javier sagte:

„Wenn mich ein SDR anruft, sollte er mir etwas sagen, das mit einem Problem zu tun hat, mit dem ich gerade zu tun habe. Sie sollten mich mit Informationen anrufen, die ich auch noch nicht wissen werde. Erzählen Sie mir nichts wie Kostensenkungen – denken Sie über den Tellerrand hinaus.“

Hier sind ein paar Probleme, die Javier derzeit identifiziert hat:

„Wenn mich jemand anrufen würde, um Geld von einer Region in eine andere zu überweisen, wo ich wegen der Wechselkurse versagt habe, würde ich abheben.“

„Ich werde wahrscheinlich auch antworten, wenn jemand mit mir darüber spricht, wie man die Kultur einer Organisation ändern kann, die um jeden Preis gewachsen ist – das ist eine große Frage für mich. Ändern des Verhaltens der Menschen in Bezug auf Kosten und Ausgaben. Und wie das geht, ohne die Identität des Unternehmens drastisch zu verändern.“

Die Quintessenz?

SDRs müssen allgemeine Aussagen und Probleme vermeiden.

Verstehen Sie, ob es sich um ein privates oder öffentliches Unternehmen handelt

Dies ist wichtig für SDRs.

Wieso den?

Weil es eine Vorstellung davon gibt, wie viele Informationen verfügbar sind. Dies zu wissen, bevor Sie zum Telefon greifen, ist die beste Vorgehensweise.

Ryan erklärte mehr:

„Eigentlich kann jemand viel mehr tun, wenn SDRs es auf öffentliche CFOs oder Finanzchefs abgesehen haben – denn die Daten sind öffentlich. Dort ist viel Gold, wenn du sie erreichen kannst. Sie können sich beispielsweise den Verdienstbericht ansehen oder sehen, was in ihrem Geschäft passiert. Und dann können Sie das in einem Gespräch nutzen.“

Auf der anderen Seite:

„Wenn Sie einen CFO von Privatunternehmen nach ihrer Finanzlage fragen, werden sie mit ihrer Antwort wahrscheinlich ziemlich zurückhaltend sein. Die Informationen werden sicher sein, also werden sie zum Beispiel nicht preisgeben, wie ihr Stack aussieht.“

Die beste Zeit und Dauer für einen CFO Cold Call

Javier sagte:

„Ich bin eher ein Morgen- oder Abendmensch. Während der Arbeitszeiten des Tages ist es unwahrscheinlich, dass ich einen Anruf entgegennehme. Aber wenn mich um 20 Uhr ein selbstbewusster SDR anruft, würde ich das respektieren. Und wenn der Anruf mein Interesse weckt, möchte ich nicht länger als 15 Minuten telefonieren.“

Denken Sie daran – CFOs sind vielbeschäftigte Menschen. Also lass jede Minute zählen!

Das Kaltakquise-Skript des CFO

Öffner

Eröffnen Sie stark und kommen Sie so schnell wie möglich auf den Punkt. Javier sagte:

„Die Kaltakquise muss ziemlich mutig sein. Ich bekomme so viele Aufrufe des Standardskripts, dass ich einfach das Interesse verliere, wenn ein SDR nicht innerhalb der ersten paar Sekunden das bewirkt hat, was er tut.“

Jetzt gibt es eine Million verschiedene Möglichkeiten, wie Sie eine Kaltakquise eröffnen können.

Brad beginnt mit Folgendem:

„Ich will ehrlich sein, das ist eine Kaltakquise. Wollen Sie jetzt auflegen oder mir 30 Sekunden geben und dann entscheiden?'

Und Heinrich sagt:

„Hallo … Henry hier ruft von Cognis an – wie geht es dir? Ich weiß zu schätzen, dass der Anruf aus heiterem Himmel kommt. Mir ist auf Ihrem LinkedIn aufgefallen, dass Sie der CFO von [Firmennamen hier einfügen] sind. Ist das immer noch so?'

Körper

Sobald der Interessent Ihnen die Erlaubnis erteilt hat, das Gespräch fortzusetzen, ist es wichtig, über die Fragen nachzudenken, die Sie stellen werden.

Wir haben Ihnen ein paar verschiedene Perspektiven gegeben, die Sie berücksichtigen sollten, beginnend mit Javiers:

„Ich möchte, dass ein SDR zeigt, dass sie mein eigenes Geschäft wertschätzen. Sie sollten Informationen validieren – fast Fragen stellen, auf die sie die Antwort kennen. Die Fragen rund um Forschung und Personalisierung werden mein Interesse wecken. Ich werde sofort abgeschreckt, wenn SDRs kein bisschen Respekt zeigen und Fragen stellen, nur weil sie verkaufen wollen.“

Wenn Sie mit einem CFO eines Privatunternehmens sprechen, sagte Ryan, sollten Sie Fragen mit dem folgenden Ansatz stellen:

„Ich denke, das Beste ist, das Gespräch mehr auf Annahmen zu konzentrieren. Nutzen Sie Dinge wie: „ Hey, wenn ich mit anderen CFOs spreche, sagen sie normalerweise ABC – trifft das auch auf Sie zu?“ Sie könnten auch so etwas sagen wie: „Normalerweise sehen wir bei dieser Finanzierungsrunde xyz – ist das für Sie relevant?“ Auf diese Weise bauen Sie Glaubwürdigkeit auf, indem Sie die Persona verstehen. Und Sie können Informationen verwenden, um ein finanzielles Argument aufzubauen.“

Brad stimmte zu:

„Sobald Sie den Schmerz gefunden haben, ist es wichtig, dort nicht aufzuhören. Man muss quantifizieren, wie sich das auf die Persona auswirkt, um wirklich ihre Zustimmung oder ihr Interesse zu bekommen.“

Henry fügte hinzu, dass es wichtig sei sicherzustellen, dass der Interessent die Kontrolle über das Gespräch hat:

„Wenn Sie sich eingehender mit den Schmerzpunkten potenzieller Kunden befassen, stellen Sie sicher, dass Sie Fragen stellen wie:

‚Macht das Sinn für Sie?'

„Glaubst du, das würde helfen?“

„Kann dir das irgendwie nützen?“

Es geht darum, Resilienz zu haben und gleichzeitig aktiv zuzuhören. Spiegeln Sie die Aussicht. Wiederholen Sie die letzten 3 Wörter, verstehen Sie Gesten, wenn sie sprechen, z. B. wenn sie innehalten, und reflektieren Sie ihren Tonfall.“

„Als SDR sehe ich mich gerne zuerst als Berater. Meine Aufgabe ist es, Menschen zu helfen und einen Mehrwert zu schaffen – es ist keine gute Praxis, jemanden in ein Meeting zu drängen.“

Nah dran

Unsere SDRs boten an, wie sie normalerweise einen Anruf schließen:

Brad entscheidet sich für etwas wie:

"Hypothetisch gesprochen, wenn der Kognismus diese Probleme lösen könnte, die wir gerade besprochen haben (Link zurück zum Schmerz), gibt es einen Grund, warum Sie nicht weiter diskutieren möchten?"

Heinrich schließt mit:

"Wenn Sie Ihren Kalender vor sich haben, ich habe diesen Platz frei - funktioniert das für Sie?"

Veröffentlichen Sie einen Kaltakquise-Kontakt zu einem CFO

Hurra! Sie haben ein Meeting gebucht.

Bedeutet das, dass die Arbeit erledigt ist?

Nein!

Ryan erinnert uns:

„Es geht darum, die Informationen aus dem Anruf in die digitalen Nurture-Trichter einzufügen.“

Und wie könnten Sie dabei vorgehen?

Nun, wir haben Javier gebeten, zu erklären, wie die ideale Nachverfolgung von Kaltakquise aussieht:

„Idealerweise muss der SDR Follow-up-Informationen an jemanden senden, mit dem ich zusammenarbeite.“

„Außerdem lege ich großen Wert auf mein eigenes Netzwerk. Wenn es also jemanden in meinem Netzwerk gibt, auf den er sich beziehen kann, ist das vorzuziehen.“

„Wenn es um den Multi-Channel-Ansatz geht, mag ich es nicht, wenn jemand hereinkommt und 5 meiner alten LinkedIn-Beiträge liket und dann versucht, mich zu kontaktieren. Das sagt mir nur, dass der SDR seine Forschung nicht durchgeführt hat.“

Erfahren Sie hier mit Ryan Reisert mehr darüber, wie Sie LinkedIn im Vertrieb nutzen können

„Und schließlich sollte das Material zum Gefühl des Telefongesprächs passen: schnelle, knackige Begleitmaterialien. Senden Sie kein 30-seitiges Dokument – ​​ich habe keine Zeit, es zu sichten.“

Ihre Arbeit ist nie fertig – auch nicht nach dem Telefonat.

Der ultimative Kaltakquise-Podcast

Wenn Sie daran interessiert sind, Ihre Kaltakquise-Fähigkeiten aufzufrischen, veranstalten wir jeden Monat in unserem Revenue Champions- Podcast Kaltakquise-Live-Workshops.

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