Das ultimative Kaltakquise-Skript für CMOs

Es ist ein weiterer Tag an Ihrem Schreibtisch.

Sie sind bereit, einige Anrufe zu tätigen.

Sie sehen sich Ihre Interessentenliste an. Sie müssen sich an einen CMO oder Marketingleiter wenden.

Aber du denkst:

"Ah nein! Ich weiß nicht, wie man mit Vermarktern spricht! Ich bin Verkäufer, was weiß ich über Marketing? Was ist, wenn sie antworten und ich am Telefon einfriere?“

Hier ist das Ding. Es muss nicht so sein.

Gespräche mit CMOs können zum Kinderspiel werden!

Denn alles, was Sie brauchen, ist ein Killer- Cold-Calling -Skript.

Wir sprachen mit:

• Alice de Courcy , CMO von Cognism.
• Cognims SDRs Jack Harber und Lewis Johnson .
• Cognisms Markenbotschafter Ryan Reisert .

Sie gaben uns einige großartige Einblicke in Kaltakquise-CMOs.

Lesen Sie also weiter, und Sie werden alles erfahren, was Sie wissen müssen

Wie man CMOs recherchiert

Bevor Sie überhaupt zum Telefon greifen, ist es wichtig zu verstehen, mit wem Sie sprechen.

Jack sagte:

„Wenn Sie Ihre Nachforschungen nicht anstellen, kämpfen Sie auf verlorenem Posten. Sie müssen Dinge sagen, die bei Ihren potenziellen Kunden Anklang finden. Diese Phase ist also ein Kinderspiel.“

Wir haben Alice und unsere SDRs gefragt, was die Forschungsphase sonst noch alles mit sich bringt.

Erforschen und verstehen Sie häufige Schmerzpunkte

Wir sind sicher, dass es Ihnen nicht fremd ist, wie wichtig es ist, als SDR Wert anzubieten .

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern. Da CMOs nur begrenzt Zeit haben, ist es wichtig, dass jede Sekunde des Anrufs zählt.

Sie können nicht einfach eine Reihe von Produktmerkmalen auflisten. Sie müssen deutlich machen, was für den Interessenten drin ist.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, allgemeine Schmerzpunkte vorzubereiten und zu verstehen, mit denen CMOs oder Marketingleiter heute konfrontiert sind.

Ryan betonte, warum es entscheidend ist, dies zu verstehen:

„Sie müssen das Gespräch kontextualisieren, indem Sie es in die Linse der Branche oder des Segments stellen, an das Sie verkaufen. Daher ist es wichtig, sich Fragen zu stellen wie …“

• Was interessiert CMOs?
• Welche Dinge halten sie nachts wach?
• Was bringt sie dazu, befördert zu werden und was bringt sie dazu, gefeuert zu werden?

Hier sind 3 Schmerzpunkte, auf die SDRs laut Alice aufmerksam gemacht werden sollten:

1. Die Abkehr von veralteten Taktiken zur Lead-Generierung . Stattdessen konzentrieren sich die heutigen B2B-Marketingteams darauf, Nachfrage zu schaffen und die Anzahl und Qualität von Demo-Anfragen mit direkter Absicht zu erhöhen.
2. In der Lage sein, einen Business Case für alle neuen Ausgaben zu erstellen, die an die Beschleunigung der Umsatzsteigerung anknüpfen.
3. Aufzeigen der Auswirkungen des Marketings auf das Geschäft, insbesondere in Bezug auf den Beitrag zum Umsatz.

Die Quintessenz?

Wenn Sie die Schmerzpunkte nicht kennen, greifen Sie nicht zum Telefon!

Achten Sie auf Branchentrends

Wieder ist es eine ähnliche Geschichte.

Sie können nicht erwarten, dass der CMO versteht, wie das Produkt oder die Funktion ihm im breiteren Branchenkontext helfen wird.

Sie müssen dem Spiel voraus sein, indem Sie wissen, was die Trends der B2B-Marketingbranche sind.

Und wieder einmal bot Alice 3 Trends an, die SDRs kennen müssen:

1. Der Wechsel von der Lead-Generation zur Demand-Generierung .
2. Das Marketing wird umsatzorientierter, anstatt auf Leads oder MQL ausgerichtet zu sein.
3. Marketingbudgets werden aufgrund des wirtschaftlichen Klimas gekürzt. Daher war es noch nie so wichtig, den Wert jeder Taktik, jedes Kanals oder jeder Ausgabe zu beweisen.

Wenn es um allgemeine Probleme und Branchentrends geht, hat Ryan einige großartige Ratschläge gegeben, wie man die Informationen sonst beschaffen kann:

„Wenn Sie nicht wissen, was ein CMO oder Marketingleiter tut, gehen Sie und interviewen Sie Ihren internen. Stellen Sie ihnen alle wichtigen Fragen.“

„Sie sollten sich auch die Stellenausschreibungen ansehen, da Sie einen guten Eindruck von den Prioritäten und Verantwortlichkeiten dieser Rollen bekommen. Beispielsweise unterscheidet sich ein CMO einer schnell skalierenden Post-Series-C-Organisation vom CMO einer B2C-Organisation. Und dann nischen Sie es weiter nach unten: B2B-CMO in der Technologie versus B2B-CMO in der Fertigung.“

Die beste Tageszeit, um CMOs anzurufen

Seien wir ehrlich.

CMOs sind vielbeschäftigte Menschen.

Sie müssen in Besprechungen mit anderen Teams in ihrer eigenen Abteilung sein. Und sie müssen auch Gespräche mit anderen Managern führen – Vertrieb, RevOps, die C-Suite.

Also, wenn das der Fall ist, wann um alles in der Welt haben SDRs die besten Chancen, durchzukommen?

Alice sagte:

„Für mich persönlich ist die beste Zeit für Kaltakquise zwischen 8:00 und 9:00 Uhr, bevor mein Tag begonnen hat. Danach ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie mich ans Telefon bekommen.“

Die beste Länge eines CMO Cold Calls

Sind es 3 Minuten? Sind es 5 Minuten?

Hier ist, was Alice gesagt hat ️

„Ich würde sagen, je kürzer, desto besser. Vertriebsmitarbeiter müssen berücksichtigen, dass CMOs und Marketingleiter sehr beschäftigt sind. Und jede Zeit außerhalb ihres Tages ist Zeit, die sie sich wirklich nicht leisten können, zu verlieren. Es wäre also gut, diese Erwartung im Voraus festzulegen.“

Vertriebsmitarbeiter könnten beispielsweise etwas in der Art sagen wie:

„Ich weiß, dass Sie nicht viel Zeit haben. Also werde ich dies auf 5 Minuten beschränken, um das zu respektieren.

„Ich reagiere auch gut, wenn der Vertreter in dieser Zeit einen Mehrwert geschaffen und es nicht zu einem Verkaufsgespräch gemacht hat. Weil ich nicht am Ende den Anruf verlassen möchte und denke, es sei eigennützig gewesen, und ich habe 5 Minuten verloren. Ich möchte in der Lage sein, aus der Kaltakquise herauszukommen, nachdem ich etwas Interessantes gehört habe, das einen Mehrwert für mich oder meine Organisation darstellen könnte.“

Ryan stimmte zu:

„Die optimale Gesprächszeit für einen Cold Call sollte durchschnittlich zwischen 3 und 5 Minuten liegen.“

Das CMO-Cold-Calling-Skript

Ryan sagte, dass es wichtig ist, beim Durcharbeiten des Rahmens Folgendes zu beachten:

„Man sollte im Gespräch einen Trichteransatz verfolgen: Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung. Bist du überhaupt über Hallo hinausgekommen? Und das ist bei jeder Persona der Fall – es ist eine allgemeine unterbrechende Kommunikation.“

Es ist erwähnenswert, dass dieses Skript vom Townsend Framework inspiriert wurde.

Öffner

Es ist wichtig, mit einem Knall zu öffnen!

Wie auch immer Sie sich entscheiden, eine Kaltakquise zu eröffnen – stellen Sie einfach sicher, dass sie konsistent und zuverlässig geliefert wird.

Lewis neigt dazu, so zu öffnen:

"Hey, Lewis ruft von Cognis an, wie geht es dir heute?"

Es ist einfach und auf den Punkt.

Noch wichtiger ist, dass es mit der Idee übereinstimmt, dass ein Kaltakquise ein Gespräch sein sollte. Sogar etwas so Einfaches wie die Frage, wie es dem Interessenten geht, ist sehr hilfreich.

Jack sagte, es sei auch ziemlich nützlich, mit etwas zu öffnen wie:

»Hey, hier ruft Jack von Cognismus an. Ich war gerade auf Ihrem LinkedIn und mir ist XYZ aufgefallen. Ich hatte gehofft, ich könnte eine kurze Frage oder zwei stellen?'

Lewis stimmte zu, dass dies eine gute Möglichkeit sei, sich in das Gespräch einzufinden. Nachdem er sich vorgestellt hat, folgt er mit etwas in der Art von:

„Entschuldigung, Sie haben meinen Anruf nicht erwartet. Ich war gerade auf Ihrem LinkedIn und kann sehen, dass Sie die Marketingseite der Dinge bei [Firmennamen einfügen] leiten. Ich hatte gehofft, eine kurze Frage stellen zu können?'

Körper

Jetzt kommt der Make-or-Break-Teil.

Ryan sagte:

„Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bei jeder Kaltakquise, sobald Sie jemanden haben, der Hallo sagt, wird sein, wie relevant und aktuell die Aussagen sein werden.“

Sagen Sie zum Beispiel etwas in der Art von:

„Der Grund meines Anrufs ist …“

Hier ist ein Ansatz, den Sie vielleicht verfolgen möchten:

CMO: 'Entschuldigung, was machst du?'

Vertriebsmitarbeiter: „Ich bin [hier Ihren Namen einfügen] von [hier Ihren Firmennamen einfügen]. Ich arbeite mit … wie Ihnen im Bereich Demand Generation zusammen. Ist das genau?

CMO: 'Ja, das ist es.'

Es ist auch wichtig, Fragen zu stellen - so geht's:

Vertriebsmitarbeiter: „Sie sind immer noch der CMO dieses Unternehmens, und es sieht so aus, als ob Ihre Kunden XYZ sind, ist das richtig?

CMO: 'Ja, das stimmt.'

Vertriebsmitarbeiter: „Okay – perfekt! Wenn wir mit CMOs sprechen, die diesen Kundenstamm bedienen, sagen sie uns im Allgemeinen Dinge wie … (listen Sie die Probleme auf). Ich nehme an, keiner davon ist im Moment relevant für Sie, oder?'

Manchmal kann es schwierig sein, zu wissen, ob Sie die richtige Frage zur richtigen Zeit stellen.

Aber Jack hat uns einige Einblicke gegeben, wie Sie diesen Prozess vereinfachen können:

„Ich habe kürzlich Spin Telling von Neil Rackham gelesen. Und er identifiziert 4 Arten von Fragen: Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit – Auszahlung.“

Hier sind einige Beispiele für jede Art von Frage im Zusammenhang mit der Suche nach einem CMO oder Marketingleiter.

• Situation: „Wie gehen Sie derzeit mit Ihren Kampagnen um?“
• Problem: „Woher bekommen Sie die Daten, um diese Kampagnen voranzutreiben?“
• Implikation: „Hat Altdaten Sie daran gehindert, Ihre Zielgruppe zu erreichen? Oder hat sich das auf Ihre Zustellbarkeitsrate ausgewirkt?'
• Benötigen Sie eine Auszahlung: „Würde es Ihrem Team zugute kommen, qualitativ hochwertige E-Mails zu haben? Wie viel Einfluss könnten Sie auf Ihre E-Mail-Kampagnen sehen?'

Der beste Weg, sich dem Hauptteil des Drehbuchs zu nähern, besteht darin, sich eher wie ein Detektiv als wie ein Vertriebsmitarbeiter zu verhalten. Entdecken Sie die Erkenntnisse und bieten Sie dann einen Mehrwert ️

Sobald Sie diese Schmerzen aufgedeckt haben, können Sie mit dem fortfahren…

Nah dran

Sie haben mit einem Knall geöffnet.

Wie stellen Sie außerdem sicher, dass Sie stark schließen?

Ryan sagte:

„Es wird immer diesen offenen Dialog geben, besonders wenn es sich um eine starke Spur handelt – sie [der potenzielle Kunde] werden wahrscheinlich einige Fragen stellen. Sobald dies abgeschlossen ist, ist es Zeit für die Abschlusserklärungen. Und es gibt viel Abwechslung.“

Er erklärte:

„Es ist wichtig, dem CMO die Möglichkeit zu geben, ‚Nein‘ zu sagen.“

Versuchen Sie es also mit Aussagen wie:

• „Wie ich bereits erwähnt habe, besteht der Zweck meines Anrufs darin, irgendwann Anfang nächster Woche ein kurzes 10- bis 15-minütiges Einführungsgespräch zu vereinbaren. Würde [Datum und Uhrzeit einfügen] für Sie funktionieren?'
• „Wäre es eine schlechte Idee, nächsten Mittwoch 15 Minuten auf den Kalender zu setzen?“
• „Wie aufgeschlossen bist du …?“
• „Hey – ich wette, du bist ein bisschen wie ich – in dem Sinne, dass du neuen Ideen aufgeschlossen gegenüberstehst…?“
• "Hey, basierend auf dem, was Sie heute geteilt haben, würde es lächerlich aussehen, 15 Minuten im Kalender zu haben?"
• 'Wie sieht das nächste 'xyz' für dich aus?'
• „Sind Sie ein Morgen- oder ein Nachmittagsmensch?“

Ryan erklärte:

„Diese Aussagen ermöglichen es dem potenziellen Kunden, seine Gefühle zu äußern, während Sie – der Vertreter – gleichzeitig bis zum Ende des Gesprächs konsequent und selbstbewusst bleiben.“

Umgang mit CMO-Einwänden

Verkaufseinwände werden bei jedem Kaltakquise, das Sie tätigen, vorkommen – und besonders, wenn Sie mit CMOs sprechen.

Aber wie Sie mit Einwänden umgehen, hängt von jedem ab. Das hat Jack im Laufe der Zeit gelernt:

„Es ist wichtig zu verstehen, dass Sie von einem CMO oder Marketingleiter abgewiesen werden, weil er einen berechtigten Einwand hat, den Sie nicht für ihn gelöst haben. Sie haben das Wertversprechen nicht ausführlich genug behandelt.“

Er teilte einen Einwand, den er oft von Vermarktern bekommt, und gibt Ratschläge, wie man damit umgeht

'Ich/Wir brauchen keine Hilfe.'

'Okay ich verstehe. Nur aus Neugier, welche Methoden/Tools verwenden Sie im Moment, um bei … zu helfen?'

Mit dieser Antwort können Sie herausfinden, welche Tools der Interessent bereits verwendet.

Und dann können Sie sie fragen, was ihnen an dem Tool gefällt/nicht gefällt – und Ihr eigenes Produkt/Ihre eigene Dienstleistung als Ersatz anbieten.

Cold Calling CMOs: Ratschläge für Vertriebsmitarbeiter

Möchten Sie Ihren Kaltakquiseprozess für CMOs verfeinern?

Ryan hat einige Last-Minute-Tipps und Tricks, die er teilen möchte

Respektieren Sie die Aussicht

Das ist der Schlüssel. Und Ryan erklärt warum:

„Wen Sie auch immer anrufen, das erste, was Sie wissen müssen, ist, dass es sich um eine Person handelt, die ihren Job macht. Sie müssen in dem Sinne respektvoll sein, dass der Interessent nicht damit gerechnet hat, als Sie diesen Anruf getätigt haben. Deshalb bist du eine Unterbrechung.“

Er fügte hinzu:

„Respektieren Sie das und erkennen Sie an, dass, wenn der Interessent beschäftigt ist, eine andere Option angeboten wird. Haben Sie nicht den Reflex, sofort in die Einwandbehandlung zu gehen.“

Gehen Sie nicht mit negativen Gedanken hinein

Und sobald Sie die Erlaubnis erhalten haben, das Gespräch zu beginnen?

Nun, Ryan ist ein häufiger Fehler aufgefallen, den Vertriebsmitarbeiter machen:

„Oft bemerke ich, dass die Vertriebsmitarbeiter glauben, Werbetreibende mögen keine Kaltakquise und erreichen sie daher über andere Kanäle. Es ist ein Fehler, diese Denkweise zu haben, da Sie im Gespräch bereits unnötige Spannungen erzeugen.“

„Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Anruf nur relevant und zeitnah sein muss.“

Verstärke das Gespräch

Wie können Sie das Gespräch, das Sie mit einem CMO führen, maximieren?

Erstens geht es um die Maßnahmen, die Sie nach der ersten Kaltakquise ergreifen.

Ryan sagte:

„Es gibt Möglichkeiten für einzigartige und kreative Möglichkeiten, nach dem Gespräch mit CMOs in Kontakt zu treten. Beispielsweise ist es nicht sehr kreativ, nur eine Fallstudie zu senden. Aber ein Video kann es sein.“

Er fuhr fort zu erklären, wie Video-Prospecting in einem Post-Cold-Call-Follow-up kreativ eingesetzt werden kann:

„Entscheiden Sie sich nicht einfach für ein einfaches Whiteboard ‚Hallo, wie geht es Ihnen?' Rufen Sie stattdessen das LinkedIn-Profil eines potenziellen Kunden in einem Video auf und sagen Sie so etwas wie …“

„Hey, mir ist XYZ aufgefallen. Also werde ich dir das hier schicken…“

Warum ist es wichtig, in einem unmittelbaren Follow-up kreativ zu werden?

„Links, Geschichten, Videos. All diese Möglichkeiten können dazu beitragen, den Interessenten zu binden und ihn in den Verkaufstrichter zu bringen. Und wenn das gut gemacht ist, sollte es ziemlich schnell funktionieren, denn als Marketingleiter werden sie verstehen, wie diese Struktur funktioniert.“

Ryan sagte uns, dass Vertriebsmitarbeiter die Konversation auch verstärken können, indem sie andere Vermarkter in derselben Organisation ansprechen:

„Wenn Sie auf der obersten Ebene suchen, lohnt es sich möglicherweise auch, sich an andere Leute in der Abteilung dieser Organisation zu wenden. Wenn ich zum Beispiel ein Gespräch mit Alice bei Cognismus hätte, würde ich eine Nachverfolgung senden. Aber ich würde auch Liam oder Fran kontaktieren (Alice berichtet), wenn ich eine Demand-Gen-Lösung verkaufe.“

Ryan erwähnte:

„Dieser Ansatz hat eine große Kraft. Du gehst zuerst hoch, und dann kannst du entlang des Weges bauen, während du in der Abteilung weiter nach unten gehst.“

Warum sonst ist es wichtig, diese Verkaufsstrategie zu verfolgen?

„In den meisten Fällen, in denen Sie CMOs kalt anrufen, erhalten Sie meistens eine Empfehlung an eine andere Person.“

„Seien Sie also darauf vorbereitet, diese Empfehlung zu etwas Größerem zu kombinieren und zu nutzen, indem Sie dieselben Konzepte verwenden. Denn wenn Sie all diese Dinge gleichzeitig tun, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine positive Antwort.“

Tipp! Wenn Sie mehr über Kaltakquise erfahren möchten , könnten Ihnen diese Artikel über den Unterschied zwischen Kaltakquise und Kaltakquise gefallen. , 9 häufige Kaltakquise-Einwände und wie man reagiert und Kalt-E-Mail-Vorlagen: 14 der besten für den Verkauf.

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