Das ultimative Kaltakquise-Skript für CROs

Es ist der Beginn einer neuen Woche. Sie kommen ins Büro und sind voller Tatendrang – bereit, ans Telefon zu springen und mit dem Wählen zu beginnen.

Es ist ein CRO. #!@*&%!

Der Gedanke kommt dir in den Sinn:

„Ich weiß nicht, wie ich mit CROs reden soll, das sind alles Zahlen und Fakten. Was soll ich sagen?'

Die gute Nachricht ist, dass wir hier sind, um zu helfen.

CROs sind wie alle anderen. Man muss nur verstehen, was sie interessiert. Versetzen Sie sich in ihre Lage, was könnte in der Welt eines CRO schief gehen?

Konzentrieren Sie sich darauf, echte Probleme zu lösen, mit denen CROs in ihrer täglichen Rolle konfrontiert sind, und machen Sie Ihre Outbound-Bemühungen für sie in ihrer Position wirklich hilfreich.

Vor diesem Hintergrund haben wir mit Steven Schmidt , CRO von SellX, und Brad Norgate , Enterprise SDR bei Cognism, gesprochen, um die Erkenntnisse zu erfahren.

Lesen Sie einfach weiter, um genau zu erfahren, was Sie bei einem Cold Call bei einem CRO sagen sollten!

Was ist das Ziel der Berufung eines CRO?

Bevor Sie ans Telefon gehen, müssen Sie zunächst verstehen, was Sie aus dem Anruf herausholen möchten.

Versuchen Sie, ein Meeting für einen späteren Zeitpunkt zu planen?

Versuchen Sie, das Bewusstsein zu schärfen für:

• Gesellschaft?
• Produkt?
• Branchenbezogenes Problem?

Versuchen Sie, eine Empfehlung an jemand anderen in der Organisation zu bekommen?

Und haben Sie eine Backup-Option, falls das Ergebnis Ihrer Wahl nicht eintritt?

Brad teilt:

„Ich versuche immer, aus einer Kaltakquise ein Meeting zu machen , aber es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie von einem CRO an jemand anderen innerhalb der Organisation verwiesen werden.“

„Eine Empfehlung zu bekommen, vielleicht sogar eine Vorstellung – wenn man wirklich gute Arbeit geleistet hat – das ist Goldstaub.“

„Das sollte Ihr Hauptziel sein, aber versuchen Sie immer, ein Treffen zu bekommen, wenn Sie können.“

Erforschung von CROs

Bevor Sie Ihren Anruf tätigen, sollten Sie etwas über die Person verstehen, die Sie anrufen.

• Wissen Sie, was die Rolle eines CRO beinhaltet?
• Was sind ihre Ziele und Verantwortlichkeiten?
• Kennen Sie die Branche, in der sie tätig sind?
• Wissen Sie, in welcher Wachstumsphase sich ihr Unternehmen befindet?
• Kennen Sie die häufigsten Schmerzpunkte, mit denen CROs konfrontiert sind?
• Kennen Sie die branchenspezifischen Trends zu diesem Zeitpunkt?

Natürlich sind nicht alle CROs gleich, aber sie verwalten wahrscheinlich ähnliche Prozesse und sehen sich tagtäglich mit ähnlichen Problemen konfrontiert.

Wir haben Steven gebeten, uns durch diese Stichpunkte zu führen, um uns eine bessere Vorstellung zu geben.

Was macht ein CRO?

Steven sagt uns:

„Ein CRO (auch bekannt als Chief Revenue Officer) ist für jeden Prozess verantwortlich, der in einem Unternehmen Einnahmen generiert .“

CROs verbinden verschiedene umsatzbeeinflussende Funktionen, wie z. B. Marketing mit Vertrieb, Kundenerfolg, Preisgestaltung und Umsatzoperationen.

Stefan fügt hinzu:

„Es ist jemand, der auf dem Balkon stehen, auf das Gesamtbild herabblicken und dann herunterspringen und zupacken kann, wenn es nötig ist.“

„Für sie ist es auch wichtig, jedes der Teams auf die Unternehmensziele auszurichten, was wahrscheinlich die Umsatzkennzahl ist.“

Es gibt eine Reihe von Dingen, für die ein CRO verantwortlich sein wird:

• Anzahl der Neuverkäufe.
• Optimierung der Ausgaben über Nachfragekanäle.
• Bindung bestehender Kunden.
• Attrition.
• Daten analysieren und berichten.
• Überwachung von Prozessen auf hohem Niveau und Finden von Möglichkeiten zur Behebung und Rationalisierung.

Sie kümmern sich also nicht nur um Möglichkeiten zur Schaffung neuer Einnahmen, sondern haben auch die Aufgabe, die Einnahmen bestehender Kunden zu erhalten und die Budgets so weit wie möglich zu strecken, um die Kosten zu minimieren.

Steven gibt ein Beispiel für ein aktuelles Projekt, an dem er beteiligt war:

„Ich habe mich mit unserem Head of Demand Growth getroffen, gemeinsam haben wir nachgesehen und festgestellt, dass wir 122 Inbound-Leads pro Monat haben.“

„Und das ist ein hohes Volumen für die Wachstumsphase, in der wir uns befinden. Aber ... nur 62 % davon waren qualifiziert. Ich sehe also, dass wir ein Problem mit der Sprache haben, die wir auf der Website verwenden.“

„Wenn wir die Sprache korrigieren, können sich Inbound-Leads besser qualifizieren – weil wir nicht für alle 122 geeignet sind. Das würde uns bei der späteren Qualifizierung viel Zeit ersparen. Und Zeit sparen hat Priorität.“

Die Hauptziele eines CRO sind:

• Verkaufen Sie Produkte an die relevanteste Zielgruppe und generieren Sie den maximalen Umsatz.
• Optimieren Sie die Effektivität von Marketing und Werbung.
• Kultivieren Sie die Kundenzufriedenheit und erweitern Sie den LTV der Kunden.

„Eine andere Sache, die mich als Finanzbeamten dazu bringt, zu sagen: ‚Ja, das funktioniert', ist, wenn Sie in der Lage sind, negative Fluktuation zu erzielen. Das bedeutet, dass Sie in der Lage sind, Lizenzen zu erweitern und den Customer Lifetime Value auf mehr zu steigern, als die Anschaffungskosten kosten.“

Was sind die häufigsten Schmerzpunkte, mit denen CROs konfrontiert sind?

Wie Sie sich vorstellen können, kann in einer Rolle, die so viele Abteilungen umfasst, viel schief gehen.

Es gibt viele bewegliche Teile, und es ist keine leichte Aufgabe, alle im Auge zu behalten, um sicherzustellen, dass die Geschäftsmaschine reibungslos läuft.

Was sind also die Hauptschmerzen? Was hält einen CRO nachts wach?

Steven teilt mit:

„Die Einstellung ist eine große Sache, stellen Sie sicher, dass Sie das richtige Team haben. Denn damit fängt alles an.“

„Ich mache mir auch Sorgen, ob ich alles tue, um mein Team auf Erfolgskurs zu bringen.“

Steven verwendet diese Stichpunkt-Checkliste, wenn er an sein Team denkt:

• Haben sie das, was sie brauchen, um ihre Arbeit gut zu machen?
• Macht ihnen ihre Arbeit so viel Spaß, dass sie sich 8 Stunden am Tag voll anstrengen?
• Was kann ich tun, um das zu verbessern?

„Und dann hat man immer Angst vor Entlassungen. Und damit einher geht die Angst vor der Wahrnehmung durch Außenstehende, wie und warum wir diese Entscheidungen treffen mussten.“

„Letztendlich ist ein guter Tag, wenn Geschäfte die Grenze überschreiten, Sie Ihren prognostizierten Umsatz für den Monat übertreffen, die Mitarbeiter zufrieden sind und die Kunden das bekommen, was sie von Ihrem Produkt erwarten (minimale Reibung mit den Kunden).“

In welcher Wachstumsphase befindet sich das Unternehmen?

Je nachdem, in welcher Wachstumsphase sich das Unternehmen befindet, können sich die Interessen und Aufgaben eines CRO unterscheiden.

Wenn Sie einen CRO anrufen, sollten Sie diese Punkte berücksichtigen:

• Kontaktieren Sie ein Start-up?
• Sprechen Sie mit einem großen Unternehmenskonto?
• Welche Unterschiede gibt es in den Rollen, je nachdem in welcher Wachstumsphase sich das Unternehmen befindet?

Stefan schlägt vor:

„Ich bin CRO eines Unternehmens in der Frühphase, also würde ich erwarten, dass mich jemand unangemeldet anruft, um das zu wissen. Ich hoffe, sie haben ein wenig recherchiert, bevor sie herausfinden, welche Aufgaben ein CRO eines solchen Unternehmens übernehmen könnte.“

„Es hilft mir, mich wohl zu fühlen, wenn ich weiß, dass sie sich die Zeit genommen haben, meine Position und Umstände zu verstehen.“

Gibt es Branchentrends, auf die Sie achten sollten?

Die Landschaft, in der CROs tätig sind, ändert sich ständig, und damit kommen Unterschiede zwischen verschiedenen Branchen. Zu den jüngsten Trends gehören jedoch:

1. Warnungen vor einer bevorstehenden Rezession

CROs fühlen sich wahrscheinlich eher:

• Die Prise der Verschärfung der Budgets.
• Ein Schub für Effizienz.
• Ein Fokus auf Bindung, Expansion und Steigerung des LTV bestehender Kunden.

2. Nachfragegenerierung und Personal Branding

Stefan sagt:

„Man sieht, dass viele CROs beginnen, die Demand-Gen-Engine zu erweitern – ich denke, vielleicht, weil sie gesehen haben, dass es funktionieren kann, indem sie ihre eigene persönliche Marke aufbauen.“

„Ich glaube nicht, dass CROs versuchen werden, Influencer zu sein, aber sie könnten anfangen, ihren Einfluss als Praktiker zu nutzen.“

„Es ist sehr wertvoll, was ein CRO lehren kann, und das kann als Magnet für die Nachfragegenerierung genutzt werden .“

Recherche Top-Tipp

Brad empfiehlt, sich vor dem Anruf das LinkedIn-Profil des CRO anzusehen:

„Wenn ich einen CRO anrufe, schaue ich auf jeden Fall bei LinkedIn vorbei. Sehen Sie, ob irgendetwas in ihrer beruflichen Laufbahn hervorsticht, sehen Sie, was sie in ihrer Biografie über sich selbst gesagt haben, sehen Sie nach, ob sie soziale Medien haben.“

Ein wenig Recherche kann Ihnen wirklich helfen, sich auf einen Anruf bei einem CRO vorbereitet zu fühlen, und manchmal ist Selbstvertrauen die halbe Miete.

Umgeben Sie Ihr Ziel

Eine weitere Sache, die Sie beachten sollten, bevor Sie sich an einen CRO wenden, ist, dass er möglicherweise nicht der einzige Entscheidungsträger für die Implementierung Ihres Produkts ist.

Ja, sie sind in der C-Suite. Aber es gibt noch andere Stakeholder, die Sie möglicherweise an Bord holen müssen.

Schließlich ist ein CRO für den Dominoeffekt der Ergebnisse verantwortlich, die sich aus seiner Entscheidungsfindung ergeben. Sie werden kein neues Produkt ohne die Unterstützung ihrer Kollegen auf den Markt bringen.

Für jedes Zielkonto, das Brad kontaktiert, kontaktiert er in der Regel zwischen 10 und 20 Personen innerhalb dieser Organisation.

„CROs sind in der Regel am weitesten verbreitet in Organisationen in Unternehmensgröße, die normalerweise Hunderte bis Tausende von Mitarbeitern haben.“

„Und bei Cognisme haben wir in der Regel mindestens 10 Kontakte pro Abteilung und Unternehmen. Sie neigen auch dazu, Leute auf Management- oder C-Suite-Ebene zu sein.“

Denken Sie also darüber nach, wer sonst noch Einfluss auf die Kaufentscheidung für Ihr Produkt haben könnte, und bringen Sie ihn neben Ihrem CRO-Ziel ins Gespräch.

Zu welcher Tageszeit sollten Sie einen CRO anrufen?

Hier kommt eine uralte Frage …

Wann ist die beste Zeit für Kaltakquise?

Nun, bis zu einem gewissen Grad wird es davon abhängen, wen Sie fragen. Es gibt jedoch ein paar gute Tipps, die wir Ihnen geben können.

1. Rufen Sie früh an

Stefan sagt:

„Einige Leute werden es nicht mögen, wenn ich ihnen das erzähle, aber wenn Sie mich um 6:30 Uhr anrufen, werden Sie mich wahrscheinlich mit etwas Freizeit zum Reden erwischen.“

„Zugegeben, ich muss vielleicht leise sein, weil alle anderen im Haus schlafen. Aber ich bezweifle, dass Sie viele CROs finden werden, die ausschlafen. Außerdem ist mein Terminkalender ab etwa 8 Uhr morgens rappelvoll.“

2. Rufen Sie um 5 Minuten vor oder 25 Minuten nach zB 10:55 Uhr oder 16:25 Uhr an

CROs während des Arbeitstages anzurufen ist nicht die beste Zeit, da sie in ihre Arbeit, Meetings oder Telefonate vertieft sind.

Wenn Sie ihnen jedoch gegen Ende einer Stunde oder kurz vor halber Stunde eine Klingel geben, könnten Sie sie dabei erwischen, wie sie von einem Meeting zum nächsten gehen.

Stefan sagt:

„Die beste Zeit zum Anrufen ist etwa 14:27 bis 14:32 Uhr oder 14:57 bis 15:02 Uhr und so rund um die Uhr.“

Seien Sie nur gewarnt – sie eilen wahrscheinlich zwischen den Verpflichtungen, also fassen Sie sich kurz!

3. Einfach anrufen

Brad erklärt:

„Durch einen Kaltanruf, den Sie nicht tätigen, erhalten Sie nie ein Meeting – lassen Sie sich also nicht von der Tageszeit davon abhalten, einen Kaltakquise zu tätigen. Einfach anrufen!“

Sie haben den Mann gehört, wählen Sie einfach die Nummer des CRO, wenn die Anrufaufgabe kommt!

Wie lange soll Ihr Anruf dauern?

Seien wir ehrlich, CROs sind vielbeschäftigte Menschen. Selbst wenn sie stundenlang mit Ihnen telefonieren wollten, konnten sie es nicht. Es gibt einfach zu viel zu tun!

Was ist also die richtige Zeit, um mit einem CRO zu telefonieren?

Brad sagt:

„Cold Calls sind definitiv ein idealer Punkt, besonders bei einem CRO, der sehr auf seine Zeit achten wird.“

„Eine Schlüsselkompetenz eines jeden SDR ist es, den Tonfall des potenziellen Kunden zu verstehen, wenn er mit Ihnen spricht. Müssen Sie den Anruf schnell vorantreiben, damit sie bereit sind, am Telefon zu bleiben?“

„Ich würde sagen, nach ungefähr 5 Minuten sollten Sie anfangen, sich auf einen Abschluss zuzubewegen – egal, ob es sich um ein Treffen, eine Empfehlung oder einen anderen gewünschten nächsten Schritt handelt.“

„Das absolute Maximum wären 10 Minuten, aber wenn Sie sich nicht innerhalb von 10 Minuten für die nächsten Schritte entschieden haben, passen sie vielleicht nicht.“

Und der Rat von Steven passt! Er sagt:

„Normalerweise tätige ich einen Kaltanruf zwischen 3 und 5 Minuten. Das ist ungefähr so ​​viel, wie ich entbehren kann.“  

„Wenn jemand das Glück hat, mich während einer 15-minütigen Pause zwischen den Meetings zu erwischen, dann bin ich immer noch ziemlich beschützend gegenüber dieser Zeit. Es könnte meine einzige Pause am Tag sein.“

Das CRO-Cold-Calling-Skript

Bereit, Anrufe zu tätigen? Hier ist dein Skript!

Bevor wir anfangen, hier ist eine Beruhigung von Steven:

„Ich bekomme jetzt ungefähr zwei Kaltanrufe pro Tag, was großartig ist. Vorher habe ich kaum welche bekommen.“

Einige Leute finden es vielleicht seltsam, dass Steven es liebt, unangemeldete Anrufe zu bekommen; Die meisten Leute hassen sie, nicht wahr?

Nun, das ist nicht unbedingt wahr. Stefan sagt:

„Ich bin ein CRO und interessiere mich wirklich für den Stand der Kaltakquise. Wieso den? Ich bin im Vertrieb, ich bin ein Umsatzmensch. Ich genieße es also, Kaltanrufe zu erhalten, und ich füge auch Voicemails hinzu.“

„Ich finde oft, dass Leute es vermeiden, mir eine Voicemail zu hinterlassen, weil sie mich anrufen wollen, aber das ist der einfachste Weg, meine Aufmerksamkeit zu erregen. Ich höre alle meine Voicemails ab.“

„Und wenn ich eine gute Kontaktaufnahme bekomme, auch wenn ich nicht an dem Produkt interessiert bin, melde ich mich, um Feedback zu geben oder ihnen ein Kompliment für ihren Ansatz zu machen.“

„Ich habe Leute aufgrund ihrer großartigen Fähigkeiten in der Kundengewinnung eingestellt, wenn sie sich an mich wenden.“

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie eine Voicemail für potenzielle Kunden hinterlassen sollen? Lesen Sie diesen Artikel über Cold-Calling-Voicemail-Skripts für 10 Ideen.

Was ist Ihre Eröffnungszeile?

In Ordnung, Sie greifen also gleich zum Telefon und rufen einen CRO an …

Was sagst du als erstes?

Dies ist Ihre erste Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Brad sagt:

„Ich denke, einige Leute werden darüber mit den Augen rollen, weil es zu einer Art Kult-Eröffnungslinie geworden ist. Ich denke jedoch, dass es am besten ist, ehrlich zu sein. Also sage ich so etwas wie:

„Hallo, hier ist Brad von Cognism, ganz ehrlich – das ist eine Kaltakquise. Ich weiß nicht, ob Sie auflegen oder mir 30 Sekunden geben möchten, dann können Sie entscheiden?“

„Ich finde, dass Leute wie CROs diesen Ansatz zu bevorzugen scheinen, weil sie nicht dumm sind, sie können erkennen, dass es sich um eine Kaltakquise handelt. Es ist also zwecklos, es wie etwas anderes zu verpacken.“

„Und ihnen dann die Möglichkeit zu geben, den Hörer aufzulegen, entwaffnet sie ein wenig. Sie legen sehr selten auf, ohne dass man die nächsten 30 Sekunden sprechen darf.“

Diese Art von augenzwinkerndem Stil kann dazu beitragen, den Ton für eine offene und ehrliche Diskussion anzugeben.

Wie decken Sie CRO-Painpoints auf?

Eine Sache, die hier berücksichtigt werden sollte, ist, dass ein CRO im Laufe seiner Karriere wahrscheinlich einige Kaltakquise erhalten hat. Sie sind sehr an die Fragen vom Typ „Lass uns den Schmerz finden“ gewöhnt.

Es ist wahrscheinlicher, dass sie über Metriken und Strategien sprechen als über grundlegendere traditionelle Fragen zur Entdeckung von Schmerzpunkten .

Brad schlägt vor:

„Ein CRO ist der ranghöchste Vertriebsleiter im Unternehmen, er berichtet direkt an den CEO, also sollten Sie die Dinge auf höchstem Niveau und strategisch halten.“

„Sie möchten über die Zahlen sprechen, die ihnen wichtig sind, wie Gesprächsraten, die Steigerung neuer Geschäftsmöglichkeiten und die Erweiterung der Pipeline.“

Das bedeutet, Fragen zu stellen wie:

• „Wie verwalten Sie den xyz-Prozess im Moment?“

• „Was sind Ihre Wachstumspläne für abc in den kommenden Monaten?“

• „Auf welche Informationen oder Tools haben Sie gerade Zugriff, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen?“

Stefan sagt:

„Ich bin nicht daran interessiert, dass mir jemand sagt ‚Unternehmen X ist so viel besser als Unternehmen Y.' Wenn mich stattdessen jemand kalt anruft und mich etwas fragt wie:

„Wissen Sie, was Sie pro Lead bezahlen?“

„Und ich denke… ‚Ich habe keine Ahnung‘, also sagen sie:

„Können wir es gemeinsam aufschlüsseln?“

„Dann zeigen sie mir, wie sie diese Kosten reduzieren können, oder zeigen mir, wie ich meine Kosten optimieren, die Konversationsrate verbessern oder uns helfen kann, mehr Meetings zu buchen, dann bin ich interessiert.“

„Während jeder dieses Problem haben könnte, müssen Sie es mir vielleicht zeigen – oder mir sagen, wie Sie mit anderen Leuten auf meiner Ebene zusammengearbeitet haben, um dieses Problem zu lösen, damit ich es zugeben kann.“

„Letztendlich brauche ich nicht jedes Tool, wegen dem ich eine Kaltakquise erhalte. Also fragen Sie mich nach:“

• Mein aktuelles Setup.
• Wie ich meinen aktuellen Tech-Stack verwende.
• Verstehen Sie, was am besten und was am wenigsten funktioniert.

„Und dann finden Sie heraus, ob Sie dort hineinpassen, ob Sie ein aktuelles Tool ersetzen oder in andere integrieren könnten, die sie bereits haben. Vielleicht nicht einmal jetzt, aber später, wenn unsere Verträge auslaufen.“

Du könntest zum Beispiel so etwas sagen:

„Ich spreche mit CROs wie Ihnen und sie sagen mir, dass sie Probleme mit xyz haben. Stehen Sie vor denselben Herausforderungen?“

Vorausgesetzt, Sie treffen auf einen Schmerzpunkt, mit dem sie zu tun haben, ist dies eine großartige Möglichkeit, zu zeigen, dass Sie die Schwierigkeiten in ihren Rollen und die Herausforderungen im aktuellen Klima verstehen.

Stefan fügt hinzu:

"Wenn jemand diesen Haken nagelt und mir von dem Problem erzählen kann, mit dem ich konfrontiert bin, ohne dass ich etwas sagen muss, dann fühle ich mich wahrscheinlich wohl dabei, ihm zu sagen: ' Ja, das bin ich .'"

Wie sollte man pitchen?

Eine Sache, die hier hervorgehoben werden sollte, ist, dass es absolut keinen Sinn hat, nada, null, sich an Ihren Interessenten zu wenden, ohne vorher zu erfahren, was ihm wichtig ist.

Deshalb recherchieren Sie zuerst und finden Schmerzpunkte. Weil Ihr Pitch nicht das Wesentliche der Funktionsweise des Produkts sein sollte, insbesondere wenn Sie mit CROs und anderen hohen Managementpositionen sprechen.

Stattdessen sollten Sie sich ansehen, wie dieses Produkt ihnen helfen würde, organisatorische Ziele zu erreichen, Schmerzen/Herausforderungen zu lindern oder zukünftige Probleme in der Branche zu vermeiden.

Hier ist ein Beispiel mit Kognismus, wie Brad erklärt:

„Wenn Sie in Ihr Pitch rennen, ohne zu wissen, welche Lücken sie haben, können Sie eine Brücke schlagen, bevor Sie überhaupt anfangen. Nehmen wir an, ich rufe einen CRO an und sage:

„Bei Cognism sind wir DSGVO-konform und haben die besten Handynummern in EMEA.“

„Aber Ihr Interessent kümmert sich nicht um diese Dinge … vielleicht rufen sie nicht einmal unangemeldet an. Da haben sie schon abgeschaltet.“  

„Sie glauben nicht, dass sie das wollen, was Sie anbieten, und werden darauf drängen, Sie vom Telefon zu nehmen.“

„Also stelle ich stattdessen sicher, dass ich frage:

• „Rufen Ihre Vertriebsmitarbeiter kalt an?“
• „Senden sie kalte E-Mails?“
• „Benutzen sie LinkedIn?“

„Und dann kann ich ihnen sagen, welche Teile unseres Produkts am besten zu ihnen passen – wenn sie beispielsweise LinkedIn verwenden, kann ich ihnen unsere Chrome-Erweiterung erzählen .“

Der wichtigste Teil jedes Pitches ist die Personalisierung auf ihre spezifischen Bedürfnisse, Umstände und Schmerzen.

Stefan sagt:

„Ich möchte wissen, welche Metrik Sie beeinflussen werden. Und wenn Sie Software verkaufen, die sich nicht auf den Umsatz auswirkt, dann bin ich nicht der richtige Ansprechpartner.“

„Letztendlich ist es mir egal, was es kostet, denn das ist die Rolle der Finanzen. Sie werden den ROI überprüfen und wenn sie zufrieden sind, kündigen wir beide.“

„Wenn ich Ihr Produkt implementieren möchte, muss ich es meinem CEO mit einem Anwendungsfall vorstellen. Also helfen Sie mir, diesen Anwendungsfall zu erstellen.“

„Und denken Sie daran, dass jede Entscheidung, die ich über neue Technologien usw. treffe, auf meinem Kopf liegt.“

„Noch besser ist es, wenn Sie mir sagen können, wie Sie einem anderen CRO, den ich kenne, geholfen haben, indem Sie sagen:

„Hey, ich habe mit ABC unter (Firmenname) gesprochen, ich weiß, dass Sie zwei schon eine Weile zurückliegen (wenn Sie Ihre Due Diligence auf LinkedIn durchführen, sollten Sie in der Lage sein, diese Art von Informationen zu sehen).“

„Sie hat mir gesagt, dass sie mit XYZ-Problemen zu kämpfen hat, und ich habe mich gefragt, ob es Ihnen vielleicht genauso geht.“

„Und dann würde ich sagen:

„Ja, ich fühle mich ein bisschen wie ABC.“

Einwandbehandlung

Das Beängstigendste an der Kaltakquise ist, ob oder wann jemand widerspricht. Es ist ein unvermeidlicher Teil der Kaltakquise.

Sie werden Leuten begegnen, die beschäftigt sind und von einem Meeting zum anderen rennen. Oder jemand, der in der Vergangenheit schlecht ausgeführte Kaltakquise erhalten hat und jetzt zögerlich gegenüber Verkäufern ist.

Was ist der Trick beim Umgang mit Einwänden? Es wird einfach mit Antworten auf häufige Einwände im Voraus vorbereitet.

Brad teilt:

„Die häufigsten Gründe, warum ich Einwände von CROs bekomme, sind:

• „Ich bin beschäftigt, ich habe keine Zeit.“
• "Wir sind zufrieden mit der Art und Weise, wie wir die Dinge im Moment tun."

Der erste ist ziemlich einfach, beschäftigte Leute werden sagen, dass sie beschäftigt sind. Versuchen Sie Folgendes mit etwas wie:

„Ich schätze, Sie müssen viel um die Ohren haben, gibt es einen besseren Zeitpunkt, zu dem ich später zurückrufen kann?“

Oder:

„Ich verstehe, dass Sie beschäftigt sind. Gibt es noch jemanden in der Firma, mit dem ich Ihrer Meinung nach besser sprechen sollte und den Sie mir vorstellen könnten?“

Mit der ersten Antwort legen Sie eine Uhrzeit und ein Datum in der Zukunft fest, um mit dem potenziellen Kunden zu sprechen, wenn er weniger beschäftigt ist.

Mit dem zweiten erhalten Sie eine Empfehlung oder eine Vorstellung von jemand anderem im Unternehmen – und Sie können erwähnen, dass es der CRO war, der Ihnen vorgeschlagen hat, sich mit ihm in Verbindung zu setzen.

Der zweite Einwand ist interessant. „ Wir sind zufrieden, wie es läuft.“ Denn selten ist etwas perfekt.

Brad erklärt, wie man diesen Einwand überwindet:

„Es ist, als würdest du jemandes Baby hässlich nennen, indem du ihn anrufst und vorschlägst, dass es einen besseren Weg gibt, Dinge zu tun. Daher können CROs manchmal defensiv sein.“

„Ich neige dazu, ziemlich auf den Punkt zu kommen und zu sagen:

„Willst du mir damit sagen, dass die Art und Weise, wie du die Dinge jetzt machst, absolut perfekt ist und du nichts ändern würdest? Auch wenn es die xyz-Metriken verbessern könnte?“

„Im Allgemeinen können die meisten CROs nicht sagen, dass alles absolut perfekt ist.

Die nahe

In dieser Phase Ihres CRO-Cold-Calls haben Sie:

• Ich war am Telefon für den Sweet Spot von 5-10 Minuten.
• Erfahren, wie dieser bestimmte CRO seine/ihre Prozesse verwaltet.
• Hatten die Gelegenheit, über ihre hochrangigen strategischen Pläne zu sprechen.
• Gelernt, was an ihrem aktuellen Setup funktioniert und was nicht.
• Verwenden Sie, was Sie gelernt haben, um das Produkt Ihrem Interessenten vorzustellen.

Und sie telefonieren immer noch. Es sieht alles gut aus.

So was nun? Wie schließen Sie den Anruf?

Brad erzählt uns, wie er einen Anruf beendet:

„Also (CRO-Name), Sie haben mir gesagt, dass Sie abc-Prozesse durchführen und die Lücke zwischen xyz schließen möchten.“

„Sehen Sie nach allem, worüber wir heute gesprochen haben, einen Grund, warum wir nicht einen Termin vereinbaren sollten, um dies ein bisschen weiter zu besprechen?“

„So wie ich das formuliert habe, müssen sie einen Grund finden, sich nicht mit mir zu treffen, was schwer zu bewerkstelligen ist. Normalerweise lautet meine nächste Frage:“

„Haben Sie Ihren Kalender zur Hand?“

Aber um ehrlich zu sein, wenn Ihr potenzieller Kunde so lange mit Ihnen telefoniert und sich die ganze Zeit mit Ihnen beschäftigt hat, ist er wahrscheinlich daran interessiert, mehr zu erfahren.

So sollten Sie Ihr Meeting in der Tasche haben! Wenn nicht – dann eine Empfehlung an jemand anderen im Team oder zumindest eine Bitte um eine E-Mail mit weiteren Informationen, damit Sie Ihre Diskussionen fortsetzen können. Denken Sie daran, was Ihre Ziele/Backup-Pläne von Anfang an waren!

Zum Beispiel:

„Ich verstehe, dass es für Sie und mich vielleicht keinen Sinn macht, ein weiteres Gespräch zu führen, aber gibt es jemand anderen innerhalb des Unternehmens, mit dem Sie mir empfehlen würden, zu sprechen?“

Cold Calling CROs: letzte Top-Tipps

Viele SDRs, besonders wenn sie neu im B2B-Verkaufsspiel sind, werden ein wenig besorgt sein, jemanden mit so viel Erfahrung anzurufen.

Aber Brad und Steven haben noch ein paar abschließende Ratschläge für Sie:

Brad sagt:

„CROs sind Menschen wie alle anderen auch. Wenn Sie sie anrufen und wirklich versuchen herauszufinden, ob Sie ein Produkt haben, das ihnen helfen könnte, werden sie ein Gespräch führen wollen.“

„Sie wollen Wege finden, ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern, und wenn Sie eine Möglichkeit dazu haben, dann sollten sie diejenigen sein, die mit Ihnen sprechen wollen.“

„Und wenn sie nicht die richtige Person sind oder nicht bereit sind, mit Ihnen zu sprechen, legen Sie den Hörer auf und rufen Sie die nächste Person an.“

„Konzentrieren Sie sich einfach darauf zu zeigen, dass Sie eine Lösung für ihr Problem haben.“

Steven hat drei Top-Tipps:

1. Lernen Sie ihre Sprache

„Wenn Sie etwas tun wollen, um ein besserer SDR zu werden, verbringen Sie nicht Ihre ganze Zeit damit, Podcasts darüber zu hören, wie man ein besserer SDR wird.“

„Verbringen Sie stattdessen einen Teil dieser Zeit damit, Blogs zu lesen, YouTube-Videos anzusehen und Podcasts anzuhören, die Ihre potenziellen Kunden lesen, ansehen oder anhören.“

„Informieren Sie sich über die Dinge, die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden. In der Wissen. Je mehr Geschäftssinn man hat, desto ernster wird man genommen.“

2. Mehrwert bieten – CROs nicht zu einem Verkauf drängen

„Ein weiterer Rat, den ich geben würde, ist, einfach zu versuchen, in meine Schwimmbahn zu kommen. Versuchen Sie nicht immer, mir sofort etwas zu verkaufen.“

„Teilen Sie mir einige neue Informationen mit und bleiben Sie dann in meiner peripheren Sicht. Vielleicht melde ich mich in sechs Monaten, wenn ich unsere Technologie überprüfe, bei Ihnen.“

3. Fragen Sie nach einer externen Empfehlung

„Und zu guter Letzt möchte ich die Leute ermutigen, sich zu fragen, wenn sie Kaltakquise tätigen:

„Kennen Sie noch jemanden in anderen Unternehmen, der vielleicht die gleichen Probleme hat wie Sie?“

„Oder wenn sie dich abgelehnt haben, könntest du sagen:

„Okay, mir ist klar, dass Sie heute vielleicht nicht der richtige Ansprechpartner für mich sind, aber kennen Sie noch jemanden, der dieses spezielle Problem haben könnte?“

„Denn dann gibst du ihnen die Möglichkeit, sich zu lösen, aber du bekommst vielleicht auch einen neuen Kontakt daraus. Vielleicht ein Nein in eine Zukunft verwandeln.“

„Und wenn sie sehen, dass Sie mit der Person, an die sie Sie verwiesen haben, gute Arbeit leisten, ändern sie möglicherweise ihre Meinung. Vor allem, wenn Sie sie anrufen, um sich nach Abschluss des Geschäfts für die Empfehlung zu bedanken.“

Holen Sie sich weitere Kaltakquise-Skripte von Cognism

Wir wissen, das waren viele Informationen!

Aber hoffentlich haben Sie jetzt absolut alles, was Sie brauchen, um einen CRO unangemeldet anzurufen – und Sie verstehen besser, wie CROs ticken.

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