Wie Underdog Fantasy mit Braze das Onboarding optimiert, Community aufbaut und die Kundenbindung erhöht

Underdog Fantasy wurde 2020 mit Hauptsitz in Brooklyn, New York, gegründet und ist ein führendes Fantasy-Sportunternehmen. Ich habe mit CMO Liz Keevil und CRM-Managerin Colette Lohr gesprochen, um zu erfahren, wie Braze die Onboarding-, Aktivierungs- und Bindungsstrategien des Unternehmens über E-Mail, Mobile Push und mehr unterstützt. Liz und Colette erzählten, wie sie Mikrosegmente verwenden, um mit ihren Nutzern in Kontakt zu treten, mit welcher Newsletter-Strategie sie experimentieren, wie sie ihre Onboarding-Ströme optimieren und warum die frühzeitige Implementierung von Braze eine großartige Strategie für andere Start-ups in der Frühphase ist.*

Erzählen Sie uns ein wenig über Underdog Fantasy. Was unterscheidet Sie von anderen Fantasy-Apps?

Liz: Underdog Fantasy ist das am schnellsten wachsende Fantasy-Sport- und Real-Gaming-Unternehmen aller Zeiten.

Wir haben zwei Hauptprodukte. Zuerst haben wir unser Drafting-Produkt, und dann haben wir auch Pick 'Em, also höhere/niedrigere Picks. Zum Beispiel: „Wird Aaron Rogers in seinem nächsten Spiel höher oder niedriger als 300 Yards werfen?“ Es ist wirklich einfach und unkompliziert. Ein großer Teil unserer Strategie ist diese Einfachheit, denn wir glauben, dass wir nicht nur Gaming-Nutzer von anderen Betreibern bekommen, sondern potenziell auch Gelegenheitssportfans in Gaming-Nutzer umwandeln können.

Sie sind ungefähr zweieinhalb Jahre in Ihrer Start-up-Reise. Können Sie etwas über das Wachstum sagen, das Sie erlebt haben?

Liz: Ich glaube, wir waren ungefähr zu zehnt, als ich dazu kam, und ich glaube, wir sind jetzt über 160, also sind wir in diesen zwei Jahren unglaublich schnell gewachsen.

Als ich ungefähr sechs Monate nach der Gründung des Unternehmens einstieg, war das erste, was ich tat, einen Braze-Vertrag abzuschließen. Wir haben vor einem Jahr damit begonnen, Marketinggelder auszugeben, also geschah die gesamte Akquisition im Wesentlichen in einem Jahr. Unser Wachstum ist eine ziemlich große Sache, nur weil dies ein sehr teurer Bereich ist.

Also mussten wir einen Weg finden, um Benutzer auf einer effizienteren Ebene zu gewinnen. Unser Produkt wurde entwickelt, um klebrig zu sein, und wir haben einen ausgeklügelten Empfehlungsprozess integriert. Es ist ein großer Teil unseres Onboarding-Prozesses, diese Betonung darauf, einen Freund zu empfehlen, und es ist der effizienteste Weg, die Benutzerbasis zu vergrößern, weil es billiger ist als jeder andere Kanal, den wir haben würden.

Ich könnte mir vorstellen, dass es auch die Erfahrung für sie verbessert, wenn sie einen Freund empfehlen, oder?

Lisa: Absolut. Wir haben das Produkt so teilbar wie möglich gemacht. Das ist etwas, worauf wir uns wirklich auf den gesamten Designprozess konzentriert haben, wenn wir über das Produkt nachgedacht haben, und dann auch mit all unseren Botschaften. Wir konzentrieren uns sehr darauf, dass dies eine Community ist – und wenn wir über das Versenden von E-Mails oder Pushs sprechen, möchten wir, dass unsere Benutzer es als etwas betrachten, das sie mit ihren Freunden genießen können.

Können Sie uns etwas über den Bewertungsprozess erzählen und wie Sie sich letztendlich für Braze entschieden haben?

Liz: Ich benutze Braze schon seit es damals Appboy hieß! Ich wusste also, dass es eine Plattform war, mit der ich mich sehr wohl fühlte. Und ich wusste, dass die Ingenieure, mit denen ich zusammenarbeitete, auch mit Braze relativ vertraut waren. Der Gedanke, eine komplizierte Integration mit unvorhergesehenen Faktoren durchlaufen zu müssen, war also keine Option, und wir wussten, was uns bei Braze erwarten würde.

Die einfachste Zeit für uns, Braze zu implementieren, war ganz am Anfang, als ich ihm meine volle Aufmerksamkeit widmen konnte. Ich hatte drei zweistündige Meetings mit dem CTO und wir haben es einfach hinbekommen. Das ist viel schwieriger, wenn wir größer sind. Wir haben auch alle unsere Prozesse um Braze herum aufgebaut, anstatt Braze in unsere Prozesse integrieren zu müssen.

Ich glaube fest daran, es aus dem Weg zu räumen und es früh einzurichten.

Wie war es, Braze zum ersten Mal zu lernen, Colette?

Colette: In früheren Rollen mit verschiedenen Plattformen war das Erstellen von Listen, das Ziehen von Listen … ein so großer Teil des Jobs. Und das ist jetzt eines der einfachsten Dinge in Braze. Ich hatte also das Gefühl, dass das Onboarding viel schneller ging, als ich dachte, weil es im Vergleich zu dem, was ich gewohnt bin, wirklich sehr einfach zu bedienen war.

Die Dokumentation hilft wirklich, und ich bin auch Braze Bonfire beigetreten. Ich benutze es als Quelle für die Beantwortung von Fragen, die ich mit Google nicht herausfinden kann, und das war äußerst hilfreich. Außerdem fange ich an, die Liquid [Personalisierung]-Schulungen zu machen, und bisher waren diese super hilfreich.

Wie haben Sie begonnen, Ihre Braze-Nutzung zu verbessern, nachdem Sie nun an Bord sind und CRM für Underdog vollständig besitzen?

Colette: Im Vergleich zu meinen Anfängen bieten wir viel mehr Sport an. Unser Pick 'Em-Angebot ist seit meinem ersten Monat so stark gewachsen, dass es viel mehr Möglichkeiten zur Segmentierung gibt. Anstatt nur eine E-Mail und einen Push pro Tag zu senden, kann ich jetzt mehrere an super-zielgerichtete Listen senden – was, wie Liz und ich gesprochen haben, die Zukunft des Marketings ist.

Wir haben auch einen Newsletter erstellt, auf den wir sehr gespannt sind und der viele Inhalte von unserem Content-Team benötigt. Wir haben also jede Menge Dinge zu bieten.

Wie hat Braze Underdog dabei geholfen, effektiver und effizienter zu arbeiten?

Liz: Am Anfang, als wir sehr schlank und sehr auf Wachstum fokussiert waren, konnte ich mich allein aufgrund der einfachen Handhabung von Braze mehr auf den Wachstumsaspekt des Unternehmens konzentrieren und trotzdem einen ziemlich robusten Bindungsfluss aufrechterhalten mit minimalem aufwand meiner zeit. Ich denke, das war in den Anfängen des Unternehmens genauso wie absolut kritisch. Aber Bindung ist sehr wichtig, und da wir Spenden sammeln und extern sprechen, ist der Wert unserer Kunden etwas, das uns wirklich von vielen anderen konkurrierenden Betreibern in ähnlichen Phasen in unserem Bereich unterscheidet.

Wir haben derzeit nur eine Person, die unser CRM verwaltet, was ziemlich verrückt und unglaublich effizient ist. Eines der großartigen Dinge an der Arbeit bei Underdog ist die große Autonomie, die jeder erhält, und das große Vertrauen, das wir in die Menschen setzen, die ihre Abteilung leiten.

Colette ist die Königin des CRM und was sie sagt, gilt und das ist die Kultur, die wir hier etabliert haben. Ich denke auch, dass dies der Fall sein kann, weil Braze so erfolgreich war, unsere Benutzer zu konvertieren und diesen Wert zu erhalten.

Haben Sie eine North Star-Metrik, auf die Sie immer zusteuern?

Liz: Als Unternehmen ist die North Star-Metrik die Anzahl neuer Ersteinleger, die wir gewinnen können. Daran ist Colette sehr stark beteiligt, weil es in diesem Onboarding-Prozess so viele Reibungen gibt. Ein Großteil dieses Anstiegs, den wir bei unserer Anzahlungsrate für die Registrierung gesehen haben, kommt direkt von der Betonung, die wir auf unser Onboarding legen.

Was war Ihre Strategie zur Optimierung dieses Ersteinzahlungserlebnisses?

Collete: Der größte Faktor ist, dass wir einige Canvas-Flows entwickelt haben. Also haben wir gerade vor ein paar Wochen ein neues gebaut, wo ich es in zwei verschiedene Richtungen geteilt habe . Wenn Sie eingezahlt haben, großartig. Du wirst auf das nächste Level gehoben: Jetzt wollen wir, dass du spielst. Aber wenn Sie noch nicht eingezahlt haben, pingen wir Sie über einen Zeitraum von einer Woche mit unterschiedlichen Nachrichten über verschiedene Kanäle – Push oder E-Mail – an. Und das hat unseren Einzahlungssatz ziemlich erhöht.

Wie hat sich die Einführung neuer Messaging-Strategien auf Ihr Wachstum als Unternehmen ausgewirkt?

Liz: Im Vergleich zu anderen Betreibern in der Branche haben wir auf ganzer Linie eine höhere Registrierungs-zu-Einzahlungs-Rate, was für uns eine enorme Kennzahl ist. Und das nicht nur wegen der Art und Weise, wie wir das Produkt entworfen haben, sondern auch, weil es einen ziemlich konstanten Kommunikationsfluss gibt. Hoffentlich fühlt sich der Benutzer das ganze Jahr über mit uns verbunden. Ich sage also, unsere Bindung ist einfach sehr stark und das liegt nicht nur am Produkt. Das liegt an den Bemühungen, die wir auf der Marketingseite unternehmen.

Gibt es andere Highlights oder Kampagnen, auf die Sie sich wirklich freuen und mit denen Sie experimentieren?

Colette: Mit Braze bin ich in der Lage, unsere engagiertesten Benutzer zu identifizieren und Personen anzusprechen, die mehrfach gekauft haben. Wenn ein Benutzer von dort aus auf den Newsletter klickt, erhält er ihn weiterhin – und wenn er ihn öffnet, aber nicht klickt, senden wir ihn alle zwei Wochen. Es ist großartig, diese Möglichkeit zu haben, unser Newsletter-Publikum zu verfeinern, um sicherzustellen, dass wir im richtigen Rhythmus kommunizieren, je nachdem, wie engagiert unsere Benutzer sind.

Ich denke, ein weiterer großer Vorteil war, dass wir diesen 30-Tage-abgewanderten Benutzer mit dem von uns beworbenen Special ansprechen konnten. Jedes Mal, wenn wir eine Sonderaktion durchführen, kann ich dieselbe E-Mail an mehrere verschiedene Gruppen senden, aber die Betreffzeile oder die Nachrichten so anpassen, dass sie für sie relevant sind. Es ist wirklich einfach zu iterieren. Und ich sehe ständig Ergebnisse in diesen Zielgruppen und es ist so einfach, das zu duplizieren.

Liz: Wir haben auch ein internes Nachrichtenteam, und alles, was sie tun, sind Neuigkeiten über all die verschiedenen Sportarten, die wir anbieten. Die Aktualität der von ihnen produzierten Nachrichten ist in der Glücksspielbranche wirklich wirkungsvoll, denn selbst ein paar Minuten können einen großen Unterschied in Bezug auf die Bewegung der Linien ausmachen. Und unsere Nachrichten haben sich zu diesem wirklich unabhängig wertvollen Aspekt unseres Geschäfts entwickelt. Eine Sache, an der Colette gearbeitet hat, ist eine Möglichkeit für das Nachrichtenteam, einen Push zu senden, sobald es kaputt geht, und das wird vom Backend unserer Website aus erfolgen, anstatt sich bei Braze anzumelden und eine Kampagne zu erstellen .

Was kommt noch für Underdog Fantasy? Irgendwelche aufregenden Neuigkeiten, die Sie teilen möchten?

Liz: Wir starten unser Sportbuch irgendwann im Jahr 2023 und es ist ziemlich aufregend. Und wir kündigen unsere Spendenaktion der Serie B am Dienstag [24. Juli 2022] an!

Colette: Braze wird ein großer Teil der Werbung für dieses neue Produkt sein. Wenn es startet, beginnen wir in einem Zustand. Also freue ich mich darauf, das in Braze zu bauen. Und während wir in Gang kommen und während wir lernen und iterieren, werde ich automatisiertere Kampagnen erstellen. Braze wird einen großen Teil dazu beitragen, dies bei unseren Benutzern bekannt zu machen, weil wir möchten, dass unsere Fantasy-Benutzer Sportwetten ausprobieren.

Welchen Rat würden Sie anderen CRM-Teams geben, wenn sie die Verwendung oder Implementierung von Braze in Betracht ziehen?

Liz: Mach es früh.

Abschließende Gedanken

Hunderte von innovativen kleinen und wachsenden Unternehmen wie EarlyBird , Memmo und Thursday nutzen Braze, um ihre Kategorien aufzubrechen und Erfolge zu erzielen. Überzeugen Sie sich selbst, warum Braze die Geheimwaffe ist, an die sich Start-ups wenden, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen, umsichtig mit ihren Benutzern in Kontakt zu treten und letztendlich Geschäftsergebnisse wie Benutzerwachstum, Konversionen, Einnahmen, Bindung und mehr voranzutreiben.