Den Kaufweg des Kunden verstehen und einen Verkaufstrichter erstellen

Die Customer Purchase Journey ist ein komplexer und sich ständig weiterentwickelnder Prozess. Es ist wichtig, die verschiedenen Schritte zu verstehen, die Benutzer unternehmen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, und wie man einen effektiven Verkaufstrichter erstellt, um die Conversions zu steigern .

Von der Online-Recherche potenzieller Produkte über den Vergleich verschiedener Optionen, die Berücksichtigung von Bewertungen anderer Personen bis hin zur Entscheidung, welches Produkt er kauft – viele Faktoren spielen bei der individuellen Kaufreise eines jeden Kunden eine Rolle.

Durch das Verständnis dieser Phasen und die Erstellung eines optimierten Verkaufstrichters können Unternehmen ihre Chancen erhöhen, potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu verwandeln.

In diesem Leitfaden wird untersucht, wie Unternehmen die Customer Purchase Journey für maximale Effektivität in ihrer Marketing- und Inbound-Marketing-Strategie nutzen können.

In diesem Artikel:

• Was ist die Customer Purchase Journey?
• Was sind die 5 Phasen der Customer Journey?
• Vorteile des Verständnisses der Customer Journey
• So erstellen Sie einen Verkaufstrichter
• Beispiele für Kauftrichter

Was ist die Customer Purchase Journey?

Es ist der Prozess, den Kunden durchlaufen, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden.

Dabei geht es darum, verfügbare Optionen zu recherchieren, verschiedene Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen, Bewertungen anderer Kunden zu berücksichtigen und schließlich zu entscheiden, welches Produkt gekauft werden soll.

Die Kaufreise des Kunden kann je nach den individuellen Bedürfnissen jedes Benutzers stark variieren.

Wussten Sie das zum Beispiel in Laut einer Studie von Google sagen 59 % der Käufer, dass die Möglichkeit, mobil einzukaufen, für die Entscheidung, bei welcher Marke oder bei welchem ​​Händler sie kaufen möchten, von entscheidender Bedeutung ist.

Durch das Verständnis der Kaufreise des Kunden können Unternehmen effektive Marketingstrategien entwickeln, die die Benutzer zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort ansprechen.

Was sind die 5 Phasen der Customer Journey?

Die Customer Purchase Journey besteht typischerweise aus fünf Phasen:

1. Bewusstsein
2. Rücksichtnahme
3. Kaufentscheidung
4. Zurückbehaltung
5. Interessenvertretung

Quelle

1. Bewusstsein

In dieser Phase werden Benutzer auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aufmerksam.

In dieser Phase können Kunden verschiedene Optionen recherchieren und Funktionen vergleichen, um festzustellen, welches Produkt ihren Anforderungen am besten entspricht.

An dieser Stelle stellen Marken informative Inhalte bereit, die Kunden bei der Identifizierung eines Problems unterstützen und mögliche Lösungen vorschlagen.

Ihr Ziel sollte es sein, Benutzern bei der Lösung ihrer Fragen zu helfen, und nicht darin, einen Verkauf zu fördern.

Beispiele für Inhalte, die Sie produzieren können, sind:

• Blogeinträge
• Informative Videos und Tutorials
• Google-Folienvorlagen
• Bildungswebinare oder Podcasts

2. Überlegung

In dieser Phase vergleichen Kunden verschiedene Produkte oder Dienstleistungen, um herauszufinden, welches ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

An dieser Stelle können Sie die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts hervorheben, um die Benutzer davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt die richtige Wahl für sie ist.

Es ist wichtig , alle Einschränkungen und Wettbewerbsvorteile transparent zu machen, damit Kunden fundierte Entscheidungen treffen können.

Beispiele für Inhalte, die Sie für diese Phase erstellen können, sind:

• Vergleichstabellen
• Infografiken
• Fallstudien
• Online-Rezensionen und Erfahrungsberichte

3. Kauf/Entscheidung

In der dritten Phase treffen Kunden eine Kaufentscheidung. Es geht darum, Benutzer davon zu überzeugen, zu handeln und Ihr Angebot zu kaufen.

In dieser Phase sollten Sie den Wert Ihres Produkts und den Nutzen für Ihre Kunden hervorheben .

Zu den hilfreichen Inhalten, die Sie erstellen können, um Kunden bei ihrer Kaufentscheidung zu helfen, gehören:

• Kostenlose Testversionen oder Muster
• Produktdemos
• Rabatte und Gutscheine

4. Aufbewahrung

In der vierten Phase geht es darum, Kunden zu binden und sie zu ermutigen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterhin zu nutzen.

An diesem Punkt sollten Sie Inhalte erstellen, die den Menschen helfen, das Beste aus Ihrem Produkt herauszuholen.

Es könnte Folgendes umfassen:

• Tutorials
• Webinare
• Benutzerhandbücher
• FAQs

Sie können auch Treueprogramme erstellen und Anreize bieten, um Kunden für die fortgesetzte Schirmherrschaft zu belohnen.

5. Interessenvertretung

Die fünfte und letzte Phase besteht darin, dass sich Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einsetzen und die Nachricht an ihre Freunde und Familie weitergeben.

An dieser Stelle sollten Sie sich auf die Erstellung von Inhalten konzentrieren, die Kunden dazu ermutigen, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen.

Es könnte Folgendes umfassen:

• Rezensionen
• Videos
• Social-Media-Beiträge
• Empfehlungsprogramme

In dieser Phase sollte sich alles auf die Verbesserung der Kundenbindung konzentrieren .

Vorteile des Verständnisses der Customer Journey

Durch das Verständnis der Kaufreise des Kunden und die Erstellung von Inhalten, die auf jede Phase zugeschnitten sind, können Unternehmen auf vielfältige Weise profitieren.

Es hilft Ihnen, ein personalisierteres Benutzererlebnis zu schaffen, was zu mehr Engagement führt, und ermöglicht Ihnen, mehr Conversions zu generieren, da Kunden eher zum Kauf neigen, wenn sie den Wert Ihres Angebots verstehen.

• Kenne deine Zuhörer

Wenn Sie den Kaufprozess des Kunden verstehen, können Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe besser erkennen.

Diese Informationen sind für die Erstellung von unschätzbarem Wert Effektive Content-Marketing-Strategien , die bei den Benutzern Anklang finden.

• Finden Sie Probleme mit Ihren Produkten

Durch die Analyse des Kaufprozesses erhalten Sie auch einen Einblick in alle Probleme oder Hindernisse, auf die Benutzer bei der Kaufentscheidung stoßen können.

Anschließend können Sie diese Informationen nutzen, um den Kundenservice zu verbessern und notwendige Produkt- oder Serviceänderungen vorzunehmen.

• Kosten reduzieren

Durch die Untersuchung der Daten können Sie zielgerichtetere Kampagnen erstellen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit und mit weniger Aufwand Conversions generieren.

Dadurch werden die Kosten gesenkt, da Sie nicht in Kampagnen investieren müssen, die keine Ergebnisse liefern.

• Optimieren Sie den Verkaufsprozess

Schließlich können Sie durch das Verständnis der Kaufreise des Kunden einen gut optimierten Verkaufstrichter erstellen, der es den Kunden erleichtert, das zu finden, wonach sie suchen, und sie bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.

So erstellen Sie einen Verkaufstrichter

Nachdem Sie nun die Grundlagen des Kaufprozesses eines Kunden kennen, erstellen wir einen effektiven Verkaufstrichter .

Der erste Schritt besteht darin, die wichtigsten Phasen des Prozesses zu identifizieren und Ihre Ziele für jede zu definieren.

In der Sensibilisierungsphase besteht Ihr Ziel möglicherweise beispielsweise darin, informative Inhalte bereitzustellen, um Benutzer über das Problem aufzuklären.

In der Überlegungsphase besteht Ihr Ziel möglicherweise darin, die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben.

Sobald Sie jede Phase identifiziert und Ihre Ziele definiert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die den Benutzern helfen, durch den Trichter voranzukommen.

Quelle

Befolgen Sie diese Schritte, um einen effektiven Verkaufstrichter aufzubauen:

1. Erstellen Sie eine Landingpage

Ihre Zielseite sollte für Conversions optimiert sein, da sie die erste Station in Ihrem Verkaufstrichter darstellt.

Es sollte eine kurze Zusammenfassung Ihres Angebots enthalten und Kunden eine einfache Möglichkeit bieten, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren.

2. Bieten Sie etwas zurück

Dabei kann es sich um Anreize wie kostenlosen Zugang, Rabatte, Gutscheine oder Sonderangebote handeln, die den Kunden einen Grund geben, sich weiterhin mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.

3. Pflegen Sie die Führung

Das Pflegen von Leads kann durch die Bereitstellung relevanter Bildungsinhalte, das Anbieten personalisierter Empfehlungen basierend auf ihren Interessen und Vorlieben, das Versenden personalisierter Folge-E-Mails und die Interaktion mit ihnen auf Social-Media-Plattformen verbessert werden.

Indem Sie kontinuierlich Mehrwert schaffen und eine Beziehung zu Leads aufbauen, können Sie deren Interesse und Vertrauen in Ihr Unternehmen stärken und so die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.

4. Schließen Sie den Verkauf ab

Wenn Kunden bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie sicherstellen, dass sie handeln und einen Kauf tätigen.

Heben Sie den Wert Ihres Produkts hervor, indem Sie Rabatte oder Anreize anbieten und alle einzigartigen Merkmale oder Vorteile hervorheben.

5. Rationalisierung und Optimierung

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter erstellt haben, ist es wichtig, das Nutzerverhalten zu verfolgen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

Dazu gehört das Testen verschiedener Inhaltsformate und das Verfolgen wichtiger Kennzahlen wie Engagement, Konversion und Klickraten.

Beispiele für Kauftrichter

Nachdem Sie nun wissen, wie man einen Verkaufstrichter erstellt, schauen wir uns einige Beispiele an.

ModestMoney

Ein gutes Beispiel ist ModestMoney, das Online-Finanzberatung und Tipps zum Geldmanagement anbietet, wie zum Beispiel Die besten Prop-Trading-Firmen .

Auf dieser Seite können Benutzer die verfügbaren Optionen besser verstehen, indem sie die angebotenen Dienste beschreiben und Menschen zum endgültigen Kauf führen.

Website-Richtlinien

Website-Richtlinien ist ein hervorragendes Beispiel für die Erstellung eines Verkaufstrichters.

Die Seite bietet Kunden leicht verständliche Informationen zu den einzelnen Richtlinien und enthält hilfreiche Links zur Beantwortung etwaiger Fragen.

Dann gibt es einen leicht verständlichen Schritt-für-Schritt-Prozess, mit dem Sie in Sekundenschnelle eine Richtlinie erstellen können.

Intuitive TurboTax

Ein weiteres Beispiel ist Intuit Turbotax. Sie bieten ein kostenloser Steuerklassenrechner , der Benutzern hilft, ihre Steuersituation zu verstehen und sie dazu ermutigt, einen Dienst zu erwerben, um ihre Steuern zu begleichen.

Techimply

Techimply hilft Ihnen dabei, die für Ihre Geschäftsanforderungen am besten geeignete Software oder das am besten geeignete IT-Unternehmen zu finden, beispielsweise Software für den Kundenerfolg .  

Sie erklären jeden Schritt des Prozesses mit detaillierten Informationen und helfen Ihnen, die beste Entscheidung zu treffen.

Letzte Worte

Das Verständnis der Kaufreise des Kunden ist für jedes Unternehmen, das erfolgreich sein möchte, von entscheidender Bedeutung.

Es hilft Ihnen, auf Ihre Zielgruppe zugeschnittene Inhalte zu erstellen und einen effektiven Verkaufstrichter zu entwickeln, der zur Generierung von Conversions beiträgt.

Wenn Sie die oben beschriebenen Schritte befolgen, sollten Sie in der Lage sein, einen optimierten Verkaufstrichter zu erstellen, der Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringt.

Biografie des Autors:

Erik Emanuelli ist seit 2010 ein leidenschaftlicher Blogger im Online-Marketing-Bereich. Besuchen Sie seine Website, um mehr über SEO zu erfahren um mehr Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.