E-Commerce-Personalisierungs-Blog

Bei richtiger Anwendung verbessern Upselling und Cross-Selling das Kundenerlebnis und den Geschäftsgewinn.

In diesem Leitfaden werden verschiedene Möglichkeiten zur Implementierung von Cross-Sales aus Kundensicht untersucht. Wir glauben, dass das Kundenerlebnis am wichtigsten ist.

Die Schaffung besserer Erfahrungen führt natürlich zu mehr Gewinnen, sowohl durch höhere durchschnittliche Bestellwerte als auch durch Wiederholungskäufe. Wenn Sie bereits mit Upsales und Cross-Sales vertraut sind, können Sie hier direkt zu den Upsale-Beispielen springen.

Upselling ist eine Strategie, die darauf abzielt, den Dollarbetrag eines Kaufs zu erhöhen. Upsales hängen davon ab, einen höheren Wert zu bieten, wodurch der teurere Artikel dem weniger teuren Artikel vorgezogen wird.

Typischerweise werden beim Upselling Vergleiche und Überzeugungsarbeit eingesetzt, damit Kunden eine hochwertigere und wertvollere Version des Produkts kaufen können.

Aus geschäftlicher Sicht erfordert Upselling, zu verstehen, was Kunden schätzen. Sobald wertvolle Produktattribute identifiziert sind, müssen Produkte geschaffen werden, die sich in diesen Attributen auszeichnen.

Schließlich werden diese Produkte oft mit einem Aufpreis angeboten, um einen Teil des angebotenen Mehrwerts einzufangen.

Oben ist ein großartiges Beispiel dafür, wie der geschaffene Wert zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt wird. Durch die Schaffung von mehr Wert haben Unternehmen die Möglichkeit, Gewinne, Kundennutzen oder einen Zwischenansatz zu maximieren. Bildnachweis.

Cross-Selling ist eine Technik, die darauf abzielt, die Anzahl der Artikel zu erhöhen, die ein Kunde über kostenlose Waren kauft.

Manchmal werden Cross-Sales zu einem einzigen Paket zusammengefasst, wobei das Unternehmen einen Rabatt für den Kauf aller Artikel gewährt.

E-Commerce-Shops verwenden am häufigsten Cross-Selling auf PDP-Seiten über personalisierte Produktempfehlungs-Widgets. Alternativ können Marken Merchandising-Techniken verwenden, um komplementäre Produkte zu gruppieren.

Oben verwendet Fashion Nova Merchandising, um benutzerdefinierte „Shop the Look“-Widgets für Produktempfehlungen zu erstellen.

Obwohl ähnlich, beziehen sich Upselling und Cross-Selling auf zwei unterschiedliche Taktiken.

Upselling zielt darauf ab, den gekauften Artikel durch einen Artikel zu ersetzen, der für das Unternehmen vorteilhafter zu verkaufen ist (normalerweise bedeutet dies höhere Gewinne, aber es können auch Artikel sein, die aussortiert werden müssen oder kurz vor dem Ablaufdatum stehen).

Im Gegensatz dazu bezieht sich Cross-Selling auf eine Strategie, zusätzliche Produkte hinzuzufügen, die das gekaufte ergänzen.

Diese Strategien können zu spezifischen Taktiken kombiniert werden, wie z. B. Bündelung. In gewisser Weise handelt es sich um einen Upsale, da der Kunde den betrachteten Originalartikel nicht mehr kauft. In einem anderen Sinne handelt es sich um einen Cross-Sale, da das Bundle mehrere, sich ergänzende Produkte kombiniert.

Oben bietet Home Depot sowohl einen Schutzplan als auch Installationsdienste als mögliche Add-Ons an. Dies ist ein Beispiel für einen Cross-Sale, da die Artikel zusätzlich zum ursprünglichen Artikel angeboten werden.

Nachfolgend finden Sie eine Sammlung von Upsale- und Cross-Sale-Beispielen von Top-E-Commerce-Marken, darunter Disney, Wayfair und Etsy.

Disney ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man Bündelung zum Upselling von Kunden nutzt.

Da Disney bereits sowohl Hulu als auch ESPN+ besaß, konnte es alle Produkte bündeln und die Vorteile der nun fast 40 mm Hulu-Abonnenten und 10 mm ESPN+-Abonnenten nutzen.

Das Kombinieren von Angeboten hat den zusätzlichen Vorteil, dass der wahrgenommene Wert eines Angebots erhöht wird. Typischerweise ist der Bündelpreis niedriger als die Summe der Einzelprodukte.

Im Folgenden spricht Bob Chapek, CEO von Disney, über die Möglichkeiten, die die Bündelung für das Unternehmen geschaffen hat.

Und wie die Bündelung dazu beigetragen hat, die Abwanderung durch geplante Preiserhöhungen zu reduzieren.

Dynamischer Inhalt ist ein flexibles Tool, das alle E-Commerce-Shops verwenden sollten. Oben verwendet Walmart dynamische Inhalte, um ein Upsell-Widget basierend auf Produktattributen zu füllen.

Beachten Sie, wie Walmart benutzergenerierte Daten in das Widget integriert, um den zusätzlichen Vorteil durch ein Upgrade auf den höherpreisigen Artikel zu validieren.

Kategorieseiten sind oft unteroptimiert. Darüber hinaus leistet Etsy großartige Arbeit, indem es Kunden bei der Produktfindung unterstützt.

Unter Verwendung von Verhaltenssuchdaten füllen sie personalisierte Widgets, die eine Vielzahl von Cross-Sales bieten. Die Cross-Sale-Auswahl basiert nicht nur auf verwandten Suchen, sondern auch auf verwandten Produktkategorien.

Die Produktversionierung ist eine der effektivsten Formen des Upsales. Es erfordert ein Verständnis dafür, was Ihre Kunden schätzen, und eine Segmentierung der Kunden basierend darauf, wie viel Wert sie von Ihren Produkten erhalten.

In unserem Leitfaden zur E-Commerce-Preisstrategie haben wir hier beschrieben, wie Sie Produktversionen effektiv erstellen.

Unser nächstes Upsale-Beispiel kommt von Wayfair. Hier verwenden sie eine Art Garantie, die sie zusammen mit einem Kauf bündeln – ein 5-Jahres-Schutzplan für 9,99 $.

Diese Arten von Schutzplänen sind eine hervorragende Möglichkeit, den AOV auf der gesamten Website zu erhöhen.

Ein leistungsstarkes Upsale-Beispiel, das E-Commerce-Shops für Upsales verwenden können, sind Standardeinstellungen. Zahlreiche Studien belegen die Wirksamkeit des „Default-Effekts“, bei dem Menschen eher dazu neigen, Default-Einstellungen zu akzeptieren.

Oben sehen wir, wie dies mit großer Wirkung eingesetzt wird. Während die Notizbücher von Papier sowohl mit weichem als auch mit festem Einband erhältlich sind, ist die Standardeinstellung das etwas hochwertigere Angebot. Das Opt-out zwingt den Kunden, ein weniger wünschenswertes Produkt auszuwählen, führt zu Reibungsverlusten und verbirgt die "Preiseinsparungen" bei der Auswahl der Softcover-Option.

Eine weitere Taktik zur Steigerung der Upsale-Conversions ist die Auswahl. Hier werden dem Besucher zwei Up-Sale-Möglichkeiten präsentiert.

Bei dieser Wahl werden eine Reihe von Preistaktiken angewendet.

Upselling und Cross-Selling sind wichtige Einzelhandelstaktiken. Bei richtiger Anwendung haben sie das Potenzial, nicht nur die Konversionsraten zu erhöhen, sondern auch das Kundenerlebnis zu verbessern.

Upsales lässt sich unserer Meinung nach am besten durch Personalisierung umsetzen. Nachfolgend finden Sie weitere Ressourcen, wie Sie Ihren Kundenstamm besser segmentieren und relevante, effektive Angebote dynamisch erstellen können.

Und wenn Sie sehen möchten, wie Barilliance Hunderten von E-Commerce-Shops dabei hilft, bessere Upsales und Cross-Sales zu erzielen, können Sie hier eine Demo anfordern.