Der ultimative Leitfaden für Upselling: So erhöhen Sie die durchschnittliche Transaktionsgröße

In einer Welt, in der der Kapitalismus an erster Stelle steht, ist Upselling zu einer Kunstform geworden – Kunden davon zu überzeugen, mehr auszugeben, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten. Es ist ein Spiel der Überzeugung, der Psychologie und des Charmes mit dem ultimativen Ziel, den Gewinn zu maximieren.

Im Wesentlichen ist Upselling eine Praxis, die ein Geschäft zum Erfolg führen oder zum Scheitern bringen kann, aber auch eine, die Kunden sowohl lieben als auch hassen.

Einige Unternehmen machen es gut, indem sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen nahtlos in das Einkaufserlebnis des Kunden einbinden. Andere sind dreister und wenden aufdringliche Taktiken an, die den Kunden das Gefühl geben, betrogen und verärgert zu sein.

Aber ob Sie es lieben oder hassen, Upselling ist hier, um zu bleiben. Von Fast-Food-Ketten bis hin zu Luxusautohäusern nutzen Unternehmen aller Formen und Größen Upselling, um ihren Gewinn zu steigern.

In diesem Artikel werden wir die Vor- und Nachteile von Upselling untersuchen, von den Best Practices für Unternehmen bis hin zu Beispielen erfolgreicher B2B-Upsells und der Psychologie hinter der Frage, warum Kunden Ja (oder Nein) sagen.

Machen Sie sich bereit, aufgeklärt zu werden, denn die Kunst des Upselling steht kurz davor, entmystifiziert zu werden.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Geschäftspraxis und Verkaufsstrategie, bei der Kunden eine höhere Produktstufe verkauft wird, als sie erwartet hatten.

Wenn Ihr Kunde beispielsweise die Nutzung der Basisversion Ihres Produkts verlängern möchte, versucht sein Account Manager möglicherweise, ihm die Premium-Version dieses Produkts zu verkaufen.

Upselling ist eine entscheidende Verkaufsstrategie, da es den Wert jedes einzelnen Kunden für Ihr Unternehmen steigert. Es erfordert auch weniger Ressourcen, einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an einen neuen Kunden zu verkaufen.

Upselling vs. Cross-Selling: Was ist der Unterschied zwischen den beiden?

Obwohl beide ein ähnliches Ziel haben, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren, ist der Unterschied immer noch vorhanden. Obwohl geringfügig, könnte es ein kostspieliger Fehler sein, die beiden zu verwechseln.

Wir haben diese Tabelle bereitgestellt, damit Sie sich nie fragen müssen, welche der beiden Sie gemeint haben…

Vorteile des Upsellings

Ein Vorteil des Upselling ist die Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsgröße, des Umsatzes pro Kunde und der Wachstumschancen .

Aber beim Upselling geht es nicht nur darum, mehr Geld zu verdienen. Es geht auch darum , den Kunden eine dynamischere Produktpalette und ein besseres, unbeschwerteres Erlebnis bei der Verwendung Ihres Produkts zu bieten .

Was verstehen wir unter einem unbeschwerten Erlebnis? Stell dir das vor…

Sie stellen einen neuen SDR ein und stellen plötzlich während der Einarbeitung fest, dass Sie in Ihrem aktuellen CRM-Plan nicht genug Platz für einen anderen Benutzer haben. Jetzt müssen Sie ein Plan-Upgrade mit der Buchhaltungs- und Finanzabteilung genehmigen lassen und dann so schnell wie möglich den Erneuerungsprozess durchlaufen. Schließlich soll Ihr neuer Mitarbeiter sofort Gewinne erwirtschaften.

Stellen Sie sich vor, der Kundenbetreuer Ihres CRM kontaktiert Sie, bevor Sie mit der Suche nach einem neuen Mitarbeiter begonnen haben. Sie haben Sie darüber informiert, dass Sie die maximale Anzahl von Benutzern in Ihrem CRM-Plan erreicht haben. Sie haben auch Ihren LinkedIn-Beitrag gesehen, in dem erwähnt wird, dass Sie nach einem neuen SDR suchen. Sie schlugen auch vor, dass Sie Ihren Plan so schnell wie möglich aktualisieren, damit Ihr neuer Mitarbeiter sofort arbeiten kann.

Obwohl es sich um ein sehr vereinfachtes Beispiel handelt, zeigt es, wie das Upselling von Kunden sowohl Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren als auch die Qualität Ihres Kundenservice verbessern kann.

Allein dieses Beispiel zeigt, wie es hilft, stärkere und langfristigere Beziehungen zu Kunden aufzubauen, indem personalisierte Lösungen bereitgestellt und relevante Produkte/Dienstleistungen angeboten werden.

Einige andere bemerkenswerte Vorteile der Beherrschung der Kunst des Upselling sind..

• Eine Steigerung der Kundenbindung und ein drastischer Rückgang der Kundenabwanderung
• Die Fähigkeit, bestehende Kunden länger zu halten (eine spürbare Erhöhung des LTV)
• Erhebliche Zeit- und Geldersparnis; weniger Aufwand bei der Kundenakquise
• Eine Gelegenheit, Kunden neue Produkte/Dienstleistungen vorzustellen und ihre Akzeptanz zu erhöhen

3 Beispiele für erfolgreiches Upselling im B2B-Markt

Eine gute Upselling-Strategie ist heutzutage nicht mehr so ​​schwer zu finden. Fast jedes Unternehmen, das Sie regelmäßig nutzen, wird irgendwann versuchen, Ihnen Upselling zu bieten. Dies sind jedoch die Beispiele, die uns aufgefallen sind …

Zapier erinnert Sie daran, was es Ihrem Unternehmen geholfen hat

Zapier lässt Sie Ihre kostenlose Testversion in vollem Umfang nutzen und stört Sie während der Testzeit überhaupt nicht.

Wenn Ihre Testphase jedoch abgelaufen ist, wird das Team von Zapier Sie daran erinnern, wie nützlich Sie ihr Produkt fanden. Sie erreichen dies, indem sie die Gesamtzahl der Geschäftsprozesse angeben, die Sie mit ihrem Tool automatisiert haben.

Squarespace erinnert Sie an Ihre Ziele

Die Website-Building-Plattform Squarespace ist auch ein Meister des Upselling und nutzt die Emotionen ihrer Kunden, um sie dazu zu bringen, auf die Premium-Version des Tools umzusteigen.

Kunden müssen Squarespace Premium erwerben, um ihre Domain zu verbinden und ihre Website zu veröffentlichen, aber der Website-Builder ist mit niedrigeren Versionen zugänglich. Viele Kunden erstellen ihre Websites, konvertieren sie aber nie, weil sie sie nicht veröffentlichen.

Also schickt ihnen Squarespace das hier…

Die Erinnerung an Ihre Träume und Bestrebungen nach einer so einfachen Erinnerung könnte Sie motivieren, mit Ihrer fantastischen Website live zu gehen.

Google Drive macht Sie auf Ihre Grenzen aufmerksam

Sie wissen genau, wovon wir hier reden, wenn Sie es sehen…

Ja, der Stress zu erkennen, dass Sie fast keinen Speicherplatz mehr für all Ihre wichtigen Dateien haben.

Erinnern Sie sich an das Beispiel, wie Upselling das Erlebnis Ihrer Kunden sorgenfreier macht? Das ist es. Google teilt Ihnen mit, dass Sie mit Ihrem aktuellen Plan praktisch das Limit erreicht haben, und schlägt vor, dass Sie zu einem besseren Plan wechseln, um das Produkt weiterhin zu verwenden.

Keine Emotionen, keine Aufregung, kein Druck; nur Zahlen und Lösungen.

Upselling im B2B: 5 bewährte B2B-Upselling-Strategien und -Techniken

Um die durchschnittliche Größe Ihrer Geschäfte erfolgreich zu steigern, müssen Sie zunächst wissen, welche Strategie Sie anwenden müssen, um Ihren Kunden Upselling zu bieten.

Hier sind fünf bewährte Upselling-Strategien für B2B…

Verkaufen Sie zuerst den grundlegendsten Plan

Wenn Sie für einen Kunden eine Demo abhalten oder Verhandlungen aufnehmen, ist es für den langfristigen Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehung von Vorteil, dass Sie den Kunden den für ihre Umstände bestmöglichen Basisplan anbieten.

Abgesehen von dem offensichtlichen Vorteil, dem Kunden etwas zu verkaufen, wenn sich die Upsell-Möglichkeit bietet, kann diese Taktik Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, viel schneller Vertrauen bei den Kunden aufzubauen. Diese Taktik zeigt Ihren Kunden auch den ROI Ihres Produkts, was es ihnen erleichtert, später auf eine Premium-Version umzusteigen.

Stellen Sie durch Onboarding sicher, dass Ihre Kunden produktkompetent sind

Wir sprechen viel darüber, wie wichtig das Kunden-Onboarding für die Entwicklung starker Kundenbeziehungen ist. Wir haben nicht vor, in absehbarer Zeit aufzuhören, darüber zu reden.

Das Onboarding Ihrer Kunden mit der gebotenen Sorgfalt ermöglicht es ihnen, eine bessere Bindung zu den Mitarbeitern Ihres Unternehmens während der Onboarding-Unterstützung und zum Produkt aufzubauen.

Wenn Ihre Kunden Ihr Produkt bereits beherrschen, werden sie das Konzept eines Upgrades auf eine bessere Version mit neuen Funktionen nicht als abschreckend empfinden.

Hier sind einige Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Kunden-Onboarding-Prozess auf den Punkt gebracht wird…

• Lernen Sie Ihre Kunden kennen, sammeln Sie Daten über ihr Unternehmen online und durch Verkaufs- und Onboarding-Gespräche und stellen Sie sicher, dass all diese Informationen organisiert und leicht zugänglich sind.
• Legen Sie mit Ihren Kunden klare Onboarding-Erwartungen fest. Sie müssen wissen, was sie vom Onboarding-Prozess erwarten können, wie lange er dauern wird und warum er wichtig ist.
• Etablieren Sie eine regelmäßige Kommunikation. Dies trägt dazu bei, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen aufzubauen. Ihre Kunden werden sehen, dass Sie sich um sie kümmern und mit Ihrem Produkt ihren Erfolg anstreben.
• Seien Sie transparent und ehrlich. Jede erfolgreiche Beziehung erfordert Vertrauen, und Geschäftsbeziehungen sind nicht anders. Der Schaden, den es dem Ruf Ihres Unternehmens zufügen kann, erwischt zu werden, wenn Sie einen Kunden belügen, ist weit größer als die kurzfristigen Gewinne, die es hätte bringen können.
• Halten Sie Ihre Versprechen ein. Dies und Ehrlichkeit sind die Grundlagen für den Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung.

Hier ist, was Luke Genoyer, Global Sales Manager bei Global Call Forwarding, über die Rolle eines effektiven Kunden-Onboardings und seine Rolle bei zukünftigen Upsells sagt…

„Wenn Vertriebsmitarbeiter neue Kunden einbinden, ist es wichtig, dass sie den Umfang der Geschäfte ihrer Kunden, die Rolle der Kontaktperson im Unternehmen und das Potenzial für eine Kontoerweiterung verstehen. Sie müssen spezifische offene Fragen stellen, um diese Informationen aufzudecken, und dann ihre Ergebnisse in unserem CRM notieren.

Nach 3-4 Wochen werden die Verkäufer angewiesen, von einem "Check-in"-Standpunkt aus zum Kunden zurückzukehren, um sicherzustellen, dass der Service ordnungsgemäß funktioniert. Gleichzeitig liefern sie weitere Informationen zu Upsells im Zusammenhang mit den aufgedeckten Informationen.“

Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Wenn wir „die richtigen Tools“ sagen, meinen wir meistens eine CRM-Suite. Ein CRM-System öffnet Türen zu Lead-Scoring- und Lead-Tracking-Funktionen und hilft zu wissen, wann der richtige Zeitpunkt für Upselling wäre.

Wenn beispielsweise ein Lead auf Ihrer Website aktiv war und Informationen über eine Funktion hinter einer anderen Stufe oder auf der Seite mit den Stufenpreisen gelesen hat, ist es wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt, sich zu melden und über ein Upgrade zu sprechen.

Ein CRM ermöglicht es Ihnen auch, alle bisherigen Kommunikationen mit dem Kunden aus dem Timeline-Feed zu verfolgen. Dies hilft Ihnen, eine detaillierte Aufzeichnung darüber zu führen, wie Ihr Unternehmen bei den Kunden steht, wenn Sie die Upsell-Möglichkeit bewerten.

Machen Sie beim Upselling nur relevante Angebote

Wenn Sie Ihr Upsell-Angebot für Ihre Kunden erstellen, ist es wichtig, dass Ihr Angebot für das Unternehmen des Kunden relevant und anwendbar ist.

Das heisst…

• Sie versuchen nicht, ihnen eine Funktion zu verkaufen, die sie nicht brauchen
• Sie versuchen nicht, ihnen eine Version davon zu verkaufen, die ihre Bedürfnisse um ein Vielfaches übersteigt
• Sie versuchen nicht, ihnen etwas aus keinem anderen Grund zu verkaufen, als nur zu verkaufen

„Es ist entscheidend, Upselling mit einer kundenorientierten Denkweise anzugehen und sicherzustellen, dass Upgrades oder zusätzliche Teile ihre Bedürfnisse und Ziele erfüllen. Es erhöht nicht nur den Gesamtwert Ihrer Dienstleistungen, sondern baut auch stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden auf, indem es die Vorteile dieser Upgrades effektiv kommuniziert.“

️ Stacey Kane, Geschäftsentwicklungsleiterin bei EasyMerchant

Wenn Sie eine Funktion verkaufen, die Ihre Kunden nicht benötigen, wirkt sich dies auf ihre Überzeugung aus, dass Sie als Unternehmen wissen, was sie benötigen. Wenn Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, das über ihre Bedürfnisse hinausgeht oder etwas, das sie überhaupt nicht brauchen, wirkt sich dies negativ auf ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen und den Ruf des Unternehmens als Ganzes aus.

Ein CRM-System gibt Ihnen auch alle Werkzeuge an die Hand, um genau zu wissen, was Kunden brauchen.

Eine dieser Funktionen ist der Abschnitt „Notizen“, in dem Sie und andere Agenten, die mit diesem Kunden arbeiten, wichtige Informationen aufzeichnen können. Im Abschnitt Benutzerdefinierte Felder können Sie auch Funktionen speichern, nach denen Kunden suchen, wichtige Schmerzpunkte, Pläne für die Zukunft und so ziemlich alles andere, was Sie für würdig erachten.

Verwenden Sie soziale Beweise

Wir haben einen ganzen Artikel über Social Proof und warum es eine Schlüsselfigur ist, um Ihrem Unternehmen mehr Umsatz zu verschaffen. Es kann hier gefunden werden.

Hier ist der Deal mit Social Proof in Kürze…

Kunden vertrauen Ihrem Unternehmen viel mehr, wenn sie sehen, dass andere Kunden ihm ebenfalls vertrauen. Die Verwendung von Social Proof in einer Upsell-Umgebung kann den Verkaufsverlauf erheblich verändern.

Lesen Sie zum Beispiel diese Beispiele für Verkaufsgespräche…

Beispiel eins: „Mit NetHunt CRM können Sie Ihre Kundenzahl verfünffachen!“

Beispiel 2: „ Recom hat seinen Kundenstamm seit der Verwendung von NetHunt CRM verfünffacht , wir glauben, dass Ihr Unternehmen ähnliche Ergebnisse erzielen könnte.“

Das zweite wirkt viel vertrauenswürdiger, weil es dem Kunden eine gründliche Fallstudie liefert, die er selbst überprüfen und auf die es sich beziehen kann, und es liest sich weniger übertrieben und verkaufslastig. Was immer schön ist.

Folge regelmäßig nach

Wenn Sie den Verkauf bereits abgeschlossen haben, verfolgen Sie konsequent Ihren neuen Kunden. Diese Praxis hilft Ihnen dabei, eine solide Geschäftsbeziehung mit dem Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

Mit den Kunden Schritt zu halten ist nicht einfach. Sie müssen ständig Erinnerungen festlegen, Notizen machen und sicherstellen, dass Sie sich auf konsistente Weise melden. CRM ist ein Werkzeug, das Ihnen helfen kann.

Mit NetHunt CRM können Sie Ihren Kunden in den von Ihnen festgelegten Intervallen automatisch Follow-ups senden. Dies und die automatische Aufgabenerstellung stellen sicher, dass Kunden immer eine Nachverfolgung erhalten.

Wenn sie antworten, vergessen Ihre Kundenbetreuer nicht, zurückzuschreiben, da automatisch eine Aufgabe für sie erstellt wird.

5 E-Mail-Vorlagen zur Verkaufsnachverfolgung, die Sie unbedingt lesen müssen

Das Schreiben von Follow-up-E-Mails für den Verkauf ist oft eine undankbare Aufgabe. Holen Sie sich 5 Mehrzweck-E-Mail-Vorlagen zur Verkaufsnachverfolgung, um Geschäfte schneller abzuschließen.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Anna Pozniak

Die besten B2B-Upselling-Praktiken zur Steigerung Ihrer durchschnittlichen Geschäftsgröße

B2B-Upsells sind eine großartige Möglichkeit, die durchschnittliche Transaktionsgröße Ihres Unternehmens zu erhöhen.

Sie beinhalten, einem Käufer ein teureres Produkt oder eine teurere Dienstleistung zu empfehlen, während er gerade einen Kauf tätigt.

Upselling von DOs

Bieten Sie Produkte an, die für den ursprünglichen Kauf relevant sind. Upselling sollte eine natürliche Erweiterung des ursprünglichen Kaufs sein, kein anderes Produkt.

Präsentieren Sie den Upsell als Lösung für ein Problem, das dem Kunden vielleicht noch nicht bewusst war.

Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den das Upselling bietet, sowohl in Bezug auf die Funktionen als auch auf den angebotenen Preis.

Bieten Sie eine individuelle Beratung an. Passen Sie Ihre Beratung an die speziellen Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden an, um Ihr Angebot attraktiver zu machen.

Bieten Sie grundlegende Ergänzungen wie Zusatzversicherungen oder Garantien an, da diese für Kunden aufgrund der damit verbundenen Sicherheit oft attraktiv sind.

Upselling-DONTs

Seien Sie nicht zu aufdringlich. Beim Upselling geht es darum, Mehrwert zu bieten. Der Versuch, hart zu verkaufen, kann das Vertrauen des Kunden und damit die Beziehung zu Ihrem Unternehmen beeinträchtigen

Bieten Sie keine Upsells an, die einen zu großen Preisunterschied aufweisen. Sie möchten potenzielle Wiederholungskäufe nicht mit einem Upsell-Angebot abschrecken, das weit außerhalb ihrer Preisspanne liegt.

Versuchen Sie nicht, zu viele verschiedene Produktversionen gleichzeitig zu verkaufen. Es kann für den Kunden überwältigend sein.

Seien Sie nicht zu vage. Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Details zu Ihrem Angebot angeben, damit Kunden eine klare Vorstellung davon bekommen, was sie bekommen und warum sie es brauchen.

Gib nicht auf. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Kunden ein Upsell-Angebot ablehnen. Nicht alle Geschäfte können abgeschlossen werden, und nicht alle „Neins“ sind beim B2B-Upselling endgültig. Ändern Sie vielleicht Ihre Strategie und erstellen Sie ein überzeugenderes Upsell-Angebot für Kunden. Arbeiten Sie daran, mehr Social Proof und Kundenvertrauen zu bekommen, um Ihr neu gestaltetes Verkaufsgespräch besser vorzubereiten.

Wir haben darüber gesprochen, beim Upselling Ihrer Kunden nicht aufdringlich zu sein. Es ist ziemlich schwer zu verstehen, was „nicht aufdringlich sein“ im Vergleich zu „ für den Deal kämpfen “ bedeutet.

Wir haben uns an ein paar erfahrene Vertriebspraktiker gewandt, um ihre Meinung zu diesem Thema zu hören…

Stacey Kane, Business Development Lead bei EasyMerchant, Großbritanniens beliebtester E-Commerce-Website für Baumaterialien, hat folgendes zu sagen, um nicht aufdringlich zu klingen …

„Wir verfolgen einen kundenorientierten Ansatz, indem wir viele Fragen stellen, um sicherzustellen, dass unsere Upselling-Bemühungen nicht als aggressiv oder aufdringlich empfunden werden. Bei der Interaktion mit Kunden verwendet unser Vertriebsteam das SPIN-Framework.

• Situationsfragen , um die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu verstehen
• Problemfragen , um eventuelle Bedenken oder Probleme zu identifizieren
• Implikationsfragen , um die Auswirkungen des Problems auf ihr Geschäft zu verstehen
• Benötigen Sie Payoff-Fragen, um Lösungen vorzustellen, die ihre Schwachstellen angehen und ein positives Ergebnis erzielen können.“

Barry Maher, der laut Sales Power „der beste Verkaufstrainer der Branche“ ist, sagte…

„Der Schlüssel zu effektivem, nicht aufdringlichem Upselling ist eine gründliche Faktenfindung. Sie versuchen, dem Interessenten zu helfen – um seine Bedürfnisse zu erfüllen – und nicht, ihm etwas aufzuzwingen, was er nicht braucht. Also muss man diese Bedürfnisse zuallererst aufdecken.“

Als Geschäftsinhaber ist es für das Wachstum Ihres Unternehmens unerlässlich, die Best Practices für B2B-Upselling zu verstehen. Der wichtigste Rat ist, sich auf die Interessen des Kunden zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Ihre Upsells eng mit dem Erstkauf verbunden sind. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Qualitätsprodukte anbieten und Techniken wie Bündelung verwenden, um den Wert zu steigern.