Aufbau einer vorhersehbaren Pipeline mit den US- und EMEA-Daten von Cognism

Ein etabliertes US-amerikanisches Unternehmen für mobile forensische Software nutzt die Sales-Intelligence - Plattform von Cognism, um:

• Sichern Sie sich eine hochwertige Mobilfunkabdeckung in den USA
• Buchen Sie eine beträchtliche Anzahl von Meetings pro Monat mit Diamond Data von Cognism
• Steigern Sie die Vielfalt und Menge an Informationen auf ihren Zielkonten
• Reduzieren Sie die Kampagnenerstellungszeit von 3 Stunden auf 15 Minuten

Teams mit: Vertrieb

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Das Unternehmen | Die Herausforderung | Die Lösung | Die Ergebnisse | Probieren Sie die Sales-Intelligence-Lösung von Cognism aus

Die Firma

Ein weltweit führender Anbieter digitaler Forensik-Software verschafft Strafverfolgungsbehörden, Bundesbehörden und Unternehmen schneller als je zuvor Zugang zu wichtigen Daten und Erkenntnissen. Sie sind auf mobile Geräte, Cloud-, Drohnen- und IoT-Daten spezialisiert und bieten die fortschrittlichsten digitalen forensischen Datenextraktions- und Analysetools für strafrechtliche und Unternehmensermittlungen.

Heute ist das Unternehmen in über 150 Ländern präsent und bedient fast 10.000 Kunden. Der Kundenstamm umfasst lokale und regionale Strafverfolgungsbehörden, Verteidigungs- und Heimatschutzorganisationen sowie private Unternehmen.

Die Herausforderung

Wir haben Andrew, den Direktor des Unternehmens, zu seinen Erfahrungen mit Cognim interviewt.

„Ich bin seit einem Jahr im Geschäft. Ich wurde eingestellt, um bei der Skalierung der Organisation und der Erweiterung des Vertriebsteams zu helfen. Meine erste Aufgabe bestand darin, die Tools zu evaluieren, die das Unternehmen für Reichweite, Produktivität und Kundengewinnung verwendet, und ihren Beitrag zur Organisation zu bewerten.“

Andrew beschrieb, wie das Team zuvor bei der Firma nach Kunden gesucht hatte.

„Es herrschte eine Run-and-Gun-Mentalität, die nicht skalierbar war. Mein Ziel war es, die funktionierenden Aspekte zu sehen und diese mit Prozess und Struktur zu skalieren. Lead-Generierung und -Prospektion waren ein großer Teil dieses Plans.“

W elche Tools zur Lead-Generierung haben sie vor Cognis verwendet?

„Sie verwendeten eine Reihe kostenloser Tools mit einer sehr geringen Akzeptanzrate. Darüber hinaus verwendete das Team ZoomInfo . Die Vielfalt der verfügbaren Informationen war jedoch unbefriedigend. Die Datenqualität für Strafverfolgungsbehörden war sowohl in den USA als auch in Europa, unserem Kernzielmarkt, schlecht.“

„Obwohl das Team mit dem Tool mäßig zufrieden war, benötigte das Unternehmen als Ganzes ein gut etabliertes globales B2B- Datentool. Dies führte zu Gesprächen mit der Geschäftsleitung, um ihre bestehenden Technologie- und Vertriebsprozesse neu zu bewerten.“

Wie hat Andrew den Kognismus entdeckt?

„Unsere europäischen Teammitglieder kannten Cognismus aus der B2B-Vertriebsgemeinschaft und waren große Befürworter. Aufgrund dieser Empfehlungen habe ich darum gebeten, die Plattform zu testen.“

Andrew beschrieb den Bewertungsprozess, den er durchführte, bevor er sich für Cognis entschied.

„Ich habe einen sehr breiten ‚Probelauf' für eine Vielzahl unterschiedlicher Plattformen durchgeführt und sie getestet, als wäre ich ein Vertriebsmitarbeiter. Ich habe in verschiedenen Regionen in den USA und EMEA gesucht und mir die Benutzeroberfläche und die CRM-Integrationen angesehen.“

„Der Kogniismus hat mich am meisten beeindruckt. Die Plattform ist einfach zu bedienen und die Vielfalt der verfügbaren Informationen gehört mit Abstand zu den besten. Strafverfolgungsdaten in den USA und EMEA sind schwer zu beschaffen, aber Cognism lieferte und hatte mehr Kontaktdaten zur Verfügung als jeder andere Anbieter. Die Daten haben meine Erwartungen weit übertroffen.“

„Cognism ist ein komplettes Produkt und es fühlte sich wie die perfekte Passform an.“

Die Lösung

Andrew leitet ein 20-köpfiges Verkaufsteam. Er erzählte uns mehr über ihre täglichen Arbeitsabläufe.

„Die Inside Sales Reps konzentrieren sich auf Kundenverlängerungen, während sich die Account Executives auf Neugeschäft konzentrieren. Unser Team hat drei Möglichkeiten: Kaltakquise, E-Mail und LinkedIn.“

„Die Kundenbetreuer verwenden ausschließlich die Chrome-Erweiterung und die Vertriebsmitarbeiter erstellen Kampagnenlisten in Prospector.“

Andrew erzählte uns mehr über die Arbeitsabläufe der Kundenbetreuer mit der Chrome-Erweiterung.

„Die API ermöglicht es ihnen, die Kontaktinformationen, die sie über einen potenziellen Kunden benötigen, auf Knopfdruck zu finden.“

Welche Plattformfunktionen waren für das Vertriebsteam am wertvollsten?

„Die telefonisch verifizierten Diamond-Daten von Cognism war fantastisch in der Remote-Arbeitswelt. Das von Menschen verifizierte Element erfordert nicht länger, dass mein Team ungenaue Handynummern manuell sucht und löscht. Sie können sich vertrauensvoll an sie wenden, da sie wissen, dass sie mit der Person sprechen werden, auf die sie abzielen.“

„Die Handynummern von Cognism sind in Nordamerika ausgezeichnet. Sie liefern uns mehr Ergebnisse mit weniger Anrufen.“

Wie hat Cognism dem Produktivitätsniveau des Teams geholfen?

„Früher brauchten die Kundenbetreuer drei Stunden, um eine Zielliste mit Kontakten zu erstellen. Jetzt dauert es 15 Minuten. All die Zeit, die zuvor die Produktivität beeinträchtigte, in Anspruch zu nehmen und zu automatisieren, war ein Wendepunkt. Sie verbringen weniger Zeit mit dem Kuratieren von Listen und mehr Zeit mit dem Verkaufen!“

Andrew lobte die Genauigkeit der Daten von Cognism für ihren Zielmarkt in den USA und EMEA.

„Wir zielen auf stark restriktive Branchen wie das Verteidigungsministerium und nichtmilitärische Stellen ab. Das Problem, das wir zuvor hatten, war, dass die Daten nicht in Echtzeit aufgefüllt wurden oder die Kontaktdaten für diese bestimmten Sektoren ungenau waren.“

„Ich bin sehr beeindruckt davon, wie stark diese Branchen in der Cognism-Datenbank vertreten sind, insbesondere in den USA. Diese Informationsvielfalt haben wir bei keinem anderen Anbieter erlebt. Ich bin wirklich zufrieden."

„Insgesamt nutzt das Team Cognism jeden Tag und wir können uns nicht vorstellen, die Technologie nicht als Teil unserer täglichen Arbeitsabläufe zu haben!“

Die Ergebnisse

Andrew erläuterte die Anzahl der Gespräche, die sie aufgrund der Verwendung des Prospektionstools von Cognism geführt haben.

„Wir buchen regelmäßig Meetings auf monatlicher Basis. Kognismus ist der wichtigste Umsatzbringer meines Teams.“

„Abgesehen von der Buchung von Treffen mit Interessenten stammen viele eingehende Leads von der Website aus Cognismus-Kampagnen, die Monate zuvor erstellt wurden. Wir sehen die Rückkehr des Kognimus entweder sofort oder später. Es ist eine Win-Win-Situation!“

Andrew erklärte weiter, wie Cognism seinen gesamten Verkaufsprozess rationalisiert hat.

„ Cognism hat das Unternehmen in eine professionelle Verkaufsorganisation verwandelt. Als Ergebnis der genauen Daten von Cognism verfügen wir jetzt über einen optimierten Verkaufsprozess, einen Prospektionsprozess und eine vorhersehbarere Pipeline.“

Was ist der Hauptgrund, warum sie uns weiterempfehlen würden?

„Wenn Sie ein Unternehmen mit einem Vertriebsteam sind, werden Sie es schwer haben, ein Tool zu finden, das weite Regionen in den USA und EMEA für den Preis bedient, den Cognism bietet.“

„ Kognismus ist kein Werkzeug, das zur Diskussion steht. Wir werden es auf jeden Fall behalten. Die Plattform leistet großartige Arbeit und wir nutzen sie gerne!“

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