Verwenden von Excel zum Identifizieren Ihrer profitabelsten Kunden

Sie denken wahrscheinlich: „Ich weiß bereits, wer meine profitabelsten Kunden sind, sie haben das meiste Geld ausgegeben, oder?“ Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Zum Beispiel könnte jemand den teuersten Artikel im Angebot kaufen, aber dann nie wieder in Ihrem Unternehmen einkaufen. Andererseits könnte ein Kunde das billigste Produkt kaufen, aber regelmäßig zurückkehren, um es zu kaufen. Welcher dieser Kunden ist der profitabelste? Es wird Sie freuen zu hören, dass es eine Möglichkeit gibt, dies mit Microsoft Excel herauszufinden.

Wenn wir herausfinden, welche Kunden profitabel sind und welche nicht, ist es von entscheidender Bedeutung, dass wir die Tatsache anerkennen, dass Umsatz nicht immer gleich Gewinn ist. Es ist für Kunden einfach, über ihre zukünftigen Ausgabenpläne zu sprechen, aber was noch wichtiger ist, wenn sie nach profitablen Kunden suchen, ist, dass die Kundenaktionen eindeutige Hinweise auf frühere Käufe sowie eine gute Prognose für einen erneuten Kauf in der Zukunft zeigen.

Ermitteln Sie die Aktualität, Häufigkeit und den Geldwert Ihrer Kunden

Dinge, die bei der Identifizierung profitabler Kunden zu beachten sind

Die Technik, die wir hier diskutieren werden, ist als RFM-Analyse bekannt. RFM steht für

• Aktualität : Wie kürzlich hat der Kunde gekauft?
• Häufigkeit : Wie oft kauft der Kunde ein?
• Geldwert/Marge : Wie viel gibt der Kunde aus?

Jede dieser drei Kennzahlen kann Ihnen eine gute Vorstellung davon vermitteln, wie gut ein einzelner Kunde ist, aber wenn sie zusammen verwendet werden, bieten sie eine Strategie, die Ihnen viele Informationen darüber liefern kann, woher Sie Ihren Gewinn ziehen.

Erstellen Sie Ihre Kundenliste

Abhängig von der Art des Programms, das Sie verwenden, stehen Ihnen möglicherweise Kundeninformationen zur Verfügung. Die meisten E-Commerce-Systeme mit vollem Funktionsumfang speichern grundlegende Informationen über Kunden und ihre Einkäufe, die zum Export bereit sind.

Abhängig von der Art des verwendeten Systems ist es manchmal notwendig, andere Formate in Excel zu konvertieren. Um beispielsweise PDF in Excel zu konvertieren, können Sie ein Tool wie Cogniview verwenden und erhalten eine voll funktionsfähige Tabellenkalkulation.

Wenn Sie keinen einfachen Zugriff auf diese Informationen haben, müssen Sie möglicherweise mit Ihrem technischen Team sprechen oder selbst Daten eingeben. Ein Beispiel für eine einfache Tabelle, die Sie erstellen könnten und die den gleichen Effekt wie ein Einkaufskartensystem hätte, ist die folgende:

• Kundenname oder ID.
• Letztes Kaufdatum.
• Anzahl der Käufe über einen bestimmten Zeitraum (z. B. ein Jahr).
• Gesamtausgaben über einen bestimmten Zeitraum – sollte der gleiche Zeitraum sein, der für die Anzahl der Käufe verwendet wird.

Um die erste Spalte zu erstellen, verwenden Sie die Formel A2+1, die eine Sequenz von eins bis hundert erstellt. Für die zweite Spalte möchten Sie ein zufälliges Datum innerhalb Ihres Zeitrahmens generieren.

Wenn Ihr Zeitrahmen beispielsweise innerhalb von 28 Tagen liegt, lautet die Formel =HEUTE()-INT(RAND()*28). Diese Formel lässt sich in einfachen Worten mit „Heute minus zufällige Tage von 1 bis 28“ übersetzen. Die dritte und vierte Spalte werden ebenfalls nach der gleichen Formel erstellt, jedoch in Bezug auf maximale und minimale Ausgaben.

Alles zusammenbringen

Sobald Sie die Grundlagen Ihrer Tabelle erstellt haben, ist es an der Zeit, alles zusammenzuführen, um die Rentabilität Ihrer Kunden bewerten zu können. Dazu müssen Sie zunächst die Zellen kopieren und mit der Option „Inhalte einfügen“ in ein neues Blatt einfügen – so können Sie eine Kopie der Werte behalten. Sie sollten jetzt eine Liste von „Kunden“ zusammen mit der zugehörigen Kaufaktivität haben. Die nächsten Schritte sind:

1. Sortieren Sie die Liste absteigend nach „Letzter Einkauf“.
2. Erstellen Sie eine zusätzliche Spalte mit dem Titel „R“ und weisen Sie Punktzahlen zu – zB geben Sie den oberen 20 % eine Punktzahl von 5, der nächsten Gruppe darunter 4 und so weiter.
3. Denken Sie daran, dass Sie die Partiturspalte kopieren müssen, um sie später im Prozess einfügen zu können.
4. Erstellen Sie zusätzliche Spalten mit den Namen „F“ und „M“.
5. Sortieren Sie nach „Käufe“ absteigend, fügen Sie die Punktzahlen aus der Spalte „F“ ein, sortieren Sie dann nach „Gesamtausgaben“ absteigend und fügen Sie die Punktzahlen aus der Spalte „M“ ein.
6. Sobald Sie dies getan haben, können Sie die Tabelle nach „Kunde“ sortieren. Sie werden sehen, dass Ihnen danach die entsprechenden Werte für den RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) für jeden Kunden übersichtlich angezeigt werden. Die Addition dieser Bewertungen ergibt die RFM-Gesamtbewertung pro Kunde.
7. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine neue Spalte mit dem Namen RFM zu erstellen, die Formel =E2+F2+G2 oder ähnlich zu verwenden und diese in jede Kundenzeile einzufügen.
8. Wenn Sie fertig sind, sollten Sie nun in der Lage sein, die Tabelle nach RFM absteigend zu sortieren, sodass die Kunden mit der höchsten Punktzahl ganz oben stehen.

Die Kunden, die ganz oben auf dieser Liste erschienen sind, sind Ihre besten Kunden – diejenigen, die mehrmals, regelmäßig und kürzlich bei Ihnen gekauft haben. Aus diesem Grund sind sie die Kunden, die für Ihr Unternehmen am profitabelsten sind. Sehen Sie sich nun den unteren Rand an – obwohl diese Kunden vielleicht noch viel Geld ausgegeben haben, sind sie nicht oft zurückgekehrt und haben in letzter Zeit nichts bei Ihnen gekauft. Dies beweist, dass die Kunden, die die größten Einkäufe tätigen, nicht immer die profitabelsten sind – Sie erzielen wahrscheinlich viel mehr Gewinn von denen, die kleinere Beträge ausgeben, aber häufig kaufen.

Verwenden der Ergebnisse

Teilen Sie die Liste in Prozentsätze auf – zB werden die oberen 20 % als „Gold“-Kunden eingestuft und müssen sich auf mehr konzentrieren, dann beispielsweise auf Silber, dann auf Bronze. Die letzten 20-40 % bringen Ihnen höchstwahrscheinlich keinen Gewinn, daher könnten sie als Beispiel dafür dienen, wo Sie etwas falsch gemacht haben.

Unterschätzen Sie niemals Ihre Stammkunden, die kleine Beträge ausgeben – sie sind das Rückgrat Ihres Unternehmens. Kunden, die nicht zurückkehren, tun dies normalerweise aufgrund einer schlechten Erfahrung, sei es ein schlechter Kundenservice, Produkte von schlechter Qualität oder eine andere schlechte Erfahrung – identifizieren Sie also Ihre besten Kunden und arbeiten Sie daran, sie zu halten!

Es gibt eine ganze Reihe von Creately-Benutzern, die kleine bis mittlere Unternehmen führen, und eine Sache, die sie alle identifizieren möchten, sind profitable Kunden. Daher freuen wir uns, diesen Gastbeitrag zu präsentieren, der eine wissenschaftliche Methode vorstellt, um sie mit MS Excel zu finden. Nur weil wir eine Visio-Alternative sind, heißt das nicht, dass wir Microsoft-Produkte nicht mögen.