Über den Pitch hinaus: Einsatz von Videos in späteren Verkaufsphasen mit Chris van Praag

Veröffentlicht: 2023-06-19

Im Vertriebsbereich werden Videos häufig mit der Akquise und ersten Verkaufsgesprächen in Verbindung gebracht. Sein Potenzial reicht jedoch weit über die frühen Stadien hinaus.

Um Ihnen zu helfen, die ungenutzte Kraft von Videos in späteren Verkaufsphasen freizusetzen und sich mit der Verwendung von Videos für den Geschäftsabschluss zurechtzufinden, haben wir uns an den Meister der Verkaufsvideos gewandt …

Treffen Sie Chris van Praag . Er ist eine prominente Persönlichkeit in der B2B-SaaS-Welt und hat sich auf den dynamischen Bereich Video für den Verkauf spezialisiert. Mit über dreieinhalb Jahren Erfahrung in diesem Bereich begann Chris‘ Reise zu Beginn des Lockdowns, als er als Vidyard-Benutzer das bahnbrechende Potenzial von Videos im Vertrieb entdeckte.

Fasziniert von den Vorteilen entwickelte er sich von einem zufriedenen Kunden zu einem vollwertigen Account Executive bei Vidyard.

Während seiner Tätigkeit als AE beschäftigte sich Chris intensiv mit der Erstellung überzeugender Videoinhalte und klärte andere über die Macht von Videos im Vertrieb auf. Dieser entscheidende Wandel führte dazu, dass er vom Vertriebsmitarbeiter zu einem wichtigen Mitglied des Marketingteams wechselte.

Wer ist Chris van Praag?

Chris van Praag ist ein leidenschaftlicher Verkaufsevangelist. Seine Mission ist es, den Einsatz von Videos für Vertriebsprofis während des gesamten Verkaufszyklus zu fördern, zu befürworten und zu fördern.

Chris arbeitet eng mit der geschätzten Kundschaftvon Vidyard zusammen und teilt wertvolle Erkenntnisse, um den Erfolg mit Videos zu steigern.Darüber hinaus verbreitet er aktiv das Bewusstsein für die tiefgreifende Wirkung von Videos im gesamten Vertriebs- und Marketing-Funnel und bietet wertvolle Tipps, Tricks und Funktionsaktualisierungen von Vidyard, der führenden Plattform für das Hosting und die Erstellung von Unternehmensvideos.

Machen Sie sich bereit, das transformative Potenzial von Videos für den Verkauf – insbesondere von Videos für den Geschäftsabschluss – mit Chris van Praag als Ihrem Leitfaden zu entdecken.

Der Wert von Videoinhalten für den Geschäftsabschluss

— Warum sind Videoinhalte für Verkäufer beim Abschluss von Geschäften wertvoll? Wie schneidet es im Vergleich zu anderen Arten von Inhalten ab?

Videos sind eine hervorragende Möglichkeit für Verkäufer, sich von der Masse abzuheben.

In der heutigen B2B-Landschaft sind die Kaufzyklen länger. Der Wettbewerb um Angebote hat sich verschärft und es gibt immer mehr Plattformen, die um die Aufmerksamkeit der Kunden wetteifern.

Angesichts der aktuellen Wirtschaftslage sind die Budgets knapp. Vertriebsmitarbeiter müssen jeden einzelnen verfügbaren Kanal nutzen, um ihre Interessenten dort zu treffen, wo sie getroffen werden möchten .

Im Alltag konsumieren viele von uns regelmäßig Videoinhalte, sei es beim Fernsehen, beim Lernen auf YouTube (heute die größte Suchmaschine der Welt) oder beim Scrollen durch TikTok. Videos sind zu einem integralen Bestandteil unseres Lebens geworden und helfen uns, uns intensiver zu engagieren und zu lernen.

Für Vertriebsmitarbeiter ist es nur natürlich, Videos als Kommunikationsmittel zu nutzen. Videos stellen nicht nur ihre Persönlichkeit zur Schau und machen sie menschlich – eine wichtige Herausforderung für Verkäufer –, sondern bieten auch eine visuell ansprechende Möglichkeit, zu zeigen, wie sie auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden eingehen können .

Ganz gleich, ob es darum geht, ein Angebot durchzugehen oder ein prägnantes Demovideo zu teilen – Videos ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihren Wert und ihre Fähigkeiten zur Problemlösung effektiv zu vermitteln .

Darüber hinaus helfen Ihnen Videoinhalte in Ihrer Kommunikation mit Leads , relevant und einprägsam zu bleiben, insbesondere wenn Sie mit anderen Unternehmen um die Aufmerksamkeit (und das Geld) Ihres Leads konkurrieren. Wir hören oft, dass der Preis eine große Rolle spielt, aber hier ist die Sache: Viele Produkte haben ähnliche Preise. So…

Der Verkäufer, der seine Persönlichkeit wirklich zeigt und im Gedächtnis bleibt, hat bessere Chancen, den Deal abzuschließen.

️ Chris van Praag

Wenn es um Kommunikation geht, übertrifft Video immer noch textbasierte E-Mails . Längere Textblöcke werden leicht vergessen, da unser Gehirn Schwierigkeiten hat, sie zu behalten.

Andererseits sind Videos viel einprägsamer, wie die Studie bestätigt, die Vidyard mit Neurowissenschaftlern durchgeführt hat. Es hinterlässt einen bleibenden Eindruck, der uns im Gedächtnis haften bleibt.

Wenn Vertriebsmitarbeiter einen bleibenden Eindruck hinterlassen und sich von anderen abheben möchten, sind Videos die äußerst effektive Möglichkeit, den Deal abzuschließen.

Beispiele für Videoinhalte, die beim Abschluss von Geschäften helfen

— Können Sie eine Erfolgsgeschichte aus dem wirklichen Leben erzählen, bei der der Einsatz von Videoinhalten in späteren Verkaufsphasen einen erheblichen Einfluss auf den Vertragsabschluss hatte?

Sicher! Zunächst möchte ich sagen, dass die durchschnittliche Steigerung der Abschlussquoten bei etwa 42 % liegt, wenn Verkäufer in späteren Phasen des Verkaufszyklus mit der Integration von Videoinhalten beginnen.

Wir hatten einen Kunden, der einen cleveren Weg gefunden hat, Videos zu nutzen und die Arbeitsbelastung seiner Lösungsberater zu reduzieren . Sie verkaufen eine ziemlich komplexe technische Lösung und ihre Lösungsberater wurden mit Fragen und Demo-Anfragen überhäuft.

Um den Beratern Zeit zu geben, sich auf den Abschluss von Geschäften oder die Bereitstellung wertvoller Schulungen für das Team zu konzentrieren, erstellte das Unternehmen asynchrone Videos. Anstatt an sich wiederholenden Anrufen teilzunehmen, um immer wieder dieselben Fragen zu beantworten, erstellten sie Videos, in denen allgemeine Dinge erklärt wurden, beispielsweise die Funktionsweise ihrer API.

Wenn nun jemand eine bekannte Frage stellt, teilen die Berater einfach das entsprechende Video, anstatt einen weiteren Anruf zu vereinbaren. Es ist eine totale Zeitersparnis!

Einem anderen Kunden gelang es, seinen Verkaufszyklus um 50 % zu verkürzen, indem er anfing, Videoinhalte zu verwenden, um sich den wichtigsten Stakeholdern vorzustellen und wichtige Informationen sofort weiterzugeben .

Anstatt auf einen geplanten Anruf zu warten, um komplexe Details zu besprechen, die sofortige Aufmerksamkeit erforderten, zeichneten sie Videos auf und teilten sie sofort mit. Dies ermöglichte es ihnen , die durch Terminkonflikte verursachten Verzögerungen zu umgehen, ihren Kommunikationsprozess zu rationalisieren, die Entscheidungsfindung zu beschleunigen und letztendlich Geschäfte viel schneller abzuschließen .

Wir sehen auch, dass Videos im Account Management effektiv eingesetzt werden, um Upsells voranzutreiben und starke Kundenbeziehungen aufzubauen, insbesondere bei der Remote-Arbeit. Es ist eine fantastische Möglichkeit, Ihre Persönlichkeit zu präsentieren, Ihr Verständnis für den Kunden zu demonstrieren und neue Produkte oder Funktionen zu besprechen.

Anstatt Kunden zu einem Anruf einzuladen, um potenzielle Käufe zu besprechen, können Sie einfach ein Video teilen, in dem erklärt wird, wie ein Produkt oder eine Funktion ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllt. Dadurch können Kunden den Wert verstehen und visualisieren, ohne dass Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Anrufe planen müssen.

Effektive Videoformate und Videostile, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden beim Abschluss von Geschäften zu fesseln

— Welche kreativen Videoformate oder -stile haben sich Ihrer Meinung nach als wirksam erwiesen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in den entscheidenden späteren Phasen des Verkaufsprozesses zu fesseln?

Ich denke, dass es in den frühen Phasen des Verkaufszyklus wichtiger ist, Kreativität an den Tag zu legen. Insbesondere bei der Neukundengewinnung, wenn Sie wirklich versuchen, Ihren Interessenten anzulocken, und sich von den anderen Unternehmen abheben müssen, die im Posteingang um ihre Aufmerksamkeit konkurrieren.

️ Lesen Sie unseren Artikel, um zu erfahren, wie Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden in einer kalten E-Mail erregen!

Wenn wir speziell über spätere Stadien sprechen, sollte gesagt werden, dass diese Tricks an Wirksamkeit verlieren. Es gibt jedoch definitiv ein paar Videoformate, die Sie Ihrem Arsenal hinzufügen und erfolgreicher Geschäfte abschließen können.

Beispielsweise ist die Bildschirmfreigabe zur Durchsicht eines Angebots wirklich wirkungsvoll.

Wenn Sie in der Vergangenheit mit einem Lead an einen bestimmten Punkt im Verkaufsprozess gelangten, wussten Sie, dass dieser interessiert ist und das Angebot hören möchte. Sofern Sie kein persönliches Treffen mit ihnen vereinbart hatten, bestand die einzige Möglichkeit darin, ein Dokument zu teilen.

Es gibt Tools zum Teilen von Dokumenten, die Einblicke in Seitenaufrufe und bestimmte Abschnitte bieten, die die Aufmerksamkeit von Leads erregen, aber ihnen fehlt die Fähigkeit, Kommunikation und Erklärungen in Echtzeit zu ermöglichen. Hier kommt Video ins Spiel.

Mit Video können Sie Kosten rechtfertigen, die konkreten Angebote näher erläutern und Ihrer Kommunikation eine persönliche Note verleihen.

Ich empfehle, in der Ecke des Videos ein Overlay von Ihnen einzufügen, das auf bestimmte Elemente des Angebots hinweist, die für Ihren Lead den größten Wert haben.

Beispiel für ein Walkthrough-Video zu einem Geschäftsvorschlag mit einem Moderator in der Ecke

Warum ist das wichtig?

Nun, manchmal wird der Vorschlag an einen hochrangigen Interessenvertreter weitergeleitet, der das letzte Wort hat.

Wenn Sie nicht da sind, um den Wert zu erklären, verlassen Sie sich darauf, dass Ihr Champion es für Sie tut. Aber hier ist der Haken: Ihr Champion ist möglicherweise nicht in der Lage, den Wert effektiv zu artikulieren, weil dies nicht seine Hauptaufgabe ist. Sie könnten den Vorschlag einfach übergeben, der Stakeholder sieht den Preis und entscheidet, dass es aufgrund von Budgetbeschränkungen nicht der richtige Zeitpunkt ist.

Mithilfe von Videos können Sie (im wahrsten Sinne des Wortes) im Bilde sein, auf Verkaufseinwände eingehen und den Wert direkt dem wichtigsten Stakeholder erklären.

Apropos Stakeholder: Eine Art von Video, das Sie nicht übersehen sollten, ist eine Videoeinführung . Es geht nicht darum, ein bestimmtes Format oder einen bestimmten Stil zu reproduzieren, sondern vielmehr darum, sich per Video wichtigen Stakeholdern vorzustellen, die Sie noch nicht kennengelernt haben.

Schließlich sehen wir eine Zunahme der Vertriebsmitarbeiter, die Apps wie Canva oder CapCut verwenden, um ihre Videos zu bearbeiten und sie hervorzuheben. Sie laden bearbeitete Videos auf Plattformen wie Vidyard oder Loop hoch, mit dem Ziel, in einer Zeit, in der die Aufmerksamkeitsspanne so niedrig wie nie zuvor ist, interessantere und faszinierendere Videos zu erstellen, die Aufmerksamkeit erregen.

Ein ausdrucksstarkes, ansprechendes und aufregendes Video hat eine größere Chance, im Büro, an das Sie es senden, geteilt zu werden. Dies kann Vertriebsmitarbeitern helfen, sich in einem wettbewerbsintensiven Markt hervorzuheben und die Abschlussquoten zu verbessern.

Haben Sie also keine Angst, neue Dinge auszuprobieren . Lassen Sie sich von anderen inspirieren, die interessante Dinge tun .

Der optimale Bearbeitungsumfang für Verkaufsvideos in den späteren Phasen des Verkaufszyklus

— Was funktioniert bei Videos später im Verkaufszyklus besser: Ein stark bearbeitetes Video mit einem „Wow“-Effekt oder ein Rohvideo, das sich persönlich anfühlt, wie eine Nachricht von einem Freund? Kommt es auf die Situation an?

Ja, es kommt absolut auf die Situation an.

Es gibt zwei Dinge zu beachten.

Erstens ist es offensichtlich ein Zeitproblem, ein Video zu bearbeiten, um es an den Lead zu senden . Ich weiß voll und ganz, dass nicht alle Verkäufer die Zeit haben, in eine App zu gehen und das Video zu bearbeiten, sondern dass sie sich um andere Dinge kümmern müssen.

Dann kommt es noch darauf an, zu wissen, an wen Sie verkaufen und wie gut das ankommen wird .

Wenn Sie eine starke Beziehung zu Ihrem Champion haben und wissen, dass eine einfache Komplettlösung, bei der Ihr Gesicht in der Ecke auftaucht, ihm zugute kommt, dann versuchen Sie es.

Es gibt keine feste Regel, die vorschreibt, immer stark bearbeitete Videos zu verwenden. Manchmal passt es einfach nicht zur Branche oder zu idealen Kundenprofilen, die einen formelleren Ansatz bevorzugen.

Die Akquise von Neukunden oder die Verwendung eines GIFs oder Memes kann eine großartige Möglichkeit sein, das Eis bei der richtigen Person zu brechen. Aber wenn Sie wissen, dass die Person auf der anderen Seite nicht auf so etwas steht, ist es am besten, zurückhaltender zu sein.

Ein Gleichgewicht zu finden ist der Schlüssel. Es gibt keine definitive Antwort, aber ich ermutige Menschen, verschiedene Ansätze auszuprobieren, insbesondere wenn sie eine starke Beziehung zu einem Champion haben oder wertvolle Erkenntnisse über hochrangige Stakeholder haben. Die Extrameile zu gehen kann einen Unterschied machen.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein hochrangiger Interessenvertreter leidenschaftlich gerne surft und seine Erfahrungen auf LinkedIn teilt, sollten Sie erwägen, ein Video an einem örtlichen Strand aufzunehmen, um zu zeigen, dass Sie recherchiert haben, und sich auf einer persönlicheren Ebene zu vernetzen. Es macht Sie menschlich, zeigt Ihr Verständnis für ihre Interessen und hilft Ihnen, sich von der Masse abzuheben.

Verkaufsvideoinhalte in großem Maßstab personalisieren: Möglich oder nicht?

— Gibt es eine Möglichkeit, den Prozess der Integration personalisierter Videoinhalte in großem Maßstab zu rationalisieren?

Personalisierung im großen Maßstab ist ein Widerspruch in sich .

Während die KI in diesem Bereich Fortschritte macht, gibt es keine magische Möglichkeit, im großen Maßstab wirklich persönlich zu sein. Im Moment geht es darum, sich die Zeit zu nehmen, wenn man persönlich sein will . Sie können nicht einfach ein einheitliches Video erstellen, das jeder verwenden kann, um die Abschlussquoten zu erhöhen. Das einmalige Aufzeichnen einer exemplarischen Vorgehensweise für ein Videoangebot und das Versenden an jeden Lead in der Vertriebspipeline reicht nicht aus, da jedes Angebot einzigartig sein sollte.

Wenn Sie die späteren Phasen des Verkaufsprozesses erreichen, kämpfen Sie nicht mehr so sehr um die Aufmerksamkeit des Leads wie bei der Kaltakquise.

Wenn Sie bereit sind, ein Video aufzunehmen, das den Lead in einen zahlenden Kunden umwandelt, haben Sie wahrscheinlich bereits mehrere Interaktionen mit ihm gehabt, darunter Entdeckungsgespräche, Demo-Anrufe und andere Gespräche. An diesem Punkt verringert sich die Notwendigkeit eines „Massenmaßstabs“-Ansatzes.

Es geht vielmehr darum, Ihre Kommunikation für diesen spezifischen Lead zu personalisieren und Ihr Video an die Besonderheiten Ihrer Beziehung anzupassen.

Es gibt jedoch durchaus einige Dinge, die Sie tun können, um sich davor zu schützen, zu viel Zeit mit der Einbindung von Videos in den Verkaufsprozess zu verbringen.

Sie können beispielsweise mehr Videos verwenden, von denen Sie wissen, dass sie in der Vergangenheit Anklang gefunden haben . Seien wir ehrlich: Noch nutzen nicht viele Vertriebsmitarbeiter die Vorteile von Videos. Wenn Sie sich die Mühe machen, ein Video für einen Interessenten oder Interessenten zu erstellen, werden Sie wahrscheinlich positives Feedback erhalten. Wenn die Leute wirklich begeistert sind und Spaß an Ihren Videos haben, ist das ein klares Zeichen dafür, dass Sie sie weiterhin in Ihrem Verkaufsansatz verwenden sollten.

Videos erneut senden

Eine weitere Sache, die Ihnen viel Zeit sparen kann, ist das erneute Senden von Videos .

Wenn Ihr Video nicht angesehen wurde, geben Sie nicht einfach auf und gehen Sie davon aus, dass es keinen Anklang gefunden hat.
Denken Sie daran, dass die Stakeholder beschäftigt sind und möglicherweise ein harter Wettbewerb mit anderen Anbietern besteht. Maximieren Sie die Wirkung Ihres sorgfältig erstellten Videos. Zögern Sie nicht, es auf LinkedIn, per WhatsApp-Nachricht oder einer anderen Plattform zu teilen, von der Sie wissen, dass Sie bessere Erfolgschancen haben.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, sich asynchron zu vernetzen und Ihr Gesicht zu zeigen, was die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion und letztendlich eines Geschäftsabschlusses erhöht.

Kontobasierte Videos

Eine weitere Alternative sind kontobasierte Videos .

Wenn Sie nicht sicher sind, wer der Stakeholder ist, oder wenn Sie es an mehrere Personen senden, möchten Sie möglicherweise nicht jedem Einzelnen einzeln persönliche Videos senden. Erstellen Sie stattdessen ein Video, in dem der Firmenname erwähnt und auf die Herausforderungen des Unternehmens eingegangen wird, oder nennen Sie die Namen aller Beteiligten in einem Video.

Dennoch ermutige ich die Leute, nicht ein einziges Video zu haben, das sie nach einer Entdeckung an jeden einzelnen Lead senden .

Sie könnten ganz einfach ein Video erstellen, das in etwa so aussieht …

"Hey!Schön, Sie kennenzulernen!Gerade haben wir uns über einige wirklich interessante Themen unterhalten.Ich werde Ihnen in Kürze eine Folge-E-Mail senden.Ich freue mich darauf, Sie beim nächsten Anruf zu sehen!“

Ja, es ist ein Video. Aber es ist ein Video, das letztendlich nichts bedeutet. Es bringt keinen Mehrwert. Dadurch verliert man tatsächlich an Authentizität.

Andererseits so etwas wie ...

„Hey{{Name}} .Wir hatten ein Gespräch über{{the topic}} .Du hast mir gesagt, dassX, Y und Z die wichtigsten Dinge seien.Bitte korrigiere mich wenn ich falsch liege.Ich werde meinen Vorschlag auf der Grundlage dessen aufbauen, was Sie gesagt haben.“

Es wird viel persönlicher, wenn Sie deutlich zeigen, dass Sie Ihrem Lead während des Anrufs aufmerksam zugehört haben, seine Herausforderungen verstanden haben und genau wissen, welche Art von Lösung er braucht.

️ Erfahren Sie in unserem Artikel, wie Sie Ihre Kommunikation mithilfe von CRM-Daten personalisieren.

Wie viel Video ist im Verkauf zu viel?

— Wie viel Video ist zu viel? Wird es nicht etwas zu eintönig, wenn Sie versuchen, das Videoformat für jede Information zu verwenden, die Sie einem Lead mitteilen? Vielleicht gibt es eine bestimmte Formel, die Sie empfehlen würden?

Viele Verkäufer nutzen hauptsächlich Videos als Inhaltsformat für die Kundenakquise. Sobald sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gewonnen haben, kehren sie häufig zu ihren gewohnten Taktiken zurück: E-Mails und Telefonanrufe, um den Lead durch den Verkaufstrichter zu befördern. Wenn dieser Ansatz für sie funktioniert und sie ihre Quoten erreichen und Geschäfte abschließen, besteht für sie möglicherweise kein unmittelbarer Bedarf, mehr Videos in ihren Prozess zu integrieren.

Wenn Vertriebsmitarbeiter jedoch Geschäfte verlieren oder ihre Abschlussquoten verbessern möchten, können Videos ein wertvolles Tool sein, das sie in Betracht ziehen sollten.

Können Sie zu viel senden? Wahrscheinlich. Sie können zu viele Inhalte über jeden Kanal senden.

Es ist wichtig, das Interesse und die Reaktionsfähigkeit des Leads einzuschätzen, um die angemessene Häufigkeit und den richtigen Zeitpunkt der Videokommunikation zu bestimmen.

Ich denke auch, dass ein Geschäft leicht scheitern kann, wenn der Vertriebsmitarbeiter zu viele vorab aufgezeichnete, generische Inhalte sendet. Anstatt die SQL mit mehreren Fallstudien und Social Proof zu überfordern, ist es effektiver, eine gezielte Fallstudie zu versenden, die konkret zeigt, wie Ihr Unternehmen ein ähnliches Problem erfolgreich angegangen ist.

Wenn Videoinhalte hingegen einen echten Mehrwert bieten und auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten sind, gibt es keine strenge Grenze für die Menge, die gesendet werden kann .

Unerwartete Herausforderungen im Zusammenhang mit der Verwendung von Videoinhalten in den späteren Phasen des Verkaufszyklus

— Vor welchen unerwarteten Herausforderungen können Vertriebsprofis stehen, wenn sie in späteren Verkaufsphasen Videoinhalte integrieren, und wie können sie diese meistern?

Sicherlich reden Verkäufer zu lange in ihren Videos.

Zu Beginn des Verkaufsprozesses stellt dies ein großes Problem dar, da die Videos zur Neukundengewinnung oft zu lang sind. Selbst wenn der potenzielle Kunde auf Ihre Nachricht klickt und sieht, dass Sie ein Video geteilt haben, wird ihn die Länge davon abhalten, es anzusehen.

Das gilt auch später im Verkaufszyklus.

Dies ist ein besonders häufiges Problem bei Walkthrough-Videos zu Geschäftsvorschlägen. Es besteht die Tendenz, dass Vertriebsmitarbeiter drei bis vier Minuten damit verbringen, eine gesamte PDF-Datei Seite für Seite durchzugehen, ohne sich auf die Schlüsselbereiche zu konzentrieren, die für den potenziellen Kunden am relevantesten sind.

Häufig entschuldigen sich Vertriebsmitarbeiter auch für den Preis des Produkts, anstatt den Wert hervorzuheben, den es bieten kann.

Um diese Herausforderungen anzugehen, ist es wichtig, sich gezielt auf die Bereiche des Angebots zu konzentrieren, die für den Lead wichtig sind.

Sei zuversichtlich

Erklären Sie selbstbewusst, warum es den Preis wert ist . Stellen Sie sich das so vor: Wenn Ihr Video an einen hochrangigen Stakeholder weitergegeben wird, dem diese spezifischen Punkte am Herzen liegen, möchte dieser nicht drei Minuten lang zusehen, wie Sie über irrelevante Dinge reden. Sie wollen Fleisch und Kartoffeln; die Dinge, die wichtig sind.

Schneiden Sie den Flaum ab

Also Schluss mit dem Flaum und direkt zur Sache kommen. Heben Sie hervor, was wichtig ist, gehen Sie auf ihre Schwachstellen ein und zeigen Sie ihnen den Wert. Denken Sie über den Return on Investment nach und darüber, wie Ihre Lösung einen echten Einfluss auf ihr Geschäft haben kann. Das ist es, was ihnen am Herzen liegt. Verschwenden Sie keine Zeit mit unnötigen Details. Seien Sie zügig und konzentriert , dann haben Sie eine bessere Chance, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und den Deal abzuschließen.

Zerlege es

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Video etwas länger sein muss, etwa 2 oder 3 Minuten, können Sie es in Kapitel unterteilen . Auf diese Weise können Sie eine klare Struktur schaffen und Ihren Interessenten durch den Inhalt führen. In Ihrer E-Mail können Sie die verschiedenen Kapitel erwähnen und ihnen mitteilen, welche Abschnitte bestimmte Themen behandeln. Du könntest zum Beispiel so etwas sagen wie:

„Hey, wenn Sie an der Preisgestaltung interessiert sind, können Sie gerne mit Kapitel drei fortfahren, oder wenn Sie die Fallstudie sehen möchten, die wir während unseres Informationsgesprächs besprochen haben, schauen Sie sich Kapitel zwei an.“

Wichtige Kennzahlen zur Beurteilung der Effektivität von Videoinhalten später im Verkaufszyklus

— Auf welche Metriken oder Leistungskennzahlen konzentrieren Sie sich, um die Wirksamkeit von Videoinhalten bei der Steigerung der Geschäftskonversionen in späteren Verkaufsphasen zu bewerten?

Ansichten und Engagement.

Wenn es um die späteren Phasen des Verkaufszyklus geht, sind die Aufrufe Ihrer Videovorschläge wichtig.

Sie möchten sicherstellen, dass die Zeit und Mühe, die Sie in die Erstellung dieser Videos investieren, tatsächlich einen Mehrwert darstellt. Behalten Sie also Kennzahlen wie Aufrufe, Engagement und die Verweildauer der Nutzer im Auge. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Videovorschläge nur zu etwa 80 % angeschaut werden, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie zu lang sind.

Sie müssen schneller zum Punkt kommen, denn die Aufmerksamkeit der Leute kann nachlassen, wenn Sie sie nicht frühzeitig erfassen.

Konsistenz ist der Schlüssel zur Messung der Wirkung von Videos. Wenn Sie sich dafür entscheiden, Videoinhalte zu verwenden und diese in verschiedene Teile Ihres Verkaufsprozesses zu integrieren, stellen Sie sicher, dass alle in Ihrem Team mitmachen und dies konsequent tun. Auf diese Weise können Sie beginnen, die tatsächlichen Auswirkungen zu erkennen.

Vidyard lässt sich beispielsweise nahtlos in CRM-Systeme integrieren, sodass Sie die Auswirkungen des Einsatzes von Videos verfolgen und messen können. Auf diese Weise können Sie einen Rahmen für die Videonutzung festlegen, einschließlich der Videolänge, und sogar A/B-Tests verschiedener Videotypen durchführen. Es erspart Ihnen die Verschwendung wertvoller Zeit und ermöglicht Ihnen, aufschlussreiche Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was am besten funktioniert.

Neue Trends im Zusammenhang mit der Verwendung von Videos für den Verkauf

— Mit Blick auf die Zukunft: Welche neuen Trends oder Technologien werden Ihrer Meinung nach die Verwendung von Videoinhalten revolutionieren und in den späteren Phasen des Verkaufsprozesses ein größeres Verkaufspotenzial erschließen?

KI zeigt definitiv einen Einfluss, und Video ist da keine Ausnahme.

Es gibt bereits Plattformen, die KI-generierte Videos anbieten und versuchen, die Herausforderung zu bewältigen, dass Mitarbeiter keine Videos selbst erstellen möchten.

Meiner Meinung nach hat diese Technologie noch einen langen Weg vor sich. Wir streben hier eine Mensch-zu-Mensch-Verbindung an.

Ich glaube, dass es sich mit der Zeit verbessern wird. Es könnte sein, dass KI mehr und mehr die Rolle der Kundengewinnung an der Spitze des Trichters übernimmt, zumindest wenn es darum geht, zu verstehen, wer auf Videos klickt.

Wie bereits erwähnt, steht nicht jeder auf Videoinhalte. Indem wir mithilfe von KI diejenigen identifizieren, die sich mit Videos beschäftigen, können wir dann personalisierte Videos speziell für sie erstellen.

Es ist so, als würde man sagen: „Hey, mir ist aufgefallen, dass Sie sich mein Video angesehen haben. Lassen Sie uns nun tiefer auf Ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen.“

Mit größeren Käufergruppen und zunehmendem Wettbewerb wird das Bedürfnis, sich abzuheben und mehr Videos zu verwenden, immer größer. Aus diesem Grund sehen wir einen weiteren wichtigen Trend darin, dass Vertriebsmitarbeiter zu ihren eigenen Engines für die Content-Generierung werden .

Sie nehmen die Dinge selbst in die Hand, um personalisierte Inhalte zu erstellen und Wirkung zu erzielen.

Seien wir ehrlich: Marketing- und Enablement-Teams können nicht für jeden Vertriebsmitarbeiter individuelle Inhalte erstellen. Es ist einfach nicht machbar. Wir werden also sehen, dass immer mehr Vertriebsmitarbeiter sich engagieren und Tools nutzen, um Videos zu erstellen, die Aufmerksamkeit erregen und noch einen Schritt weiter gehen. Dies sind die Vertreter, die die Zukunft der Vertriebsteams gestalten werden, und das sollten wir fördern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Videoinhalte in den späteren Phasen des Verkaufszyklus bahnbrechend sind. Es fesselt Interessenten, knüpft Kontakte und steigert die Conversions. Durch die Verwendung überzeugender Formate, das Finden der richtigen Balance bei der Bearbeitung und die Personalisierung im großen Maßstab können Vertriebsprofis die Wirkung maximieren.