Wie produzierende Unternehmen die Videoproduktion für den B2B-Vertrieb nutzen

B2B-Videoinhalte sind immer noch ein relativ neues Verkaufs- und Marketinginstrument im Bereich der industriellen Fertigung. Seine Verwendung hat in den letzten Jahren dramatisch zugenommen, aber der Anpassungsprozess war langsam.

Laut dem Bericht „State of Marketing to Engineers 2022“ verbringen Ingenieure immer mehr Zeit mit dem Ansehen von Videos. Tatsächlich wurde berichtet, dass „96 % der Ingenieure Videos für arbeitsbezogene Zwecke konsumieren“ und 53 % jede Woche eine oder mehrere Stunden Video ansehen.

Ein gemeinsames Thema unter den ersten Anwendern von Videos in der B2B-Fertigung war die Produktion von Videos, die ihre Ausrüstung hervorheben – Maschinen in Betrieb zeigen, während im Hintergrund Tanzmusik läuft. Und obwohl es schön ist, zu ihnen zu tanzen, besteht das Hauptproblem bei diesen Videos darin, dass sie Käufern keine aussagekräftigen Informationen liefern, um eine Entscheidung zu treffen, mit einem Verkäufer in Kontakt zu treten.

Während die Produktion, Verteilung und Übermittlung wertvoller Verkaufsvideoinhalte kreative Elemente beinhalten, sollten B2B-Verkaufsvideos den traditionelleren B2B-Kaufprozess der Fertigungsindustrie nachahmen. Und dieser Verkaufsprozess beinhaltet Menschen, die erklären, was mit den ausgestellten Maschinen vor sich geht, nicht nur in Bezug auf Merkmale und Funktionen, sondern auch, wie die Maschinen der Organisation und ihren Mitarbeitern zugute kommen. Die Quintessenz? Interessenten wollen wissen: Welche Probleme löst die Maschine?

Allerdings sollte nicht nur die Ausrüstung auf dem Bildschirm angezeigt werden. Die Einbeziehung der Perspektive von Ingenieuren und anderen technischen Fachleuten in Verkaufsvideos bietet auch eine personalisiertere, informativere Erklärung sowohl des Produkts als auch des Prozesses – und fügt gleichzeitig eine menschliche Note hinzu.

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Wie B2B-Hersteller Video verwenden

Immer mehr B2B-Fertigungsvideos enthalten jetzt die tatsächlichen Ingenieure und technischen Teams, die ihre Produkte und Dienstleistungen vor der Kamera erklären. Meistens stehen sie neben der Maschine, die sie beschreiben, oder schneiden auf die B-Rolle ihres Herstellungsprozesses, während ihr Voice-Over erklärt, was vor sich geht. Dies ist weitaus informativer und ansprechender als ein sich wiederholender Tanztrack, da es tatsächlich wertvolles Material vermittelt, das höchstwahrscheinlich allein durch die Optik übersehen würde.

Wenn Sie einen Moment über diese Art der Verwendung von B2B-Videomarketing-Inhalten nachdenken, stellen Sie schnell fest, dass dies genau das ist, was Messevertreter persönlich tun. Sie stehen neben ihrer Maschine und erklären Nutzenversprechen, während sie Kundenfragen beantworten.

Obwohl Webinare und virtuelle Veranstaltungen ihre Berechtigung haben (insbesondere angesichts der anhaltenden Auswirkungen der COVID-19-Pandemie), wird das klassische Industriemesseerlebnis für viele Unternehmen der Industriebranche weiterhin eine wertvolle Nutzung von Zeit und Ressourcen sein. Die Verwendung von Video als Verkaufsinstrument zusätzlich zu traditionellen persönlichen Veranstaltungen wird jedoch mehr Kunden anziehen und dazu führen, dass die Menschen mit den erhaltenen Informationen zufriedener sind.

Tatsächlich sagen 71 % der Vermarkter, dass die Konversionsraten von Videos alle anderen Marketinginhalte übertreffen. Wie? Durch den Aufbau emotionaler Verbindungen. Wenn Sie mit Ihren Kunden auf einer Ebene interagieren, auf der sie sich weniger wie ein Kunde und eher wie ein Partner oder Freund fühlen, macht das einen Unterschied. Wie beim Podcasting bietet Ihnen das Videomarketing die Möglichkeit, Ihr Unternehmen von einer freundlichen, gesprächigen Seite zu zeigen, wodurch sich die Besucher automatisch wohler fühlen.

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Greifbare Ergebnisse einer B2B-Verkaufsvideoproduktion

Viele produzierende Unternehmen sehen nicht, dass Käufer mehr Videos konsumieren, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Jet Pulverizer sah es jedoch klar.

Fred Surville, Vizepräsident für Vertrieb und Marketing bei Jet Pulverizer, sieht greifbare Ergebnisse aus der Produktion von B2B-Verkaufsvideos sowie verbesserte SEO-Rankings und Social-Media-Engagement.

„Wir haben tatsächlich etwa 5 verschiedene Dienstleistungen verkauft, da die Videos selbst nicht nur in den sozialen Medien, sondern auch auf unserer Website platziert wurden. Das Schöne an diesen Videos ist ihre Langlebigkeit. Unsere Videos sind lehrreicher und technischer Natur.“ bemerkt Fred.

Fertigungsunternehmen glauben manchmal auch, dass Videos den Aufbau persönlicher Beziehungen beeinträchtigen, die den Umsatz ankurbeln. Das ist eigentlich das Gegenteil von dem, was ein Video tut. Weil immer mehr Menschen online recherchieren, unterstützt Video das klassische persönliche Verkaufsgespräch. Es vermittelt ein Gefühl der Vertrautheit und Professionalität bei den Kunden. Und das Beste an Videos als Technologie- und Marketinginstrument ist, dass Sie viel mehr Menschen mit Informationen über die Prozesse und Produkte Ihres Unternehmens erreichen. Mit den richtigen digitalen Verbreitungsmethoden können Sie leicht einen schnellen ROI sehen, da Ihre Videoinhalte immer mehr Menschen in der entsprechenden Branche erreichen.

Surville fährt fort: „Wir haben uns entschieden, bei Jet Pulverizer in Videomarketing zu investieren, weil es gut in unsere Marketingstrategie passt. Durch Videos können wir direkter kommunizieren und unsere Kunden über unsere Technologie und die von uns angebotenen Dienstleistungen informieren.“

Wenn Sie noch kein Video für Ihr Produktionsunternehmen gemacht haben, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen. Da das Erstellen von nur einem Video keine solide Videomarketingstrategie ist, wird es einige Zeit dauern, eine Bibliothek mit Inhalten zu erstellen, die für Ihren Verkaufszyklus und Ihre Produktpalette relevant sind.

Innerhalb von ein paar Jahren konsequenter Videoproduktion, integriert in Ihre anderen Vertriebs- und Marketingbemühungen, werden Sie eine große Bibliothek wertvoller Inhalte entwickeln, die Ihren Kundenstamm über Jahre hinweg unterstützen und informieren werden. Diese Bibliothek ist nicht nur für potenzielle Kunden und aktuelle Kunden wertvoll, sondern spart auch Zeit für die Mitarbeiter Ihres Unternehmens.

Im Durchschnitt suchen Ihre Kunden online nach Ihnen und recherchieren, bevor sie sich direkt engagieren. Ihre zukünftige Videobibliothek wird höchstwahrscheinlich dazu beitragen, diese Lücke zu schließen und die Konvertierung zukünftiger qualifizierter Leads zu fördern.