6 Möglichkeiten, E-Commerce-Upsells zu steigern, ohne Kunden zu verärgern

Eine der schnellsten und einfachsten Möglichkeiten, Ihre E-Commerce-Einnahmen zu steigern, ist eine bewährte Verkaufs- und Marketingtechnik – Upselling.

Jeder Online-Shop oder jede E-Commerce-Marke nutzt Upselling. Ob es sich um einen großen Einzelhändler wie Amazon oder Target bis hin zu einem kleinen bis mittelgroßen Tante-Emma-Laden handelt.

Upselling ist allgegenwärtig, da es einfacher ist, es auf Ihrer gesamten Website zu implementieren, als Ihre Zeit und Ressourcen in andere Techniken zur Kundenakquise zu investieren. Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist höher als die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen.

Aber wenn Upselling nicht richtig eingesetzt wird, kann es Ihre Käufer abschrecken. Sie könnten sich sogar ärgern und Ihren Laden verlassen.

Wir besprechen, was Upselling ist und warum es wichtig ist. Wir werden auch sechs effektive Upselling-Techniken besprechen, mit denen Sie Ihre E-Commerce-Verkäufe steigern können. Abschließend betrachten wir fünf der häufigsten Upselling-Fehler anderer Online-Händler, die Sie vermeiden können.

Upselling ist eine Verkaufs- und Marketingtechnik, die von Unternehmen – online oder offline – verwendet wird, um den Gesamtbetrag jeder Transaktion zu erhöhen. Im E-Commerce wird Upselling hauptsächlich verwendet, um den Warenkorbwert und den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen.

E-Commerce-Shops bieten Upselling an, indem sie dem Käufer in der letzten Phase seiner Customer Journey ein teureres Produkt anbieten.

Amazon ist eine Marke, die Upselling auf ihrer gesamten Website effektiv einsetzt. Es wird geschätzt, dass Upselling- und Cross-Selling-Techniken für 30 Prozent der gesamten Amazon-Verkäufe verantwortlich sind.

Bildquelle: eCommerce-Insider

Eine Studie von Econsultancy kam zu dem Schluss, dass Upselling über vier Prozent des Umsatzes ausmacht.

Upselling ist deshalb so beliebt und effektiv, weil es auf Kunden abzielt, die bereits einen Kauf getätigt haben. Sie haben ihre Angst und ihren Widerstand in Bezug auf den Kauf bereits überwunden. So ist es einfacher, ihnen einen kleinen Schubs oder eine Erinnerung zu geben, um ihnen zu helfen, einen teureren Kauf zu tätigen.

Sehen wir uns nun einige effektive Upselling-Techniken an, mit denen jeder E-Commerce-Shop heute beginnen kann.

1. Werben Sie für beliebte Produkte

Ihr Käufer hat sich bereits die Zeit und Mühe genommen, das beste Produkt zum richtigen Preis in Ihrem Geschäft zu recherchieren, zu überprüfen und auszuwählen. Käufer möchten nicht mehr Arbeit aufwenden, um nach zusätzlichen Produkten zu suchen. Helfen Sie ihnen, indem Sie „beliebteste Produkte“ oder „meistgesehene Produkte“ anzeigen. Social Proof ist immer ein wirksames Instrument.

Produktempfehlungen machen 10 bis 30 Prozent des Bruttoumsatzes im E-Commerce aus. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Produkte nicht am Ende ihrer Einkaufsreise auf der Checkout-Seite anzeigen müssen. Sie können den Besuchern auf der gesamten Website zusätzliche Produkte anzeigen.

Hier ist ein Beispiel von Walmart. Wenn Käufer nach einem bestimmten Produkt suchen, werden Produkte derselben Kategorie angezeigt.

2. Kostenloser Versand ab einem vordefinierten Betrag

Rund 90 Prozent der E-Commerce-Käufer geben an, dass der kostenlose Versand der wichtigste Anreiz für sie ist, online einzukaufen.

Kostenloser Versand ist eine praktikable Upselling-Technik, um Ihren AOV zu erhöhen.

Ein gängiger Anreiz von E-Commerce-Shops besteht darin, Käufer daran zu erinnern, wie viel sie ausgeben müssen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Die Marke kann auch ein aktualisiertes oder teureres Produkt für den Käufer anzeigen, um Anspruch auf kostenlosen Versand zu haben.

Hier ist ein Beispiel von Bathorium, einer kanadischen E-Commerce-Marke für nachhaltige Badeprodukte. Um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren, muss ein Käufer mehr als 70 US-Dollar ausgeben. Bathorium zeigt oben und unten auf der Seite ein kostenloses Versandangebot an.

3. Bewerben Sie personalisierte Angebote basierend auf der Kundenhistorie

Laut einer Studie von Accenture Interactive kaufen 75 Prozent der Verbraucher eher in Geschäften ein, die ein persönlicheres Erlebnis bieten. Um den Warenkorbwert und den AOV der Käufer zu erhöhen, konzentrieren Sie sich auf die Personalisierung von Angeboten und Produktempfehlungen.

Ein häufiger Fehler von E-Commerce-Shops besteht darin, dass sie jedem Besucher dieselben Angebote und Popups anzeigen. Keine zwei Besucher sind gleich, auch wenn die Besucher am gleichen Ort, in der gleichen Altersgruppe oder im gleichen Geschlecht sind. Daher führt die Anzeige der gleichen Angebote in der Regel zu geringeren Conversions.

Wenn Sie personalisierte Produktempfehlungen basierend auf dem Browserverlauf des Käufers anzeigen, erhöhen Sie Ihre Upselling-Chancen.

Um eine ähnliche Anzeige für die kürzlich angesehenen Produkte Ihres Shops einzurichten, nutzen Sie die neueste Produktempfehlungsfunktion von OptiMonk .

4. Bieten Sie ein Upgrade-Angebot an

Upgrades sind eine weitere gängige Upsell-Technik. E-Commerce-Shops nutzen Upgrade-Angebote, kurz bevor sie die Zahlung bestätigen. Es ist der ideale Zeitpunkt, um Besuchern ein Upgrade anzubieten, da sie sich bereits entschieden haben, bei Ihnen zu kaufen, und es keinen geringen oder keinen Widerstand gibt.

Upgrade-Angebote werden häufig in der Reisebranche gesehen. Hier ist ein Beispiel von Marriott International . Sobald ein Kunde die Details des Aufenthalts und die Daten auswählt, zeigt Marriott zusätzliche Upgrade-Optionen im Detail an.

5. Bieten Sie Pauschalangebote an

Ein Upgrade ist in der Regel eine verbesserte – oder teurere – Version desselben Produkts oder Dienstes. Das gleiche Prinzip können Sie auch auf andere Produkte anwenden, indem Sie verschiedene Artikel bündeln.

Gebündelte Angebote und Pakete funktionieren gut, weil sie den Käufern Zeit sparen. Andernfalls verbringt der Käufer zusätzliche Zeit damit, weitere Produkte zu recherchieren. Amazon zeigt normalerweise ein kostenloses Produkt direkt unter der Produktbeschreibung an.

6. Bieten Sie nach dem Kauf ein Upsell-Angebot an

Laut dem Baymard Institute liegt der durchschnittliche Warenkorbabbruch bei 69,57 Prozent. Die meisten Online-Käufer schließen ihren Einkauf einfach nie ab.

Eine weitere Option ist das Upselling nach dem Kauf , bei dem Sie Ihr Upselling-Angebot sofort nach Abschluss des Kaufs anzeigen. Angebote können auf der Verkaufsseite (Post-Checkout) angezeigt oder über die Bestätigungs-E-Mail versendet werden .

Sie können sie ermutigen, weiterhin in Ihrem Geschäft einzukaufen, indem Sie Rabatte für ihren nächsten Einkauf anbieten.

Obwohl viele E-Commerce-Websites verschiedene Arten von Upselling-Techniken einsetzen, um ihre Konversion und ihren Umsatz zu steigern, nutzen sie nicht alle effektiv.

Sehen wir uns einige Beispiele für schiefgelaufenes Upselling an.

1. Allen Besuchern die gleichen Produkte empfehlen

Einer der häufigsten Fehler ist es, jeden Besucher gleich zu behandeln und allen das gleiche Upsell-Angebot anzubieten.

Der beste Weg, diesen Fehler zu vermeiden, besteht darin, dem Besucher die Möglichkeit zu geben, die Art von Produkten auszuwählen, die er sehen möchte, und dann die Angebote basierend auf seiner bevorzugten Option zu personalisieren.

Sie können auch personalisierte Angebote basierend auf demografischen Daten oder Verhaltensdaten von Google Analytics erstellen. Zeigen Sie beispielsweise ein Sonderangebot basierend auf ihrem Standort (oder Land) an, wie in diesem Beispiel.

2. Upselling irrelevanter Produkte

Ein weiterer Upselling-Fehler von Online-Shops besteht darin, irrelevante Produkte anzuzeigen, die entweder nicht für den ursprünglichen Kauf geeignet oder für diesen Käufer nicht ideal sind.

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie nicht denselben Fehler machen, besteht darin, Ihre Zielgruppe richtig zu segmentieren und die Angebote dann basierend auf ihren Bedürfnissen oder Suchabsichten zu personalisieren.

3. Produktempfehlungen zur falschen Zeit anzeigen

Die Anzeige von Produktempfehlungen zur falschen Zeit – zu früh oder auf der falschen Seite – kann Besucher oft verwirren oder verärgern. Dies führt dazu, dass Kunden ihren Einkaufswagen abbrechen und Ihre Website verlassen.

Der beste Ort, um Upsell-Angebote anzuzeigen, ist, wenn sie bereits mehrere Schritte in ihrem Kaufprozess durchlaufen haben und nach einem bestimmten Produkt suchen.

4. Zu aufdringlich sein

Manchmal machen Online-Shops den Fehler, immer wieder das gleiche Angebot anzuzeigen. Auch wenn der Kunde sich dafür entschieden hat, es zu ignorieren. Wenn ein Kunde den Upselling bereits abgelehnt hat, zeigen Sie dasselbe Angebot nicht noch einmal an.

Wenn das Angebot für sie verlockend gewesen wäre, hätten sie es von vornherein angenommen. Kunden möchten sich befähigt fühlen und die Kontrolle über ihre Einkaufsreise behalten.

5. Upsell nicht richtig bepreisen

Wenn Ihr Upsell zu teuer ist, werden Ihre Kunden das Angebot nicht annehmen. Als Faustregel für Upsell-Angebote gilt laut Neil Patel, dass sie weniger als 50 Prozent des Originalprodukts kosten sollten. Das heißt, wenn Sie ein Produkt für 100 $ verkaufen, sollte der Upsell nicht mehr als 50 $ übersteigen.

Das beste Beispiel dafür findet sich auf der Website von Apple . Beim Kauf eines höherpreisigen Produkts wie dem Mac (normalerweise 1200 $ und mehr) zeigt Apple Upgrades und Displays, die billiger sind (300 $ oder weniger), direkt unter dem Originalprodukt an.

Der Grund, warum die meisten E-Commerce-Shops diese Fehler machen (siehe oben), liegt darin, dass sie sich ausschließlich auf CRO-Techniken verlassen .

CRO allein ist nicht schädlich. E-Commerce-Shops verwenden es häufig. Aber oft verwenden Geschäfte diese Techniken (Angebote, Pop-ups usw.), um Kunden zu locken oder dazu zu bringen, sofort einen Kauf zu tätigen.

Die meisten Techniken werden verwendet, um sofortige Conversions oder Upsells zu generieren. Es mag kurzfristig funktionieren, aber am Ende wirken Sie aufdringlich oder unaufrichtig, was dazu führt, dass der Besucher das Vertrauen verliert.

Eine alternative und dennoch effektive Methode ist die Kundenwertoptimierung (CVO) .

Bei CVO geht es darum , eine großartige Customer Journey zu schaffen und den ROI für alle Marketingaktivitäten zu maximieren. Es konzentriert sich auf die Optimierung während des gesamten Kundenlebenszyklus, um Marke und Loyalität zu verbessern – und Kunden fürs Leben zu gewinnen.

Bei CVO geht es darum, das lange Spiel zu spielen. Es geht darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Anstatt allen das gleiche Upsell-Angebot anzubieten, bemühen Sie sich mit CVO, den Besucher und seine einzigartige Customer Journey zu verstehen und ihm schließlich relevante Botschaften anzubieten.

Empfohlene Lektüre – Der ultimative Leitfaden zur Optimierung des Kundenwerts Optimierung

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen CVO-Strategie besteht darin, die Customer Awareness Journey gründlich zu verstehen.

Eine weitere Kernkomponente von CVO ist die Analyse und das Verständnis Ihrer Leistungsdaten (Google Analytics). Basierend auf diesen relevanten Informationen können Sie dann Ihre Zielgruppe segmentieren.

Nachdem Sie sie segmentiert haben, können Sie mit der Erstellung von Nachrichtenplänen für jedes Segment beginnen. Schließlich können Sie relevante Angebote für jedes Segment erstellen und anzeigen.

Beispielsweise haben Sie nach der Analyse Ihrer Daten festgestellt, dass Ihre Einnahmen aus Zweitprodukten (oder Low-Ticket-Produkten) niedriger als erwartet sind. Die meisten Ihrer Verkäufe kommen von Ihrem Festzelt oder beliebten Produkten. Sie können ein spezifisches Angebot für bestehende Kunden erstellen und bei ihrem nächsten Besuch ein Upsell-Angebot anzeigen.

Um mehr über die Optimierung des Kundenwerts zu erfahren, gehen Sie zu unserer Inspirationsbibliothek . Sie finden Hunderte von vorgefertigten Vorlagen, zusätzliche Themen und neue Anwendungsfälle.

Upselling ist eine der am häufigsten verwendeten und dennoch effektivsten Marketingtechniken, die von E-Commerce-Shops verwendet werden, um den Warenkorbwert, den durchschnittlichen Bestellwert und den Lebenszeitwert zu erhöhen.

Wenn Sie bereits Upselling-Techniken verwenden – aber nicht die Conversions erzielen, von denen Sie glauben, dass Sie sie benötigen – dann sind wir zuversichtlich, dass OptiMonk Ihnen helfen kann.

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