5 Möglichkeiten, Ihren Vertriebsmitarbeitern den Fernverkauf zu ermöglichen

2020 war ein Jahr der Anpassung. Führungskräfte in allen Sektoren mussten schwierige Entscheidungen treffen. Viele erkennen diesen Moment als Chance, ihre Strategien anzupassen, und finden kreative und einzigartige Wege, sich anzupassen .

Vertriebsleiter haben beobachtet, wie das gesamte Kundenerlebnis online erzwungen wurde. Sie mussten schwierige Entscheidungen über ihre eigenen Teams treffen, von denen die meisten einen veralteten Vertriebsansatz verfolgten. Während Büros weltweit ihre physischen Türen schlossen und sie virtuell öffneten, waren Vertriebsleiter gezwungen, ihre Teams auf den Fernverkauf umzustellen.

Aber hier ist die gute Nachricht. Die Vertriebsleiter, die diese Veränderungen angenommen haben, indem sie ihre Vertriebsmodelle angepasst haben, um es den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, aus der Ferne zu verkaufen, übertreffen jetzt ihre Umsatzziele.

Während alle anderen aufholen mussten.

Fernverkauf schafft einen Wettbewerbsvorteil

Laut neu veröffentlichten Daten aus dem Sales Enablement-Bericht 2021 von HubSpot haben 64 % der Vertriebsleiter, die ihre Teams im Jahr 2020 auf Remote-Verkauf umgestellt haben, ihre Umsatzziele erreicht oder übertroffen, verglichen mit 50 % der Führungskräfte, die an ihren aktuellen Modellen festhielten.

Nun bildet sich zwischen diesen beiden Gruppen eine Kluft. Auf die Frage nach ihren Zielen für 2021 konzentrieren sich diejenigen, die ihre Umsatzziele übertroffen haben, nun darauf, neue Geschäfte zu akquirieren, auf neuen Märkten zu verkaufen und den Umsatz mit einem neuen Produkt oder einer neuen Servicelinie zu steigern. Während diejenigen, die den Wechsel nicht geschafft haben, zurückschlagen müssen. Ihre Ziele für das neue Jahr sind völlig anders und konzentrieren sich auf die Verbesserung der Vertriebsprozesse und den Übergang zur Remote-Aktivierung im Jahr 2021.

HubSpot prognostiziert, dass dies die Kluft zwischen den beiden Gruppen weiter vergrößern wird, da die Vertriebsleiter, die sich für den Fernverkauf entschieden haben, neue Geschäfte im Auge haben. Und die Vertriebsleiter, die sich nicht angepasst haben, müssen jetzt zwei Schritte zurückgehen, bevor sie ihre Teams voranbringen.

Ungeachtet dieser Lücke planen 68 % der Vertriebsleiter, im Jahr 2021 ein Hybrid- oder vollständiges Remote-Vertriebsmodell einzuführen.

Wenn Sie also darüber nachdenken, wie viel Nachholbedarf Sie möglicherweise für Ihre eigenen Vertriebsteams haben, denken Sie daran, dass die Mehrheit der Vertriebsteams im nächsten Jahr eine Art Remote-Prozess einführen wird. Um diese Umsatzlücke zu vermeiden, ist es jetzt an der Zeit, ein Fernverkaufsmodell einzuführen .

Wie ermöglichen Sie es Ihren Vertriebsteams also, aus der Ferne zu verkaufen? Hier sind fünf Schritte, die helfen, den Übergang erfolgreich zu gestalten.

1. Vertriebsleiter müssen eine Remote-Selling-Denkweise vorleben

Eine der wichtigsten Aufgaben jeder Führungskraft ist es, ein positives Vorbild für ihr Team zu sein. Sie haben die Macht, Ihr Unternehmen mit etwas so Einfachem wie Ihrer Denkweise stark zu beeinflussen.

Daher ist es sinnvoll, dass Sie, bevor Sie erwarten können, dass sich Ihr Team vollständig an ein Remote-Verkaufsmodell gewöhnt, klar zeigen müssen, dass Sie daran glauben und es selbst praktizieren. Denken Sie daran, dass es Ihre Aufgabe als Führungskraft ist, ein starkes Fundament für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Bei der Einführung der Methode des Inbound-Verkaufs bei unseren eigenen Kunden und deren Verkaufsteams haben wir eindeutig gesehen, dass die Verkaufsleiter, die Meister dieses neuen Ansatzes werden, den größten Erfolg mit ihren Teams haben.

Denken Sie daran, dass das Reden nicht genug ist. Als Manager müssen Sie diese neuen Verkaufspraktiken selbst demonstrieren. Wenn Vertriebsleiter sehen, dass diese neuen Methoden in Aktion funktionieren, sind sie weniger widerstandsfähig gegenüber Veränderungen und eher bereit, sich auf den Prozess des Inbound- und Remote-Verkaufs einzulassen.

Ohne Anleitung könnten Vertriebsmitarbeiter anfangen, Dinge zu erfinden, während sie gehen. Als Vertriebsleiter möchten Sie die Botschaftskonsistenz für Ihre Marke unterstützen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie die Art und Weise modellieren, wie sie die Inbound-Verkaufspraktiken verwenden sollten, die Sie als Unternehmen anwenden.

Wenn Sie zu einem robusten CRM wie HubSpot wechseln, um Remote-Verkauf und Inbound-Praktiken zu unterstützen, stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, wie man es verwendet. HubSpot bietet eine Vielzahl kostenloser Kurse und Zertifizierungen an, um Vertriebsteams und Führungskräfte dabei zu unterstützen, ihre Tools besser zu verstehen und zu nutzen. Diese Zertifizierungen sollten nicht nur von Ihrem Team verlangt, sondern auch von Ihnen selbst absolviert werden.

Von dort aus können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie sie ihre E-Mail-Skripte strukturieren und Sequenzen zur Kundengewinnung verwenden . Wir empfehlen außerdem, ein Verkaufsleitfaden zu erstellen, dem Ihr Team folgen und es dann in Aktion demonstrieren kann.

Indem Sie sich für dieses neue Remote-Verkaufsmodell entscheiden und den Prozess zusammen mit der Denkweise übernehmen, wird Ihr Team eher ermutigt, diesem Beispiel zu folgen.

2. Investieren Sie in ein CRM, das die Vertriebsmitarbeiter gerne verwenden

Ein Customer Relationship Management (CRM)-System ist entscheidend für den Erfolg eines Vertriebsteams. Zahlreiche Studien und Berichte zeigen, dass Unternehmen durch den Einsatz von CRM-Systemen ROI-Vorteile erzielen. Dennoch geben nur 13 % der Vertriebsmitarbeiter an, mit ihrem CRM zufrieden zu sein. Was ist die Trennung?

Da so viele Unternehmen ein schwerfälliges und veraltetes CRM-System verwenden, bleiben Vertriebsmitarbeiter leider mit vielen manuellen Dateneingaben und Verwaltungsaufgaben zurück, die sie davon abhalten, das zu tun, was sie am besten können – Verkaufen.

Um die Zustimmung Ihres Teams zu erhalten, ist es entscheidend, in eine leistungsstarke Vertriebssoftware zu investieren, die leicht zu erlernen und zu verwenden ist. HubSpot ist eine großartige Option, die es Vertriebsteams ermöglicht, aus der Ferne zu verkaufen, indem sie eine zentralisierte Ansicht der Daten auf organisierte und effiziente Weise bereitstellt.

Die Prüfung Ihrer aktuellen Plattform hilft Ihnen, Ineffizienzen zu ermitteln und Bereiche zu ermitteln, die verbessert werden können. Dieser Prozess sollte Teil eines größeren Tech-Stack-Audits sein, das sicherstellt, dass alle Ihre Technologieressourcen auf Ihre Ziele als Vertriebsteam ausgerichtet sind. Hier ist eine großartige Ressource, die Sie durch die Durchführung eines Tech-Stack-Audits führt .

In diesem Artikel gehen wir näher darauf ein, worauf Sie sich bei der Prüfung Ihres CRM konzentrieren sollten. Befolgen Sie diese Schritte, um festzustellen, ob Ihre aktuelle Plattform die Anforderungen Ihres Teams und Ihrer Organisation erfüllt.

Definieren Sie den ursprünglichen Zweck Ihres CRM.

Treten Sie einen Schritt zurück und definieren Sie den Grund für die Einführung Ihres aktuellen CRM an erster Stelle. Was waren Ihre anfänglichen Ziele als Unternehmen bei der Einführung dieser Technologie, und wie haben sich Ihre Ziele oder Vertriebsprozesse seitdem verändert? Unterstützt dieses CRM-System immer noch die ursprünglichen und neuen Ziele Ihres Unternehmens? Mit einem klar definierten Zweck für Ihr CRM haben Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Änderungen Sie möglicherweise vornehmen müssen.

Sprechen Sie mit Ihrem Team darüber, wie sie das CRM verwenden.

Wenn Sie in ein CRM investieren, das Ihr Vertriebsteam verwenden möchte, müssen Sie natürlich sicherstellen, dass es seinen Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Sie müssen auch verstehen, was Ihrem aktuellen Softwaresystem in ihren Augen möglicherweise fehlt. Erfahren Sie, was ihrer Meinung nach die Stärken und Schwächen Ihrer Software sind und wie sie verbessert werden könnte.

Analysieren Sie, ob Ihr CRM Conversions bringt.

Beim Verkauf kommt es auf Conversions an. Wenn Sie sich also während Ihres CRM-Audits Ihre Daten ansehen, ist es wichtig zu bewerten, ob dieses Tool Ihrem Unternehmen hilft, die wichtigsten Konversionsziele Ihres Unternehmens zu erreichen. Wenn Ihr CRM Ihnen nicht hilft, Verkäufe zu erzielen, bietet es dann wirklich einen Mehrwert?

Suchen Sie nach Datenredundanzen.

Eine der häufigsten Beschwerden, die wir oft über CRMs hören, sind ihre Ungenauigkeiten. Vor allem, wenn Vertriebsmitarbeiter sie nicht voll ausschöpfen. Unabhängig davon, ob Sie sich entscheiden, Ihr aktuelles CRM zu bereinigen oder zu einem völlig neuen zu wechseln, ist es wichtig, zu analysieren, wo sich die ungenauen Daten befinden, sie zu bereinigen und sicherzustellen, dass dies bei keinem neuen Prozess, den Sie verwenden, erneut vorkommt.

Achten Sie bei der Analyse Ihrer Daten genau darauf, ob diese Informationen Hindernisse für den Erfolg Ihres Teams darstellen. Denken Sie daran, dass das Ziel eines CRM darin besteht, den Arbeitsaufwand Ihres Teams zu reduzieren. Wenn Datenungenauigkeiten, Redundanzen und Ineffizienzen zu Hindernissen führen, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten jagen, ist dies ein klares Zeichen dafür, dass es Zeit für eine andere Plattform ist.

3. Optimieren Sie alle Verkaufsunterlagen

Eine solide Bibliothek mit Verkaufsressourcen ist der Schlüssel, um den Remote-Verkäufer zu unterstützen. In den Tagen des Tür-zu-Tür-Verkaufs verließen sich die Vertriebsmitarbeiter auf persönliche Gespräche, um Vertrauen und Beziehungen aufzubauen. Da E-Mails heute der wichtigste Weg sind, um mit unseren potenziellen Kunden zu kommunizieren, müssen Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf Inhalte haben, die ihnen helfen, dieses Vertrauen zu replizieren.

Schauen Sie sich genau an, was Sie derzeit an Verkaufssicherheiten haben. Bietet es Ihren Vertriebsmitarbeitern Werkzeuge für alle Phasen der Reise des Käufers? Folgendes empfiehlt HubSpot in Ihrer Toolbox:

Bewusstseinsphase:

• Blogs
• E-Books
• Webinare
• Weiße Papiere
• Startseiten

Betrachtungsphase:

• Datenblätter
• Fallstudien
• Einkaufsführer
• Produktbroschüren

Entscheidungsphase:

• Preisführer
• Skripte für Verkaufsgespräche und E-Mail-Vorlagen
• Produktpräsentationen und Demos
• Mitbewerber-Vergleiche

Jetzt, da Sie wissen, welche Art von Verkaufsunterlagen Sie haben sollten, ist es entscheidend, dass Sie sie so optimiert haben, dass Ihr Team leicht darauf zugreifen kann – insbesondere beim Verkauf aus der Ferne.

Bei der Arbeit mit B2B-Vertriebsteams höre ich häufig, wie sich Vertreter darüber beschweren, dass ihre Unterlagen auf einer externen Festplatte gespeichert sind, wo sie jedes Mal, wenn sie Zugriff benötigen, Dokumente kopieren und einfügen müssen. Und ich habe mit mehreren Unternehmen zusammengearbeitet, die absolut keine Strategie für die Organisation all ihrer Vertriebsressourcen haben. Dies ist ein Problem an sich, das erheblich vergrößert wird, wenn Teams gezwungen sind, remote zu arbeiten.

Die Schaffung eines zentralen Speicherorts für alle Verkaufsmaterialien und der einfache Zugriff darauf ist entscheidend, um Remote-Verkäufer zu unterstützen. Die Sales Document Management & Tracking-Software von HubSpot bietet eine wertvolle Lösung.

Mit diesem Tool können Sie eine einheitliche und gemeinsam genutzte Bibliothek für Ihr Team erstellen und diese entsprechend der Reise des Käufers organisieren. Noch besser: Vertriebsmitarbeiter können aus einem Dropdown-Menü in ihrem Gmail- oder Outlook-Posteingang Dokumente auswählen, die sie in ihre E-Mails aufnehmen möchten.

Was ich als Vertriebsleiter an diesem Tool liebe, ist, dass Sie tatsächlich feststellen können, welche Dokumente zum Abschluss von Geschäften beitragen. HubSpot bietet aggregierte Daten, einschließlich der Anzahl der Shares, Besucher und Ansichten, die jeder Inhalt erhalten hat. Als Vertriebsleiter können Sie diese Informationen verwenden, um festzustellen, mit welchen Inhalten die meisten Geschäfte abgeschlossen werden, und dieses Wissen nutzen, um Ihre Vertriebsstrategie voranzutreiben.

4. Priorisieren Sie das Sales Enablement Training

Sie haben also aufgeräumt oder in ein neues CRM investiert und eine neue Bibliothek mit Verkaufsmaterial organisiert. Aber was nützt das alles, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie man es benutzt?

Deshalb ist das Sales Enablement Training so wichtig. Als Vertriebsleiter liegt es in Ihrer Verantwortung, Ihrem Team die Inhalte, Schulungen und Coaching-Services zur Verfügung zu stellen, die es benötigt, um die Verkaufsergebnisse zu erzielen, nach denen Ihr Unternehmen sucht.

Wie machst du das?

Das erste, was wichtig ist, ist, dass ein Sales Enablement Training nie ein und fertig ist. Es ist eine Strategie, die konsequent und gemeinsam angewendet werden muss, wenn sich die Prozesse, Branchen und Verkaufsmodelle ändern und anpassen. Es ist eine Praxis, die kontinuierlich aufrechterhalten werden muss.

Sie müssen auch verstehen, was Sales Enablement beinhaltet. Es gibt viele verschiedene Philosophien da draußen, aber wir folgen dem HubSpot-Modell , das Folgendes beinhaltet:

• Richten Sie Ihr Team auf ein zentrales Umsatzziel aus
• Definieren einer Vereinbarung zum Servicelevel zwischen Marketing- und Vertriebsteams
• Aufrechterhaltung der Abstimmung mit Meetings zur Zusammenarbeit in Vertrieb und Marketing
• Verwenden Sie Inhalte und Technologie, um Ihre Vertriebsteams zu stärken
• Unterstützung der Kundenbindungsziele ganz oben im Marketingtrichter

Häufig funktioniert Sales Enablement am besten, wenn ein Third Party Leader, auch Sales Enablement Manager genannt, die Gesamtinitiative leiten kann. Diese Person sollte Erfahrung sowohl im Vertrieb als auch im Marketing haben und ist verantwortlich für die Entwicklung der Strategie, die Überwachung der Technologieimplementierung und die Bereitstellung von Onboarding und Schulungen, während alle Parteien informiert und involviert bleiben.

Der Sales Enablement Manager leitet dann einen Workshop mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um diese Ausrichtung zu überbrücken. Unsere Agentur hat mehrere Verkaufsteams und Unternehmen durch die Implementierung dieser Verkaufsförderungsstrategie zum Erfolg geführt , und wir würden uns freuen, mit Ihnen ein Gespräch über Ihre eigenen Verkaufsförderungsziele zu beginnen .

Nachdem Sie Ihre Teams mit einem Workshop ausgerichtet haben, ist es wichtig, dass jeder einzelne Mitarbeiter für das CRM zertifiziert ist. Wenn Ihr Team nicht versteht, wie es die Software Ihres Unternehmens verwendet, wird es keine Zeit damit verschwenden. Tatsächlich zeigt dieser Accenture-Bericht , dass nur 13 % der Vertriebsmitarbeiter die volle Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebstools nutzen.

Das wollen Sie als Führungskraft nicht hören, die gerade viel Zeit und Geld in ein neues Softwaresystem investiert hat. Ein Teil der Verkaufsförderung beinhaltet also, sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter mit dieser Technologie vertraut sind. Da der Fernverkauf mehr Berührungspunkte als je zuvor erfordert, ist es für die Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, dass sie ihr CRM-System bequem verwenden und nutzen können.

Schließlich ist die Investition in Einzelgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern der Schlüssel zur Verkaufsförderung. Dies wird dazu beitragen, die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit einem angepassten Spielplan für jedes Ihrer Teammitglieder zu beschleunigen. Da die Persönlichkeit im Verkauf eine so große Rolle spielt, gibt es keine Einheitslösung für Vertriebsmitarbeiter. Jedes Ihrer Teammitglieder ist anders, und sie benötigen Coaching und Strategien, die darauf ausgelegt sind, ihre Stärken auszuspielen.

5. Nutzen Sie LinkedIn

Der letzte Schritt, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter aus der Ferne besser verkaufen können, erfordert, dass Ihr Team auf LinkedIn aktiv wird. Social Media Today berichtete kürzlich, dass das soziale Netzwerk in diesem Jahr ein Rekordniveau an Engagement verzeichnet und von 675 Millionen Mitgliedern auf 722 im vergangenen Jahr gestiegen ist.

Bei einem so breiten Publikum und unzähligen Möglichkeiten ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter LinkedIn als ihre persönliche Marketing- und Vertriebsplattform nutzen. Leider habe ich festgestellt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter den Zweck der Plattform nicht verstehen. Infolgedessen gehen sie verloren, wenn sie versuchen, es für ihre Verkaufsinitiativen zu nutzen.

Um LinkedIn zu einem nützlichen Verkaufsargument zu machen, sollten Vertriebsmitarbeiter zunächst ihre Profile vollständig optimieren. Sie sollten ihre Überschrift, Stellenbeschreibung sowie Projekte und Medien entsprechend anpassen.

Sobald sie ihre Profile entsprechend gebrandet haben, sollten die Vertriebsmitarbeiter damit beginnen, sich mit ihren potenziellen Kunden zu beschäftigen und mit ihnen zu interagieren, noch bevor sie sich per E-Mail an sie wenden. Lassen Sie Ihr Team auch auf die Gruppen achten, denen die potenziellen Kunden angehören. Auf diese Weise können sie diesen Gruppen beitreten und sich mit ihnen beschäftigen und möglicherweise zusätzliche Möglichkeiten entdecken.

Engagieren Sie sich in LinkedIn-Gruppen, indem Sie hilfreiche und wertvolle Informationen mit der Community teilen. Einige Beispiele sind:

• Aktives Kommentieren der Beiträge anderer Mitglieder mit Ihren eigenen Erkenntnissen
• Stellen Sie Fragen zu Ihrer Branche
• Veröffentlichen Sie selbst hilfreiche und relevante Inhalte
• Community-Fragen mit hilfreichen Einblicken beantworten
• Reposting von Inhalten anderer Personen

Schließlich kann das Versenden einer hochgradig personalisierten und hilfreichen InMail-Nachricht auch eine effektive Nutzung von LinkedIn sein. Achte aber darauf, wie du rüberkommst. Unsachgemäß strukturierte InMail-Nachrichten können sofort als Verkaufsmasche erkannt und ignoriert werden.

Denken Sie daran, Gemeinsamkeiten in Ihrer Nachricht zu finden, halten Sie sie kurz und geben Sie ihnen einen Grund für die Antwort. Hier ist eine großartige Ressource zur Verbesserung Ihrer InMail-Strategie .

Wachstumschancen bestehen im Jahr 2021

Im vergangenen Jahr haben wir gesehen, wie sich die Geschäfts- und Vertriebsleiter, die diese 5 Fernverkaufsmethoden anwenden, von ihrer Konkurrenz abheben. Sie haben Wachstum in einem der schwierigsten wirtschaftlichen Klimas der Geschichte erlebt.

Und ja, wir haben auch gesehen, wie diejenigen, die in alten Ansätzen feststecken, kämpfen und zurückfallen. Die gute Nachricht ist, dass es noch nicht zu spät ist.

Positionieren Sie Ihre Organisation und Ihr Team für den Erfolg im Jahr 2021, indem Sie sich jetzt an die neue Fernverkaufsstrategie anpassen. Indem Sie Ihr aktuelles Vertriebsmodell überprüfen und die Bereiche ermitteln, die geändert werden müssen, gehen Sie gut positioniert ins neue Jahr, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Denken Sie daran, dass Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter darin besteht, Ihr Team sowohl zu befähigen als auch zu inspirieren. Vergessen Sie nicht, wie wichtig es ist, mit einer offenen Denkweise zu führen.

Schließlich können wir nicht sicher sein, was 2021 auf uns zukommt. Aber wir können von den Datentrends von 2020 lernen. Und indem Sie aufgeschlossen und anpassungsfähig bleiben, führen Sie Ihr Unternehmen zu neuen Wachstumschancen.