5 Möglichkeiten, Reibungsverluste zu reduzieren und potenziellen Kunden den Kauf zu ermöglichen

Stellen Sie sich diese beiden Szenarien vor und entscheiden Sie, mit wem Sie eher Geschäfte machen würden...

• Business A zieht Sie mit seinen qualitativ hochwertigen Inhalten an. Das Unternehmen engagiert Sie per Chat mit spezifischen Fragen und Antworten auf seiner Website. Die Website bietet auch eine On-Demand-Tour durch ihr Produkt und gibt Ihnen die Möglichkeit, über ein Online-Terminplanungstool vor Ort und nach Belieben einen Termin zu vereinbaren.

• Business B zieht Sie auch mit seinen qualitativ hochwertigen Inhalten an. Sobald Sie auf der Website sind, erhalten Sie das gleiche Pop-up-Inhaltsangebot auf mehreren Seiten. Wenn Sie sich für eine Demo entscheiden, füllen Sie ein Formular aus, warten bis zum nächsten Tag, um kontaktiert zu werden, und haben zwei weitere Tage Zeit, um hin und her zu gehen, bevor Sie tatsächlich ein Meeting zu den Büchern bekommen.

Während Szenario B einst als einigermaßen akzeptabel angesehen wurde, ist die Erfahrung, gelinde gesagt, nicht großartig. Das Unternehmen antizipiert weder Ihre Bedürfnisse noch vereinfacht es die Kommunikation. Auf der anderen Seite bietet Business A eine personalisiertere, nahtlosere und „reibungslosere“ Erfahrung.

Jeder Schritt auf der Reise Ihres Käufers ist eine Gelegenheit, Ihre potenziellen Kunden zu begeistern und das Geschäft mit Ihnen zum Vergnügen zu machen. Deshalb ist es so wichtig, jeden Schritt zu prüfen und darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Käufer besser unterstützen können. Wo liegen die Reibungspunkte und wie können Sie diese beseitigen? Machen Sie jede Interaktion zielgerichtet!

Laut Gartner ist „ Buyer Enablement die Bereitstellung von Informationen, die den Abschluss kritischer Aktivitäten unterstützen, die für einen Kauf erforderlich sind.“ Und das Ziel von Buyer Enablement ist es, „den Kaufprozess Ihrer Käufer zu vereinfachen und Verkäufer zu befähigen, Wert zu liefern“.

Überprüfen Sie die Reise Ihres Käufers und suchen Sie nach Möglichkeiten, den Kaufprozess zu vereinfachen. Antizipieren Sie Hindernisse und stellen Sie Informationen und Verfahren bereit, um sie zu überwinden. Einige Anpassungen sind relativ einfach, während andere komplexer sind. Beginnen Sie mit niedrig hängenden Früchten – einschließlich der Verbesserung der fünf unten genannten Berührungspunkte – und bauen Sie von dort aus auf. Der Aufwand wird sich lohnen!

1. Selbstgeführte Demo / Produkttour

Für Technologie- und SaaS-Unternehmen ist die Demo- oder Produkttour der Höhepunkt der Konversionspunkte während der Bewertungs- und Entscheidungsfindungsphase der Käuferreise. Die meisten Leute, die eine Demo absolvieren, erwägen ernsthaft, dieses Produkt zu kaufen. Es scheint sinnvoll, dass der Vertrieb an dieser Stelle einspringt, oder?

Nun, warte eine Sekunde.

Es gibt mehrere Gründe, warum wir empfehlen, zusätzlich zu einer maßgeschneiderten, persönlichen Demo mit einem Vertriebsmitarbeiter oder Berater eine selbstgeführte oder aufgezeichnete Demo auf Abruf anzubieten.

1. Bedenken Sie, dass der Interessent Ihr Produkt noch nicht live gesehen hat. Wenn sie das Produkt vor dem Treffen mit dem Vertrieb sehen würden, könnten sie das Gesehene verdauen, mit Fragen vorbereitet kommen und beim Treffen verkaufsbereiter sein.

2. Käufer wollen sofortige Befriedigung. Sie sind daran in B2C-Interaktionen gewöhnt, und diese Erwartungen überschneiden sich mit der B2B-Welt. Sie recherchieren möglicherweise abends oder am Wochenende und könnten Sie vergessen, wenn der Verkauf die Demo Tage später plant. Lassen Sie sie Ihr Produkt zu ihren Bedingungen und ihrem Zeitplan sehen.

3. Käufer müssen WIRKLICH etwas wollen, um Zeit mit einem Verkäufer zu vereinbaren. Tatsächlich möchten nur 19 % der Käufer mit einem Verkäufer in Kontakt treten, wenn sie zum ersten Mal etwas über das Produkt erfahren. Auch hier geht es darum, sie zu treffen, wenn sie sich wohl fühlen.

Wir verstehen jedoch, dass eine personalisierte Demo für den Käufer (und den Verkäufer) sehr wichtig ist. Die aufgezeichnete oder selbstgeführte Version ist nicht dazu gedacht, sie zu ersetzen, sondern sie zu verbessern und Ihr Verkaufsteam näher an die Ziellinie zu bringen.

2. Links „Meeting buchen“.

Der Prozess der Einrichtung von Meetings ist voller Reibungen. Es ist extrem frustrierend, mit E-Mails und/oder Voicemails hin und her zu gehen und zu versuchen, eine Zeit zu finden, die für beide Parteien passt. Es wird viel Zeit verschwendet und Besprechungen fallen aus.

Reduzieren Sie Reibungsverluste, indem Sie die Meeting-Planung vereinfachen, indem Sie potenziellen Kunden ermöglichen, eine Zeit direkt in den Kalendern Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu planen. Fügen Sie gegebenenfalls einen „Meeting buchen“-Link in Ihre E-Mail-Kommunikation und auf Ihre Website ein.

HubSpot bietet mit HubSpot Sales Pro ein Meetings-Tool an, und es gibt auch Meeting-Apps wie Calendly, die auf ähnliche Weise funktionieren. Laut Calendly sparen Vertriebsanwender mit ihrer App etwa 4 Stunden pro Woche!

Profi-Tipp: Ein toller Platz für einen Meeting-Link ist auf einer Dankesseite oder in einer Folge-E-Mail, die eine Person sieht, nachdem sie ein Formular für eine Demo oder ein anderes Bottom-of-the-Funnel-Angebot eingereicht hat!

Habe Fragen? Vereinbaren Sie einen Telefontermin mit mir, um dies zu besprechen!

3. Ungated Content & Smart Forms

Nicht alle Ihre Inhalte sollten hinter einem Formular zur Lead-Generierung stehen. Heutzutage sollten die meisten Ihrer Inhalte nicht gegatet sein! Achten Sie darauf, welche Art von Inhalt Sie veröffentlichen, bevor Sie ihn hinter ein Formular stellen.

Es gibt zwei Hauptgründe dafür, den Inhalt Ihrer Website zu deaktivieren.

Erstens erhöhen Sie durch die Erstellung einer Crawl-fähigen Webseite (anstelle einer PDF-Datei hinter einem Formular) den potenziellen SEO-Wert Ihres Assets erheblich. Zielseiten sind in der Regel kurz und haben nicht die SEO-Stärke eines langen Inhalts. Wenn SEO das Ziel Ihrer Inhaltserstellung ist, überdenken Sie den Gating-Prozess.

Zweitens können Interessenten Ihr Fachwissen zeigen, indem Sie Inhalte kostenlos anbieten, was die Reibung während der Reise des Käufers drastisch reduzieren kann. Während viele B2B-Unternehmen Inhalte verwenden, um Leads über Formularübermittlungen zu generieren, ist es am besten, alle Inhalte zu deaktivieren, die spezifisch für Ihr Unternehmen sind, sowie Vordenkerbeiträge, von denen Sie wirklich möchten, dass die Leute sie lesen. Für Fallstudien, Produktbenutzerhandbücher, Erfahrungsberichte und dergleichen sollte kein Formular ausgefüllt werden müssen, da sie direkt dazu beitragen, jemanden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Sie Formulare verwenden, stellen Sie sicher, dass sie „intelligent“ sind und nicht nach Informationen zu einem Kontakt fragen, der bereits bekannt und in Ihrem CRM dokumentiert ist. Fordern Sie Besucher nicht auf, bereits ausgeführte Aktionen zu wiederholen – machen Sie das Herunterladen eines Inhalts für sie so einfach wie möglich.

4. Chatbots und Live-Chat

Eine weitere Möglichkeit, Reibungsverluste zu reduzieren, besteht darin, Fragen potenzieller Kunden sofort über Chatbots und Live-Chat zu beantworten. Verwenden Sie Chatbots, um einfachere häufig gestellte Fragen zu beantworten, indem Sie eine Reihe anklickbarer Optionen zur Auswahl anbieten, vorgefertigte Antworten bereitstellen und Besucher zu einem logischen nächsten Schritt führen. Richtig positioniert, können Bots die Fragen der Benutzer auf einer bestimmten Seite antizipieren und sie auf ihrem Weg begleiten.

Live-Chat kann neben Chatbots integriert werden und bietet mehrere Möglichkeiten, mit Ihren Besuchern zu ihren Bedingungen in Kontakt zu treten. Zum Telefon zu greifen und anzurufen ist eine größere Verpflichtung, als eine Frage in ein Chat-Feld einzugeben, daher werden die meisten potenziellen Kunden, die nicht verkaufsbereit sind, eher bereit sein, dies zu tun. Geben Sie ihnen also diese Wahl!

5. Wissensdatenbank / FAQs

Wissensdatenbanken und FAQ-Seiten leisten einen großen Beitrag zur Reduzierung von Reibungsverlusten – indem sie umfassende Informationen über Ihr Unternehmen, Produktdokumentationen, Dienstleistungen, Leitfäden usw. bereitstellen. Was auch immer bestehende Kunden und potenzielle Käufer benötigen, stellen Sie sicher, dass der entsprechende Artikel robust und aktuell ist -aktuell und einfach zu finden, wann immer ein Website-Besucher nach Informationen sucht.

Auch hier sollten diese Informationen sowohl Interessenten als auch Kunden dienen. Kunden mit leicht zugänglichen Informationen zu begeistern, ist ebenso wichtig wie für Interessenten.

Seien Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus, indem Sie in Ihrem gesamten Unternehmen „reibungslose“ Erlebnisse bieten – und beginnen Sie damit, die richtigen Änderungen an Ihrer Online-Präsenz vorzunehmen. Haben Sie weitere Ideen, um Reibungsverluste zu reduzieren und den Käufer zu befähigen? Wir würden uns freuen, sie in den Kommentaren unten zu hören!