Innenansicht: Eine Woche im Leben eines Unternehmens-SDR

Treffen Sie Andrew Thomas, Top Enterprise SDR von Cognism im 4. Quartal 2021.

Sales Development Representatives – auch bekannt als SDRs – sind ein integrales Rädchen in der B2B-Verkaufsmaschinerie . ️

Sie erreichen neue Leads, stellen fest, ob sie gut zu dem Produkt oder der Dienstleistung passen, die sie verkaufen, pflegen sie und bringen sie weiter nach unten im Verkaufstrichter.

Ohne SDRs müssten sich Unternehmen auf problem- und lösungsbewusste Interessenten verlassen. Sie müssten warten, bis Käufer sie für Meetings oder Demos ansprechen – und dabei einen großen Prozentsatz des Unternehmensumsatzes opfern!

SDRs sind entscheidend für:

• Steigerung der Markenbekanntheit
• Türen öffnen für neue Geschäftsbeziehungen
• Verschieben von Leads durch die Verkaufspipeline ️

Aber es gehört viel mehr dazu, ein erfolgreicher SDR zu sein, als man auf den ersten Blick sieht!

Es ist eine faszinierende Rolle, ein bisschen wie eine Achterbahnfahrt, für die man jemanden aus hartem Zeug braucht, um sie zu übernehmen.

Aber wenn die Funken fliegen und Meetings anrollen, kann es eine sehr lohnende Position sein.

Wir wollten mehr darüber erfahren, was es bedeutet, ein erfolgreicher Unternehmens-SDR zu sein, also haben wir uns letztes Jahr mit unserem leistungsstärksten Unternehmens-SDR auf der Cognism für Q4, Andrew Thomas , in Verbindung gesetzt .

In diesem Artikel teilt Andrew mit, was seiner Meinung nach sein Geheimrezept für seinen Erfolg war, und gibt uns einen kleinen Einblick in eine Woche in seinem Leben als Unternehmens-SDR.

Durchschnittliche Woche | Den Tag beginnen | Vorgehensweise bei Kaltakquise | Nutzung von E-Mail | Nachverfolgungen und Ablehnungen verwalten | Herausforderungen | Belohnungen | Beratung zu neuen SDRs

Scrollen Sie nach unten, um herauszufinden, was er sagt!

Wie sieht eine durchschnittliche Woche für einen Unternehmens-SDR aus?

Denken Sie alles nach außen!

Ein SDR wird alle Werkzeuge in seinem oder ihrem Gürtel nutzen, um seinen potenziellen Kunden hoffentlich zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu erreichen.

Dies umfasst Kaltakquise , Videoanrufe, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und jede andere kreative Art der Kommunikation. Manchmal mehrere Berührungspunkte mit jedem Interessenten pro Tag.

Es gibt viel zu tun, also haben wir Andrew gefragt, wie er seine Zeit verwaltet.

„Ich muss organisiert bleiben. Also segmentiere ich mein Tagebuch in Zeitfenster, die jedem der Prozesse gewidmet sind, die ich durcharbeiten muss.“

„Ich habe festgelegte Telefonzeiten, ‚Power Hours', dann gehe ich zum E-Mail-Versand über, bevor ich dann Zeit damit verbringe, durch LinkedIn zu blättern, auf Nachrichten zu antworten und mit Leuten in Kontakt zu treten. Normalerweise füge ich ungefähr 10 Kontakte pro Tag hinzu.“

„Dann starte ich den Zyklus neu und rufe wieder an.“ ️

Andrew ist begeistert davon, wie wichtig es ist, strukturiert und organisiert zu sein. Er betont, wie wichtig es ist, um Ihr Aktivitätsniveau den ganzen Tag über hoch zu halten und produktiv zu bleiben.

„Ich bin ein Tabellenkalkulationstyp. Wenn Sie nicht organisiert sind, ist es sehr schwierig zu wissen, was Sie tun sollten und wann Sie Ihre Zeit maximieren sollten.“

„Das bedeutet nicht, eine bestimmte Anzahl von Anrufen oder E-Mails pro Tag zu tätigen, sondern nur sicherzustellen, dass alle Aktivitäten am Laufen bleiben und alles synchronisiert ist.“

„Mein Tagesziel ist es, die 120 Touchpoints zu erreichen, das heißt über alle Kanäle hinweg, also eine Mischung aus Anrufen, E-Mail und Social Media.“

„Manchmal sind das mehr E-Mails, manchmal mehr Anrufe, es hängt nur vom Tag ab. Aber solange ich 120 Berührungspunkte erreiche, bin ich zufrieden.“

„Ich vertraue einfach dem Prozess und glaube, dass eine hohe Aktivität Ihnen das Ergebnis bringen wird. Wenn Sie das nicht tun, werden Sie das Ziel letztendlich nicht treffen.“

Wie beginnt ein Unternehmens-SDR seinen Tag?

Wir alle haben den Satz „Fang an, wie du weitermachen willst“ gehört, also wird es dich nicht überraschen, dass Andrew so seinen Tag beginnt. Kaum zu gehen!

„Morgens bekomme ich etwa 50 Accounts vom Account Executive zugeschickt. Ich zeichne sie auf und recherchiere, wen ich kontaktieren werde.“

„Ich mache das immer außerhalb der Arbeitszeit, um sicherzustellen, dass ich die Arbeitszeiten bei der Arbeit maximiere.“

„Meine erste Anlaufstelle ist Salesforce, um zu prüfen, ob es frühere Demos oder Notizen zu dieser Person von anderen SDRs oder AEs gibt.“

„Normalerweise würde ich danach suchen, wie sie Kontakt aufnehmen – zum Beispiel, haben sie eine E-Mail gesendet oder angerufen?“

Andrew sucht in Salesforce nach Folgendem:

• Welchen Tech-Stack hat der potenzielle Kunde im Einsatz?
• Welche Konkurrenten haben sie eingesetzt?
• Wann war ihr letztes Gespräch?
• Sind sie der ultimative Entscheidungsträger? Wenn nicht, wer ist es?

Sobald er die Antworten auf diese Fragen gesammelt hat, fährt er mit der nächsten Phase seines Prozesses fort:

„Als nächstes kommt LinkedIn. Hier möchte ich herausfinden, ob sie in letzter Zeit eine Finanzierung erhalten haben oder Informationen, die auf ihr Wachstum hinweisen, insbesondere innerhalb der Vertriebs- und Marketingteams.“

„Ich kann auch auf ihre Websites springen, um nach Blogs oder anderen Nachrichten zu suchen, die mir einige Einblicke geben könnten.“

„Das Ziel ist, je mehr Informationen Sie sammeln, desto maßgeschneiderter wird Ihre Kontaktaufnahme sein.“

Wie man an einen Cold Call für Unternehmen herangeht

Die Art und Weise, wie ein SDR kommuniziert, ist wichtig, und der wohl schwierigste Kanal sind Telefonanrufe.

Es ist eine Interaktion mit hohem Risiko und hoher Belohnung.

Sie müssen sofort reagieren, die richtigen Dinge sagen, um Ihre potenziellen Kunden zu gewinnen, und ihre Aufmerksamkeit so lange aufrechterhalten, wie es dauert, um Ihre Ziele zu kommunizieren.

Wir haben Andrew gefragt, wie er mit Verkaufsgesprächen umgeht.

„Ich würde so etwas sagen wie:“

„Hey, Sie haben meinen Anruf nicht erwartet – der vollen Transparenz halber haben wir noch nicht miteinander gesprochen. Ich war gerade auf Ihrem LinkedIn und habe mich gefragt, ob ich Ihnen eine kurze Frage stellen könnte?“

„Ich hatte noch nie jemanden, der mich mit diesem Opener abschaltete, während ich früher um Zeit bat und in 50% der Fälle abgeschaltet wurde. Dieser Ansatz scheint ein gewisses Interesse zu wecken, was die Leute am Ball hält.“

Andrew hat eine Geheimwaffe, die er in diesem Stadium benutzt. Eine Aussage, auf die er schwört.

„Ich verwende eine ‚typisch‘-Aussage.“

„Ich versuche, Kognismus nicht zu betonen, da es superverkauft klingt, also sage ich stattdessen:

„Normalerweise spreche ich mit Vertriebsleitern wie Ihnen und sie erwähnen, dass sich ihre Teams immer darüber beschweren, dass sie keine Handynummern haben, die sie für die Kontaktaufnahme benötigen.“

„Wollte nur mal sehen, ob das bei dir ankommt?“

„Wenn ja, dann kann ich ihnen etwas über den Kognismus erzählen.“

Andrew verwendet die folgenden Punkte, wenn er Kognismus aufstellt:

• Wie Cognism Kontaktdaten überprüft.
• Wie Cognismus-E-Mails zu 97 % zustellbar sind.
• Wie die Absichtsdaten von Cognism potenzielle Kunden wissen lassen, wenn jemand online nach einer Lösung wie der ihren sucht.

„Dann fragte ich sie, ob es sich für sie lohnen würde, einen 15-minütigen Anruf zu vereinbaren, bei dem ich ihnen die Plattform zeige und ihnen anbiete, ihnen einige kostenlose Daten zu geben, damit sie sehen können, wie alles funktioniert, und sie mit ihrer aktuellen Lösung vergleichen können .“

„Das Gespräch könnte etwas anders aussehen, wenn ich mit einer Marketingperson spreche, aber ich verwende immer eine „typische“ Aussage.“

„Und wenn sie interessiert sind, dann großartig, aber wenn nicht, dann beim nächsten Anruf – so einfach ist das.“

Andrew verwendet diese Formel auch für LinkedIn-Sprachnotizen, nachdem er erkannt hat, dass sie ein effektives Werkzeug für die Kommunikation mit Personen auf der Plattform sind.

„Ich verwende auf LinkedIn keine Textnachrichten mehr, sondern nur Sprachnotizen. Sie bieten einfach etwas ein bisschen anderes.“

„Die Leute sind beschäftigt, und ich spreche potenzielle Unternehmen an, die jeden Tag von Hunderten von Menschen angegriffen werden.“

„Die überwiegende Mehrheit verwendet keine Sprachnotizen, es wird immer beliebter, aber die meisten Menschen neigen dazu, nur Nachrichten zu schreiben, sodass Sie sich durch die Verwendung von Sprachnotizen wirklich abheben.“

Warum findet Andrew, dass Sprachnotizen so effektiv sind?

„Sie können eine Nachricht schnell lesen und schließen, aber mit Sprachnotizen können Sie ein bisschen mehr Faszination erzeugen und die Leute hören sie sich eher an.“

E-Mail nutzen

Wie Andrew bereits früher in diesem Blog erklärt hat, konzentriert er sich mehr auf die Gesamtzahl der Berührungspunkte an einem Tag als auf die Anzahl der Anrufe, die er tätigt.

„Es sollte eine Mischung aus den drei Kanälen sein – wenn Sie sich nur auf einen konzentrieren würden, bin ich ziemlich überzeugt, dass Ihre Zahlen darunter leiden würden, da die Menschen unterschiedlich sind und unterschiedliche Wege haben, an die sie gerne verkauft werden.“

„Manche Leute mögen es, angerufen zu werden, ich bin Verkäufer und würde es vorziehen, per E-Mail benachrichtigt zu werden.“

„Ich denke, es ist wichtig, ein vielfältiges Team zu haben, das sich auf unterschiedliche Ansätze spezialisiert hat, denn so unterschiedlich die Verkäufer sind, so unterschiedlich sind auch die Menschen, an die man verkauft.“

„Nicht jeder wird es mögen, auf die gleiche Weise verkauft zu werden. Wenn alle auf die gleiche Weise verkaufen würden, würde das die Aussichten nur noch weiter ermüden.“

Andrew hat viel von seinem Erfolg aus E-Mails herausgefunden und skizziert einen großen Vorteil, den er entdeckt hat.

„Ich habe viel Erfolg mit E-Mails. Ich persönlich finde, wenn ich ein Meeting per E-Mail buche, ist die Anwesenheitsquote oft höher. “

„Ich glaube, das liegt daran, dass Sie niemanden am Telefon bombardieren. Bei Kaltakquise stimmen die Leute oft nur dem Treffen zu, um dich loszuwerden, und tauchen dann nicht auf.“

„Wenn Sie jemandem eine E-Mail schreiben und er etwas mehr Zeit hat, darüber nachzudenken, ist es wahrscheinlicher, dass er es zeigt.“

Verwaltung von Nachverfolgungen und Ablehnungen

Anrufe, E-Mails und Sprachnotizen sind nicht das Ende des Outbound-Verkaufs ; Es gibt auch einen ganzen Follow-up-Prozess zu verwalten! Ob der Interessent an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert ist, die Sie gerade anbieten oder nicht.

„Ich werde immer versuchen, einen Termin zu vereinbaren, auch wenn der Interessent sagt, dass dies im Moment für ihn nicht relevant ist. Ich würde sagen:"

„Würden Sie sich freuen, wenn ich einen Platzhalter für einen Monat einfüge, nur damit wir ein 5-Minuten-Gespräch nachholen können. Wir können sehen, ob es in diesem Stadium relevanter ist. Wenn nicht, kannst du mir sagen, dass ich gehen soll.“

“Das funktioniert in der Regel, manchmal sagen die Leute offensichtlich nein, aber ich versuche immer, so weiterzumachen.”

Für diejenigen, die einer Demonstration oder einem weiteren Treffen zustimmen, betont Andrew, wie wichtig es ist, im Vorfeld mit einem Interessenten in Kontakt zu bleiben.

„Es ist eine Sache, ein Meeting zu buchen, aber es ist eine andere, Leute zum Erscheinen zu bewegen. Das sind zwei sehr unterschiedliche Dinge.“

„Ich denke, wenn viele SDRs anfangen, konzentrieren sie sich sehr auf die Buchung von Meetings. Das ist natürlich großartig, aber man muss sie umwandeln.“

„Und normalerweise hängt das davon ab, wie viel Wert Sie bei diesem ersten Anruf oder dieser E-Mail geben. Und der Weg, diesen Wert aufrechtzuerhalten, ist Tropffütterung.“  

„Wenn Sie ein Meeting für 2 Wochen buchen und einfach am Morgen anrufen, um es zu bestätigen, kenne ich die genauen Zahlen nicht, aber ich schätze, Sie würden vielleicht 50-60 % der Leute auftauchen lassen .“

Möchten Sie Andrews Geheimnis erfahren, wie er Menschen dazu bringt, zu ihren Meetings zu erscheinen?

Er plant 2-3 E-Mails an bestimmten Tagen zu bestimmten Zeiten zwischen jetzt und dem geplanten Meeting. Die E-Mails enthalten einige relevante Inhalte oder eine Fallstudie und sagen so etwas wie;

„Wir haben daran gearbeitet und es hat mich ein bisschen an Sie und Ihr Unternehmen erinnert. Ich dachte, Sie möchten es vielleicht sehen. Ich freue mich auf unser Gespräch nächste Woche.“

„Ich bestätige das Treffen nie am Tag davor, ich schicke immer eine E-Mail am Mittag davor – ich habe eine Notiz in meinem Tagebuch, die mich daran erinnert, jedem, mit dem ich Demos habe, eine E-Mail zu schicken.“

„Ich frage sie nie, ob sie teilnehmen, stattdessen sage ich etwas wie ‚Ich freue mich auf unser Gespräch morgen, dann sprich!' und das scheint eine gute Teilnahmequote zu haben.“

„Meiner Meinung nach, wenn du jemandem an dem Tag eine E-Mail schickst, um ihn an das Treffen zu erinnern, dann sagt er ein bisschen ‚Ja, ich weiß …‘, du willst einfach nichts tun, was ihn ärgert.“

Vor welchen Herausforderungen stehen SDRs?

Wie bei jedem Job gibt es Tage, die schwerer sind als andere. Wir haben Andrew gefragt, was die herausfordernderen Aspekte seiner Rolle als Unternehmens-SDR sind.

„Die größte Herausforderung besteht darin, motiviert zu bleiben. Es ist schwierig, motiviert zu bleiben. Es ist eine großartige Rolle, aber manchmal kann es auch eine wirklich schreckliche Rolle sein.“

„Es sind ständige Höhen und Tiefen. Gestern habe ich drei Meetings gebucht, aber für die vier Tage davor habe ich keine Meetings gebucht.“

„Sie können sich im Kreis drehen und versuchen herauszufinden, was Sie anders gemacht haben – aber letztendlich besteht der Weg, dies zu bekämpfen, darin, einfach Ihre Aktivität aufrechtzuerhalten.“

Die lohnendsten Teile eines SDR

Das Leben eines SDR kann turbulent sein, aber es lohnt sich, wenn Sie dieses Endziel erreichen. Andreas sagte:

„Der lohnendste Teil ist, wenn Sie das Meeting sicher buchen.“  

„Oder ich persönlich liebe es, wenn ich das Gefühl habe, eine Killer-E-Mail geschrieben zu haben. Als ich anfing, war ich so beeindruckt von einigen der E-Mails, die die älteren Mitglieder des Teams schickten, und ich hatte das Gefühl, dass ich niemals in der Lage sein würde, das zu tun, was sie taten.“

„Aber das kommt mit der Zeit, und jetzt versende ich solche E-Mails.“  

Es ist klar, dass Andrew sehr bestrebt ist, sich kontinuierlich zu verbessern und neue Wege zu finden, um seinen Arbeitsablauf zu optimieren und zu rationalisieren. Er legt Wert darauf, hervorzuheben, wie ihm die Unterstützung durch sein breiteres Team um ihn herum hilft, zu wachsen.

„Wir erhalten im SDR-Team wirklich großartiges Training und haben großartige AEs, die brillant im Mentoring sind. Sie haben Stunden ihrer Zeit geopfert, um ihr Wissen mit mir zu teilen, und das hat mir sehr geholfen, dass ich gut abschneide.“

Das ist noch nicht alles – durch seinen Erfolg ist Andrew nun selbst zum Mentor geworden! Er erzählte uns, wie das Mentor-Mentee-Programm von Cognism funktioniert:

„Ich habe wöchentlich eine offizielle 121-Sitzung mit meinem Mentee, aber in Wirklichkeit spreche ich täglich mit ihm. Ich mache ihm von Anfang an klar, dass ich da bin, wenn er es braucht.“  

„Meine Seite hat enorme Vorteile als Mentor, ich liebe die Idee, ihm zu helfen, also ist jeder Erfolg, den er hat, lohnend. Es verfeinert mich auch und bringt mich dazu, meine Art der Kontaktaufnahme zu überdenken.“

„Um am Ball zu bleiben, ist es meiner Erfahrung nach enorm wichtig, sich ständig weiterzubilden und sich nicht wohl zu fühlen. Daher ist es großartig für mein Bewusstsein, Dinge, die mir sonst „in Fleisch und Blut“ übergegangen sind, wieder aufzugreifen.“

Ratschläge für SDR-Neulinge

Jeder Ansatz, ein SDR zu sein, wird etwas anders sein, wie es sein sollte - was für eine Person funktioniert, funktioniert nicht für eine andere.

Und der Verkaufsstil einer Person wird nicht für alle Interessenten funktionieren. Vielfalt ist eine gute Sache. Aber Andrew hat einige Tipps und Ratschläge für diejenigen, die in das SDR-Spiel einsteigen möchten.

„Verfolgen Sie den Prozess! Eines meiner Lieblingszitate lautet „Folge dem Prozess und das Ergebnis wird unvermeidlich sein“, das als SDR so relevant ist.“

„Wenn Sie den Prozess nicht befolgen, wird das Ergebnis davon beeinflusst. Und das ist nicht nur das Erreichen des Ziels, sondern das Übertreffen des Ziels, das ich jeden Monat anstrebe.“

„Obwohl ich festgestellt habe, dass 120 tägliche Berührungspunkte für mich funktionieren, glaube ich nicht, dass es für jeden funktionieren würde. Es ist sehr individuell. Und es kommt auf deine Persönlichkeit an. Man muss experimentieren und herausfinden, was für einen funktioniert.“

„Es gibt Leute im Team, die viel mehr Anrufe tätigen als ich, aber sie haben mehr Erfolg mit Anrufen als mit E-Mails, also müssen sie Anrufe mehr nutzen. Und es wäre schwierig, 120 Anrufe am Tag zu tätigen.“

Ein weiterer Ratschlag, den Andrew uns leidenschaftlich mitteilte, ist, dass er nicht glaubt, dass Sie in das stereotype Schema eines Verkäufers passen müssen.

„Es gibt diese Idee, dass man im Verkauf diese wirklich kontaktfreudige, wirklich gesprächige, wirklich charismatische Person sein muss, die ich für Blödsinn halte.“

„Sie können basierend auf Ihrer Persönlichkeit verkaufen. Ich gehe viel entspannter und entspannter mit den Dingen um, also verkaufe ich auf eine andere Art und Weise.“

„Wenn Sie als SDR anfangen, ist es wichtig, Ihren Verkaufsstil zu finden. Das kommt mit der Zeit, aber das Ausprobieren verschiedener Methoden ist ein guter Anfang.“

„Denken Sie darüber nach, wo Sie den größten Erfolg erzielen, warum und wie es funktioniert. Dann überlegen Sie – was können Sie tun, um es zu verbessern?“

„Als ich anfing, habe ich nur knapp das Ziel getroffen und die anderen Leute, mit denen ich angefangen habe, haben mich umgehauen, und das hat mich gestört. Da ich im Vertrieb arbeite, bin ich wettbewerbsfähig.“

„Also habe ich mir angesehen, wo ich die meiste Zeit verbracht habe, und versucht, meinen Prozess zu rationalisieren.“

Andrew tat dies, indem er nachverfolgte, wo er Erfolg hatte, und sich Metriken ansah wie:

• Wie viele Anrufe er getätigt hat.
• Wie viele E-Mails er verschickt hat.
• Zu welcher Tageszeit erzielte er mit Kaltanrufen den größten Erfolg.
• Welche Arten von E-Mails er verschickte, die mit den höchsten Raten konvertiert wurden.

Andrew nutzte diese Informationen, um Möglichkeiten zur Verbesserung zu finden, zum Beispiel:

„Ich habe die E-Mails, die wir versendeten, umstrukturiert, da ich nicht überzeugt war, dass die von uns zuvor versendeten E-Mails den gewünschten Erfolg erzielten.“

„Ich habe auch unsere Trittfrequenz gebaut, wieder weil ich fand, dass sie zu lang war. Es waren über 35 Tage und ich habe es bearbeitet, sodass es 14 Tage waren.“

Wenn Sie etwas aus diesem Blogbeitrag mitnehmen, lassen Sie es dies sein

Andrew glaubt, dass der Schlüssel zu seinem Erfolg in seiner Fähigkeit liegt, organisiert und ständig aktiv zu bleiben.

„Sie können Ihren Umsatz auf jede Art und Weise verbessern, aber wenn Ihre Aktivität nicht hoch ist, werden Sie keine Ergebnisse sehen.“

„Die Menschen, die es tendenziell nicht so gut machen, sind tendenziell die Menschen, die weniger tun.“

„Im Allgemeinen sollten Sie Ihre Aktivität hoch halten und darauf vertrauen, dass der Prozess funktioniert.“

„Und denken Sie daran, dass Sie nicht in die Schublade passen müssen, die die meisten Menschen unter einem Verkäufer sehen. Einige der besten Verkäufer sind diejenigen, die sich einfach unterhalten können, ein ehrliches Gespräch.“

Die Landschaft, in der SDRs tätig sind, verändert sich ständig und eröffnet neue Möglichkeiten für frische, kreative und erfolgsorientierte Personen.

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