Was sind High-Ticket-Artikel? Wie man teure Verkäufe abschließt

High-Ticket-Artikel sind teure Produkte, Dienstleistungen oder Informationsprodukte, die dem Verbraucher einen enormen Mehrwert bieten.

Der Verbraucher sollte immer im Mittelpunkt stehen. Denken Sie daran, wenn Sie Ihre nächste High-Ticket-Lösung erstellen. Interessanterweise bieten diese Arten von Produkten ein hohes Gewinnpotenzial für jedes Unternehmen oder jeden Vermarkter.

Das durchschnittliche Gehalt für einen High-Ticket-Vermarkter beträgt 78.282 $/Jahr, was über dem Jahresverdienst eines Angestellten in den USA liegt

Einer der Hauptgründe für das Scheitern von Unternehmen ist das Nichterreichen von Umsatzzielen. Laut dem Sales Enablement Report von HubSpot verfehlen 40 % der Unternehmen ihre Umsatzziele.

Diese Umfrage zeigt auch, dass nur 21 % der leistungsschwachen Unternehmen darauf abzielen, den durchschnittlichen Verkaufspreis für Deals zu erhöhen.

Dieser Artikel vereinfacht den gesamten Prozess für Sie – mit hilfreichen Leitfäden zur Bewältigung der Herausforderungen von High-Ticket-Verkäufen.

Was sind High-Ticket-Verkäufe?

High-Ticket-Verkäufe beschäftigen sich mit Produkten, die mehr als üblich kosten. Beispielsweise ist ein 10-Dollar-E-Book normalerweise ein Low-Ticket-Produkt, während ein Online-Coaching mit einem Preis von 1.000 USD oder mehr als High-Ticket angesehen wird.

Diese Premium-Kunden müssen in der Regel einen Kunden zum Kauf überzeugen. Diese Strategie unterscheidet sich vom Verkauf eines Low-Ticket-Produkts.

Ein weiteres Beispiel: Denken Sie an Mobiltelefone. Obwohl sie alle ähnliche Funktionen haben, können High-End-Modelle (wie iPhones) mehr kosten als ihre Low-End-Pendants (wie iTel-Telefone).

Daher bietet ein Unternehmen eine Reihe von Auswahlmöglichkeiten, um eine breite Palette von Kunden anzuziehen.

Was gilt als High-Ticket-Produkt?

Große Artikel können teuer sein, aber sie müssen nicht größer sein. Der Hauptunterschied besteht darin, dass teure Artikel in der Regel Luxusartikel sind oder dem Verbraucher einen höher wahrgenommenen Wert bieten.

Zum Beispiel sind Luxusautos und Privatflugzeuge tendenziell teurer. Aus diesem Grund kann der Verkauf eines einzigen High-Ticket-Artikels Hunderte von kleineren Verkäufen ausgleichen.

Als Unternehmer ist es wichtig, hochwertige Produkte oder Dienstleistungen für Ihre Marke zu entwickeln.

Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu tun. Eine Methode besteht darin, ein Vorbestellungsereignis zu verwenden. Beispielsweise nutzt Samsung ein Vorbestellungsereignis, um Verbraucher dazu zu verleiten, eine erste Einzahlung zu tätigen.

Herausforderungen beim High-Ticket-Verkauf

Um bei High-Ticket-Verkäufen erfolgreich zu sein, müssen Sie wissen, welche Chancen gegen Sie stehen.

Lassen Sie uns einige der Herausforderungen des High-Ticket-Verkaufs durchgehen:

1. Längerer Verkaufszyklus

Es dauert länger, einen Kunden davon zu überzeugen, 1.000, 5.000 oder sogar 100.000 US-Dollar für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben.

Es ist viel einfacher mit einem günstigen Artikel wie einem eBook, das zwischen 10 und 30 US-Dollar kostet.

Die durchschnittliche Dauer eines Verkaufszyklus kann je nach Kunde und verkauftem Artikel variieren.

Die durchschnittliche Dauer von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss beträgt jedoch 84 Tage.

Abhängig von der Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung kann der Prozess bis zu 6 Monate dauern – von der Prospektion bis zum Verkaufsabschluss und der Nachverfolgung, wie unten dargestellt:

Eine Möglichkeit, die Länge des Verkaufszyklus zu verkürzen, besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, relevantere Inhalte für Ihre Zielgruppe zu erstellen, um sie zu fördern.

Erwägen Sie, wertvolle Ressourcen an Ihre Leads zu senden, und verfolgen Sie sie alle 1 bis 3 Monate.

2. Weitere Einwände

Das Überwinden von Einwänden ist eine der wichtigsten Verkaufskompetenzen. Leider ist es nicht so einfach, wie manche denken.

Sie können nicht erwarten, dass Interessenten eine endgültige Entscheidung treffen können, ohne auf viel Widerstand zu stoßen.

Glücklicherweise gibt es mehrere Techniken, mit denen Sie Einwände überwinden und zum Verkauf gelangen können.

Die erste Taktik besteht darin, die Einwände Ihrer Interessenten zu verstehen.

Auf diese Weise können Sie angemessen darauf reagieren – „indem Sie den einzigartigen Wert Ihres Produkts demonstrieren und konkrete Beispiele dafür geben, wie das Produkt ein Problem für den Kunden lösen wird“, sagt Sarah Houlihan.

Manchmal kann es so einfach wie ein Missverständnis sein, oder es kann so komplex wie eine echte Inkompatibilität sein.

Wenn Sie herausfinden, was hinter dem Einwand steckt, können Sie feststellen, ob es sich bei Ihrem potenziellen Kunden um ein echtes Problem handelt.

Sobald Sie das wirkliche Problem identifiziert haben, können Sie ihnen helfen zu verstehen, warum Ihr High-Ticket-Produkt die beste Lösung ist.

Ein häufiger Einwand gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung lautet: „Können Sie beweisen, dass es funktioniert?“ Dieser Einwand wurzelt normalerweise in einer Angst, die der Interessent hat.

Der potenzielle Kunde hat möglicherweise in der Vergangenheit eine ähnliche Lösung ausprobiert und ist besorgt, dass sie nicht funktionieren wird.

Versuchen Sie, die Frustrationen des Interessenten zu verstehen und Wege zu finden, Ihre Authentizität über die Verkaufsseite Ihres Produkts hinaus zu beweisen.

3. Es ist schwierig, Verkäufe abzuschließen

High-Ticket-Verkäufer stehen vor mehreren Herausforderungen. Zunächst müssen sie Vertrauen zu ihren Interessenten aufbauen und mit den Entscheidungsträgern sprechen.

Eine weitere große Herausforderung ist das Budget. Der häufigste Grund, warum ein Verkauf scheitert, ist das Budget. Es gibt jedoch ein paar Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Ihre Verkäufe leichter abgeschlossen werden.

Die erste Möglichkeit, die Chancen auf erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erhöhen, besteht darin, sich als Experte für das Produkt oder die Dienstleistung zu positionieren.

High-Ticket-Käufe erfordern in der Regel mehr Zeit für Recherche und Überlegung. In diesem Fall ist es wichtig, nicht aufdringlich oder dreist zu sein, sondern als Experte auf dem Gebiet aufzutreten.

Auf diese Weise können Sie das perfekte Produkt anbieten und die Bedürfnisse Ihrer Kunden befriedigen.

Ein großartiger High-Ticket-Abschluss ermöglicht es Ihnen, den Umsatz schneller zu steigern, indem Sie den Wert des Verkaufs nutzen. Wenn Sie diesen Prozess beherrschen, können Sie höherpreisige Produkte verkaufen und Ihre Gewinnmargen steigern.

Wenn Sie sich auf die Bedürfnisse und Erfahrungen des Kunden konzentrieren, können Sie eine dauerhafte Beziehung zu ihm aufbauen. Dadurch wird der gesamte Prozess des Verkaufs eines High-Ticket-Artikels lohnend.

Wie man hochwertige Produkte und Dienstleistungen effektiv verkauft

Wenn Sie hochwertige Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchten, müssen Sie ein überzeugendes Wertversprechen erstellen. Dann müssen Sie einen Verkaufstrichter erstellen, der Ihre Alleinstellungsmerkmale enthält.

Hier sind 4 effektive, auf Psychologie basierende Tipps für den Verkauf hochwertiger Produkte und Dienstleistungen:

1. Sei selbstbewusst

Beim Verkauf von hochkarätigen Artikeln ist es entscheidend, sich auf seine Fähigkeiten verlassen zu können.

Schließlich haben sich die meisten High-Ticket-Käufer entschieden, welches Produkt sie wollen. Sie haben ein Bedürfnis und die Mittel, es zu lösen.

Die Herausforderung besteht darin, den richtigen Weg zu finden, um sie zum Kauf zu bewegen. Es ist verlockend, Ihren potenziellen Kunden Schuldgefühle aufzuzwingen, aber das ist nicht der Weg, hochkarätige Produkte zu verkaufen.

Der effektivste Weg, High-Ticket-Verkäufe abzuschließen, besteht darin, herauszufinden, was Ihre Kunden brauchen und wie Sie diese Bedürfnisse erfüllen können.

Typischerweise beinhaltet dies das Erstellen einer Liste mit Fragen und das Herausfinden, was Ihre Käufer motiviert. Wenn Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen können, werden sie Ihr Produkt eher kaufen – unabhängig vom Preis.

Wenn Sie ein Neuling im High-Ticket-Verkauf sind, finden Sie es vielleicht einschüchternd. Mit Geduld werden Sie sich jedoch sicherer fühlen, wenn es darum geht, hochkarätige Produkte zu verkaufen.

Letztendlich können High-Ticket-Verkäufe einen großen Unterschied in Ihrem Endergebnis und Ihrer Provisionsauszahlung machen.

2. Beziehungen zu Kunden pflegen

Um ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen, müssen Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, anstatt ihnen nur Produkte zu verkaufen.

Fördern Sie das Vertrauen Ihrer Kunden, indem Sie ehrlich und transparent sind und sich als Fürsprecher des Kunden positionieren.

Nehmen Sie Ihre Online-Bewertungen ernst. Gehen Sie bewusst damit um und reagieren Sie auf Kommentare und Fragen Ihrer Zielgruppe.

Laut Qualtrics glauben 93 % der Verbraucher einer Online-Bewertung eher als einer Empfehlung eines Freundes, und 54,7 % der Verbraucher lesen bis zu 5 Online-Bewertungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Indem Sie sich auf Ihre Kunden konzentrieren, können Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche besser verstehen und Lösungen anbieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Die Pflege Ihrer Kunden ist entscheidend für hochkarätige Verkäufe, und dies beginnt damit, die Eigenschaften Ihrer Käufer zu identifizieren.

Sie müssen Alter, Geschlecht, Standort, Karriere, Interessen und Schmerzpunkte kennen. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihren Vertriebsansatz überzeugend auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden.

3. Integrieren Sie Knappheit und Dringlichkeit

Knappheit und Dringlichkeit sind starke psychologische Auslöser, die Ihre Konversionsrate erhöhen.

Wenn Sie mit High-Ticket-Verkäufen zu tun haben, müssen Sie die Kunst beherrschen, Knappheit herbeizuführen – und Kunden dazu zu bringen, sofort (und nicht später) zu handeln.

Beginnen Sie, indem Sie Ihrer Produkt- oder Verkaufsseite einen Countdown-Timer hinzufügen.

Wenn Sie sie in Ihr Marketing integrieren, können Sie Ihren Umsatz steigern.

Indem Sie bei Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, können Sie die Wahrscheinlichkeit von Preisüberprüfungen und Unentschlossenheit verringern.

Die gebräuchlichste Methode, um dieses Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, einen Verkaufs-Countdown-Timer zu erstellen. Das folgende Beispiel nutzt geschickt Knappheit und Dringlichkeit – beeilen Sie sich. Artikel fast ausverkauft!

Effektives Marketing läuft darauf hinaus, „Dringlichkeit“ zu nutzen. Menschen lieben es, das Gefühl zu haben, dass sie so schnell wie möglich einkaufen müssen.

Diese Taktiken funktionieren, indem sie den mit dem Verlust verbundenen Schmerz nutzen.

Sie lösen eine emotionale Reaktion aus, die zu sofortigen Maßnahmen führt und dazu führt, dass die Leute mehr Geld für Ihr Produkt ausgeben, als sie es sonst tun würden.

Die eigentliche Dringlichkeit ergibt sich aus dem Problem selbst. Wenn ein Problem „blutet“, muss es dringend gelöst werden. Ebenso schafft ein Problem, das „groß genug“ ist, Dringlichkeit.

Das Problem muss real sein, und die Lösung muss es lösen. Das Schaffen eines Gefühls von Dringlichkeit und Knappheit kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, ohne aufdringlich zu sein.

4. Bauen Sie eine starke Marke auf

Wenn Sie Zeit damit verbringen, eine einprägsame Marke aufzubauen, wird der Verkauf hochwertiger Artikel einfacher.

Denken Sie an Louis Vuitton, Nike und andere High-Ticket-Marken, sie alle haben unwiderstehliche Marken.

High-Ticket-Artikel sind hochprofitabel und können sich dramatisch auf Ihr Endergebnis auswirken.

Obwohl sie (wie oben erläutert) einzigartige Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter darstellen. Infolgedessen scheuen sich viele Geschäftsinhaber davor, diese hochkarätigen Artikel zu vermarkten.

Beginnen Sie im Wesentlichen mit günstigen Angeboten, während Sie Ihre Marke noch aufbauen.

Sobald Sie eine gewisse Marktdominanz erlangt haben, können Sie einige hochkarätige Produkte und Dienstleistungen in Ihr Endergebnis einführen.

Schließlich muss Ihr Unternehmen mit High-Ticket-Verkäufen eine kleinere Gruppe höherwertiger Kunden anziehen, um eine Schiffsladung Geld zu verdienen.

High-Ticket-Artikel: Fazit

Um einen teuren Verkauf von teuren Artikeln abzuschließen, sind hervorragende Verkaufsfähigkeiten erforderlich.

Menschen zögern oft, teure Artikel und Dienstleistungen zu kaufen, daher ist es wichtig zu wissen, wie man Preiseinwände überwindet und Geschäfte abschließt.

Die Bereitstellung von Finanzierungsoptionen oder die Gewährung eines zeitlich begrenzten Rabatts sind wirksame Mittel, um Preiseinwände zu überwinden.

Beim Verkauf von hochwertigen Artikeln ist es wichtig, langfristige Beziehungen aufzubauen. Sobald Sie einen Lead gewonnen haben, streben Sie 2 bis 6 Monate an, um das Geschäft abzuschließen. Es könnte schneller sein – aber stellen Sie Ihre Erwartungen nicht zu hoch.

Darüber hinaus werden langfristige Beziehungen dazu beitragen, mehr Umsatz und Kundenbindung zu sichern.

Treue Kunden geben durchschnittlich 31 % mehr aus als Neukunden und sind weniger preissensibel.

Fabrik: Eine Markenagentur für unsere Zeit.