Was kommt nach dem Product-Market-Fit?
Veröffentlicht: 2021-07-27Wir stellen uns diese Frage seit unzähligen Jahren des Aufbaus von Projekten, nur um festzustellen, dass die eigentliche Frage lautet: Was kommt für Sie nach der Markttauglichkeit des Produkts?
Product-Market-Fit ist der Anfang, nicht das Endziel. Es ist keine einmalige Aufgabe, sondern eine Lebensweise für Unternehmen, um aufzubauen, relevant zu sein und zu führen
Bevor Sie bestätigen, dass Sie Ihren Produkt-Markt-Fit erreicht haben, müssen Sie wissen, welchen Bedarf Sie lösen oder ob es sich um einen Bedarf handelt, für den Sie eine Nachfrage geschaffen haben
Ich versuche nicht, das Thema zu wiederholen, aber wir haben uns in der Tat dieselbe Frage seit unzähligen Jahren des Aufbaus von Projekten über Sektoren, Lösungen und Phasen hinweg gestellt, nur um festzustellen, dass die eigentliche Frage jedes Mal lautet : Was kommt danach für Sie ? Produkt-Market-Fit?
Bevor wir tiefer gehen, lassen Sie uns bei dieser Frage alle auf einer Seite stehen – was kommt zuerst, um Product-Market-Fit (PMF) zu erreichen?
Sagten Sie Markt? Denn das glaube ich auch. Der Markt diktiert PMF, doch das Produkt ist eine Schlüsselkomponente und an zweiter Stelle in dieser Hierarchie.
Während einige von Ihnen glauben würden, dass das Produkt vor dem Markt kommt, müssen wir, sobald beide übereinstimmen, die gleiche Antwort finden: „Was kommt als Nächstes?“.
Lassen Sie uns also in den nächsten 5 Minuten auf eine Reise in eine Post-PMF-Welt gehen.
Product-Market-Fit – Check! Aber … was kommt als nächstes?
Wir müssen zuerst die Ordnung wiederherstellen. Bevor Sie bestätigen, dass Sie Ihren Produkt-Markt-Fit erreicht haben, müssen Sie wissen, welchen Bedarf Sie lösen oder ob es sich um einen Bedarf handelt, für den Sie eine Nachfrage geschaffen haben. Falls es ein Bedürfnis ist, nun, das Element, eine Gewohnheit zu schaffen, ist einfacher für Sie, weil es um die richtige Kommunikation und Verteilung geht.
Bei einem Bedürfnis müssen Sie sich auf das Element konzentrieren, Dringlichkeit für Ihr Produkt zu schaffen, oder auf die Neugier, eine Art Verwendung zu finden, um First Mover zu gewinnen.
Fragen Sie sich, ist Ihr Produkt „Wasser“ (ein Bedürfnis) oder „Soda“ (ein Bedürfnis). Andere Vergleiche in unserem Leben mit einem Bedürfnis und einem Bedürfnis sind Medikamente für eine anhaltende Krankheit im Vergleich zur Einführung eines neuen Telefons. Während das Medikament Vertrauen und das Bewusstsein für die Wirksamkeit vermitteln muss, muss die mobile Marke Sie durch Funktionen oder das beste Marketing (nicht immer effektiv für die Bindung) in eine Gruppe von Benutzern ziehen, um die Angst zu wecken, etwas zu verpassen. OnePlus hat mit einigen dieser erwähnten Hacks und vielen weiteren bekanntermaßen das wunschbasierte Publikum erobert, um seine Präsenz in einem einst schwierigen Markt zu etablieren und ist jetzt ein Raum, in dem sie als Beispiele für „wunschbasierten“ Erfolg verwendet werden.
Bevor Sie in die nächste Phase nach dem PMF einsteigen, stellen Sie fest, was Ihr PMF Ihnen über einige der folgenden Dinge beigebracht hat * –
- Sind Sie ein Wunsch oder ein Bedarf?
- Kosten der Kundengewinnung.
- Stabilisierung der Service-/Produktionskosten.
- Vertriebskanäle, die funktionieren, im Vergleich zu denen, die nicht funktionieren (und Gründe dafür, dass sie nicht funktionieren)
*Die Liste ist fast endlos, aber diese vier Parameter werden als Säulen fungieren, um immer wieder zu wachsen.
Eine Post-Product-Market-Fit-Welt hat Regeln
Seien Sie ein Detektiv: Wissen Sie, was funktioniert, indem Sie:
Sprechen Sie mit Ihren ersten 50* Kunden:
Zu sammelnde und zu analysierende Daten aus diesen Gesprächen mit Ihren Kunden:
1. Haben sie Ihnen aufgrund Ihrer Produktformulierung oder aufgrund Ihres einzigartigen Service vertraut? Liegt es an Ihrem Preis oder haben sie nicht genug über Ihren Markt und Ihre Wettbewerber recherchiert?
Jede Frage muss Ihnen helfen, zu einem separaten Datensatz zu gelangen, der Ihnen entweder dabei hilft, Kosten in Ihrem Unternehmen zu identifizieren, die nicht gerechtfertigt sind, oder die Umsatzrealisierung durch die Bewertung der Kundenbindung und damit ihres Lebenszeitwerts.
2. Überprüfen Sie, ob Ihr Verbraucher Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermissen wird und ob dieser Anteil die Mehrheit der Verbrauchergruppe ausmacht.
Wenn die meisten Ihrer Umfragen darauf hindeuten, dass Ihre Kunden Sie nicht vermissen werden, müssen Sie den Grund dafür untersuchen und dann unterscheiden, ob dies ein Faktor für ein schlechtes Produkt/eine schlechte Dienstleistung oder einen kleinen Markt und manchmal einen Markt ist, der nicht bereit ist.
Wenn wir zum Beispiel das Beispiel all der „Thrasio-Modelle“ in Indien untersuchen, wären diese so relevant gewesen wie heute, wenn sie vor ein paar Jahren in Indien entstanden wären?
Daher ist es wichtig, den Umfang des Marktes einzuschätzen, bevor Sie verstehen, wie weit er wirklich gehen kann im Vergleich zu dem, was er Ihrer Meinung nach erreichen wird. Einfach ausgedrückt, getroffene Annahmen müssen sich am Markt orientieren (nicht am wahrgenommenen, sondern am tatsächlichen Markt).
3. Wer Sie für sich sind und wer Sie für Ihren Kunden sind, muss aufeinander abgestimmt sein. Analysieren Sie am besten, was Ihre Kunden über Sie definieren, um zu wissen, wie Sie wirklich wahrgenommen werden und wo Sie hingehen sollten, da eine direkte Korrelation zu den Kernwerten besteht, die sie von Ihnen ernten.
Wenn Sie beispielsweise Tee verkaufen, macht Sie das zwar zu einer FMCG-Marke, aber wie Sie konsumiert werden, sei es zur Gewichtsabnahme/zum Gewichtsmanagement oder als Gelegenheitsgetränk, bestimmt Ihre Vertriebskanäle und Ihre Kommunikation.
*Warum nur mit 50 Kunden sprechen? Halten Sie die Zahl so hoch, wie Sie die Feedback-Daten pflegen können, und stellen Sie sicher, dass die Kunden-Feedback-Schleife einen wiederkehrenden Trend aufweist. Dies kann nach der Einführung eines neuen Produkts/einer neuen Dienstleistung oder nach jedem erfolgreichen/erfolglosen Quartal oder (und das ist mein persönlicher Favorit) der Kontaktaufnahme mit einer Gruppe von Kunden sein, von denen Sie einen Abbruch sehen, denn wenn es eine Sache gibt, die Sie über sie wissen ist, dass sie Ihrer Marke einmal eine Chance gegeben haben, und wenn Sie sie durch Verbesserung auf Ihrer Seite konvertieren, wird der Deal in Richtung Bindung besiegelt.
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Identifizieren, wer nicht behalten hat und wo sie jetzt sind
Dies kann helfen, indem Sie die Konkurrenten verstehen, für die Ihre Kunden Sie verlassen haben, und dies mit dem Grund vergleichen, warum Ihre bestehenden Kunden geblieben sind.
Die Durchführung dieser Analyse dessen, was Ihr Konkurrent richtig macht, hilft Ihnen festzustellen, was Sie verbessern möchten. Es geht nicht darum, alles zu tun oder es auf ihre Art zu tun, sondern vielmehr darum, zu analysieren, wofür Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung/Ihre Marke steht.
Markenpositionierung vs. Entwicklung neuer Produkte?
Streben Sie ein explosives Wachstum an, bevor Sie diversifizieren.
Dies knüpft an den nächsten Punkt an, aber beginnen Sie vorher mit der Bewertung von Fragen wie den folgenden –
- Können Sie Ihre Produktpreise ändern?
- Müssen Sie mehr Erfahrungsebenen hinzufügen, damit Ihre Kunden mit Ihrem Produkt in Resonanz treten?
- Sind Sie als Team ausreichend gerüstet, um weitere und neuere Produkte hinzuzufügen, und wenn ja, können Sie auch den Verbraucher bedienen?
1 Wiederholungskunde ist immer besser als 2 Einzelkunden
Worauf wir uns konzentrieren müssen, ist, wie Sie Teil der täglichen Gewohnheiten Ihrer Kunden werden können. Hacks, von denen wir gesehen haben, dass sie funktionieren, sind, Ihre Benutzer darüber aufzuklären, wie sie Ihr Produkt mit äußerster Effizienz konsumieren können. Es gibt einen Grund, warum Inhalte so entscheidend für das Kundenerlebnis sind.
Gamifizieren Sie den Prozess ... wer mag keine Spiele? Lassen Sie Ihre Kunden erkennen, dass sie durch Ihre Angebote besser werden. Erstellen Sie Tools, die ihnen helfen, ihre Fortschritte zu verfolgen, bevor und nachdem sie Ihr Kunde geworden sind. Daten lügen nicht und die Darstellung von Daten in vereinfachter Form darüber, wie sich Ihre Verbraucher verbessert haben, seit sie Teil Ihrer Benutzerbasis sind, ist der beste Weg, ihr Vertrauen zu gewinnen.
Entwicklung neuer Produkte (NPD)
Es ist wichtig zu beurteilen, ob Ihr Markt im Moment oder auf lange Sicht groß genug ist?
Gegen
Beurteilen, ob Ihr Produkt durch eine vorübergehende Anforderung vermarktet wird?
Dies hilft bei der Beantwortung Ihrer neuen Produktentwicklung:
- Eine Handlung, die für das aktuelle Konsumverhalten Ihrer Kunden relevant ist, im Vergleich zu einer Entscheidung, Ihren Kundenstamm auf eine neue Benutzerkohorte zu erweitern.
Hinweis – Bei PMF geht es nicht nur darum, dass Produkt und Markt zusammenkommen. Es geht darum, die Kosten zu kennen, um Einnahmen zu generieren. Wiederholen Sie sich selbst – „Es geht nicht nur darum, PMF zu finden, sondern auch darum, den Weg zu wiederholtem PMF zu optimieren.“
„Wenn du eine Welle erwischst, höre nicht dort auf … versuche eine größere Welle zum Surfen zu finden“
Das bedeutet nicht, dass Sie in viele Produkte skalieren müssen. Die Skala impliziert nicht immer neue Produkte, sondern vielmehr eine Optimierung.
Lassen Sie mich also näher darauf eingehen, was Sie meiner Meinung nach nicht tun sollten, nachdem Sie Ihren Produkt-Market-Fit erreicht haben, und das ist –
- Zu früh einstellen – nur weil Sie Ihren PMF gefunden haben.
- Eine zu frühe Skalierung ist ein häufiger Fehler, nachdem Sie Ihren PMF gefunden haben. PMF ist ein bisschen so, als würde man die perfekte Form des Produkts durch nassen Ton herstellen. Es wird eine Weile dauern, bis der Ton ausgehärtet ist, bevor Sie mehr aus denselben Töpfen machen können. Warten Sie ab, bevor Sie skalieren.
- PMF braucht Zeit, um sich zu etablieren – es ist nicht ideal, zu früh mit dem Aufbau eines großen Teams zu beginnen, bis Ihr aktuelles Team auf der gleichen Seite steht. Warten Sie, bis jeder in Ihrem Team erkennt, warum das PMF funktioniert hat, und erstellen Sie Ihr internes Playbook, das den neuen Teammitgliedern hilft, aus diesen Vorlagen zu lernen.
- Sie müssen sich auf die Förderung eines Produkts konzentrieren, bevor Sie die Verantwortung für die Skalierung auf ein anderes übernehmen.
Immer innovativ sein
. . sei es Ihr Produkt, Ihre Art, einen Kunden zu bedienen, Ihr Vertrieb, die Liste geht weiter….
Die Reife eines Produktes ergibt sich aus dem Markt. Der Markt, der der Kunde ist, diktiert Innovation. Innovation sollte intern als Team stattfinden, um der Kurve der Branche, in der Sie tätig sind, immer einen Schritt voraus zu sein.
Auch hier verweise ich auf die Marktforschung. Sie müssen Ihr nächstes Produkt oder Ihre nächste Dienstleistung als Teil des vor- oder nachgelagerten Ökosystems des Verbrauchers entwickeln. Dies hilft nur, eine Gewohnheit wiederherzustellen, die geschaffen wurde.
Experimentieren Sie im Voraus, führen Sie im Moment aus
Die Bedeutung kleiner Kundenkohorten für Next-in-Line-Strategien wie Preisgestaltung, demografische Umstellung usw. ist wichtig, und bleiben Sie für diese Forschung in der Nähe Ihrer ersten Kundengruppe. Sie kennen dich besser, als du dich vielleicht selbst kennst. Um zu beurteilen, ob PMF nicht funktioniert und wann Sie es erneut herstellen müssen, bewerten Sie die folgenden zwei Faktoren:
- Sind die Anschaffungskosten gestiegen? Und hat die Mundpropaganda abgenommen?
Jedes Unternehmen, das sich in großem Maßstab gut verkauft, hat das beste Vertriebsteam – seine Kunden. In dem Moment, in dem Ihre Empfehlungsrate sinkt, hat sich der Grund oder das „Warum“ Ihrer Kunden, Sie auszuwählen, verringert.
Product-Market-Fit und seine Optimierung wird durch VERTRAUEN gelöst
T – Sprechen Sie mit Ihren Kunden
Der Markt ist wie ein Casino, wenn Ihr Produkt nicht gut getimt oder nicht richtig verteilt wird, wie das Casino immer gewinnt, wird auch der Markt gewinnen.
Um für Kunden zu erstellen, schauen Sie sich die Markttauglichkeit an und sehen Sie, wie Ihr Kunde bedient wird. Sobald Sie den Schmerzpunkt gelöst haben, müssen Sie bereit sein für das nächste Produkt.
R – Zuverlässige Gruppe von Stakeholdern für konsistente Qualität
Arbeiten Sie mit Stakeholdern für Ihre Produktion, Lieferung, Betriebsfähigkeit, alles und alles zusammen, was Ihre Stakeholder aus langfristiger Sicht ausmacht.
U – Ihre Konkurrenten verstehen
Sich dem Wettbewerb zu stellen, bedeutet nicht, das zu tun, was sie besser können, sondern Ihr Wertversprechen zu etablieren, das entweder durch die Bereitstellung von Inhalten zur Schaffung von Bewusstsein oder durch Verbreitung durch innovative Mittel in einem frühen Stadium erstellt wird.
S – Probleme lösen, bevor sie auftreten
Ein Startup muss flexibel sein. Pivots sind gut, da sie nicht nur Ihre Fähigkeit als Team zeigen, sich an Widrigkeiten anzupassen und zu erkennen, was für das Unternehmen nicht richtig ist, sondern auch die Vielseitigkeit Ihres Produkts zeigen, um sich weiterentwickeln und an den Markt anpassen zu können.
T – Engmaschige Ziele, um eine konstante Verstärkung und Wachstum sicherzustellen
Große Leistungen werden durch das ständige Erobern kleiner Ziele erreicht. Weisen Sie zeitgebundene Call-to-Actions zu, die durch jede Wachstumskurve evaluiert werden können, um festzustellen, was gut funktioniert, um den Prozess zu replizieren, und falls dies nicht der Fall ist, identifizieren Sie Fehler frühzeitig, um sicherzustellen, dass effektive Pivots beschleunigt werden. 
Product-Market-Fit ist der Anfang, nicht das Endziel. Es ist keine einmalige Aufgabe, sondern eine Lebensweise für Unternehmen, um aufzubauen, relevant zu sein und zu führen.