Was braucht es, um ein SaaS-Geschäft zu skalieren?
Veröffentlicht: 2018-03-17Beim Erfolg von SaaS geht es darum, die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen
Der Aufbau eines SaaS-Geschäfts ist schwierig. Aber die Skalierung eines SaaS-Geschäfts ist eines der schwierigsten Dinge, die man sich vorstellen kann.
Durch den Einfluss der VC-Finanzierung sind viele SaaS-Gründer gezwungen, über eine Skalierung nachzudenken, lange bevor sie dazu bereit sind . Es ist, als würde man ein Baby bitten, ein Weltklasse-Sprinter zu werden, bevor es überhaupt laufen kann.
Beim SaaS-Erfolg geht es darum, die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen. Wenn die Skalierungsstrategie vorzeitig ins Gespräch kommt, werden viele Unternehmen scheitern.
Aufgrund meiner Erfahrung sowohl bei der Beratung von Dutzenden von Startups als auch beim Aufbau eines Multimillionen-Dollar-SaaS-Unternehmens kann ich mit Zuversicht sagen, dass zwei Schlüsselelemente vorhanden sein müssen, bevor das Wort „Scale-up“ überhaupt in den Sinn eines Gründers kommt.
Den Product-Market-Fit erreichen
Nichts ist bei SaaS wichtiger, als den Produktmarkt fit zu machen. Es mag elementar erscheinen, aber wenn Sie es nicht haben, sind Sie versunken, bevor Sie anfangen.
Um den Product-Market-Fit zu finden, müssen drei Fragen gestellt werden.
- Haben Sie das richtige Problem identifiziert?
Wissen Sie genau, was das Problem ist, das Sie lösen? Kannst du es klar und prägnant sagen?
Viele SaaS-Produkte versuchen, zu viele Probleme zu lösen . Eines unserer früheren Produkte, Visual PaaS, war technologisch viel leistungsfähiger als KiSSFLOW. Es löste jedoch zu viele Probleme und war schwer zu verkaufen. KiSSFLOW hat nur das Workflow-Management in Angriff genommen und die Leute sofort angesprochen.
Sobald Sie das richtige Problem gefunden haben, wird es zur Überschrift auf Ihrer Website. Für uns hieß das Problem „Arbeit automatisieren, Chaos reduzieren“. Diese Botschaft verbindet sich weiterhin mit unserem Publikum.
- Haben Sie eine abweichende Lösung und vor allem eine Lösung, die 10x besser funktioniert?
Der wichtigste Unterschied zwischen Ihrem Unternehmen und einem Wettbewerber ist die einzigartige Art und Weise, wie Sie das Problem im Vergleich zu anderen lösen. Oft wird dies als USP oder Unterscheidungsmerkmal bezeichnet. Diese beiden Wörter wurden so sehr missbraucht, dass sie kein Gefühl mehr in unseren Köpfen hervorrufen. Denken Sie also an dieses neue Wort – „Divergenz“ .
Unterscheidet sich Ihre Lösung genug von anderen Spielern, die dasselbe Problem lösen? Mit der Zeit verlieren alle Kategorien ihre Divergenz und werden homogen, bis ein neuer Spieler mit einer abweichenden Idee kommt, und das nennt man Disruption. Bist du dieser Disruptor?
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- Haben Sie die richtigen Preise?
Sie wissen, dass Sie den richtigen Produkt-Markt-Fit getroffen haben, wenn Fremde Ihr Produkt kaufen und nicht nur Freunde von Freunden. Echte Validierung bedeutet, dass unbekannte Personen Ihre Software kaufen und dem von Ihnen angebotenen Preis mit wenig Verhandlungsaufwand zustimmen.
Wenn die Leute bei Ihnen kaufen, ohne zu blinzeln, müssen Sie möglicherweise Ihre Preise erhöhen. Wir haben unseren Preis pro Benutzer und Monat von 3 auf 6 US-Dollar verdoppelt und ihn dann wieder auf 9 US-Dollar erhöht, und Kunden identifizieren uns immer noch als eine sehr kostengünstige Lösung.
Dieser fünfstufige Produkt-Teardown, den ich für SaaS3 erstellt habe, wäre ein guter Ausgangspunkt für Ihre Reise zur Bewertung der Markttauglichkeit Ihres Produkts.
Das Schwungrad in Bewegung bringen
Das zweite, was passieren muss, bevor Sie skalieren, ist, Ihr Schwungrad in Bewegung zu bringen. Ihr Schwungrad in Gang zu bringen ist ein Metaprozess, der sich über Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg und Supportfunktionen Ihres Unternehmens erstreckt. Dies umfasst Ihren Marketing- und Verkaufsprozess. Der Schwungrad-Metaprozess für Freshdesk unterscheidet sich von dem von KiSSFLOW und sehr von dem von ChargeBee, obwohl alle diese drei Produkte B2B-SaaS sind und sehr ähnlich erscheinen mögen.
Um Ihr Schwungrad in Gang zu bringen, müssen Sie die ein oder zwei Marketingkanäle finden, die gute, konsistente Ergebnisse liefern . Da die meisten B2B-SaaS-Produkte entweder kostenlose Testversionen oder Freemium-Modelle sind, sollte der Besucher, sobald er auf Ihre Website kommt, in der Lage sein, das Produkt leicht zu fühlen, und das Produkt muss das Marketingversprechen erfüllen. Engagement ist ein Nebenprodukt davon.
Sehr engagierte Kunden kaufen auf eigene Faust, auch bekannt als Self-Service, aber das sind nur 10 % . Der Großteil der Leute sind Zaungäste und sie müssen zum Kauf gedrängt werden. Hier kommt Ihr Verkaufsprozess ins Spiel. Sobald Sie in der Lage sind, den Verkauf abzuschließen, brauchen Sie Ihr Kundenerfolgsteam, um Ihrem untreuen Kunden zu helfen, so schnell wie möglich Erfolg zu haben, um auf das Loyalitäts-Laufband zu gelangen. Geschieht dies nicht, kommt es zur Abwanderung.
Die meisten SaaS-Unternehmen brauchen zwischen 9 und 18 Monaten, um das Schwungrad wirklich in Gang zu bringen, und sobald es sich bewegt, ist es schwer, es zu stoppen …
Das echte Scaling-up
Leider ist echtes Scaling-up in letzter Zeit zum Synonym für VC-Förderung geworden . Das Erreichen der Produktmarkttauglichkeit und das Bewegen des Schwungrads allein ist NICHT die notwendige Bedingung, um Raketentreibstoff, auch bekannt als VC Money, für Brute-Force-Skalierung zu gießen. Das wird eine vergebliche Anstrengung und eine Verschwendung von Geld, Zeit und emotionaler Energie sein. Sie brauchen einen Markt von fast einer Milliarde Dollar, um den VC-Weg einzuschlagen und Ihr Geschäft auszubauen.
Die eigentliche Skalierungsaktivität ist leider weniger sexy und erfordert mehr Grunzerarbeit. Mehr vom Gleichen auf schnellere, billigere und bessere Weise zu tun, stellt sicher, dass Ihr Schwungrad enorm an Geschwindigkeit gewinnt.
Die Skalierungsaktivitäten führen oft dazu, dass unverhältnismäßig viel Zeit darauf verwendet wird, die richtigen Talente einzustellen, die richtigen Leute an die richtigen Stellen zu bringen, offene Kommunikationskanäle aufzubauen, eine Arbeitskultur zu entwickeln, Prozesse, die vollkommen in Ordnung zu sein scheinen, kreativ zu zerstören, Teams zu organisieren, viel Zeit damit zu verbringen, Konflikte zu lösen, einen Weg zu finden, Politik/Klatsch zu töten und vieles mehr.
Viel Spaß beim Scaling-up!