Was genau ist Benutzerakquise?

Motiviert durch Profit und die Notwendigkeit, Aktionäre und Stakeholder zufrieden zu stellen, sind Unternehmen ständig auf der Suche nach neuen Kunden. Mehr Kunden bedeuten mehr Umsatz, was dazu beiträgt, dass die oben genannten Parteien zufrieden sind und das Unternehmen schwarze Zahlen schreibt. Und bessere Kunden bedeuten noch mehr Umsatz. Leicht genug. Sobald Sie eine Liste mit großartigen Kunden erhalten haben, sind Sie bereit, oder?

Nicht wirklich. Natürlich passieren Sachen. Ein Teil der alten Kunden zieht weiter , wodurch weniger Geld in die Kassen fließt. Daher muss es einen ständigen Druck geben, um Kunden und potenzielle Kunden dazu zu bringen, durch die Haustür zu kommen; Die gesamte Lebensader eines jeden Unternehmens hängt von Kunden ab, die bereit sind, ihre Brieftaschen zu öffnen. Aber die größeren Fragen sind:

• Wie findet ein Unternehmen all diese neuen Kunden?
• Welche sind die „guten“ und welche führen zu einer wilden Verfolgungsjagd, die Zeit, Geld und Energie verschwendet?

Hier kommt die Benutzerakquise ins Spiel.

Was ist Benutzergewinnung?

Benutzergewinnung ist genau das, wonach es sich anhört: der Prozess der Gewinnung neuer Benutzer, typischerweise für eine App, Plattform oder eine andere Art von Dienst. Das Ziel einer Benutzergewinnungskampagne ist es, durch marketinggesteuerte Aktivitäten ein Publikum aufzubauen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Strategien konzentrieren sich die meisten Ansätze zur Nutzergewinnung heute auf die Verwendung datengesteuerter Werbekampagnen. Darüber hinaus gibt es verschiedene Arten von Wachstumsstrategien (sowohl bezahlt als auch organisch), auf die später in diesem Artikel eingegangen wird.

Das Ziel der User Acquisition ist es, User in Kunden umzuwandeln. Ein Benutzer wird nach Abschluss seiner ersten Transaktion zum Kunden. Dieser Prozess bringt einen anderen Begriff hervor – Kundenakquise – die erste Transaktion des Benutzers. Daher besteht das Endspiel darin, die Kundenakquise zu maximieren, was natürlich von einer erfolgreichen Strategie zur Benutzerakquise abhängt.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie ein Benutzer in einen Kunden umgewandelt werden kann, und die Unterschiede zwischen der Gewinnung von Benutzern auf Mobilgeräten, Desktops und Apps:

• Ein OTT (Over-the-Top)-Medien-Streaming-Dienst akquiriert einen Benutzer, indem er eine kostenlose Testversion anbietet; Wenn ein kostenpflichtiges Abonnement erworben wird, wird dieser Benutzer Kunde.
• Eine Nachrichten-App wird von einem Benutzer heruntergeladen; Wenn sich dieser Benutzer für Premium-Inhalte entscheidet, erfolgt der Sprung vom Benutzer zum Kunden, was als mobile Benutzerakquise bezeichnet wird.
• Eine Spieleplattform (es könnte eine App sein, online oder über eine Konsole) ermöglicht freies Spielen; Wenn ein In-App-Kauf stattfindet, ist der Benutzer jetzt ein Kunde.
• Wenn ein Konto für eine E-Commerce-Site erstellt wird, ist dieser Kontoinhaber ein Benutzer; wenn der erste Kauf getätigt wird, das ist die Kundenakquise.

Was ist die Bedeutung der Benutzerakquise?

Natürlich sind die Vorteile der Benutzergewinnung zahlreich. Sie beinhalten:

• Höhere Umsätze und Gewinne. Natürlich tragen mehr Kunden zum Endergebnis eines Unternehmens bei, und neue Kunden treiben die Umsatzlinie in diesem Diagramm nur nach oben.
• Erhöhte Markenbekanntheit . Es ist eine überfüllte Welt da draußen, und Ihre Marke ist nur eine von Millionen, die um ihre Position ringen. Egal, ob es sich um einen Konkurrenten handelt, der im Grunde das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung wie Sie anbietet, oder um einen nach dem gleichen schwer fassbaren verfügbaren Einkommen, jeder da draußen will alle Augen und Brieftaschen der Benutzer, die er greifen kann. Sie möchten, dass sich Ihre Marke von den anderen abhebt und im Gedächtnis bleibt.
• Aufrechterhaltung, Wachstum und Erweiterung des Geschäfts. Nichts hält ewig, und das gilt besonders für die wankelmütigen Kunden von heute. Kunden ziehen weg, wachsen aus der demografischen Gruppe heraus oder ziehen einfach weiter, und jemand muss ihren Platz einnehmen. Trotz der oft wiederholten Behauptung „Mein Unternehmen hat keine direkten Konkurrenten“, tun dies alle Unternehmen. Die Gewinnung neuer Kunden wird genau das tun, was hier angegeben ist – beibehalten (Worst-Case-Szenario) oder optimalerweise wachsen und das Geschäft erweitern.

Wie wird die Benutzergewinnung gemessen?

Wie viel Benutzerakquise Ihr Unternehmen kostet, ist eine Kennzahl, die Sie kennen sollten – und ob sich dieser Preis lohnt. Zwei wichtige Zahlen, die Kundenakquisitionskosten (CAC) und der Customer Lifetime Value (CLTV), sind entscheidende KPIs , um zu verstehen, wie erfolgreich Ihr Marketingbudget ist und ob sich Ihre Investition lohnt.

Es gibt drei Möglichkeiten, die Auswirkungen der Benutzerakquise auf Ihr Unternehmen zu verstehen:

CAC

Diese Formel nimmt die Summe Ihrer Vertriebs- und Marketingausgaben für die Benutzerakquise und dividiert diese durch die Anzahl der von Ihnen gewonnenen Neukunden. Wenn Sie im Vorquartal 25.000 $ ausgegeben und 33 neue Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC 25.000 $ (Vertriebs- und Marketingkosten) ÷ 33 (Anzahl neuer Kunden) = 757,58 $.

Gesamte Vertriebs- und Marketingausgaben für die Benutzergewinnung / Anzahl der gewonnenen Neukunden = CAC

CLTV

Mit dieser Berechnung können Sie herausfinden, wie viel Umsatz Sie von Neukunden über deren Verbindung mit Ihrem Unternehmen erwarten können. Die Formel lautet:

Durchschnittlicher Verkauf x Anzahl der Wiederholungsverkäufe x durchschnittliche Kundenlebensdauer = CLTV.

Der CLTV sollte größer sein als der CAC – mindestens dreimal (oder mehr) größer. Wenn Ihr CLTV niedriger ist, bedeutet das, dass es sich nicht lohnt, diese neuen Kunden an Bord zu holen. (Oder dass Ihre Preisstruktur überprüft werden muss.)

Abwanderungsquote

Ihre Kundenabwanderungsrate ist ein Hinweis darauf, wie Ihr Unternehmen mit der Kundenbindung umgeht. Wie bereits erwähnt, gibt es immer Kunden, die aus verschiedenen Gründen abspringen. Einige der häufigsten sind im Folgenden aufgeführt:

• Änderung des Finanzstatus
• Ortswechsel oder Wohnsituation
• Unzufriedenheit mit dem Produkt
• Verlust des Interesses am Produkt (oder der Marke insgesamt)
• Verlust des Interesses an der Marke insgesamt
• Änderung des Lebensstatus (z. B. eine junge Familie, die einer Marke wie Pampers „entwächst“, wenn die Kinder älter werden)

Hier gibt es zwei Formeln, auf die Sie achten sollten:

Kundenabwanderungsrate. Dies gibt eine Momentaufnahme darüber, wie Ihr Unternehmen bei der Kundenbindung abschneidet. Wenn Sie beispielsweise die Kundenabwanderungsrate für Q2 berechnen, lautet die Formel:

Anzahl verlorener Kunden im 2. Quartal ÷ Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des 2. Quartals = Kundenabwanderungsrate.

Umsatzabwanderungsrate. Die Kenntnis der finanziellen Auswirkungen der Abwanderung ist von entscheidender Bedeutung, daher benötigen Sie eine Formel, die sie berechnet. Die Umsatzabwanderungsrate misst die Auswirkungen der Kundenabwanderung. In unserem Q2-Beispiel lautet die Formel

Summe der in Q2 verlorenen wiederkehrenden Einnahmen ÷ Ursprüngliche Summe der wiederkehrenden Einnahmen in Q2 = Rate der Umsatzabwanderung.

Natürlich können Sie alle möglichen Berechnungen zur Abwanderung anstellen, einschließlich der Frage, ob die verlorenen Kunden diejenigen waren, auf die es sich gelohnt hat, sich zu konzentrieren, und wenn ja, was geändert werden kann, um diese Typen zu halten.

Was das alles bedeutet

Diese Zahlen und Metriken sollen Ihnen einen Einblick in viele der Schlüsselaspekte des Vertriebs- und Marketinggeschäfts geben: wie erfolgreich das Vertriebsteam neue Geschäfte an Land zieht, wie die Marketingabteilung mit der Preisgestaltung umgeht, wie der Kundenservice daran arbeitet, Kunden zu halten und im Großen und Ganzen, wie aktuelle und potenzielle Kunden Ihr Unternehmen und seine Angebote insgesamt wahrnehmen.

Abschließend

Um neue Kunden für Ihre Plattform zu gewinnen, ist eine Strategie zur Nutzergewinnung unerlässlich. Die Kenntnis der Einzelheiten des Benutzerakquisitionsprozesses stellt sicher, dass Ihr Unternehmen sowohl seinen Kundenstamm als auch seinen Umsatz weiter steigert. Wenn Sie die finanzielle Seite des Benutzergewinnungsprozesses im Griff haben, wird Ihre Marke außerdem neue Kunden willkommen heißen – die richtigen, die Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen.

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Chris Capelle ist Technologieexperte, Autor und Ausbilder. Er ist seit über 25 Jahren in der Verlags-, Werbe- und Konsumgüterbranche tätig.

Quellen

Geschäftsangelegenheiten – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Customer Experience Insight – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Mittel – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839