Was ich aus dem Treffen mit über 100 Mentoren in 3 Monaten bei Techstars gelernt habe
Veröffentlicht: 2018-08-30Wie Techstars unser Wachstum beschleunigt hat und was Sie daraus lernen können
Wie man sich vorbereitet, bevor man sich auf ein Accelerator-Erlebnis einlässt
Maximierung des Lernens während der Accelerator-Erfahrung
Als Ayushmaan (mein Mitbegründer) und ich darüber nachdachten, dem METRO Accelerator powered by Techstars beizutreten, sprachen wir mit mehreren Personen aus dem Startup-Ökosystem in Indien. Sie sagten uns, trete Techstars bei und baue ein starkes Netzwerk auf. Außerdem fügten sie hinzu, dass Techstars uns vor allem Türen öffnen wird, um unsere nächste Investitionsrunde aufzubringen.
Ich kann heute mit Zuversicht sagen, dass sie alle die Techstars-Erfahrung völlig falsch verstanden haben. Das #, was wir aus Techstars gelernt haben, sind die Erkenntnisse von Hunderten von Mentoren, die unser Wachstum um über ein Jahr beschleunigt haben.
Als Unternehmer löst man immer Probleme, aber es gibt jemanden auf der Welt, der die meisten dieser Probleme bereits gelöst hat. Techstars gab uns die Möglichkeit, von solchen Leuten zu lernen, sodass wir Probleme in Tagen lösen konnten, NICHT in Jahren. ?
Am Ende der drei Monate hatten wir die Bausteine, um jede Herausforderung zu lösen, vor der die meisten Startups stehen … Kundenentwicklung, Vertrieb, Marketing, Preisgestaltung, Finanzplanung …. Sie nennen es. Vertrauen Sie mir, ich könnte ein oder zwei Blogs über jede einzelne dieser Erkenntnisse schreiben ?
Da Techstars auf der Reise von Xeno einen so großen Unterschied gemacht hat, liste ich in den nächsten Wochen eine dreiteilige Serie auf , um verschiedene Aspekte abzudecken, damit auch Unternehmer auf der ganzen Welt von unserer Erfahrung lernen können.
- Wie Techstars unser Wachstum beschleunigt hat und was Sie daraus lernen können
- Wie man sich vorbereitet, bevor man sich auf ein Accelerator-Erlebnis einlässt
- Maximierung des Lernens während der Accelerator-Erfahrung
Wie Techstars das Wachstum unseres Startups um Jahre beschleunigt hat
Wir haben uns entschieden, Tag 1 von Techstars mit einem offenen Geist und ohne jegliche Vorurteile zu beginnen. Alles, woran ich mich erinnere, war, dass ich dachte: Welche Möglichkeiten sich auch immer eröffnen, ich werde versuchen, sie zu maximieren. Welche Arbeit auch immer auf uns zukommt, wir geben unser 100 % und sehen dann einfach, was passiert.
Wir wussten nicht, dass dieses Accelerator-Programm unser Geschäft auf die nächste Stufe bringen würde…
Unser erster Workshop war mit Mo Syed, der uns zeigte, wie viel wir noch nicht über unsere Kunden wussten und wie wir es herausfinden konnten. Dann fragte mich Francis Goodenday nach Xeno und ermöglichte es mir, alles, was ich sagen würde, in eine schöne Erzählung zu verwandeln. Es war wie Magie. Was auch immer ich ursprünglich gesagt habe, Francis hat mir gezeigt, wie man es 100x besser sagt.
Dass meine Freunde nur bei unseren ersten beiden Treffen passiert sind. Ich kann hier mit jedem einzelnen meiner Meetings & Learnings weitermachen, aber das würde ein Buch werden.?
Stattdessen werde ich mich darauf konzentrieren, drei wichtige Erkenntnisse zu teilen, die wirklich die Nadel beim Wachstum von Xeno bewegt haben und meiner Meinung nach vielen Startups in der Frühphase helfen können.
Lernen 1 – Ein Schritt-für-Schritt-System zum Aufbau eines riesigen Unternehmens
4 Schritte zum Epiphany-Framework von Steve Blank
Bevor wir zu Techstars kamen, hatten wir bereits über 100 zahlende Kunden, konnten aber nicht so schnell wachsen, wie wir wollten. Dann zeigte uns Jens Lapinski die 4 Phasen des Epiphany-Frameworks und wie man es nutzt, um Herausforderungen 1 nach 1 zu lösen, anstatt zu versuchen, alles gemeinsam zu lösen, um den Produktmarkt zu finden und dann das Unternehmen zu vergrößern.
Wir haben das Framework für uns selbst (ein SaaS-Unternehmen) leicht modifiziert und die folgenden Schritte verwendet, um ein riesiges Unternehmen aufzubauen.
Klarheit am Markt
Wir haben nicht nur gesagt, dass wir an eine bestimmte Art von Unternehmen verkaufen werden, sondern wir haben tatsächlich eine Liste mit über 1000 Marken mit ihrer Größe und potenziellen Einnahmen für uns erstellt.
Eine einfache Überprüfung in diesem Schritt ist, ob die potenzielle Umsatzzahl groß genug ist, vorausgesetzt, Sie erhalten 10 % unseres Marktes.
Klarheit über das Wertversprechen
Kunden hatten Xeno gekauft, aber wir waren uns nicht sicher, warum. Natürlich wollten wir es immer wissen, aber wir haben den Kunden nicht die richtigen Fragen gestellt, um die Antwort zu finden. Das Customer Development Framework von Elizabeth Kimball hat uns gezeigt, wie wir mit Kunden sprechen können, um wirklich zu verstehen, warum sie unser Produkt kaufen. Ich werde später noch mehr über diesen Rahmen sprechen. Eine einfache Möglichkeit, Ihr Wertversprechen zu schreiben, ist die Verwendung des FAB – Feature Advantage Benefit-Modells.
Sie haben Erfolg, wenn Sie genau wissen, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen und warum Ihre Herangehensweise an das Problem anders ist als die anderer.
Das Produkt bietet ein Wertversprechen mit starker Einheitsökonomie
Sobald wir uns über unser Wertversprechen im Klaren waren, konnten wir unser gesamtes Team darauf ausrichten, uns darauf zu konzentrieren, diese Steigerung der Conversions zu liefern und zu validieren. In den letzten Monaten konnten wir die Conversions für einige Marken um über 100 % steigern.
Hier sind 2 wichtige Dinge zu beachten –
Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Bereitstellung des Wertversprechens und nicht auf die Entwicklung einer komplizierten automatisierten Software, die in großem Maßstab funktioniert
In dieser Phase sind Sie erfolgreich, wenn Sie nachweisen können, dass Sie dieses Wertversprechen kontinuierlich liefern können
Richten Sie ein wiederholbares und skalierbares Vertriebs- und Marketingsystem ein
Jetzt denken Sie vielleicht, dass wir bereits mit Kunden zusammengearbeitet haben, um das Produkt dazu zu bringen, das Wertversprechen zu liefern. Was ist also der Unterschied, den wir in der 3. Phase machen werden?
Es ist eine Fokusveränderung. Unser Ziel in Phase 3 ist es, einen skalierbaren Weg zu finden, um Kunden anzuwerben und sie in bezahlte Benutzer umzuwandeln. Wir lösen dieses Rätsel immer noch bei Xeno.
Sie werden hier Erfolg verspüren, wenn Sie 3 Monate hintereinander mehr zahlende Kunden gewonnen haben, als Sie sich vorstellen konnten, oder wenn Sie 5 große Unternehmenskunden haben, die Sie mit demselben Deal-Flow-Prozess gewonnen haben.
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Skalierung, um ein riesiges Unternehmen aufzubauen
Jetzt ist unser Markt-, Leistungsversprechen-, Produkt-, Vertriebs- und Marketingsystem fertig. Jetzt ist es an der Zeit, zu skalieren. Hier findet das Hockeyschläger-Wachstum statt. Darüber lesen wir am häufigsten in den Nachrichten, zum Beispiel wird Startup X in 8 Monaten von 2 auf 30 Vertriebsmitarbeiter und in nur 2 Jahren von 1 Mio. USD auf 30 Mio. USD ARR skaliert. Hier helfen VCs am meisten.
Wissen Sie, was an diesem Schritt-für-Schritt-System wirklich interessant ist, um ein riesiges Unternehmen aufzubauen? Jedes Startup geht da durch. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit … Sie nennen es. [Zum Twittern klicken]
Der Beweis ist in all ihren Hockeyschlägerkurven, wo sie in den frühen Tagen viel Zeit mit der Entdeckung verbracht haben.
Bei Xeno hatten wir es wie bei jedem anderen Startup eilig zu wachsen und versuchten, viele dieser Herausforderungen auf einmal zu lösen … das hat einfach viel mehr Geld und Zeit gekostet. In dem Moment, in dem wir diesem Rahmen folgten und Schritt für Schritt vorgingen, machten wir in 3 Monaten mehr Fortschritte als in den vorherigen 3 Jahren. Hier erfahren Sie mehr über den Rahmen.
Lernen 2 – Wie Sie Ihr Kundenverständnis in 2 Wochen verzehnfachen
Seit dem ersten Tag von Xeno haben wir uns sehr bemüht, die Probleme unserer Kunden zu verstehen. Was wir nie bemerkten, war, dass wir nur an der Oberfläche kratzten. Das Kundenentwicklungs-Framework, das wir von Elizabeth Kimball bei Techstars gelernt und dann mit über 30 potenziellen Kunden gesprochen haben, hat uns dabei geholfen, das herauszufinden, was die Kunden wirklich wollten.
Die Ausführung dieses Frameworks ist der schnellste Weg, um Schritt 1 zum Aufbau eines massiven Unternehmens zu lösen. Sie können die folgenden 4 Schritte aus Elizabeths Framework befolgen.
Schreibe deine Annahmen auf
Fragen Sie sich einfach: Was muss wahr sein, damit Ihre Lösung/Ihr Geschäftsmodell/Ihre Funktion funktioniert? Was sind für Sie derzeit die größten Gefahrenquellen? Die Antworten auf diese 2 Fragen sind Ihre Annahmen.
Designtests für die 5 wichtigsten Annahmen
Verwenden Sie eine der folgenden Möglichkeiten, um einen Test zu entwerfen.
Führen Sie den Test durch / sprechen Sie mit Kunden, auch bekannt als Recherche
Für uns bedeutete das, mit 30 potenziellen Kunden mit konkreten Fragen im Hinterkopf zu sprechen und bestimmte Algorithmen zu testen, um zu sehen, ob unser Produkt den versprochenen Wert liefern kann oder nicht.
Verstehen Sie die Forschungsergebnisse + Lösungs-Brainstorming
Verbringen Sie maximal eine oder zwei Stunden damit, die Daten oder Antworten zu analysieren, die Sie von Kunden erhalten haben. Ein schneller Rückschritt besteht darin, Kundenbemerkungen in 4 Kategorien einzuteilen und zu versuchen, die Fragen in Schritt 1 oder 2 zu beantworten.
Überraschung, Überraschung, nachdem wir diesen Prozess durchlaufen hatten, stellten wir fest, dass das, was die Kunden wirklich wollten, und das, was wir/unsere Konkurrenten ihnen vorschlugen, nicht übereinstimmten. Diese Erkenntnisse, die wir mit diesem Kundenentwicklungs-Framework entdeckt haben, sind jetzt unsere geheime Zutat und haben den Xeno-Pfad für immer verändert?
Lernen 3 – Wie man das perfekte Verkaufsgespräch erstellt
Denken Sie daran, wie Steve Jobs auf die Bühne kam, um das iPhone zu starten. Alle waren von der Präsentation, die er lieferte, beeindruckt. Früher dachte ich, dass Steve Jobs einfach das Flair hatte, jeden zu beeindrucken, und natürlich tat er das, aber später wurde mir klar, dass ein Team von Beratern, Steve Jobs und ein Kernstück des Apple-Teams Tag und Nacht jeden Tag damit verbrachten 6 Wochen lang jedes Wort und jeden Schritt dieser Tonhöhe bis zur Perfektion üben.
Bei Techstars, zwei der besten Verkaufsrockstars, die ich je getroffen habe, Marc & Lars Conrad von der Maschmeyer Group , haben wir uns durch denselben Prozess geführt, den Steve Jobs bei der Markteinführung des iPhone durchlaufen hat, damit wir auf jeder Bühne das perfekte Verkaufsargument liefern können. Folgendes habe ich gelernt:
Ein perfektes Verkaufsgespräch besteht zu 7 % aus Inhalt und zu 93 % aus Körpersprache und der Art, wie wir sprechen. Zum Twittern klicken
Meine erste Reaktion, als ich das hörte, du bist verrückt, das geht nicht. Heute kann ich bestätigen, dass es wahr ist. Deshalb folgen wir bei Xeno dem untenstehenden System, um jedes Mal den perfekten Pitch zu erstellen.
Die folgenden 3 Schritte konzentrieren sich auf das Erstellen und Üben eines perfekten Verkaufsgesprächs , einem der Schritte eines Frameworks namens „Practice It. Träume es. Mach es einfach." das ich vor ein paar Monaten geschrieben habe.
- Bereiten Sie den Inhalt vor
Wir haben einen Standard-Pitch vorbereitet, um über unser Unternehmen zu sprechen, ein Verkaufsleitfaden, um Verkaufseinwände, Anrufskripte usw. zu behandeln. Ein Kundenerfolgsleitfaden, der definiert, wie wir mit bestehenden Kunden sprechen usw. Jedes Mal, wenn wir etwas Neues lernen, kommen wir zurück & aktualisieren Sie unsere Playbooks. Jedes Mal, wenn wir etwas anderes präsentieren müssen, schreiben wir zuerst den Inhalt auf.
- Lerne den Inhalt
Sobald Sie den Inhalt festgelegt haben, müssen Sie ihn auswendig lernen. Das bedeutet viel, dass man den Inhalt immer und immer wieder sagt. Die Idee dabei ist nicht, dass Sie jedes Mal dieselben identischen Wörter verwenden, sondern dass Sie sprechen können, ohne nachzudenken.
1 magische Sache wird passieren, sobald Sie den Inhalt lernen, die 7 % des Spielfelds. Ihr Selbstvertrauen wird steigen und Ihre 93%, die Art und Weise, wie Sie liefern, wird sich automatisch verbessern. Vertrauen Sie mir, nehmen Sie auf, wie Sie versuchen, das Wertversprechen Ihres Unternehmens zu sagen, lernen Sie es und sagen Sie es erneut. Vergleichen Sie die 2 Aufnahmen und Sie werden von den 2 Ergebnissen überrascht sein.
- Trainieren. Trainieren. Trainieren.
Üben Sie einfach so oft wie möglich vor Menschen oder Spiegeln. Das ist keine Raketenwissenschaft, üben Sie einfach weiter und Sie werden mit der Zeit besser.
Das Wichtigste, an das Sie sich in diesem System erinnern sollten, ist, dass die konkrete Verbesserung Zeit braucht, um zu geschehen, da es sich um einen Wendepunkt handelt. Die Zeit, die es braucht, um dorthin zu gelangen, kann frustrierend sein, vertrauen Sie mir, da ich von unserem Pitch-Coach Amy Tez und Mentoren bei Techstars durch diesen Prozess gedrängt wurde, das waren Zeiten, in denen ich einfach das Gefühl hatte, ich könnte es nicht schaffen, aber vertrauen Sie mir Am Ende hat es sich sooooo gelohnt..
Sie können den Unterschied darin sehen, wie wir vor und nach Techstars über Xeno gesprochen haben:
Diese 3 sind nur ein kleiner Teil der Erkenntnisse, die wir bei Techstars in den erstaunlichen 3 Monaten gewonnen haben. In den nächsten Monaten werde ich mehr über die vielen anderen Erkenntnisse sprechen, die wir gemacht haben, wie vereinfachte Finanzplanung, um sicherzustellen, dass uns nie das Geld ausgeht, oder die Einrichtung von Vergütungssystemen, um Mitarbeiter zu belohnen.
Das Beste daran ist, dass dies erst der Anfang ist, sie sagen #Techstars4Life, also bin ich auch sehr gespannt auf die Erkenntnisse, die wir in den nächsten Jahren erhalten werden
Wenn ich es einfach in einem Satz zusammenfassen müsste…
Techstars Accelerator hat uns beigebracht, wie man ein Startup aufbaut und skaliert (Zum Twittern klicken)
Der Name sagt „Accelerator“ und das ist legitim, was es ist – in jeder Hinsicht. Das Wachstum von Xeno wurde dank Techstars um mehr als ein Jahr beschleunigt. Ein großes Dankeschön an Jag Singh (unser MD), Kelly Adam (unser PM), Metro Accelerator (das Techstars-Programm, dem wir beigetreten sind), Techstars und über 100 großartige Mentoren, die #GiveFirst für die Ermöglichung dieses Projekts haben. Wir sind jemals dankbar?
Möchten Sie etwas Spezielles über unsere Techstars-Erfahrung wissen? Hinterlassen Sie einfach einen Kommentar und wir werden gerne die Details verschütten. Wenn Sie bei Xeno arbeiten möchten, sehen Sie sich unsere offenen Stellen an.
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[Dieser Beitrag wurde zuerst auf Medium veröffentlicht und mit Genehmigung reproduziert.]