Was ist Choice Architecture + Nudge Marketing für CRO?

Die Rolle der Choice Architecture besteht darin, Entscheidungen im richtigen Licht und Kontext zu präsentieren, um Entscheidungen zu beeinflussen. Die zu treffenden Entscheidungen sind Konversionspunkte oder Mikro-Konversionspunkte, das sind Punkte im Konversionstrichter, an denen Besucher aufgefordert werden, zu einem bestimmten Zeitpunkt und an einem bestimmten Ort und in Echtzeit eine Entscheidung zu treffen. Hier wird im Moment des Handelns Nudge-Marketing eingesetzt, um das Verhalten zu beeinflussen.

Fakt: Die meisten Käufe sind irrational und emotional getrieben, basierend auf Vermutungen und Bauchgefühl, solche Entscheidungen können beeinflusst werden.

Nudge-Marketing basiert auf der Idee, dass Verhalten und Entscheidungsfindung durch „Nudges“ beeinflusst werden können, und ist die Anwendung der Nudge-Theorie auf das Marketing. Angewandt auf die Verhaltensökonomie beeinflusst die Nudge-Theorie Kaufentscheidungen durch positive Verstärkung oder indirekte Suggestion . Im E-Commerce werden Nudges normalerweise über eine Reihe von Auslöseoptionen bereitgestellt, die bei Aktivierung ein Website-Nachrichten-Overlay oder als Popups bereitstellen. Die Auslösung basiert auf dem Verhalten eines bestimmten Benutzers oder einer Benutzergruppe. Der Zeitpunkt der Auslösung ist kritisch.

Ein Konversionspunkt ist jede Entscheidung oder Aktion, die vom Benutzer/Besucher ausgelöst wird, normalerweise bezieht sich dies auf einen Verkauf, aber nicht unbedingt. Wenn kein Geld umgetauscht wird, spricht man in der Regel von Mikroumwandlung. Hier wird eine Auswahl getroffen und die Entscheidung vom Benutzer/Besucher getroffen, der durch Klicken auf eine Schaltfläche oder durch eine andere Interaktion, wie das Ausfüllen eines Formulars, antwortet. Das Design der Nachrichtenübermittlung sollte verlockend und überzeugend sein und die gewünschte Aktion ist eine Mikrokonvertierung. Mit jeder Interaktion und Aktion eines Besuchers werden mehr Informationen über den Besucher gesammelt. Bei korrekter Anwendung kann eine Fülle von Informationen über Besucher gewonnen werden, sowohl psychografische als auch demografische Daten. Damit lassen sich immer personalisiertere Personas erstellen.

Ein entscheidender Teil der Conversion-Rate-Optimierung ist die Organisation des oben genannten Prozesses durch die Erstellung eines Conversion-Funnels. Zusätzlich wird auch eine Customer Journey Map generiert. Die Mikro-Conversions-Punkte sollten die verschiedenen Phasen des Conversion-Funnels markieren und mehr vom Besucher verlangen, je weiter er voranschreitet . Die Entscheidungsarchitektur ist Dreh- und Angelpunkt aller Nachrichtendesigns und kann sich auf die Übermittlung der Nachricht und ihre Überzeugungskraft auswirken. Die Choice-Architektur ist für das Design von Nudge-Nachrichten und deren AB-Tests sowie für das Design von Conversion-Trichtern von entscheidender Bedeutung.

Ein unmöbliertes Haus verkauft sich eher, wenn es schön eingerichtet ist, daher ist die „Inszenierung des Hauses“ ein Anstoß, genauso wie alles zu tun, um die Verkaufsfähigkeit zu verbessern. Eine gängige Praxis beim Verkauf eines Hauses in Amerika ist es, einen Laib Brot im Haus zu backen, bevor jemand in der Nähe ist, der es sich ansieht. Der Geruch weckt heimelige Gefühle, aber er verbirgt auch unangenehme Gerüche oder den feuchten Geruch, das ist ein Stupser. Daher ist ein Nudge etwas, das bekanntermaßen die Verkaufschancen verbessert, jedoch ohne Verbot oder Erzwingung oder durch Änderung der wirtschaftlichen Anreize. Darüber hinaus muss der Schubs leicht zu ignorieren oder abzutun sein. Natürlich können Sie dieses physische Szenario nicht für virtuellen E-Commerce verwenden, aber die Methodik gilt immer noch.

Ein E-Commerce-Anstoß würde beinhalten:-

• Eine Benachrichtigung über niedrige Lagerbestände. (Es sind nur noch 2 Artikel auf Lager)
• Hinweis für Produktbetrachter (12 Personen sehen sich dieses Produkt an)
• Eine Produktbewertung (dieses Produkt hat fantastische 5 Sterne!)
• Enddatum des Verkaufs (Countdown-Timer bis zum Ende des Verkaufsereignisses, siehe zeitlich begrenzte Angebote)

Ein Nudge ist daher eine beeinflussende Information, die typischerweise bei der Präsentation einer zu treffenden Wahl geliefert wird. Sie können wählen, ob Sie einen Kauf tätigen, einen Newsletter abonnieren oder nicht oder einen Info-Leitfaden im PDF-Format herunterladen möchten. Dies ist ein Austausch von etwas Wertvollem, Ihr etwas für ihre Daten oder Bargeld.

Die obigen Beispiele für Nudges sind ziemlich universell, und selbst wenn die Besucher sich dieser Techniken bewusst sind. Allerdings lässt seine Wirksamkeit mit zunehmendem Bewusstsein etwas nach. Folglich ist es besser, maßgeschneiderte, personalisierte Nudges zu liefern. Um dies zu tun, müssen Sie die Motivationen und das Verhalten Ihrer Kunden verstehen und verstehen, wer Ihre Kunden sind, um Anstöße und Inhalte zu erstellen, die sie direkt ansprechen.

Unternehmen wenden sich zunehmend dem Neuromarketing zu, um bessere Einblicke zu erhalten.

Einfach ausgedrückt ist Neuromarketing die Anwendung der Neurowissenschaft auf das Marketing, aber was Neuromarketing darstellt, ist die Schneide, wie Sie Ihre Kunden verstehen können.

NeuroMarketing verwendet medizinwissenschaftliche Methoden, um physiologische und neurologische Reaktionen auf Marketingreize zu messen und zu quantifizieren, Split-Testing-Reaktionen, um den effektivsten Ansatz zu finden, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Auf einer gewissen Ebene könnten Sie denken, dass dies das ist, was AB-Test-Tools tun, und Sie hätten Recht, aber NeuroMarketing bringt dies auf die nächste Ebene, vielleicht ein Zeichen dafür, was die Zukunft bringt. NeuroMarketing ist das, was die großen Unternehmen jetzt verwenden, um ihre nächste Marketingaktion zu bestimmen, ein Feldtest-Tool, wenn Sie so wollen.

Ein Beispiel für Neuromarketing wäre die Verwendung eines medizinischen Werkzeugs wie der Magnetresonanztomographie (MRT), um die Wirkung beliebiger Reize (z. B. visuelle Reize, – Bild eines Gegenstands) auf das Gehirn zu untersuchen, um festzustellen, welche Teile des Gehirns aktiviert werden als Antwort auf dieses Bild. Diese werden dann mit bekannten Neuroreaktionen verglichen, die auftreten, wenn Menschen sich zum Kauf entscheiden, auch bekannt als die richtige emotionale Mischung, die verwendet wird, um den alles entscheidenden Kaufdrang auszulösen.

Das ist leichter gesagt als getan, normalerweise ist ein MRT-Scanner nicht im Geschäft verfügbar – an der Kasse, oder während jemand stöbert oder genau in dem Moment, in dem der Käufer die Entscheidung trifft, einen Artikel zu kaufen. Heute beschränken wir uns auf einfache Split-Tests von Bildern oder Videos des Produkts in verschiedenen Situationen und Kontexten. Aber in Zukunft, wenn MRT-Scanner miniaturisiert werden, – wer weiß, vielleicht tragen wir sie wie einen Hut und im Austausch für 20 % Rabatt beim Betreten eines Geschäfts.

Im Moment beschränken wir uns darauf, rudimentäre Fragen darüber zu stellen, wie sie zu einem Bild eines Produkts stehen, wie zum Beispiel:

• Gefällt Ihnen dieses Produkt? oder Würden Sie dieses Produkt kaufen?
• Oder bitten Sie sie vielleicht, auf einer Skala von 1 – 10 anzugeben, wie sehr ihnen ein Produkt gefällt?

Es gibt viel, was ohne ein teures medizinisches Gerät gelernt werden kann , beginnen Sie mit OptiMonk , einem CRO-Tool mit der Funktionalität, Feedback von Kunden zu sammeln. Die Vorteile sind vielfältig, Sie können eine Produkt-Feedback-Nachricht so einstellen, dass sie Sekunden nach dem Kauf ausgelöst wird ODER, wenn sie den Kauf abbrechen, kurz bevor sie die Produktseite verlassen (Erkennung der Abbruchabsicht) oder sogar später, wenn sie den Einkaufswagen verlassen.

Die gesammelten Daten sind von unschätzbarem Wert für die Neudefinition Ihrer bevorzugten Architektur, einschließlich Ihres Hintergrundbilds, Wertversprechens oder CTA. Darüber hinaus ermöglicht das Erlernen der Motivation von Käufern die Erstellung hochgradig personalisierter Nachrichten und Nudges. Alle oben genannten Praktiken sind ein wesentlicher Bestandteil der Conversion-Rate-Optimierung.