Was ist Lead-Scoring? Was B2B-Unternehmen wissen müssen, um ihre Marketingbemühungen zu optimieren

Jeder, der in irgendeiner Branche tätig ist, weiß, dass größer in den meisten Fällen besser ist – zumindest was die Verkaufszahlen betrifft. Höhere Umsätze bedeuten mehr Geld, und das ist es, was die Aktionäre oder Anteilseigner des Unternehmens glücklich macht. Es hält auch das Licht an und ermöglicht das Bezahlen der Rechnungen, das Mähen des Rasens und das Anbringen der Zahnspange für die Kinder.

Aber wie jeder weiß, der mehr als dreieinhalb Minuten in der Marketingwelt verbracht hat, sind nicht alle Leads gleich. Einige sind Blindgänger und andere werden zu hochprofitablen Kunden. Aber es ist nicht nur ein Würfelwurf oder dummes Glück, das Leads mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu Kunden bringt – es ist das Lead-Scoring.

Was ist Lead-Scoring?

Um es einfach auszudrücken, Lead Scoring ist ein Prozess, der es Marketing- und Vertriebsexperten ermöglicht zu verstehen, welche Interessenten am ehesten in Verkäufe und Kunden umgewandelt werden. Es weist einer Reihe von Kriterien für einen Lead eine numerische Rangfolge (z. B. 0 bis 100) zu, basierend auf der potenziellen Verkaufswürdigkeit dieses Leads. Je höher die Zahl, desto aussichtsreicher der Lead. Dann nehmen Sie die Summe dieser Datenpunkte, und je höher diese Zahl, desto wertvoller ist der Vorsprung. Je größer die Zahl, desto stärker das Potenzial des Leads. Einfach, oder?

Okay, vielleicht ist es nicht so einfach. Das erste, was Sie fragen, ist: „Welches sind die Kriterien, die für diese Rankings verwendet werden?“ Ehrlich gesagt gibt es hier viele Möglichkeiten. Diese Kriterien können offensichtliche Dinge wie demografische Daten oder Aktionen des Leads umfassen (unter anderem Online-Verhalten, E-Mail-Engagement und Social-Media-Engagement).

Wirklich, was Sie hier tun, ist einen Drilldown durchzuführen, den Vorsprung aufzuschlüsseln und jeder Kategorie eine Rangfolge zuzuweisen. Je höher das Gesamtranking, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Lead in einen Kunden umwandeln können. Es geht nicht nur darum, mehr Leads in der Pipeline zu haben; Es geht darum, die vielversprechendsten Leads in der Pipeline zu haben.

Takeaway: Lead Scoring ist der Prozess, der verwendet wird, um weniger vielversprechende Leads von denen zu trennen, die am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden.

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Im Großen und Ganzen ist Lead Scoring mehr als nur eine weitere digitale Marketingstrategie ; Bei richtiger Implementierung hat es das Potenzial, Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen effektiver zu machen, und was noch wichtiger ist, es kann einen enormen positiven finanziellen Einfluss auf Ihr Unternehmen haben. Die Möglichkeiten, wie dies möglich ist, sind:

Fokussierte und effektive Marketingkampagnen

Durch die Implementierung von Lead-Scoring können Sie genau identifizieren, welche Kampagnen und Kanäle qualitativ hochwertige Leads bringen , die am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden. Sobald Sie verstanden haben, wie und woher diese Leads stammen, können Sie Ihre Marketingstrategien optimieren, um mehr Leads derselben Art zu generieren.

Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen

Ein kleines Business-101 hier: Vertrieb und Marketing sind nicht dasselbe! Marketing informiert und zieht Leads an, indem es sich auf den Aufbau der Markenbekanntheit konzentriert, während Vertriebsprofis die Aufgabe haben, potenzielle Kunden in zahlende umzuwandeln. In den meisten Unternehmen sind die Vertriebs- und Marketingabteilungen völlig unterschiedliche Teams.

Das Fehlen eines Lead-Scoring-Systems (oder das Vorhandensein eines nicht sehr effektiven) kann die Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing in Ihrem Unternehmen nur schwächen. Sobald ein robuster Lead-Scoring-Prozess implementiert ist, sind die Leads, die das Marketing an den Vertrieb weiterleitet, „qualifiziert“ – das heißt, sie haben mindestens die von Ihnen festgelegte Mindestschwelle erreicht – und fördern eine bessere Synergie zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen .

Umsatz- und Umsatzsteigerung

Sobald ein Lead-Scoring-Prozess eingerichtet ist, kann die Vertriebsabteilung leicht priorisieren, welche Leads zuerst nachverfolgt werden sollen. Es macht das Verkaufsteam effizienter, indem es ihm hilft zu wissen, auf welche Interessenten es sich konzentrieren muss. In der Lage zu sein, die niedrig hängenden Früchte in Kunden umzuwandeln, ist eine natürliche Möglichkeit, den Umsatz für das Unternehmen zu steigern.

Diese Punkte stellen nur die größten Attribute dar, die das Lead-Scoring einem Unternehmen bringen kann. Es gibt auch viele kleinere, subtilere Vorteile, darunter die Vereinfachung, Rationalisierung und Senkung der Budgets in vielen Teilen der Organisation.

Fazit: Ohne einen Lead-Scoring-Prozess werden Sie viel Zeit und Mühe damit verschwenden, Leads zu verfolgen, die niemals in Verkäufe umgewandelt werden.

Einige grundlegende Lead-Scoring-Modelle

Wir haben festgestellt, dass das Bewerten eines Leads bedeutet, mehreren vorgegebenen Datenpunkten, die diesem Lead zugeordnet sind, einen numerischen Wert zuzuweisen. Sobald ein Lead bewertet wurde, wird ihm eine Nummer zugewiesen: ein Ranking. Der gewertete Lead wird mit anderen gewerteten Leads in den Topf geworfen, und die mit den höchsten Platzierungen werden als erste von der Verkaufsabteilung angegangen. Nachdem wir das aus dem Weg geräumt haben, ist es an der Zeit zu lernen, woraus ein typisches Lead-Bewertungsmodell besteht.

Sie geben einem Attribut des Leads (z. B. der Branche, in der der Lead beschäftigt ist) eine Punktzahl, die auf historischen Daten basiert. So kann beispielsweise ein Lead, der in einem wissenschaftsbasierten Unternehmen arbeitet, besser abschneiden als beispielsweise einer im Einzelhandel. In diesem Fall wird dieser Kategorie basierend auf der Beschäftigung des Leads ein Wert zugewiesen.

Synergie zwischen den Abteilungen

Bevor Sie ein Lead-Bewertungsmodell anwenden, müssen sich sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingabteilung darauf einigen, welche Attribute zur Bewertung eines Leads verwendet werden. Wenn es Meinungsverschiedenheiten gibt, können einige weniger als qualifizierte Leads ganz oben auf dem Haufen schweben, während andere potenziell vielversprechende auf der Strecke bleiben, was zu einer enormen verpassten Gelegenheit führt.

Definieren der Lead-Scoring-Schwelle

Es ist wichtig zu wissen, welche Punktzahl die richtige ist, um dem Marketing mitzuteilen, dass es den Lead zu gegebener Zeit an den Vertrieb weitergeben soll. Um die Synergie zwischen den Abteilungen zu verfolgen, müssen sich sowohl Vertrieb als auch Marketing auf diese Grenzzahl einigen, wenn qualifizierte Leads von den anderen getrennt werden. Dies ist ein kniffliger Balanceakt, da eine zu hohe Messlatte qualifizierte Leads ausschließt, während eine zu niedrige Festlegung Interessenten ermöglicht, die es wahrscheinlich nicht wert sind, von den Vertriebsprofis verfolgt zu werden.

Definieren der explizit bewertbaren Attribute

Hier ordnen Sie den konkreten Attributen eines Leads Nummern zu. Natürlich ist jede Situation anders, aber typische Eigenschaften sind:

• Industrie
• Firmengröße
• Berufsbezeichnung/Rolle
• Jahrelange Branchenerfahrung
• Unternehmensgröße/Umsatz
• Geographische Lage

Dies sind einige typische Beispiele für Attribute; Abhängig von Ihrer Branche und anderen Faktoren können es noch viel mehr sein.

Definieren der impliziten bewertbaren Attribute

Es können auch andere Faktoren bewertet werden, die auf dem Online-Verhalten basieren. Diese beinhalten:

• Website-Treffer
• Engagement in den sozialen Medien
• E-Mail öffnet/klickt
• Anfragen für Newsletter-Abonnements
• Anfragen nach zusätzlichen Informationen (Kontaktanfragen, Einreichungen von Inhaltsformularen, Downloads, kostenlose Muster usw.)

Natürlich gibt es auch einige „negative“ Aktionen, die in das Lead-Scoring einfließen können. Diese beinhalten:

• Abmeldung von einer E-Mail-Liste
• Übermittlung einer Berufsbezeichnung, die auf ein No-Go hindeuten kann (Student, Rentner, Arbeitsloser etc.)
• Stellenanzeige bei einem konkurrierenden Unternehmen (Hinweis auf Branchenforschung)

Wie Unternehmen Lead Scoring nutzen

Wie Sie erfahren haben, können Unternehmen – insbesondere solche mit gut definierten Vertriebs- und Marketingabteilungen – das Lead-Scoring auf vielfältige Weise nutzen. Zum Beispiel haben unsere Experten für digitales Marketing hier bei Hawke Media festgestellt, dass Lead-Scoring zu weniger Zeit- und Geldverschwendung führt, da die Abteilungen synergetisch und rationalisiert arbeiten und sowohl Vertrieb als auch Marketing zusammenarbeiten, um qualifizierte Leads in Verkäufe umzuwandeln. Es stärkt auch die Beziehungen zu Interessenten, bietet den Vertriebsprofis einen messerscharfen Fokus und verkürzt, wie Unternehmen, die hochkarätige Artikel verkaufen, festgestellt haben, die Zeit für die Umwandlung von Leads von Interessenten in Kunden.

Abschließend

Jedes Unternehmen da draußen möchte heute erfolgreich sein – dieser Erfolg hängt von Verkäufen ab – und diese Verkäufe hängen nicht nur von Leads, sondern von qualifizierten Leads ab. Das Lead-Scoring ist ein obligatorischer Prozess für jedes Unternehmen, das sein Geld wert ist. Aus all den oben genannten Gründen (Zeit und Geld sparen, qualifizierte Leads identifizieren und Synergien zwischen Marketing und Vertrieb ermöglichen) ist es ein Kinderspiel, Lead-Scoring zu implementieren. Mit einem gut geplanten und recherchierten Lead-Scoring-Modell profitiert Ihr Unternehmen nicht nur von höheren Einnahmen und niedrigeren Kosten, sondern auch von der Erfahrung Ihrer potenziellen Kunden.

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Chris Capelle ist Technologieexperte, Autor und Ausbilder. Seit über 25 Jahren ist er in der Verlags-, Werbe- und Konsumgüterbranche tätig.

Quellen

US Chamber – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20den%20einfachsten%20von%20Bedingungen werden potenzielle%20Kunden%20zu%20tatsächlichen%20Kunden .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- der-andere/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm