Tötet die Metrik „Meeting gebucht“ das Kaltakquise-Mojo Ihres Vertriebsmitarbeiters?

Gibt es einen stillen Saboteur, der im Schatten lauert und das Mojo von SDRs tötet?

Denk darüber nach.

Ein aufgeregter SDR kommt zu Beginn eines neuen Monats ins Büro, er bekommt seine Interessentenliste und hockt sich hin, um ein paar Anrufe zu tätigen.

Sie fühlen sich aufgepumpt. Dies ist der Monat, in dem sie versuchen werden, Zahlen zu zerschlagen, die ihre Quote überschreiten!

Dann kommt ihr Verkaufsleiter herüber und sagt:

'Buchen Sie Termine mit 5 der 20 Interessenten auf dieser Liste vor Ende des Tages.'

Hohe Erwartungen, aber es ist in Ordnung - sie lesen und sind bereit zu gehen.

Nach 5 Anrufen - kein Treffen.

Nach 10 Anrufen - kein Treffen.

Am Ende des Tages haben sie es immer noch nicht geschafft, Meetings zu bekommen - weil das manchmal einfach der Weg ist, wie der Keks bröckelt.

Aber sie haben jegliche Motivation verloren, wieder zum Telefon zu greifen. Sie haben ihr Tagesziel verfehlt. Ihr Mojo ist endgültig verschwunden.

Ryan Reisert, unser ansässiger Vertriebsexperte, glaubt, dass das Problem hier darin besteht, „gebuchte Meetings“ als Kernmetrik für den SDR-Erfolg zu verwenden.

Wieso den?

Keine Sorge, wir erklären es dir. Lesen Sie einfach weiter!

Chet Holmes und der Verkaufstrichter

Bevor wir uns eingehend mit den Auswirkungen unserer Umsatzmessung befassen, ist es wichtig, einige wichtige Dinge über die Funktionsweise des Marktes und des Verkaufstrichters zu verstehen.

Schauen wir uns zunächst die Käuferpyramide von Chet Holmes an:

• Die Idee dabei ist, dass in jedem Markt zu jeder Zeit … nur 3 % in der Lage sind, jetzt zu kaufen.
• Weitere 7 % stehen zum Kauf offen.
• 30 % denken überhaupt nicht an einen Kauf.,
• 30 % glauben nicht, dass sie am Kauf interessiert sind.
• Die letzten 30 % wissen, dass sie kein Interesse haben.

Aber wenn Sie diese Pyramide auf den Kopf stellen, haben Sie einen Trichter.

Wichtig dabei ist, dass SDRs, wenn sie eine Liste mit Personen erhalten, die sie kontaktieren können, selbst auf einer sehr zielgerichteten Liste, Personen auftreten werden, die nicht in die Kategorien „Kaufbereit“ und „Jetzt kaufen“ fallen.

Ryan sagt:

„Mindestens 6/10 der Kaltakquise enden laut einfacher Statistik mit einem Widerspruch oder einer Ablehnung. Wenn Sie Ihre Arbeit als SDR richtig machen, sollte nach derselben Logik eines von zehn Gesprächen zu einem gebuchten Meeting führen.“

„Die Umsatzentwicklung bricht zusammen, wenn Sie sich nur auf die 1/10 konzentrieren, die bereit sind, gerade jetzt ein Meeting zu buchen.“

Und nebenbei…

Es gibt nur einen Weg, um herauszufinden, welcher Interessent in welche Kategorie fällt – und das ist ein Gespräch mit ihm.

Aus diesem Grund glaubt Ryan, dass „gebuchte Meetings“ die falsche Metrik ist, um sie zu verfolgen.

Hier ist sein Denken:

Es konzentriert sich nur auf diejenigen, die genau zu diesem Zeitpunkt kaufen, und achtet nicht auf die anderen Daten, die während der Kaltakquise gesammelt werden können .

Es bietet SDRs einen Anreiz, die Liste zu durchsuchen und nur nach denen zu suchen, die bereit sind, heute ein Meeting zu vereinbaren, und nicht herauszufinden, in welche der Kategorien potenzielle Kunden passen.

Das bedeutet, dass SDRs den mittleren Bereich der Liste verpassen, wo sie den größten Unterschied machen können, z. B. die Gewinnzone, die 30 %, in denen Interessenten noch nicht suchen.

Vergessen wir hier nicht die Rolle eines SDR – die Umsatzentwicklung . Das gilt nicht nur für Kaufwillige . Denn dann entgeht Ihnen die Umsatzentwicklung dieser anderen 30 %.

Ryan fügt hinzu:

„Mit wertschöpfenden Inhalten, Aufklärung über das von Ihnen gelöste Problem und einer Änderung der Umstände haben diese 30 % das Potenzial, zu einem späteren Zeitpunkt zu konvertieren, aber sie werden oft auf die Strecke gedrängt und ignoriert.“

Woher wissen wir, dass dieser Prozess unterbrochen ist?

Okay, lass uns etwas rechnen.

Ryan erklärt:

„Nehmen wir an, wir sind perfekt – das Marketing hat eine perfekte Liste an einen SDR weitergegeben, und der SDR leistet perfekte Arbeit, um diese Liste zu erreichen.“

„Bei einer Kaufquote von 3 % sind jetzt, selbst wenn Sie perfekt auf den Markt abgestimmt sind, 33 Gelegenheiten erforderlich, um einen Abschluss zu erzielen. Mit anderen Worten: Sitzungen abgehalten.“

„Aber die monatlichen Kontingente für SDRs liegen in der Regel bei etwa der Marke von 9 bis 12 gebuchten Meetings pro Monat.“

Dieses Ziel ist nicht einmal die Hälfte der erforderlichen Meetings (selbst bei einer Anwesenheitsrate von 100 %) pro Monat, um die Anzahl der für einen Deal erforderlichen Opportunities zu sichern.

Aber lassen Sie uns die Anwesenheit berücksichtigen – sagen wir, Sie haben eine gute Anwesenheitsquote, gesunde 80 %. Das würde bedeuten, dass Sie 42 Meetings im Kalender festlegen müssten, um Ihren 1 Deal zu erhalten. Und das, wenn sonst alles perfekt läuft.

Ryan sagt:

„Sie können anhand der Mathematik sehen, dass das System kaputt ist.“

Eine andere Art, wie dieses System versagt, besteht darin, dass es den anderen 32 Möglichkeiten, die den Deal nicht unterzeichnet haben, durch die Maschen rutscht. Stattdessen bewegt sich der SDR zu neuen Interessenten und versucht, die anderen zu finden, die jetzt kaufen .

Aber diese Interessenten könnten, je nachdem, welche Informationen während der Anrufe über sie gesammelt werden, im Laufe der Zeit mit hilfreichen Inhalten aufgewärmt und gepflegt werden. Vertrauen und Beziehung aufbauen.

Hier können AEs helfen, das System zu reparieren.

Wie?

Indem Sie eine Beziehung zu den Interessenten fortsetzen, die an einem Meeting teilgenommen haben. Herauszufinden, warum sie es nicht getan haben. Was hielt sie zurück? Und ist es etwas, das Sie beeinflussen können?

Zurück zur Mathematik für eine Sekunde…

Ryan hat uns gezeigt, dass man für einen Deal an einem perfekten Tag 42 Meetings gebucht haben muss.

Er arbeitet die Mathematik einen Schritt weiter zurück:

„Also, wie viele Gespräche müssten Sie für diesen einen Deal führen? Angenommen, Sie wandeln 10 % Ihrer Anrufe in Meetings um, dann bedeutet das, dass Sie 420 Gespräche pro Monat führen müssen.“

„Und wenn Ihre Dial-to-Connect-Rate – wenn Sie Glück haben – 5 % beträgt, müssen Sie 84.000 Einwahlen pro Monat haben. Nur um sicherzustellen, dass Sie genug haben, um die Pipeline für diesen einen Deal zu füttern. Das sind 420 Zifferblätter pro Tag.“

Was ist hier das Problem?

Es liegt daran, dass die meisten SDRs die Aktivitätsmetrik nicht erstellen, um genügend „gebuchte Meetings“ zu erhalten, weil sie sich nur auf die Leute konzentrieren, die jetzt kaufen.

Aber es gibt eine Möglichkeit, Verkäufern diese Aufgabe zu erleichtern. Anstatt immer neue Interessenten anzurufen, verfolgen Sie Ihre Schritte zurück.

Wer hat ein Meeting gebucht und dann letzten Monat oder im Monat davor oder im Monat davor widersprochen, wegen so etwas wie falschem Timing? Was ist mit dieser Gelegenheit passiert, dass sie beim ersten Mal nicht geschlossen wurde?

Denken Sie so darüber nach:

Dieser Interessent hat das Treffen aus einem bestimmten Grund zuvor gebucht. Wenn sich also die Umstände geändert haben, sind sie jetzt möglicherweise bereit, sich zu binden.

Das ist der Punkt, um diese Interessenten bei Kaltakquise zu bündeln – es macht Follow-ups viel einfacher.

Und es ist sinnvoll, die Liste der zuvor gebuchten Meetings auszuschöpfen, bevor Sie losziehen, um sie mit brandneuen Interessenten aufzufüllen.

Ryan sagt:

„Wenn Sie die Landschaft verstehen, in der Sie sich befinden, wird der Verkauf mit der Zeit einfacher. Und wenn Sie als jemand wahrgenommen werden, der wertvolle Informationen anbietet, anstatt ihnen ein Meeting aufzuzwingen, fällt es Ihnen wahrscheinlich leichter, das Interesse der Leute zu wecken oder zumindest ins Gespräch zu kommen.“

Die Liste ist die Strategie

Ein wichtiger Aspekt jedes Outbound-Verkaufsprozesses ist die Liste der Personen, an die verkauft wird.

Ryan sagt:

„Im Moment scheint niemand diese Liste besitzen zu wollen. Keine Führungskraft möchte sagen: ‚Das sind die Leute, die wir verfolgen sollen, das ist unsere Strategie, und wenn sie fehlschlägt, liegt es an mir, nicht an den Vertriebsmitarbeitern.'“

„Angenommen, der Leiter erstellt eine Liste mit Personen, mit denen er sprechen kann, und die Vertriebsmitarbeiter melden sich und führen Gespräche, aber sie sind nicht daran interessiert, ein Meeting zu buchen … das ist die Schuld des Leiters für eine ungenaue Liste, nicht die Vertriebsmitarbeiter.“

Um ihr monatliches Kontingent an Meetings zu buchen und ihren Lohn zu verdienen, entscheiden sich Vertriebsmitarbeiter möglicherweise für einen weniger zielgerichteten „Spray and Pray“-Ansatz.

Weil sie dazu angespornt wurden. Das ist der beste Weg, wie sie sehen können, wie sie die Ergebnisse erzielen, die das Unternehmen von ihnen verlangt.

Dies trägt nur zu der hohen Marktmüdigkeit und Abwanderung bei, mit der B2B/SaaS-Unternehmen zu kämpfen haben. Es senkt auch den Ruf der Verkäufer insgesamt und zementiert sie als lästige Anrufer, die es zu vermeiden gilt.

Ryan fügt hinzu:

„Die Liste wird zur Strategie, wenn Sie über Gespräche und Opportunity-Management als die wichtigsten KPIs im Vergleich zu gebuchten Meetings sprechen.“

Messen Sie an abgeschlossenen Gesprächen

Hier ein paar Denkanstöße:

Was wäre, wenn Ziele längerfristig gesetzt würden? Und SDRs wurden dazu angeregt, mehr Gespräche zu führen? Leads pflegen? Um die tatsächliche Verkaufsentwicklung durchzuführen ?

In dieser Welt würde es bei Anrufen darum gehen, Bewusstsein zu schaffen und Eindrücke zu sammeln. Perspektiven ausbilden. Den Wert erhöhen. Sammeln Sie mehr Informationen darüber, welche Botschaften bei ihnen ankommen. Was von Bedeutung ist? Welche Probleme haben sie?

Das heißt nicht, dass es nicht darum gehen würde, gegebenenfalls Meetings für Demos zu buchen – aber es wäre nicht das einzige Ziel.

Was wäre, wenn SDRs sie identifizieren und an einer langfristigen Verkaufsstrategie arbeiten würden, anstatt die 30 %, die noch nicht wirklich darüber nachdenken, abzuwimmeln?

Das würde bedeuten, dass SDRs nicht kaufbereite Interessenten nicht fallen lassen/ignorieren, sondern sie richtig fördern – was auch bedeutet, dass sie schneller eine Kaufentscheidung treffen würden.

Ryan sagt:

„Auf diese Weise sollte der Prozentsatz der festgelegten Meetings im Laufe der Zeit eine viel höhere Abschlussrate aufweisen.“

„Und während es zunächst den Anschein haben mag, dass die Kosten höher sind, weil Sie die Conversions nicht sofort sehen, wird dies im Laufe der Zeit sinken, da diese Follow-ups einfacher abzuschließen sind.“

„Es wird viel kostengünstiger, sauberer und rationalisierter mit besseren Kunden, weniger Abwanderung und besseren Kundengeschichten im Laufe der Zeit.“

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