WhatsApp Sales: Der nächste Outbound-Kanal?

Woran denken Sie, wenn Sie an WhatsApp denken?

Das erste, was mir in den Sinn kommt, ist, dass es kein Ort ist, um über Geschäfte zu diskutieren. Es ist für Freunde und Familie, nicht wahr?

Nun, das beginnt sich zu ändern.

WhatsApp hat sich als Ort für Geschäftsgespräche neu positioniert. Und damit ist eine Welle von Early Adopters entstanden, die den Kanal für WhatsApp-Verkäufe nutzen.

Könnte WhatsApp also der nächste große Ort sein, um Ihre Interessenten zu erreichen? Wir haben mit David Bentham, Director of Sales Development bei Cognism, und Chris Ritson, Sales Development Flexpert, gesprochen, um mehr zu erfahren.

Warum WhatsApp?

David und Chris testen beide WhatsApp, um potenzielle Kunden zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Aber warum? Was macht WhatsApp zu einem attraktiven Ort für Verkäufer?

Chris sagt:

„Verkäufer sind immer bereit, alles auszuprobieren, was ihnen Anklang und Ergebnisse verschaffen könnte. Und ich denke, dass immer mehr Interessenten auf die Idee kommen, über WhatsApp kontaktiert zu werden.“

Chris wollte vor einigen Jahren den Einsatz von SMS im Outbound-Vertrieb testen, stieß aber auf mehr Widerstand.

Er sagt:

„Die Leute scheinen jetzt offener dafür zu sein.“

„So sehr die Vertriebsmitarbeiter auch bereit sein mögen, es kommt darauf an, wie bereit die Kunden sind, kontaktiert zu werden.“

„Schon seit einiger Zeit nutze ich WhatsApp, um mit Kunden zu sprechen, und hatte keinen großen Widerstand. Deshalb dachte ich, es sei der richtige Zeitpunkt, es weiter oben im Trichter zu testen.“

David fügt hinzu:

„Das Schöne an WhatsApp ist, dass es bereits jeder nutzt. Es ist als Ort der Kommunikation bereits so beliebt.“

„Wenn man sich auf einem Kanal etablieren kann, auf dem die Leute mit ihren Freunden sprechen – und andere nicht –, dann sollte das ziemlich gut funktionieren.“

„Es geht darum, sich vom Lärm abzuheben. Sie müssen tun, was andere Menschen nicht tun.“

WhatsApp verfügt über mehrere Funktionen, die Verkäufern das Geschäft erleichtern.

Es handelt sich beispielsweise um den direkten, sofortigen Zugriff auf einen B2B-Interessenten. Chris sagt:

„Dadurch erhalten Sie nicht nur schnellen Zugang zu einem potenziellen zukünftigen Kunden, sondern dieser erhält auch sofortigen Zugang zu Ihnen.“ Sie erhalten im Wesentlichen direkten Kundensupport.“

„Die Art und Weise, wie Menschen kaufen möchten, hat sich verändert. Kunden wollen sich selbst bedienen. Aber Vertriebsmitarbeiter sollten Interessenten dennoch zu Ressourcen führen und Fragen beantworten, wenn sie welche haben.“

„WhatsApp ist eine sehr schnelle Möglichkeit, dies zu tun – wenn es richtig für den Käufer positioniert ist. Es passt zu diesem digitalen Kauferlebnis, das die Leute offenbar bevorzugen.“

Das ist nicht alles; Die Verwendung von WhatsApp für ausgehende Nachrichten bietet noch einige weitere Vorteile, wie zum Beispiel:

• Noch machen es nicht viele Leute – Sie werden auffallen, wenn Sie es tun.
• Sie können sehen, ob Ihre Nachricht geöffnet und gelesen wurde.
• Sie können Sprachnotizen, Bilder oder Dokumente senden.
• Außerdem ist WhatsApp stolz auf seine Ende-zu-Ende-Verschlüsselung. Daher ist die gesamte Kommunikation sicher und vertraulich.

Und das Beste daran: Der Kanal scheint Ergebnisse zu erzielen.

Chris sagt:

„Ich bekomme viele Antworten auf WhatsApp.“

Wir sind sicher, dass die meisten Verkäufer zustimmen würden, dass dies ein ziemlich wichtiger Grund ist, den Kanal auszuprobieren.

Gibt es irgendwelche Nachteile?

Sie denken vielleicht: „Hmm, ich bin mir nicht sicher, ob ich WhatsApp-Nachrichten über die Arbeit erhalten möchte.“ Und das wäre eine faire Meinung.

Nicht jeder wird den Kontakt per WhatsApp für den B2B-Vertrieb als sinnvoll erachten. Chris erklärt:

„Immer wenn ich auf LinkedIn über die Verwendung von WhatsApp in meinem Outbound poste, bekomme ich sehr polarisierte Reaktionen.“

„Manche Leute sagen: ‚Das klingt zukunftsweisend, probieren wir es mal‘, andere sagen: ‚Das ist zu aufdringlich für mich‘.“

„Aber so dachten die meisten Menschen zunächst über Kaltakquise.“

Chris' Argument hier ist berechtigt.

Als Kaltakquise zum ersten Mal begann, fühlten sich einige Leute dabei unwohl. Es fühlte sich aufdringlich und ungewöhnlich an. Mittlerweile ist es ein weithin akzeptierter Teil des Geschäftsalltags.

WhatsApp wird wahrscheinlich denselben Adoptionsprozess durchlaufen, bei dem Early Adopters die Führung bei der Meinungsänderung über den Kanal übernehmen. Sie profitieren davon, sich von der Masse abzuheben, sie erzielen Ergebnisse und dann folgen andere.

Chris fügt hinzu:

„WhatsApp wird von nun an nur noch an Geschwindigkeit für das Geschäft gewinnen.“

Ein Nachteil besteht darin, dass es derzeit keine Möglichkeit gibt, WhatsApp-bezogene Kennzahlen zu verfolgen. Dies ist die Kehrseite eines bereits erwähnten Vorteils – der Ende-zu-Ende-Verschlüsselung von WhatsApp.

Die Sicherheit ist natürlich großartig. Dies bedeutet jedoch, dass Vertriebsmitarbeiter vorerst keine Rücklaufquoten oder andere Daten verfolgen können.

David sagt:

„Wenn wir nicht manuell eine Tabelle darüber führen würden, mit wem wir gesprochen haben und wer geantwortet hat, können wir uns keinen einfachen Überblick über die Kennzahlen für WhatsApp verschaffen.“

„Sie müssen sich auf das Feedback Ihres SDR- Teams verlassen – wie ist das allgemeine Gefühl? Funktioniert es oder nicht? Bekommen wir Antworten?“

So verwenden Sie WhatsApp in Ihrem Outbound

Es gibt so viele verschiedene mögliche Reisen im Outbound. Aber Chris schlägt einige Möglichkeiten vor, wie Sie WhatsApp mit einigen Nachrichtenvorlagen verwenden können.

Chris sagt:

„Ich neige dazu, bei Handlungsaufforderungen am Ende von WhatsApp-Nachrichten sehr zurückhaltend zu sein.“

„Normalerweise strukturiere ich meine Nachrichten so:

• Einführung – wer ich bin und das Unternehmen, das ich vertrete.
• Problem – das Problem, bei dessen Lösung ich helfen kann.
• Soft-CTA – das können beliebig viele Aktionen sein. Aber normalerweise so etwas wie: „Möchten Sie, dass ich Ihnen weitere Informationen schicke?“

„Und ich versuche herauszufinden, was die Leute davon halten, Nachrichten auf WhatsApp zu erhalten. Wenn ich die Rückmeldung bekomme, dass es ihnen nicht gefällt, gehe ich vorsichtiger vor.“

Chris fügt hinzu:

„Normalerweise ist WhatsApp nicht der einzige Kanal, den ich nutze.“

„Ich würde es nutzen, um meine ausgehenden Anrufe zu verstärken. Ich hätte sie vielleicht anrufen und sagen können, bevor ich das Gespräch beendet habe:

„ Sollen wir das zu WhatsApp bringen?“ Wenn Sie mich brauchen, können Sie mir dort eine kurze Nachricht senden.'

Das öffnet diesen Kanal für die Zukunft.“

Manchmal nutzt Chris auch WhatsApp, um eine unverbindliche Kontaktnachricht zu versenden. In anderen Fällen sendet er einen Vorschlag per E-Mail und teilt ihnen über WhatsApp mit, dass er den Vorschlag gesendet hat.

Er sagt:

„WhatsApp ist nicht der Ort, um Vorschläge zu senden. Aber es ist großartig, eine schnelle Antwort zu bekommen, um einen Blick auf ein Angebot zu werfen.“

David stimmt zu, dass WhatsApp ein Ort für kurze, auf den Punkt gebrachte Nachrichten ist:

„WhatsApp wird als lockerer Kanal wahrgenommen, auch wenn es sich zu einem Ort für Geschäftsgespräche entwickelt. Ich denke, man sollte es als einen ungezwungenen Ort behandeln.“

„Ich würde keinen riesigen langen Pitch schicken. Tatsächlich würde ich sie zuerst anrufen, und je nachdem, ob sie antworteten, würde ich ihnen eine Nachricht senden, um nachzufragen oder zu sagen:

Wie sollte man sich auf WhatsApp präsentieren?

Möglicherweise haben Sie bereits einige Grundregeln für die Interaktion auf WhatsApp festgelegt. Je nachdem, wer Sie sind oder für wen Sie arbeiten.

Falls nicht, finden Sie hier einige Ratschläge von Chris und David.

1. Haben Sie keine Angst davor, etwas Persönlichkeit zu zeigen

Ja, bleiben Sie professionell. Aber haben Sie keine Angst davor, eine entspanntere Seite zu zeigen.

Sie müssen in Ihrer Sprache weder förmlich sein, noch benötigen Sie ein Profilfoto im LinkedIn-Stil.

Tatsächlich könnte es Ihrem Anliegen helfen, informeller zu sein. Warum?

Weil Sie mit dem Verkäufer-Stereotyp brechen, den Ihre Interessenten möglicherweise erwarten.

Für diejenigen, die WhatsApp noch nie geschäftlich genutzt haben, könnte es weniger aufdringlich sein, wie ein lockerer Bekannter zu wirken. Vor allem auf einem Kanal, der hauptsächlich dazu dient, mit Freunden und Familie zu sprechen.

2. Benachrichtigen Sie die Leute weiterhin innerhalb der Geschäftszeiten

Oder genauer gesagt, David sagt:

„Stellen Sie sicher, dass Sie die Kontaktaufnahme dann durchführen, wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Kunde arbeitet.“

Das könnte bedeuten, dass Sie etwas flexibler sind als die üblichen Bürozeiten von 9 bis 17 Uhr. Die Idee ist jedoch, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen, während er über die Arbeit nachdenkt.

In diesem Fall ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie eine verschärfte Antwort erhalten. Niemand möchte abends oder am Wochenende gestört werden!

Die Leute erwarten wahrscheinlich, dass sie nach dem Wochenende wieder auf E-Mails zurückkommen. Sie sind es jedoch weniger gewohnt, außerhalb der Arbeitszeit Textnachrichten oder WhatsApps auf ihr privates Telefon zu erhalten.

Wenn Sie jedoch während der Arbeitszeit Kontakt mit einem Interessenten aufnehmen und dieser Ihnen außerhalb der Arbeitszeit antwortet, können Sie nach eigenem Ermessen antworten. Lassen Sie sie die Standards setzen.

3. Halten Sie Ihre Nachrichten kurz und bündig

Für WhatsApp gelten die gleichen Regeln wie für das Versenden von SMS. Keine langen Absätze mit ununterbrochenem Text. Stattdessen sagt Chris:

„Ich beschränke meine Nachrichten auf etwa zwei oder drei Sätze, idealerweise weniger.“

„Ich kürze oder kürze Wörter nicht und buchstabiere die Dinge richtig. Aber ich halte es eher locker. Ich schreibe so, wie ich es normalerweise tun würde.“

„Schnelle, stenografische, direkte Nachrichten. Eine Wertlinie oder eine einzelne Aktion, die sie ergreifen können.“

Eine weitere tolle Option ist die Verwendung der Sprachnotizfunktion. David erwähnt, dass er auf WhatsApp eine Sprachnachricht von jemandem erhalten hat, der ihn interessiert. Er sagt:

„Ich habe meinem Team die Sprachnotiz anschließend noch einmal vorgespielt, weil es das erste Mal war, dass ich eine solche Nachricht von einem anderen Verkäufer erhalten habe. Es ist mir aufgefallen, deshalb erinnere ich mich natürlich daran und rede darüber.“

4. Verwenden Sie ein Arbeitstelefon

Dies ist möglicherweise nicht immer möglich. Nicht alle Unternehmen können Geschäftstelefone an alle SDRs verteilen, nur um WhatsApp zu nutzen.

David sagt jedoch:

„Idealerweise hätten Sie ein Arbeitstelefon. Ich habe ein Arbeitstelefon, auf dem WhatsApp heruntergeladen ist.“

Die Verwendung Ihrer persönlichen Telefonnummer für ausgehende Anrufe hat einige Vor- und Nachteile, wie zum Beispiel:

Es kommt wirklich darauf an, womit Sie als Verkäufer, der regelmäßig mit potenziellen Kunden zu tun hat, vertraut sind. (Jeder sollte das Recht haben, sein Telefon wegzulegen und nicht ab und zu an die Arbeit zu denken!)

WhatsApp-Verkäufe: Das letzte Wort

Chris sagt:

„Die Menschen sind WhatsApp für Unternehmen aufgeschlossener als je zuvor.“

Daher ist es für Vertriebsmitarbeiter sinnvoll, die Gelegenheit zu nutzen, bevor der Kanal erneut überfüllt wird.

Warum testen Sie nicht, ob WhatsApp als Outbound-Kanal für Sie funktionieren kann? Möglicherweise profitieren Sie von den Vorteilen, die Sie als Early Adopter mit sich bringen.

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