Wann sollten Sie Gated-Marketing-Fallstudien verwenden?

Ihr Kunde sieht sich einige interessante Marketing-Fallstudien auf Ihrer Website an und plötzlich erscheint ein Popup-Fenster. Geben sie hier ihren Namen ein. Was ist Ihre E-Mail-Adresse? Wo arbeitest du? Die Fallstudie, die sie unbedingt lesen möchten, ist Gated Content. Was jetzt? Auch wenn es vielleicht nicht das ist, was der Kunde erwartet hat, ist es möglich, dass er seine Daten gegen Ihre Erkenntnisse austauscht, wenn Sie ihn in der richtigen Phase erwischen.

Inhalte sind heute wichtiger denn je. Verbraucher tätigen keine voreiligen Einkäufe mehr, insbesondere wenn dieser Verbraucher selbst ein Unternehmen oder eine Marke ist. Die Informationen, die sie benötigen, sind – oder sollten es zumindest sein – direkt zur Hand. Sie werden lesen, recherchieren und darauf bestehen, dass die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen , Glaubwürdigkeit und Kompetenz beweisen.

Folglich werden Unternehmen, die über fundierte Inhalte verfügen und Vertrauen bei ihren Kunden aufbauen können, zwangsläufig bessere Ergebnisse erzielen. Aber wie passt Gated Content Marketing dazu?

Was ist Gated Content?

Gated Content ist Inhalt, der sich hinter einem Lead-Capture-Formular befindet. Um die Inhalte sehen zu können, muss der Nutzer persönliche Daten wie Name und E-Mail-Adresse angeben. Möglicherweise müssen sie auch andere Daten eingeben, wie z. B. den Firmennamen, den Titel, die Telefonnummer und sogar die Anzahl der Mitarbeiter. Typischerweise kann der Inhalt eine Checkliste, eine Vorlage, ein Whitepaper, ein E-Book, ein Webinar, einen Wettbewerbsbeitrag oder ähnliches umfassen. Es ist ein Austausch; Der Kunde gibt seine persönlichen Daten an, um auf die von Ihnen angebotenen Inhalte zuzugreifen.

Gated Content ist immer kostenlos. Für das Unternehmen ist es eine Inbound-Marketing-Strategie und Taktik zur Lead-Generierung. Im Allgemeinen handelt es sich bei den Inhalten um Premium-Inhalte und nicht um Blogposts, Bilder, Testimonials, Infografiken oder Pressemitteilungen. Es muss einen wahrgenommenen Wert für den Kunden geben.

Vor-und Nachteile

Wenn Sie nach personenbezogenen Daten fragen, können Sie Kunden abschrecken, die einfach nicht am richtigen Punkt der Customer Journey sind. Sie können auch die Gelegenheit verpassen, Ihre Markenreichweite zu erweitern oder einen Backlink zu erhalten. Schließlich werden viele Menschen Inhalte einfach nicht teilen, wenn sie geschlossen sind. Das bedeutet, dass es niemals viral gehen wird.

Aber auf der positiven Seite erhalten Sie Hunderte oder sogar Tausende von Menschen, die bereit sind, ihre Informationen zu teilen und vielleicht sogar bereit sind, in Zukunft von Ihnen umworben zu werden. Sie können mehr darüber erfahren, Ihren Verkaufsprozess rationalisieren und die Pumpe für die Konvertierung ankurbeln. Natürlich müssen Sie nachfassen.

Für beide Ansätze kann argumentiert werden. Was ist die Antwort? Wie die meisten Dinge im Marketing hängt es von Ihrer Strategie ab. Wenn Sie Ihr Publikum erweitern und die Markenbekanntheit steigern möchten, ist es zu Ihrem Vorteil, diese Inhalte so vielen Menschen wie möglich zugänglich zu machen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, qualifizierte Leads zu erhalten, sollten Sie sich Namen nehmen. Es gibt nur wenige Unternehmen, die nicht beides tun müssen, vielleicht sogar gleichzeitig.

Mit der richtigen Mischung aus Content und einer guten Strategie ist das ein erreichbares Ziel.

Wann ist Gating angebracht?

Um Gating effektiv einzusetzen, müssen Sie das richtige Timing wählen. Wenn Sie Inhalte verwenden, um Leads durch den Marketingtrichter zu leiten , müssen Sie für jede Phase unterschiedliche Inhalte verwenden. Zu den Top-of-the-Funnel (TOFU)-Zielen gehört es, sie dazu zu bringen, durch die virtuelle Tür zu gehen, um mehr zu erfahren. In dieser frühen Phase geht es nicht ums Verkaufen. Unterhalten Sie sie mit Ihren Blog-Seiten und etablieren Sie Ihre Autorität, aber verlangen Sie nicht zu wissen, wer sie sind.

Potenzielle Kunden müssen die Awareness-Phase, TOFU, über die Bewertungsphase in der Mitte des Trichters (MOFU) bis zum Ende des Trichters (BOFU) durchlaufen, bevor sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies kann beim ersten Besuch Ihrer Website passieren, aber in den meisten Fällen wird es einige Zeit dauern.

Sie können nicht erwarten, dass die Verbraucher zu früh zu viele Informationen preisgeben. Und selbst wenn sie es tun, führt dies möglicherweise nicht zu einer Beschleunigung des Kaufprozesses. Tatsächlich könnte es den gegenteiligen Effekt haben, sie von Ihrer Marke und ihren Taktiken abzulenken. Zumindest ist es eine verpasste Gelegenheit, umzuwandeln.

Wann Inhalte gegatet werden

Bevor Sie sich entscheiden, Inhalte zu sperren, sei es eine Fallstudie oder ein E-Book, stellen Sie sicher, dass Sie die Motivationen und Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen. Sie müssen über eine ausreichende Menge an nicht gegateten Inhalten verfügen, damit sie bereits verstehen, was Sie anbieten, wie großartig es ist und wie es ihnen zugute kommt. Wenn Sie Gate machen, fragen Sie nicht zu viel in diesem Pop-up-Formular. Nichts schreckt einen potenziellen Kunden schneller ab. Holen Sie sich nur das, was Sie gerade brauchen.

Sollten Sie Ihre Marketing-Fallstudien aussortieren?

Wenn Kunden Ihre Website besuchen, suchen sie möglicherweise nach Beweisen dafür, dass Sie ihr Problem lösen können. Eine Fallstudie ist ein hervorragendes Werkzeug, da sie zeigt, wie Sie in der Vergangenheit ein Kundenproblem angegangen sind. Wenn Sie sie nicht in Ihre Website aufgenommen haben, sollten Sie dies tun.

Die Fallstudie kann eine Webseite, ein Dokument oder sogar ein Video sein. Fallstudien umfassen im Allgemeinen Folgendes:

• Hintergrund: Analyse der Kundensituation und Pain Points
• Ziele: Beschreibung dessen, was der Kunde erreichen wollte
• Erwartungen: Hypothese darüber, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen helfen würden, einschließlich einer Erklärung, wie der Erfolg gemessen werden würde
• Umsetzung: Details der Schritte, die unternommen wurden, um die erklärten Ziele zu erreichen
• Ergebnisse: Überblick über die Ergebnisse und wie sie im Vergleich zu den Metriken abschneiden
• Follow-Up: Lessons Learned und nächste Schritte

Natürlich enthält eine Fallstudie möglicherweise nicht alle oben genannten Punkte. Je detaillierter Ihre Fallstudie jedoch ist, desto wertvoller ist sie für Kunden, insbesondere für diejenigen, die bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das sind die Kunden, die Ihnen gerne ihre Informationen für einen Blick hinter die Kulissen geben.

Fast 80 % aller Kunden werden nicht konvertieren. Das ist die allgemeine Statistik. Denken Sie daran, dass 95 % der Kunden einen Anbieter auswählen, der ihnen die Informationen liefert, die sie benötigen, um den Kaufprozess zu steuern. Ihre Kunden wollen gute Informationen. Dies sind die Personen, die Sie schließen können.

Nein, Sie sollten keine Standard-Fallstudien erstellen; Stattdessen sollten Sie das Gating nur für Fallstudien reservieren, die Informationen enthalten, die es wert sind, gegatet zu werden.

Wie man Gated- und Non-Gated-Strategien kombiniert

Es ist sinnvoll, die detailliertesten Fallstudien zu erfassen. Sie können jedoch auch ähnliche Arten von Informationen für diejenigen bereitstellen, die den Verkaufstrichter noch nicht durchlaufen haben. Hier ist wie:

• Fügen Sie Testimonials und Rezensionen in Ihre nicht-gated Inhalte ein.
• Verwenden Sie Mini-Fallstudien – dh solche, die nicht sehr detailliert sind, aber einen allgemeinen Überblick darüber geben, was Ihre Produkte und Dienstleistungen erreicht haben – um Interesse an einem gewichtigeren Artikel zu wecken.
• Befolgen Sie Hub-and-Spoke-Content-Marketing-Strategien. Erstellen Sie eine Hauptseite – zum Beispiel einen Säulenartikel – und bauen Sie kleinere Artikel darum herum. Gate die Hauptseite.
• Verwenden Sie Kurzvideos, um das Interesse an Webinaren mit Fallstudien zu wecken.

Sie können diese Strategien für alle Ihre Inhalte verwenden. Sie können beispielsweise eine nicht geschlossene Demonstrationswebseite oder ein Video bereitstellen und persönliche Informationen für eine kundenspezifische Demonstration anfordern. Sobald Sie die Informationen haben, stellen Sie sicher, dass Sie einen Prozess für die nächsten Schritte eingerichtet haben. Das kann eine Drip-Aktion oder ein Verkaufsgespräch sein. Lassen Sie nur gute Hinweise nicht unbeantwortet.

Das Endergebnis

Gated Content kann definitiv ein fester Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie sein. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie Inhalte hinter ein Tor stellen sollten, denken Sie über Ihre Ziele nach. Wenn der Aufbau von Markenbekanntheit sinnvoller ist als die Lead-Generierung, überspringen Sie das Gate. Sie können auch Ihre Konkurrenten überprüfen, um zu sehen, was sie tun. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Inhalt keinen ausreichenden Wert bietet, um geschlossen zu werden, lassen Sie ihn für alle verfügbar.

Wenn Sie weitere Informationen zum Gating wünschen und wissen möchten, wie es in Ihre allgemeine Content-Marketing-Strategie passt, kann Hawke Media Ihnen helfen. Entdecken Sie noch heute unsere kostenlosen Fallstudien!