Warum B2B-Tech-Firmen mehr als andere auf Content-Marketing setzen

Beinhaltet Ihr Technologiemarketing eine Verpflichtung zu Inhalten? Wenn nicht, zeigt eine Branchenstudie, dass Sie hinter Ihrer Konkurrenz zurückfallen könnten.

Der kürzlich veröffentlichte Bericht „Technology Content Marketing Benchmarks, Budgets & Trends 2017“ zeigt, dass Technologieunternehmen mit ihren Content-Marketing-Programmen die Geschäftsergebnisse vorantreiben und dass sie sogar besser abschneiden als B2B-Vermarkter in anderen Branchen. Beispielsweise geben 69 % der Technologie-Vermarkter an, dass ihr Unternehmen „extrem engagiert“ oder „sehr engagiert“ im Bereich Content-Marketing ist, während nur 63 % der Vermarkter insgesamt dieses Maß an Engagement angeben, laut den 2017 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets & Trends .

Es gibt jedoch einen Bereich, in dem jeder etwas Hilfe gebrauchen könnte – die Erstellung einer dokumentierten Inhaltsstrategie. Mehr dazu etwas später.

Werfen Sie zunächst einen Blick auf die Bereiche, in denen B2B-Technologie-Vermarkter die allgemeine Marketing-Bevölkerung übertreffen.

Sie können sehen, dass die Herangehensweise von Technologie-Vermarktern an Inhalte nicht allzu auffällig ist – sie verwenden E-Mail als Hauptmethode für die Verbreitung von Inhalten und LinkedIn als ihren primären Kanal zur Förderung von Inhalten .

Sie verwenden jedoch eindeutig Video. YouTube scheint ein weiter verbreiteter Vertriebskanal für Technologie-Vermarkter zu sein als für allgemeine B2B-Vermarkter – 74 % der Technologie-Vermarkter verwenden YouTube im Vergleich zu nur 59 % der B2B-Vermarkter im Allgemeinen.

Tech-Marketer haben auch Blogs und White Papers mit einer dramatisch höheren Rate angenommen als B2B-Marketer insgesamt.

Lead-Generierung und Lead-Pflege sind die beiden wichtigsten Ziele des Content-Marketings für Technologie-Vermarkter. Insgesamt stufen B2B-Vermarkter die Lead-Generierung auch als ihr oberstes Ziel ein, aber das Publikumsengagement und die Markenbekanntheit haben höhere Priorität als die Lead-Pflege.

Schließlich nutzen Technologie-Vermarkter eher – Überraschung! – Technologie in ihren Content-Marketing-Bemühungen. Sie verwenden Analysetools und Marketingautomatisierungsplattformen häufiger als B2B-Vermarkter im Allgemeinen.

Warum also scheinen Tech-Marketer das Content-Marketing enthusiastischer anzunehmen als B2B-Marketer in anderen Branchen?

Einige erste Gedanken:

• Technologie ist ein ausgeklügelter Verkauf . Die meisten Unternehmen beziehen mehrere Entscheidungsträger ein, wenn sie einen Technologiekauf in Betracht ziehen – Personen aus dem Führungsteam, dem Betrieb, der Finanzabteilung, der IT und dem spezifischen Geschäftsbereich, in dem die Technologie eingesetzt wird, können an dem Prozess teilnehmen. Technologieunternehmen stellen möglicherweise fest, dass es sich auszahlt, Inhalte zu produzieren, die jeden Käufertyp innerhalb des Unternehmens ansprechen.

• Der Verkaufszyklus kann lang sein. Bei so vielen Entscheidungsträgern und Influencern ist es kein Wunder, dass der Technologieverkaufszyklus mehrere Monate oder sogar ein Jahr oder länger umfassen kann. Die Pflege von Leads mit Inhalten, die für jede Phase der Käuferreise geeignet sind, ist eine effektive Methode, um im Gedächtnis zu bleiben und den Prozess voranzutreiben. Da Lead-Nurturing ein Top-Ziel von Tech-Marketern ist, scheinen sie die Macht von Inhalten im Verkaufszyklus herausgefunden zu haben.

• Tech-Käufer konsumieren viele Inhalte. Vermarkter intelligenter Technologien wissen, wie wichtig es ist, Inhalte zu produzieren, um Käufer über die Funktionen und Vorteile ihrer Lösungen sowie über das Fachwissen ihrer Organisation aufzuklären und zu beeinflussen. Ein aktueller Tech Target Media Consumption Report zeigt, dass 91 % der Tech-Käufer Inhalte in der frühen Phase des Kaufzyklus und 85 % in der mittleren Phase konsumieren. Dies könnte erklären, warum Tech-Vermarkter ihr Engagement für Blog-Artikel, Whitepaper und Video-Content gemeldet haben – all dies kann dazu beitragen, Fachwissen zu demonstrieren und Käufer in kritischen Phasen zu informieren.

• Technologiekunden wollen sich selbst helfen. Tech-Firmen, die es einfach machen, Antworten zu finden und Unterstützung zu erhalten, werden laut mehreren Studien zufriedenere Kunden haben. Eine Studie zeigte beispielsweise, dass 67 % der Menschen Self-Service dem Gespräch mit jemandem vorziehen, während eine andere ergab, dass 91 % eine Online-Wissensdatenbank nutzen würden, wenn sie auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten wäre. Diese lustige Infografik stellt die Ergebnisse zusammen . Natürlich kann es sich auszahlen, die richtige Art von Inhalten nicht nur für Interessenten, sondern auch für Käufer zu erstellen.

• Daten treiben Technologie an … und Content-Marketing. Die Ingenieure und IT-Leute hinter technischen Lösungen lieben Zahlen, oder? Es macht also Sinn, dass bei all den Daten, die zur Messung des Content-Marketing-Erfolgs verfügbar sind – Website-Traffic, Conversion-Rate-Optimierung, Lead-Scores usw. – Technologieunternehmen an Bord sind. Und es macht Sinn, dass sie sich in höherem Maße für Analysetools und Marketingautomatisierungsplattformen einsetzen, die wichtige Einblicke in die Daten liefern, die ihre Programme steuern.

Tech-Firmen haben in vielen Bereichen des Content-Marketings im Vergleich zu allgemeinen B2B-Vermarktern einen Vorteil, aber es scheint, dass alle Vermarkter etwas Hilfe bei der Dokumentation ihrer Content-Strategie gebrauchen könnten.                 

Erstellen einer dokumentierten Inhaltsstrategie: So fangen Sie an

Es ist wichtig, Inhalte nicht nur ohne einen übergeordneten Zweck zu TUN, der Entscheidungen, Budgets, Themen, Vertrieb und Werbung vorantreibt. Und da die Trends bei Inhalten und Optimierung dahin gehen, dass Unternehmen Eigentümer relevanter Themen werden, die auf ihre Zielpersonen ausgerichtet sind, ist es wichtiger denn je, eine strategische Richtung für Ihre Inhalte festzulegen.

Während 83 % der befragten Technologie-Vermarkter sagen, dass sie eine Inhaltsstrategie haben, haben nur 42 % sie dokumentiert. Dies ist zwar eine Steigerung von 7 % gegenüber dem Vorjahr, aber nicht gut genug. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, wenn Sie sich noch nicht getraut haben, Ihre Strategie zu dokumentieren, hinterlasse ich Ihnen eine einfache Kernaussage zur Inhaltsstrategie, die Sie in Ihrer Organisation untersuchen können.

Und hier ist ein Beispiel für eines, das ausgefüllt ist:

Wenn Sie darüber nachdenken, für wen Ihre Inhalte bestimmt sind und welche Ziele Sie damit erreichen möchten, gewinnen Sie Klarheit, Verbindlichkeit und Konsistenz – die Schlüssel zum Erfolg im Content-Marketing. Unabhängig davon, ob Ihr Technologieunternehmen Content-Marketing bereits vor einiger Zeit eingeführt hat oder Sie gerade erst damit beginnen, wird die Erstellung einer Strategieerklärung Ihre Bemühungen in die Zukunft lenken.