Warum Kundenempfehlungsprogramme für Ihren Marketingplan so erfolgreich sind

Die Effizienz von Verbraucherempfehlungsprogrammen scheint wenig mit der Logik zu tun zu haben, sondern vielmehr mit den grundlegendsten Aspekten der menschlichen Natur. Wie wäre das? Finden Sie es heraus, indem Sie weiterlesen!

Haben Sie schon einmal für ein Abonnement eines Video-Streaming-Dienstes oder eines Online-Magazins bezahlt, das Sie nicht brauchten? Haben Sie schon einmal etwas gekauft, nur weil ein Kumpel es Ihnen gesagt hat? Wenn die Antwort auf beide Fragen „Ja“ lautet, sind Sie überzeugt.

In diesem Artikel:

• Wie funktionieren Kundenempfehlungen?
• Wie effektiv sind Empfehlungsprogramme?
• Die psychologischen Prinzipien von Empfehlungsprogrammen
• Wie können Kundenempfehlungsprogramme leistungsfähiger sein?

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Aber denken Sie daran, dass jeder schon einmal in die Irre geführt wurde. Lassen Sie sich also durch diese Details nicht schlecht fühlen.

Der Sachverhalt ist folgender: Autoritäten zufolge werden Menschen von Natur aus durch einen grundlegenden Aspekt der menschlichen Natur dazu motiviert, „Ja“ zu sagen. Einfach ausgedrückt: Unser Gehirn ist darauf programmiert, sich an der Aktion zu beteiligen.

Und genau aus diesem Grund sind Kundenempfehlungstaktiken im Jahr 2023 so erfolgreich. Geworbene Kunden neigen eher dazu, bei Ihnen zu kaufen (in jedem Empfehlungskonzept).

Unabhängig davon, ob es sich bei diesen Kollegen um Angestellte handelt, vertrauen bis zu 92 % der Kunden der Empfehlung von Verwandten und engen Freunden im Vergleich zu allen anderen Werbeformen am meisten.

Kundenempfehlungsprogramme basieren auf der grundlegenden menschlichen Psychologie, die auch heute noch vorhanden ist. Kundenempfehlungen werden auch in 100 Jahren noch hilfreich sein.

Wenn Sie lernen möchten:

• Warum Empfehlungen effektiv sind,
• die Mentalität hinter Überweisungssystemen und
• wie man Empfehlungsprogramme durch die Nutzung dieser psychologischen Konzepte verbessern kann,

Sie werden die ausführlichen Details in diesem Artikel zu schätzen wissen. Fangen wir gleich an!

Wie funktionieren Kundenempfehlungen?

Empfehlungen funktionieren, indem Sie eine Schar zufriedener Kunden gewinnen, die Ihr Unternehmen den ihnen nahestehenden Personen weiterempfehlen.

Aber hier ist die Wahrheit: Sich auf eine Gruppe zufriedener Kunden zu verlassen, um Ihren Kundenkreis zu erweitern, ohne dafür eine Gegenleistung zu erbringen, ist nichts weiter als Wunschdenken.  

Tatsächlich sind Empfehlungsstrategien, die eine Gegenleistung bieten, am effektivsten.

Wir werden dies auf Dropbox demonstrieren, was uns als Fallstudie dienen kann.

• Personen, die eine Anfrage angenommen und einen Freund empfohlen haben, erhielten mehr Cloud-Speicherplatz vom Cloud-File-Hosting-Dienst.
• Eine zweiseitige Empfehlungstaktik hat es Dropbox ermöglicht, von 100.000 registrierten Benutzern im Jahr 2008 auf über 600 Millionen registrierte Benutzer und 14,3 Millionen zahlende Abonnenten im Jahr 2019 zu wachsen.

Das ist einfach bemerkenswert, nicht wahr?

Wie effektiv sind Empfehlungsprogramme?

Programme zur Kundenempfehlung sind eine wirkungsvolle Marketingstrategie, die jedem Unternehmen helfen kann.

83 % der Online-Befragten gaben in einer Studie aus dem Jahr 2015 an, dass sie Empfehlungen von Freunden und Familie vertrauen .

Die Conversion-Rate aus Kundenempfehlungen ist dreimal höher als der Branchendurchschnitt von 3,64 %.

Während der Gesamtumsatz der geworbenen Kunden auf Lebenszeit um 16 % höher ist als der Wert der nicht geworbenen Kunden, erzielen geworbene Verbraucher täglich 4,5 Cent höhere Einnahmen als andere Verbraucher.

Die psychologischen Prinzipien von Empfehlungsprogrammen

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Obwohl Marketing kompliziert erscheinen mag, erfordert es die Identifizierung und Aktivierung der psychologischen Auslöser, die eine Person zum Kauf Ihrer Waren veranlassen.

Dr. Robert Cialdini ist hierfür der Experte. Ein amerikanischer Psychologe bietet in seinem Buch Influence: The Psychology of Persuasion sechs allgemeine Prinzipien der Überzeugung an, darunter:

• Sozialer Beweis
• Behörde
• Gegenseitigkeit
• Knappheit
• Engagement/Konsistenz
• Geschmack

Lassen Sie uns jedes dieser sechs Überzeugungskonzepte genauer untersuchen.

• Sozialer Beweis

Manchmal können Menschen seltsam und exzentrisch sein. Ein typisches Beispiel ist der Wunsch, dem Geschmack oder Verhalten anderer Menschen zu folgen.

Jeder strebt nach sozialer Anerkennung, sei es durch grüne Ernährung, Apple Watches, Soja-Latte oder Slack.

Einer der Gründe, warum Überweisungssysteme so erfolgreich sind, liegt darin, dass die Menschen sich unter die übrige Masse mischen wollen.

Anhand eines Beispiels möchten wir Ihnen das Thema näher bringen: Sie sind gerade in der kleinen Stadt Vila Baleira in Portugal angekommen.

Sie haben gerade mehr als 10.000 Schritte zurückgelegt und Hunderte wunderschöne Fotos vom Meer gemacht.

Wenn Sie hungrig sind, suchen Sie ein angesagtes Restaurant. Für welches Restaurant entscheiden Sie sich – überfüllt mit Gästen oder ohne lebendige Seele? Lassen Sie uns eine Vermutung wagen: Ersteres.

Das Gleiche gilt, wenn man darüber nachdenkt, ob man eine Ware oder eine Dienstleistung kauft. Mit anderen Worten: Wir wollen nicht, dass das Unternehmen, das das Produkt oder die Dienstleistung anbietet, einen Nachweis erbringt; wir wollen es von unseren Freunden, unserer Familie oder neutralen Dritten.

Wir kaufen eher ein Produkt, wenn es uns von einem Freund oder Familienmitglied empfohlen wird, als wenn wir beispielsweise in einer Werbung auf den Namen des Unternehmens stoßen.

• Behörde

Wenn Sie „das Autoritätsprinzip“ googeln, werden Sie als eines der Ergebnisse den folgenden Satz finden (wir paraphrasieren):

Das Autoritätsprinzip beschreibt die Neigung einer Person, sich Autoritätspersonen zu unterwerfen, beispielsweise Gesetzgebern, Strafverfolgungsbeamten, Ärzten, Anwälten, Akademikern und anderen Fachleuten, die in verschiedenen Disziplinen als Autoritäten gelten.

Doch wie kann ein Empfehlungsprogramm diese Idee umsetzen?

Der Autoritätsbegriff gilt jedoch nicht für Polizeibeamte oder Anwälte im Marketingbereich. Stattdessen beschreibt es diejenigen, die über ein Thema besser informiert sind als wir; Dadurch sind wir eher bereit, ihren Rat zu beherzigen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass einer Ihrer Freunde ein äußerst kompetenter Innenarchitekt ist. Sie benötigen Empfehlungen für Lieferanten von Wohnzimmermöbeln, weil Sie Ihr Haus umbauen.

Bitten Sie jemanden, der noch nie zuvor ein Wohnzimmer renoviert hat, diese Anbieter um Hilfe zu bitten. Letzteres gilt natürlich.

Kunden werden Ihrem Service oder Ihrer Ware vertrauen , wenn sie ihn ihren Freunden und Verwandten empfehlen, vor allem wenn diese Person sich mit dem Thema auskennt.

Die Empfehlung dieser Person ist genauso wertvoll wie die Unterstützung einer berühmten Person.

• Gegenseitigkeit

Ein anderes Wort aus der Sozialpsychologie ist Reziprozität. Mit anderen Worten: Menschen sind darauf programmiert, positiv auf Geschenke zu reagieren, unabhängig davon, ob sie um etwas gebeten haben oder es nicht benötigen.

Sie verspüren sogar sofort ein Gefühl der Schuld gegenüber dem Wohltäter. Der Erfolg von Überweisungsstrategien ist genau auf diese grundlegende Überlebenstechnik zurückzuführen.

Wenn Sie Ihren Verbrauchern etwas schenken, sei es zusätzlichen Stauraum oder eine Geschenkkarte im Wert von 50 US-Dollar, entsteht für sie eine gesellschaftliche Pflicht, den Gefallen zurückzuzahlen.

Wie werden sie dabei vorgehen? Indem wir die gute Nachricht überbringen.

• Knappheit

Ein ganz einfaches Prinzip der Kundenpsychologie besagt, was Knappheit ist: Wenn Chancen knapp sind, sehen die Menschen darin einen größeren Wert.

Dadurch wird FOMO (Fear of Missing Out) ausgelöst, das Menschen dazu ermutigt, aus Angst, eine Chance zu verpassen, zu handeln.

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Kunden kaufen die Ware, weil sie das Gefühl haben, dass die Zeit knapp wird.

Offline- und Internetunternehmen nutzen die Strategie häufig, da sie risikoarm und einfach zu verwalten ist.

• Engagement

Nach dem Commitment-Prinzip steht eine Person, sobald sie eine Entscheidung getroffen oder eine Haltung eingenommen hat, unter dem Druck, dieser Commitment nachzukommen.

Nehmen Sie als Beispiel Ihre Verpflichtung, Ihren ersten Marathon zu laufen, der in drei Monaten geplant ist.

Deine Freunde waren begeistert von dir, als du ihnen die Neuigkeit erzählt hast. Diese öffentliche Erklärung ermutigt Sie, an Ihren Zielen festzuhalten und häufiger Sport zu treiben.

Auch im Bereich Marketing überzeugt diese Strategie. In der Realität nutzen Unternehmen häufig die Prinzipien des Engagements und der Beständigkeit, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.

Eine Möglichkeit, über Kampagnenneuigkeiten auf dem Laufenden zu bleiben, besteht darin, sich zu verpflichten, eine Telefon- oder E-Mail-Adresse zu hinterlassen.

Mit der Zeit werden Sie immer mehr Anfragen von der Marke erhalten. Als Sie die Website zum ersten Mal besuchten, waren Sie nur ein Gelegenheitsnutzer, aber jetzt sind Sie ein aktiver Community-Teilnehmer.

• Geschmack

Nach dem „Liking-Prinzip “ neigen wir eher dazu, den Ratschlägen von Personen zu folgen, die wir mögen und wie wir sein möchten.

Es fällt uns schwer, jemanden abzulehnen, je mehr wir ihn wertschätzen. Dies ist die wichtigste Rechtfertigung, die Unternehmen dafür anführen, die Werbung von Prominenten zu nutzen, um ihre Waren zu vermarkten oder ihre treuesten Verbraucher zu Markenbotschaftern zu machen.

Drei primäre Like-Merkmale, die das Kundenverhalten beeinflussen, sind:

• Körperliche Anziehungskraft: Körperliche Anziehungskraft zeigt Aufrichtigkeit an.
• Ähnlichkeit: Wir verbringen gerne Zeit mit anderen, die unsere Interessen, Hintergründe und anderen Eigenschaften teilen.
• Lob: Wir freuen uns über Auszeichnungen und finden diejenigen, die dies tun, attraktiv.

Schauen wir uns an, wie Sie Ihre Informationen über die sechs Grundprinzipien der Sozialpsychologie nutzen können, um Ihre Empfehlungsprogramme zu verbessern.

Wie können Kundenempfehlungsprogramme leistungsfähiger sein?

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• Prämien, bevor Sie eine Empfehlung anfordern

Geben Sie dem Verbraucher zuerst etwas, bevor Sie um eine Empfehlung bitten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verbraucher Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seinen Freunden empfiehlt, steigt, wenn Sie zuvor etwas anbieten und darum bitten.

Schenken Sie ihnen zum Beispiel einen Preis, wenn sie ihr Kundenkonto erfolgreich abgeschlossen haben, oder schenken Sie ihnen 10 % Rabatt, wenn sie auf Ihrer Website landen.

Mit Geburtstagsgeschenken und VIP-Vorteilen motivieren Sie Ihre Kunden, die Neuigkeiten auch in Zukunft weiter zu verbreiten.

• Bieten Sie Anreize für Empfehlungsprogramme mit doppeltem Zweck

Wie bereits erwähnt, unterscheidet sich ein zweiseitiger Überweisungsansatz von einem einseitigen. Bei einem zweiseitigen System erhalten die Person, die die Empfehlung erhält, und die Person, die sie weitergeleitet hat, eine Belohnung. Aber warum ist diese Strategie so effektiv?

Der Empfehlungsgeber erhält nicht nur einen Bonus, sondern kann seinem Freund auch etwas anbieten.

Da außerdem beide Seiten davon profitieren, sind sie eher geneigt, Ihre Waren zu kaufen.

Wenn Ihre einseitige Empfehlungskampagne also 50 US-Dollar gespendet hat, sollten Sie erwägen, der Person, die sie vermittelt hat, 25 US-Dollar und der Person, die sie vorgestellt hat, 25 US-Dollar zur Verfügung zu stellen.

• Heben Sie die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden hervor

Hier ist eine fantastische Strategie zur Verbesserung Ihres Empfehlungsprogramms: Präsentieren Sie die Erfolge Ihrer aktuellen Kunden.

Beschreiben Sie beispielsweise, wie einige Ihrer Benutzer den Preis genutzt oder online Geld verdient haben.

Menschen neigen eher dazu, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei anderen zu bewerben, wenn sie konkrete Beweise für die Erfolgsgeschichten des Kundenempfehlungsprogramms sehen.

Sie erstellen mit einem der zehn besten Website-Builder eine einzigartige Website mit einem einfachen Dashboard zum Betreiben eines kleinen Blogs oder E-Commerce-Unternehmens, auf dem Sie positive Kundenkommentare zu Ihrem Empfehlungsprogramm anzeigen können.

Sie können sogar eine Formulierung wie diese verwenden, um hervorzuheben, wie beliebt Ihre Bewerbung ist:

„ Unser Empfehlungsprogramm wird ständig erweitert! Schließen Sie sich den 1.000 anderen Kunden an, die unser Produkt bereits ihren Freunden empfohlen haben, und erhalten Sie Prämien! ”

• Nutzen Sie Influencer-Marketing

Holen Sie sich Folgendes: Marken, die 1 US-Dollar in Influencer-Marketing investieren, erzielen im Durchschnitt eine Rendite von 5,78 US-Dollar, wobei die besten 13 % der Marken bis zu 20 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar verdienen .

Ja, Influencer-Marketing erfreut sich heutzutage großer Beliebtheit und steht in direktem Zusammenhang mit dem Like-Konzept.

Diese Strategie ist zwar teurer, kann aber Ihr Publikum vergrößern, die Markenbekanntheit steigern und schnell neue Kunden gewinnen.

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Arbeiten Sie einfach mit einem Podcaster, Blogger oder Social-Media-Influencer mit einer großen Fangemeinde zusammen.

Die Anzahl der Follower ist entscheidend, aber es gibt noch andere Überlegungen. Stellen Sie sicher, dass die Zielgruppe des Influencers Ihrer Zielgruppe ähnelt.

Wir gehen davon aus, dass Sie einem Beauty-Blogger nicht erlauben werden, für Ihr technisches Produkt zu werben. Seien Sie also wählerisch.

• Nutzen Sie FOMO

Nachdem Sie nun den Einfluss von FOMO kennen, warum nutzen Sie ihn nicht, um die Leistung Ihres Empfehlungsprogramms zu verbessern?

Es ist günstig, einfach und unkompliziert; es ergibt Sinn.

Schaffen Sie einen besonderen Anreiz zur Kundenempfehlung, schließen Sie jedoch Ablaufbeschränkungen ein. Kunden haben das ganze Wochenende Zeit, sich den Bonus zu verdienen, von Freitag bis Sonntagabend.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ein Geschenk anzubieten, das Kunden möglicherweise nur über Ihr Empfehlungsprogramm erhalten.

Es kann sich um ein einzigartiges Geschenk oder ein Produkt in limitierter Auflage handeln.

• Steigern Sie das Sozialkapital

Vereinfachen wir es. Den Menschen bewusst zu machen, wie Ihr Programm ihr Sozialkapital verbessert, wird im Marketing als Sozialkapital bezeichnet.

Mit anderen Worten: Das Ziel Ihres Empfehlungsprogramms sollte darin bestehen, den Ruf des Benutzers bei seinen Kollegen zu verbessern.

Wenn die Empfehlung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung die Bindung des Benutzers zu anderen schwächen würde, würde er davon Abstand nehmen.

Stellen Sie sich das Szenario vor, als Sie einem engen Freund einen Video-Streaming-Dienst vorgeschlagen haben. Das Portal stürzt jedoch weiterhin ab und Ihr Kumpel konnte den Kundendienst nicht kontaktieren.

Wenn sie mit einem Supportmitarbeiter sprechen, gewähren sie schließlich keine Rückerstattung.

Dein Kumpel sieht dich jetzt als jemanden, der seinen Kumpels schreckliche Dinge und Lügen empfiehlt. Sie brauchen mehr Sozialkapital.

Ihr Unternehmen kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv vermarkten.

Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung fantastischer Inhalte wie Blogs und Anleitungen, stellen Sie qualitativ hochwertige Waren bereit und stellen Sie sicher, dass Ihr Kundenservice, die Benutzererfahrung Ihrer Webseite und Ihre Rückerstattungsprotokolle ordnungsgemäß funktionieren.

Jetzt sind Sie an der Reihe

Oberflächlich betrachtet können Menschen als hochentwickelte Wesen mit komplexem Denken, besonderen Gewohnheiten und ausgefeilten Emotionen erscheinen.

Obwohl wir in einer Zeit der Raumfahrt und virtuellen Realitäten leben, ist unsere Mentalität immer noch die der steinzeitlichen Jäger und Sammler.

Nur wenn Sie diese Denkweise verstehen, können Sie erfolgreiche Verbraucherempfehlungsprogramme entwerfen und Ihre digitalen Marketingstrategien beschleunigen.

Indem Sie neuen Kunden einen willkommenen Anreiz bieten, können Sie die Gegenseitigkeit in Ihrem Empfehlungsprogramm effektiv nutzen, nachdem Sie verstanden haben, wie es funktioniert.

Sie können Influencer-Marketing auch zu Ihrem Vorteil nutzen, da Menschen eher dazu neigen, denen zu vertrauen, die sie mögen, was sich direkt auf Ihre Marketing-Conversion-Rate auswirkt.

Nachdem dies gesagt ist, ist jetzt Ihre Zeit gekommen! Welches Impact-Konzept werden Sie zuerst in Ihr Programm aufnehmen?