Warum es gesund ist, in einem Fundraising-Prozess ein „Nein“ zu hören
Veröffentlicht: 2018-05-24Umfassen Sie „Nein“ und nehmen Sie es nicht persönlich. Wenn Sie „Nein“ annehmen, wird Ihr viel größeres Potenzial freigesetzt
Jeder Unternehmer möchte während des Fundraising-Prozesses ein „Ja“ hören, aber ich würde argumentieren, dass zu risikoscheu zu sein und nicht hart genug zu drängen und bereit zu sein, ein „Nein“ zu hören, was viele Menschen von einem „Ja“ abhält.
Ich glaube, dass Menschen es im Allgemeinen hassen, Entscheidungen zu treffen, und besonders dann, wenn sie Verpflichtungen und Risiken beinhalten. Dies gilt für jeden Kaufprozess, bei dem ein Kunde eine große Investitionsentscheidung für Ihre Software treffen muss oder wenn ein Investor entscheiden muss, ob er Ihnen 5 Millionen Dollar geben soll.
Im Falle der Investition gehen sie oft nicht nur das persönliche Risiko ein, ihre Partnerschaft schlecht zu sehen, wenn die Dinge nicht gut laufen, sondern auch unzählige Stunden von Vorstandssitzungen, Finanzprüfungen, Rechtsdokumenten über oft 7-10 Jahre oder mehr.
Es sollte also keine Überraschung sein, dass ein „Ja“ nicht leicht fällt. Aber „nein“ kommt auch nicht so leicht, wie die meisten Menschen es gerne hätten, sodass Unternehmer durch diese endlose Reihe von „Vielleicht“ oder Nicht-Antworten stecken bleiben und frustriert sind.
Wenn Ihnen jemand nein sagen muss, muss der potenzielle Investor:
- Fühlen Sie sich unwohl, Sie im Stich zu lassen. Investoren sind schließlich Menschen
- Überlegen Sie sich einen triftigen Grund, denn sie wissen, dass Sie in der Kommunikation mit Gründern, wenn es keinen Grund gibt, „nein“ zu sagen, bösen Willen erzeugen können
- Risiko, einen Wendepunkt zu verpassen: Investoren sind natürlich auch besorgt darüber, zu früh im Prozess „nein“ zu sagen, wenn sie „am Rand bleiben“ und sehen können, was passiert?
- Möglicherweise Beleidigung und Unternehmer, was zu einem Reputationsrisiko bei anderen Unternehmern führt. Investoren befürchten, dass Sie jetzt mit einem „Nein“ zu Ihnen beleidigt werden und dass sie es anderen Unternehmern mitteilen und/oder es ihnen erschweren, dass sie in der nächsten Runde auf Sie zurückkommen
Aus diesen Gründen und mehr Geldbeschaffung führt dies oft zu dem frustrierenden Gefühl, nie wirklich zu wissen, wo man bei den meisten Interessenten steht, und Gründer haben oft keinen Plan, wie man Interessenten vorantreibt – oft aus Angst, dass zu aufdringliches Verhalten dazu führen könnte ein früheres „nein“.
Vielleicht ist dies umgekehrt „am Rand hängen“, wo Sie, wenn Sie Ihren VC-Prozess lange genug am Laufen halten, schließlich zu „Ja“ kommen?
Natürlich führt das Auseinanderziehen des Prozesses nicht zu guten Ergebnissen. Ich verbringe viel Zeit damit, Unternehmer durch ihre Fundraising-Prozesse zu coachen, indem ich „Pipeline-Reviews“ aller Firmen durchführe, mit denen sie sprechen. Diese ähneln den Pipeline-Reviews, die ich früher mit Vertriebsmitarbeitern gemacht habe, als ich CEO war.
Was ich in dem Gespräch suche, ist:
- Mit wem in der Firma triffst du dich? Haben sie die Befugnis zu investieren? Haben sie Einfluss? Können sie Geschäfte machen? Verstehen sie Ihren Raum?
- Wann war Ihr letzter Kontakt? Wie viele Meetings hatten Sie? Welche Informationen haben sie angefordert? Wann haben Sie zuletzt von ihnen gehört? Welches Feedback haben sie Ihnen zum Prozess gegeben?
- Was ist Ihr nächster Schritt in diesem Prozess? Es überrascht mich, wie wenige Unternehmer überhaupt wissen, was der nächste Schritt ist. Da sich Unternehmer in einem Verkaufsprozess (wie es bei einem Fundraising-Prozess der Fall ist) oft nicht wohl fühlen, erkundigen sie sich oft nicht nach dem Genehmigungsprozess in der Firma. Es ist durchaus akzeptabel (und sollte erforderlich sein!), höflich nach dem Vorgang zu fragen.
Das Endergebnis ist, dass ich oft Gründer finde, die nicht wirklich wissen, wo sie stehen, was sie tun müssten, um eine Investition zu erhalten, wer entscheiden muss, wie der Prozess ist, um diese Entscheidung zu treffen, und was als nächstes kommt Schritte im Prozess.
Ich glaube, dass Gründer oft nicht hart genug drängen, um mehr Meetings zu fordern, zu fragen, wo sie stehen, zu fragen, was die nächsten Schritte sind, zum Teil, weil sie wissen, dass sie ein „Nein“ hören könnten, wenn sie zu sehr drängen. Ich rate den Leuten oft, dass sie vielleicht 20 „Neins“ hören müssen, um 3–4 Unternehmen dazu zu bringen, sich einem „Ja“ zu nähern, aber diese 3–4 Unternehmen machen möglicherweise keine Fortschritte, ohne dass die Gründer ein gewisses Risiko eingehen der Prozess, um ja zu bekommen.
Ich muss ehrlich zugeben, dass ich das von Carly Fiorina gelernt habe . Als ich noch jung in meiner Karriere war, habe ich als Berater für den europäischen Zweig von Lucent gearbeitet. Wir arbeiteten an ihrer Go-to-Market-Strategie für Europa, und Carly war Group President der Abteilung, in der ich bei Lucent beriet (ein 19-Milliarden-Dollar-Geschäft), und sie flog für die Abschlusspräsentationen aus.
Sie stand vor den Verkaufsleitern und schrie sie an, als wäre sie ein Highschool-Fußballtrainer. Sie flehte sie an, ihren Verkaufsprozess stärker voranzutreiben. In all ihren Kampagnen „von oben nach unten“ zu gehen. Um Berater oder Kontakte zu nutzen, um ihnen beim Aufbau von Beziehungen auf Führungsebene zu helfen. Und bereit zu sein, „nein“ zu hören, solange es schnell kommt.
Dass sie kein „schlammiges Vielleicht“ akzeptieren sollten, bei dem Käufer vermeiden, eine Entscheidung zu treffen. Sie sagte ihnen, sie sollten „nein“ akzeptieren, denn wenn sie „nein“ sagen, würden sie wahrscheinlich sowieso irgendwann „nein“ sagen, also ist es besser, dass Sie es früh wissen und Ihre Ressourcen auf Orte konzentrieren können, an denen Sie eine bessere Chance hatten, dorthin zu gelangen. Jawohl."
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Es war mir zutiefst unangenehm, weil es eine Art direkter, aggressiver „Geh und erobere die Welt“-Rede war. Aber ehrlich gesagt hat es mich positiv verändert, weil die Botschaft – wie schwer zu hören – Resonanz fand.
Es vermittelte Dringlichkeit, es flehte die Menschen an, ihre eigene Zeit genauso zu respektieren wie die Zeit der Kunden, und es forderte die Menschen auf, den Mut zu haben, sich Ablehnung zu stellen. Ich habe dies nun zu meiner eigenen (weicheren) Standardrede entwickelt, die ich Unternehmern halte.
„Die Leute haben Angst davor, ein ‚Nein' zu hören, also üben sie nicht genug Druck aus. Sie müssen höflich sein, aber wenn Sie sich selbst respektieren, haben Sie sich das Recht verdient, die unangenehmen Fragen darüber zu stellen, wo Sie stehen und was als nächstes kommt. Wenn die Leute aufgrund eines höflichen Anstoßes „nein“ sagen, würden sie sowieso „nein“ sagen. Aber oft, wenn sie nicht ‚nein‘ sagen, hat man sich einfach verpflichtet, sich wieder zu engagieren.“
Als es für mich schwierig war, als VC Kapital zu beschaffen
Ich dränge auf Verpflichtungen in meinem eigenen Job, manchmal über mein Komfortniveau hinaus. Ich hatte einmal einen potenziellen LP im Jahr 2010 (als die Mittelbeschaffung als VC für mich schwieriger war) und sagte mir, dass er dachte, er sei besser geeignet, um sich unseren nächsten Fonds anzusehen als diesen.
Ich hatte gelernt, dass dies eine Standardlinie ist, die jede LP verwendet, um ein „einfaches Nein“ für VCs zu haben. Er hatte mir nicht wirklich „nein“ gesagt, also dachte ich: „Was zum Teufel?“ Ich würde eine größere Chance geben.
Ich sagte ihm: „Warum kommst du mich nicht in LA besuchen? Ich werde ein Abendessen mit 6–7 VC-Firmen und einer Reihe prominenter lokaler Unternehmer veranstalten. Wenn wir am Ende nicht gut zusammenpassen – haben Sie sich zumindest über den LA-Markt informiert, wenn Sie jemals investieren möchten? Was hast du zu verlieren? Außerdem – das Wetter in LA ist zu dieser Jahreszeit großartig!“
Ich habe dann geschwiegen. Es ist schwierig und umständlich, dies zu tun, weil Schweigen eine Antwort erfordert.
Er sagte, es klinge nach einer guten Idee, und er verpflichtete sich, sofort und dort am Telefon zu kommen. Puh. Ich war erleichtert. Ich hatte keinen Nachteil. Zumindest würde ich eine bessere Beziehung aufbauen und anderen VCs in LA helfen, einen wichtigen potenziellen LP kennenzulernen.
Er kam, er genoss es , lernte viel und wir kamen uns viel näher. Was mir an diesem Ansatz gefiel, war, dass er mich „in freier Wildbahn“ sehen konnte, wie ich normalerweise mit meiner Peer-Gruppe bin, anstatt seinen Kollegen und ihm Powerpoint am Konferenztisch zu präsentieren.
Dann wurde er ein bisschen dunkel auf mich. Es war nicht überraschend – wenn er sich verlobt, muss er sich entscheiden, und ich wusste, dass er sich dagegen lehnte, „ja“ zu sagen, aber ich zwang mich, tatsächlich „nein“ von ihm zu hören. Ich bat ihn um einen kurzen Anruf, um ihn über meine Fortschritte zu informieren.
Ich nutzte diese Gelegenheit, um ihn zu fragen, wie die Reise verlief und was er über LA dachte. Er sagte mir: „Ich hatte eine tolle Reise. Aber ehrlich gesagt investieren wir normalerweise 15 Millionen US-Dollar in Fonds, und ich glaube nicht, dass ich die Zeit habe, die Arbeit zu erledigen, um eine Verpflichtung für Ihren Fonds einzugehen. Ich werde versuchen, die Arbeit zu erledigen, aber ich bezweifle, dass wir in diesem Prozess eine positive Antwort erhalten werden. Geben Sie mir auf jeden Fall Zeit, die Arbeit zu erledigen.“
Ich wusste, dass ich in weitere 6-8 Wochen der Vermeidung, einiger grundlegender Analysen und wahrscheinlich ohne Fortschritte hineingezogen werden würde. Also drängte ich härter und war bereit, ein „Nein“ zu akzeptieren.
Ich sagte zu ihm: „Hör zu, warum gibst du mir nicht einfach 5 Millionen Dollar. Ich brauche die 5 Millionen Dollar nicht, sie werden zu unseren kleinsten Verpflichtungen gehören. Aber ich weiß, dass Sie sich mehr Zeit nehmen werden, um uns kennenzulernen, wenn Sie investieren. Wenn Sie uns in den nächsten drei Jahren mögen, verspreche ich Ihnen eine Zuteilung von 15 Mio. USD in unseren nächsten Fonds, und wenn Sie nicht zufrieden sind, verspreche ich, Sie nicht mit einem weiteren Dollar zu belästigen. Sie haben buchstäblich nichts zu verlieren. Was sagst du?"
Ja, das war außerhalb meiner Komfortzone. Ich drängte auf ein „Nein“, hoffte aber auf ein „Ja“. Das war nicht das erste Mal, dass ich so hart gedrängt habe, und ich hatte damals sicher schon oft ein „Nein“ gehört. Aber diesmal sagte er mir, er würde darüber nachdenken, und wir vereinbarten einen Anruf 48 Stunden später. Und wie Sie sich vorgestellt haben, sagte er: „Ja.“ Ich konnte es nicht glauben. Für uns waren 5 Millionen Dollar ein kleiner Scheck, aber es war ein Sieg.
Die Firma, von der er investiert hat, hat jetzt mehr als 30 Millionen Dollar bei uns investiert, aber was ebenso wichtig ist, er hat den Job gewechselt und ist zu einer anderen Firma gewechselt, und er hat über einen Zeitraum von 6 Jahren 70 Millionen Dollar bei dieser anderen Investmentfirma investiert. Er ist auch einer meiner engeren LP-Berater geworden. Er drängt mich hart in Themen, die mir geholfen haben, zu wachsen.
Aber ich schwöre dir, wenn ich nicht bereit gewesen wäre, ein „Nein“ zu hören, hätte ich niemals ein „Ja“ bekommen.
Umfassen Sie „nein“ und nehmen Sie es nicht persönlich. Wenn Sie „Nein“ annehmen, wird Ihr viel größeres Potenzial freigesetzt.
Kein Blödsinn , aber es ist auch befreiend.
Dies ist Teil einer Reihe zur Fundraising-Beratung für Unternehmer und VCs. Sie können den ersten Beitrag „Zitronen früh reifen“ sehen, der auch eine Gliederung und einen Link zu allen anderen Themen enthält.
[Dieser Beitrag von Mark Suster erschien zuerst auf beiden Seiten des Tisches und wurde mit Genehmigung reproduziert.]