Warum Ihre Verkaufspipeline stagniert und wie Sie das beheben können

Eines ist von Natur aus mit Pipelines nicht in Ordnung. Egal, ob unter Ihrem Waschbecken oder in Ihrer Toilette - ein echter, der das Wasser wegspült, oder ein metaphorischer, der alle Ihre Leads im Büro pflegt. Sie werden blockiert; verstopft. Sie stagnieren, wenn sich das Zeug nicht nach unten bewegt.

Irgendwann steckt man in Schwierigkeiten – bis zu den Ohren im schmutzigen Wasser oder im Business-Blues.

Du ertrinkst.

Wenn Sie Probleme mit Küchenspülen haben, sind Sie hier falsch. Dieser Artikel wirft einen Blick auf die Stagnation der Vertriebspipeline : was sie ist, woher sie kommt und wie sie behoben werden kann.

Lassen Sie uns Klempnerarbeit bekommen!

Was ist eine Stagnation der Vertriebspipeline?

Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Momentaufnahme, die sich aus den verschiedenen Geschäftsphasen zusammensetzt, die ein Lead durchläuft, bevor er zum Käufer wird. Die Idee, Ihr Geschäft um eine Verkaufspipeline herum aufzubauen, ist gut – all Ihre Kleinigkeiten den ganzen Tag über dort zu haben und jeder hat Zugriff darauf. Sie wissen immer, wo Sie gerade stehen, und es ist leicht zu erkennen, wann Sie gewinnen … oder verlieren.

Ja, visualisierte Verkaufspipelines sind heutzutage der Geschäftsstandard. Jeder benutzt sie. Dennoch ist das Management der Vertriebspipeline schwierig.

Absolut alles, was Sie über Vertriebspipelines wissen müssen

Vertriebspipeline ist einer dieser Begriffe, die häufig verwendet werden, und von Ihnen wird einfach erwartet, dass Sie wissen, was es ist. Wenn nicht, sind Sie hier genau richtig.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM George Rowlands

Der Zustand Ihrer Verkaufspipeline spiegelt direkt wider, wie viel Ihr Verkaufsteam verkauft; wie viel Geld Ihr Unternehmen verdient. Ihre Vertriebspipeline ist ein Abbild Ihres Erfolgs. Wenn die Möglichkeiten nicht fließen, wenn keine neuen Leads in die Pipeline eintreten und wenn sich alte nicht entlang bewegen … werden Sie nicht mehr lange überleben.

Aus diesem Grund ist eine Stagnation der Vertriebspipeline eine schlechte Sache. Ihr Verkaufsprozess muss repariert werden. Deals sind nicht Wein oder Käse oder George Clooney – sie sind das Gegenteil. Sie werden mit der Zeit schlimmer. Sie blähen Ihre Verkaufspipeline auf und verhindern, dass Sie sich auf die wichtigen Geschäfte konzentrieren, und lenken wertvolle Ressourcen von frischeren Leads ab, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Was verursacht also eine Stagnation der Vertriebspipeline?

Wir haben die Kommentarelemente einer stagnierenden Vertriebspipeline zusammen mit einem detaillierten Blick auf einige Best Practices für die Vertriebspipeline zusammengestellt, die Sie für Ihr Unternehmen anwenden können.

Ihre neuen Leads sind scheiße.

Jedes Mal Qualität vor Quantität. Sie könnten eine LinkedIn-Integration verwenden und diesen magischen kleinen Button spammen, um jedes einzelne Profil hinzuzufügen, das Sie finden. Sagen Sie Ihrem Chef: „ Hey, schauen Sie, wie viele Leads – Verkaufsmöglichkeiten – wir heute in die Pipeline aufgenommen haben!“ Beeindrucken Sie alle; feiere eine Party … aber du hast wirklich versagt. Ein Lead sollte nur dann in eine Pipeline aufgenommen werden, wenn er wahrscheinlich etwas kaufen wird.

Diese Leads haben nicht nur eine geringere Chance, zu zahlenden Kunden zu werden, weil sie nie Interesse gezeigt haben, sondern sie werden auch Ihr Verkaufsteam dünn machen, weil es so viele von ihnen gibt.

Aber woher wissen Sie, wann Ihre Pipeline-Leads schlecht sind?

Nun, es sollte ungefähr die gleiche Zeit dauern, bis jeder Deal, der in Ihre Pipeline gelangt, von einem Ende zum anderen gelangt; schließen. Es ist wichtig, Ihre durchschnittliche Verkaufszykluszeit herauszufinden, um zu verstehen, ob eine Pipeline aktiv und gesund ist. Ein gut definierter Verkaufszyklus schafft Transparenz für Ihr Verkaufsteam – sie sollten erkennen können, ob sie ihre Zeit mit einem Geschäft verschwenden oder nicht. Sie sollten überhaupt nicht ihre Zeit verschwenden.

Indem Sie Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge allgemein bekannt machen, können Sie Ihren Verkaufsprozess prognostizieren, prognostizieren und planen. Es ist auch ein wichtiger Indikator dafür, wann Ihre Pipeline verstopft ist und stagniert.

Ich nehme an, Sie sind der Geschäftsführer eines Premium-SaaS-Unternehmens. In Q1 haben Sie fünf Deals verkauft… Deal 1 hat 40 Tage gedauert, Deal 2 hat 30 Tage gedauert, Deal 3 hat 60 Tage gedauert, Deal 4 hat 70 Tage gedauert. Das ist ein langer Verkaufszyklus, aber das spielt keine Rolle – Sie sind ein Premium-Unternehmen. Insgesamt haben Sie in insgesamt 200 Tagen vier Deals abgeschlossen. Ich muss kein Mathematiker sein, um das herauszufinden … 200/4 ist 50.

Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus beträgt 50 Tage.

Etwas, worüber man nachdenken sollte, ist Account-based Marketing.

Kontobasiertes Marketing kann wirklich dazu beitragen, die Räder Ihrer stagnierenden Pipeline zu schmieren. Es ist der Prozess, ideale Kundenkonten zu identifizieren und sie auf einer Eins-zu-Eins-Basis zu engagieren. Es handelt sich um eine übertriebene Personalisierung von Konten, bei der eine punktgenaue Recherche zu einer Organisation durchgeführt wird und anschließend ein Produkt und begleitende Inhalte präsentiert werden, die ausschließlich auf diesem Unternehmen basieren. Aber es ist ein energieraubender Prozess – er sollte für hochwertige Konten gespeichert werden.

Wie Sie mit einem CRM herausfinden, wo Ihr Verkaufstrichter stagniert

Du gehst nicht genug nach.

Ihre Pipeline stagniert, weil Sie nichts tun, um die Dinge dort in Bewegung zu bringen.

Was ist los, hast du Angst? Die besten Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die kein Nein als Antwort akzeptieren, wenn ein Lead der perfekte Kunde für Ihr Produkt ist. Es gibt Unmengen und Unmengen an alternativen Optionen auf dem Markt. Wenn Sie mit Ihrem Verkaufsargument nicht aufdringlich sind, geben Sie ihnen eine Vorlaufzeit, um mit ihrem Geld woanders hinzugehen.

Die meisten Vertriebsprofis geben nach 2 Follow-ups auf. WTF Jungs?

Es gibt verständlicherweise viel Zögern und Beklommenheit bei der Nachverfolgung. Schließlich bist du ein sehr netter Mensch und möchtest nicht aufdringlich wirken. Aber es ist ein Geschäft, Baby. Du wirst etwas Stahl zeigen müssen. Nachfassen ist nicht so schwer, wie Sie denken – halten Sie sich einfach an die Regeln.

• Verweisen Sie im Nachgang auf Ihre frühere Korrespondenz oder leiten Sie diese weiter.
• Bringen Sie die Killer-Betreffzeile auf den Punkt. Wenn Sie sich nicht sicher sind, gehen Sie hierher.
• Halte es so kurz wie nötig – manchmal reicht ein Satz
• Verwenden Sie ein zeitbezogenes Auslösewort: limitiert, auslaufend, bald, Deal, jetzt.
• Follow-up 3 - 5 Tage nach der ursprünglichen E-Mail, nicht früher.

Etwas, worüber Sie nachdenken sollten, sind automatisierte Follow-up-Workflows.

Workflows von NetHunt CRM sind eine schöne Sache. Es wäre schwer, Ihnen in diesem kurzen Abschnitt alles zu sagen, was Sie damit machen können - lesen Sie also diesen Artikel, um mehr zu erfahren. Kurz gesagt, Sie können das System so einstellen, dass es Sie benachrichtigt, wenn keine Antwort eingegangen ist und Sie diesem bestimmten Lead schnell nachfassen müssen. Wenn Sie möchten, können Sie das System so einstellen, dass es für Sie nachfasst, wenn ein neuer Lead in die Pipeline aufgenommen wurde.

Es ist ein einfacher Arbeitsablauf, wunderbar erklärt von unserem Customer Success Team hier.

Ihre Marketingkanäle sind eingleisig.

Es ist wichtig, Ihre Lead-Generierungs- und Interaktionskanäle zu diversifizieren. Single-Channel-Marketing hält, was es verspricht – Kunden über nur einen Kanal erreichen, sei es E- Mail , Telefon , LinkedIn , Facebook oder wo auch immer. Viele Marken glauben, dass es effizienter ist, einen Kommunikationskanal zu verfolgen; vielleicht ist es einfach bequemer, weil es in der Vergangenheit funktioniert hat .

Stellen Sie sich das so vor: Single-Channel-Engagement ist, als würden Sie Ihr ganzes Leben im selben Teich fischen. Toller Fisch - aber das Angebot deckt die Nachfrage nicht. Um die Sache noch schlimmer zu machen, gibt es eine Menge Konkurrenten, die um Sie herum fischen und die größten Fische fangen. Leads können nicht schnell genug auf eine Generierungsplattform gelangen, damit Sie sie generieren können . Schon bald stagnieren die Dinge; der Teich stirbt.

Ein Multi-Channel-Engagement-Ansatz hält auch, was er verspricht, indem er Leads auf jedem Kanal findet und anspricht, auf dem sie zu finden sind. Diese Strategie findet nicht über Nacht Erfolg. Es handelt sich um eine langfristige Strategie und einen schrittweisen Prozess, der in Ihrem gesamten Unternehmen implementiert werden muss. Es gibt Regeln, die befolgt werden müssen – sonst landen wir bei Grund eins – wo die Leads in unserer Pipeline scheiße sind.

• Identifizieren Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten für Ihre Marke. Diese Informationen helfen Ihrem Marketing-Team zu bestimmen, welche Kanäle am besten zu verfolgen sind und welche Arten von Inhalten auf jeder einzelnen Plattform am effektivsten sind. Wie erstelle ich eine Buyer Persona?
• Haben Sie ein zusammenhängendes Erlebnis über alle Kanäle hinweg . Eine Persona kann auf mehreren Kanälen aktiv sein, daher sollte das Messaging eher auf ihnen als auf dem Kanal basieren. Wenn sie einen anderen Kanal besuchen, auf dem die Nachrichten anders sind, können sie verwirrt werden.
• Verstehen Sie Ihre Kanäle. Wissen, welche Arten von Inhalten wohin gehen: Bilder gehen auf Instagram und Artikel auf LinkedIn – das ist ganz einfach. Verstehen Sie auch, dass Ihre Website ein Kanal ist und die gleiche Aufmerksamkeit verdient.
• Automatisieren Sie einen Multi-Channel-Ansatz. Die Dinge können verständlicherweise etwas chaotisch werden, wenn Sie es mit so vielen verschiedenen Kanälen gleichzeitig zu tun haben, wo Sie normalerweise nur einen angeschaut haben. NetHunt CRM vereint alle Ihre Kanäle unter dem gleichen Tab-Dach – Zentralisierung der Kommunikation aus verschiedenen Kanälen wie LinkedIn, E-Mail, Gegensprechanlage. Indem der gesamte Kundenkontext unter demselben Dashboard gehalten wird, fühlt sich ein Multi-Channel-Ansatz für CRM-Benutzer wie ein Single-Channel-Ansatz an. Werfen Sie einen Blick auf unsere Integrationen.
• Investieren Sie in Retargeting. Retargeting ist der Prozess, abprallenden Website-Traffic mit Anzeigen auf anderen Plattformen zu treffen. Jeder, der von Ihrer Website abspringt, findet eine Anzeige auf einer Plattform, auf der Sie aktiv sind, und findet so leichter mit Ihrer Marke zu interagieren.
• Prüfen. Bericht. Analysieren. Es ist wichtig, Ihre Marketingkanäle ständig im Auge zu behalten, um sicherzustellen, welche es noch wert sind, verfolgt zu werden. Ihr CRM kann Ihnen durch Closed-Loop-Analysen sagen, welche Kanäle effektiv sind – Dinge wie generierte Leads, gewonnene Conversions usw.

Sie aktivieren das Verkaufsteam nicht.

Ihre Sales Enablements sind die Bits, Bobs und Tools, die dem Verkaufsteam zur Verfügung gestellt werden, um ihm zu helfen, den mühsamen Verkaufsprozess zu durchlaufen. Es versteht sich von selbst, dass Sie dem Käufer die Ressourcen zur Verfügung stellen sollten, die er möchte und benötigt, um den Prozess zu durchlaufen – aber Sie sind sich vielleicht auch nicht bewusst, dass Vertriebsunterstützung Best Practices, Recherchen und Tools für das Vertriebsteam umfasst, um eine Conversion abzuschließen.

Sie werden wissen, ob Sie Sales Enablements benötigen, indem Sie sich diese Fragen selbst stellen und beantworten… Erfüllen wir alle unsere Sales-Ziele? Wissen wir, dass Vertriebsmitarbeiter immer die richtige Botschaft vermitteln? Erhalten wir die volle Nutzung und Anwendung unserer Verkaufstools? Können die Wiederholungen es besser machen?

Sales Enablements beschleunigen , verbessern und bewirken Ihren gesamten Verkaufsprozess. Sie helfen Ihnen, Deals schneller abzuschließen und mehr davon zu bekommen. Sales Enablements sind ein Kinderspiel .

Marken mit Sales Enablements genießen 15 % höhere Gewinnraten für Deals.

Quelle: Brainshark

Sales Enablements gehören in erster Linie den Vertriebs- und Marketingteams, aber wenn Sie wirklich Lust haben, können Sie ein separates Sales Enablement-Team einstellen, um das Onboarding, kontinuierliche Schulungen und Bewertungen zu organisieren und relevante Tools für den Erfolg des Vertriebsteams zu erstellen . Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, haben Sie das nicht. So stärken Sie Ihr Vertriebsteam – mit kleinem Budget.

Überprüfen Sie Ihre Bewertungen.

Richten Sie ein Feedback-Formular auf Ihrer Website ein und lassen Sie Ihre Benutzer und Ex-Benutzer ehrliche Bewertungen zu ihrer Kaufreise abgeben. Kundenreferenzen geben einen Einblick, was Ihr Unternehmen gut und was schlecht macht – überprüfen Sie sie regelmäßig und verstehen Sie, was Sie besser machen können. Lesen Sie unsere .

Geben Sie Aufforderungen an.

Stellen Sie kein Skript zur Verfügung, da Ihr Verkaufsteam wie ein Roboter klingt. Stellen Sie Aufforderungen wie Gesprächsthemen, interessante Statistiken, Produktmerkmale und frühere Kundenkorrespondenz bereit. Dies ist relevant für Telefon-, E-Mail- und andere Kontaktaufnahmen – es erzeugt eine einheitliche, standardmäßige Kontaktaufnahme über Teams hinweg.

Optimieren Sie LinkedIn-Profile.

Jeder Verkäufer, der sein Geld wert ist, hat ein solides LinkedIn-Profil mit all seinen Leistungen, seiner Geschichte und seinen Spezialgebieten. Dies gibt einem Namen für potenzielle Käufer ein Gesicht, bietet einen eingehenden Kommunikationskanal und hilft, nützliche Informationen aus der Community zu teilen und zu erhalten. Haken Sie die LinkedIn Sales Manager Checkliste ab.

Verwenden Sie eine CRM-Plattform.

CRM ist die ultimative Sales-Enablement-Technologie. Ein gut implementiertes CRM-System stellt Daten in den Vordergrund des Arbeitstages eines Vertriebsmitarbeiters und macht gleichzeitig die Notwendigkeit der Dateneingabe überflüssig. Moderne CRM-Systeme bieten auch eine Fülle von Tools, die für Vertriebsmitarbeiter nützlich sind, wie E-Mail-Tracking, Anrufprotokollierung, Marketingautomatisierung … die Liste geht weiter.

Regelmäßige teamübergreifende Meetings.

Treffen Sie die Teams regelmäßig für abteilungsübergreifende Einblicke. Vertriebsteams stehen an vorderster Front, sie sollten mit so vielen Informationen wie möglich ausgestattet sein. Überprüfen Sie Ihre Pipeline und finden Sie heraus, was Marketing tun kann, um die Dinge in Bewegung zu bringen. Hören Sie, wie die Entwickler Ihnen sagen, was bald kommt; Support sagen Ihnen, worüber Benutzer schimpfen. Brainstormen Sie und stoßen Sie auf Köpfe, um herauszufinden, wie Sie einzelne Geschäfte in Gang bringen können.

Rüsten Sie Ihr Verkaufsteam auf.

Wie gesagt, Ihr Vertriebsteam steht an vorderster Front. Wirst du sie wirklich ohne die Waffen, Ressourcen und Inhalte in die Schlacht schicken, die sie zum Erfolg brauchen? Es ist Sache des Marketingteams, Dinge wie Produktvergleiche, Lehrartikel und individuelle Verkaufsdecks zu entwerfen, je nachdem, in welcher Phase der Verkaufsreise sie sich befinden.

Die Aktivierung Ihrer Vertriebsteams funktioniert entlang der gesamten Vertriebspipeline.

Sie können nicht mit Verkaufseinwänden umgehen.

Einwände passieren. Leads haben ihre Gründe, warum sie zögern oder einfach nein sagen. Verkaufseinwände sind unvermeidlich, egal welches Produkt Sie verkaufen und wie viel Welt Sie damit versprechen. Preis, Wert, Wettbewerber und Relevanz sind die wichtigsten Triebkräfte hinter vielen Verkaufseinwänden. Schlechte Verkaufstechniken sind die treibende Kraft hinter diesen Einwänden.

„Oh, okay… es ist dir zu teuer? Tschüss.“

Behandeln Sie Lead-Bedenken so, dass ein Lead entlang der Pipeline bewegt werden kann, anstatt aus ihr herauszufallen. Einige Vertriebsmitarbeiter streiten sich sogar mit Leads über Einwände und versuchen, sie zum Einlenken zu zwingen. Dies führt nur dazu, dass ein Lead weniger geneigt ist als je zuvor, Ihr Produkt zu kaufen. eher woanders hingehen. Es gibt weniger offensive Möglichkeiten, mit Verkaufseinwänden umzugehen. Sie können sie sogar zu Ihrem Vorteil nutzen.

Antizipieren.

Seien Sie sich bewusst, dass dies passieren wird, und haben Sie die Mechanismen, um damit umzugehen. Behalten Sie die Einwände im Auge und lassen Sie sie auf einem Spickzettel für Vertriebsleiter niederschreiben. Besprechen Sie Einwände in Ihren neuen, regelmäßigen teamübergreifenden Meetings, damit jeder weiß, was zu tun ist. Wissen, was kommt.

"Ich habe gehört. Es lässt sich nicht vollständig in Google Mail integrieren. Wir schon - deshalb kostet es mehr."

Bestätigen.

Das Validieren von Verkaufseinwänden bedeutet nicht unbedingt, dass Sie Ihr Produkt schlecht machen und akzeptieren, dass ein Interessent woanders hingehen sollte. Es bedeutet, sich in Ihren Gesprächspartner einzufühlen und ihn in der Mitte zu treffen; etwas Vertrauen aufbauen. Sagen Sie ihnen, dass Sie verstehen, und bieten Sie eine Lösung an.

„Ja, ich verstehe total, dass es harte Arbeit ist, ein neues System zu implementieren. Zum Glück wird das Success-Team Sie auf dem ganzen Weg begleiten – wir haben auch die Community, die Ihnen hilft.“

Nachverfolgen.

Leider werden Sie manchmal einige Einwände nicht vorhersehen können. Der Trick hier besteht darin, einfach mit einem Kunden nachzufassen, sobald Sie die Antworten erhalten haben. Schließlich sind Sie auch nur ein Mensch, und potenzielle Kunden schätzen es vielleicht, dass Sie sich zusätzliche Zeit nehmen, um eine bestimmte Frage zu recherchieren.

„Oh, Sie brauchen diese Funktion? Lassen Sie mich zu den Entwicklern gehen und das herausfinden. Kann ich Ihnen eine E-Mail schicken, wenn ich eine Antwort für Sie habe?“

Machen Sie es auf die NetHunt-Art und beobachten Sie, wie Ihre Konversionsrate in die Höhe schießt.

Klempnerei fertig - lass uns wachsen.