Warum es Sie Geld kostet, mit der Einführung eines Treueprogramms zu warten

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Jahr 2016 veröffentlicht und am 17. November 2023 im Hinblick auf Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.

Seit einigen Jahren legen immer mehr Führungskräfte von Unternehmen den Fokus auf die Kundenbindung. Marken erkennen heute mehr denn je den Wert treuer Kunden, da der Wettbewerb zunimmt und die Kundenakquise immer teurer wird.

Laut einer Studie von Business Wire haben 69 % der Markenmanager ihre Investitionen in die Treue in den letzten zwei Jahren erhöht und 55 % planen, in den kommenden Jahren noch mehr zu investieren. Marken legen nun Wert darauf, ihre bereits bestehenden Kunden zu binden, statt neue zu gewinnen und zu konvertieren.

Nun stellt sich die Frage, wie man Kundenbindung effizient und effektiv aufbauen kann.

Ohne Zweifel ist ein Treueprogramm eine der besten Möglichkeiten, Kunden zu binden. Da der durchschnittliche amerikanische Verbraucher an 16,7 Treueprogrammen teilnimmt, ist klar, dass Käufer für dieses Bindungsinstrument empfänglich sind. Warum verzögern so viele Unternehmen die Einführung ihres Treueprogramms?

Wie bei jeder wichtigen Entscheidung kann es schwierig sein, sich auf etwas festzulegen, das so viele Ressourcen erfordert. Zwischen Branding, Werbung und Kommunikation gehört zu einem Treueprogramm viel – vor allem, wenn Sie es gleich beim ersten Mal richtig machen wollen.

Um die Vorteile zu maximieren, möchten Sie sicherstellen, dass Sie ein möglichst perfektes Treueprogramm starten, unabhängig davon, wie lange das Programm dauert. Aber lohnt sich das Warten auf Perfektion?

Was wäre, wenn wir Ihnen sagen würden, dass jeder Tag des Wartens Sie Geld kostet?

Verlieren ohne Loyalität

Auch wenn es übertrieben klingen mag, schaden Sie Ihrem Unternehmen mehr, als es nützt, wenn Sie mit der Einführung eines Treueprogramms warten. Studien haben gezeigt, dass 64 % der Mitglieder von Treueprogrammen aktiv mehr Geld ausgeben, um das Punktesammeln zu maximieren.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Geld verlieren, finden Sie hier drei wichtige Überlegungen, die verdeutlichen, warum Sie im Interesse Ihres Umsatzes lieber früher als später ein Treueprogramm starten sollten.

Die Umsatzverteilung ist auf Ihre Top-Kunden ausgerichtet

Das klingt wie eine Selbstverständlichkeit, aber Ihre Zweifel machen es notwendig, es noch einmal zu wiederholen. Auch wenn Ihre treuesten Kunden nur 8 % Ihrer Käufer ausmachen, machen sie 41 % Ihres Gesamtumsatzes aus. Darüber hinaus tragen die besten 5 % der Kunden 35 % zum Umsatz eines E-Commerce-Shops bei.

Diese erschütternde Zahl macht deutlich, dass die Verzögerung Ihrer Entscheidung, ein Treueprogramm zu starten, auch Ihren weiteren finanziellen Erfolg verzögert.

Immer noch nicht überzeugt? Das ist in Ordnung, wir haben noch mehr Gründe.

2. Treue Kunden haben einen erheblichen Einfluss auf den durchschnittlichen Umsatz

Wenn Stammkunden Ihnen mehr Umsatz pro Bestellung bringen, liegt es auf der Hand, dass sie einen erheblichen Einfluss auf Ihren Jahresumsatz haben können. Im Durchschnitt geben Stammkunden dreimal mehr aus als andere Kunden. Gibt es einen besseren Weg, Stammkunden zu motivieren als mit einem Treueprogramm? Wenn es Ihnen nicht gelingt, schnell ein Treueprogramm zu starten, entgeht Ihnen das Potenzial für erhebliche finanzielle Gewinne.

Lassen Sie es uns anhand einiger Szenarien noch einmal erläutern. Der Einfachheit halber nehmen wir an, Sie hätten in einem Jahr 100.000 US-Dollar verdient, 1.000 Kunden gehabt und kein Treueprogramm angeboten. Das würde jedem Kunden einen durchschnittlichen Bestellwert (AOV) von 100 US-Dollar pro Jahr bescheren.

Stellen Sie sich nun vor, Sie würden ein Punkteprogramm anbieten und 10 % Ihrer Kunden würden Punkte einlösen. Diese 100 Kunden würden dreimal mehr ausgeben als der durchschnittliche Kunde, der keine Punkte einlöst, wodurch sich ihr jährlicher AOV auf 300 US-Dollar erhöht. Diese 100 Kunden würden insgesamt 30.000 US-Dollar ausgeben, was Ihren gesamten Jahresumsatz auf 120.000 US-Dollar erhöht. Das entspricht einer Umsatzsteigerung von 20.000 US-Dollar, da nur 10 % der Kunden Punkte einlösen.

Wenn wir dieses Szenario für 25 %, 50 %, 75 % oder sogar 100 % der Kunden wiederholen, die Punkte einlösen, beträgt Ihr Jahresumsatz 150.000 $, 200.000 $, 250.000 $ bzw. 300.000 $. Die Ergebnisse sind aussagekräftig:

• 25 % der Kunden lösen Punkte ein = eine Umsatzsteigerung von 50.000 $.
• 50 % der Kunden lösen Punkte ein = eine Umsatzsteigerung von 100.000 $.
• 75 % der Kunden lösen Punkte ein = eine Umsatzsteigerung von 150.000 $.
• 100 % der Kunden lösen Punkte ein = eine Umsatzsteigerung von 200.000 $.

Mit anderen Worten: Jeden Monat, in dem Sie kein Treueprogramm starten, verlieren Sie zwischen 4.000 und 28.500 US-Dollar, wenn mindestens 25 % Ihrer Kunden Punkte einlösen.

Jeder Monat, den Sie warten, um den Start Ihres Treueprogramms zu verzögern, verursacht Opportunitätskosten in Höhe des Dreifachen Ihres Umsatzes. Je früher Sie ein Treueprogramm starten, desto eher können Sie Ihre Stammkundenquote und Ihren Umsatz steigern.

3. Mitglieder des Treueprogramms tätigen häufiger Wiederholungskäufe

Nicht zuletzt haben die Mitglieder Ihres Treueprogramms erheblichen Einfluss auf Ihre Wiederholungskaufrate. Kunden neigen zu Verlustaversion, was bedeutet, dass sie stärker davon beeinflusst werden, was sie verlieren könnten, als davon, was sie gewinnen könnten. Teilnehmer des Prämienprogramms, die bereits Punkte gesammelt haben, möchten diesen Wert nicht verlieren. Das bedeutet, dass sie entweder einen weiteren Einkauf tätigen, um diese Punkte einzulösen, oder genug verdienen, um die nächste Prämie zu erreichen.

Teilnehmer des Treueprogramms haben eine um 56 % höhere Wiederholungskaufrate als Teilnehmer, die nicht am Treueprogramm teilnehmen. Es ist kein Geheimnis, dass Ihre bestehenden Kunden das größte Gewinnpotenzial haben. Wenn Sie also kein Treueprogramm haben, worauf warten Sie dann noch?

Mit diesen Statistiken benötigen Sie keine Gleichung, um zu erkennen, wie wertvoll ein Treueprogramm für Ihr Geschäft sein kann.

Je früher desto besser

Wie Sie sehen, ist der Aufbau eines treuen Kundenstamms entscheidend für die Steigerung des Jahresumsatzes. Da Ihre Marke einen erheblichen Teil Ihres Jahreseinkommens ausmacht und in der Lage ist, beträchtliche Beiträge zu den Jahreszahlen zu leisten, kann sie von der Leistungsfähigkeit eines Treueprogramms profitieren.

Also, worauf wartest Du? Starten Sie noch heute ein Treueprogramm, konfigurieren Sie es richtig und unterstützen Sie es konsequent. Wir können Ihnen versichern, dass die langfristigen Vorteile die kurzfristigen Kosten und Belastungen bei weitem überwiegen. Sie (und Ihre Stammkunden) werden Ihr Programm in kürzester Zeit loben.