Warum Sie Ihr Fundraising-Deck NICHT als „Link“ versenden sollten
Veröffentlicht: 2018-05-20Ihr Pitch Deck sollte wirklich Ihr bestes Marketinginstrument sein
Ich weiß, dass Sie Ihr Tool zum Senden von Dokumenten haben, um Ihr Fundraising-Deck an VCs zu senden und zu verfolgen, wer Ihr Deck liest, welche Seiten sie lesen und wie viel Zeit sie auf jeder Seite verbringen. Ich weiß, dass Sie damit ein E-Mail-System verwenden können, um meine Öffnungsrate zu verfolgen, ob ich die E-Mail weitergeleitet habe, die IP-Adresse, wo ich sie gelesen habe, ob ich auf einem mobilen Gerät oder einem kabelgebundenen Computer war, und Sie können feststellen, wer die E-Mail sonst noch gelesen hat dokumentieren.
Ich weiß das alles, weil jeder VC das weiß, weil wir alle entweder Unternehmen finanziert haben, die über Marketingtechnologie verfügen, oder wir haben einen Pitch mit einem Unternehmen gesehen, das dies tut.
Obwohl es offensichtlich erscheinen mag, dass Sie es über einen Link senden sollten, möchte ich das Gegenargument vorbringen, dass dies keine offensichtliche Wahl ist. Warum erkläre ich in diesem Beitrag. Erstens ist es nicht das Ende der Welt, wenn Sie Links senden, und ich bin zuversichtlich, dass viele Leute mir nicht zustimmen werden, aber lassen Sie mich zumindest argumentieren.
[Falls Sie die anderen VC-Fundraising-Beiträge, die ich im Rahmen dieser Serie erstellt habe, noch nicht gelesen haben, finden Sie die gesamte Gliederung und diese erste in der Serie hier.]
Ihr Pitch Deck sollte wirklich Ihr bestes Marketinginstrument sein
Ihr Pitch Deck sollte nicht Ihre tiefsten, dunkelsten Geheimnisse und Pläne enthalten. Das wäre etwas, das Sie nur preisgeben würden, wenn Sie sich gut im VC-Prozess befinden und gegenseitiges Vertrauen aufgebaut haben und sie sich mit Ihnen engagiert haben.
Wann immer du dein Deck schreibst und es versendest, denke ich, dass du dir eigentlich denken solltest: „Meine Konkurrenten werden das wahrscheinlich eines Tages lesen und es wird weit verbreitet werden“, und wenn deine Antwort nicht „na und!“ lautet. oder „das wäre toll“ dann denke ich, dass du sowieso etwas falsch machst.
In einer perfekten Welt zeigt Sie Ihr Deck in einem so positiven Licht, dass die Person in der VC-Firma, die es erhält, es an den Rest seines oder ihres Teams weiterleitet. Ihr Deck sollte so gut sein, dass ein VC Sie um Erlaubnis bittet, es seinen oder ihren Portfoliounternehmen zu zeigen.
Ihr Deck sollte so überzeugend sein, dass der Partner der VC-Firma, mit der Sie sprechen, es mehrmals liest, weil er immer wieder auf den Gedanken „Ich sollte wirklich mehr Zeit mit dieser Firma verbringen“ zurückfällt und es nicht herausbekommt ihres Kopfes.
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VCs sind sich sehr bewusst, dass sie mit einem Link verfolgt werden, sodass diese Vorteile für Sie den Verbrauch tatsächlich einschränken können.
Sie fügen unnötige „Kaufreibungen“ hinzu
Wenn Ihr Deck etwas ist, das ich 3-4 Mal öffnen sollte, wenn ich über eine Investition nachdenke, warum dann dem Leser irgendwelche Konsumreibungen hinzufügen? Wenn sie Ihr Deck liest, wird Ihnen kein Tracking wirklich helfen, in ihren Kopf einzudringen, sodass diese Vorteile überverkauft sind.
Ich bin sicher, dass einige VCs und andere Online-Zuschauer lieben, wenn sie ein Deck lesen. Sie denken wahrscheinlich, dass es effizient ist, weil sie keine große Datei mit Tonnen von Grafiken herunterladen müssen. Ehrlich gesagt sollte es Ihr Ziel sein, Ihr Deck so zu bauen, dass es nicht mehr als 10 MB groß ist, oder Sie machen etwas falsch.
Es gibt eine Million Möglichkeiten, Grafiken leichter zu machen oder die Größe Ihrer Datei zu ändern, ohne die Qualität der Folien stark zu beeinträchtigen – schließlich präsentieren Sie dies nicht bei TED.
Was sollte in deinem Deck sein?
- Mannschaft
- Problem, das du löst (Schmerz)
- Ihr einzigartiger Ansatz (USP)
- Warum es für Ihre Kunden äußerst wertvoll ist (ROI)
- Grundlegende Technologieerklärungen / Differenziertes IP
- Marktgröße (TAM)
- Wettbewerb
- Einheit Wirtschaft
- Finanzprognosen, vorzugsweise 18-monatige Gewinn- und Verlustrechnung pro Monat und eine 3–5-Jahres-Prognose pro Quartal (das Anzeigen der „ausgelaufenen Jahre“ ist eine hilfreiche Übung, auch wenn niemand gute Genauigkeit erwartet)
- Kundenmetriken oder wenn das Unternehmen einige Schlüsselkunden und Pipeline verkauft
- Betrag, den Sie erhöhen
- Verwendung des Erlöses
Und all dies sollte wie eine narrative Geschichte und nicht wie ein gestelzter Geschäftsplan rüberkommen.
Was sollte nicht in deinem Deck sein?
- Detaillierte Roadmap der Funktionen, die Sie erstellen möchten
- Detaillierte Kundeninformationen
- Angaben zum Gehalt
- Alle anderen Informationen, von denen Sie nicht möchten, dass Ihre Konkurrenten oder ein größeres Publikum sie sehen oder kennen
Kurz gesagt, es gibt nichts in Ihrem Deck, das Sie innehalten oder Ihnen das Gefühl geben sollte, dass Sie die verdammte Datei nicht einfach jemandem schicken können.
Ihr detailliertes Finanzmodell? Sicher, ich würde das nicht in die Hände meiner Konkurrenten wollen, aber in einer Million Jahren würde ich das nie vor meinem ersten Treffen schicken, also sollte es Sie sowieso nicht betreffen.
VCs messen gerne Ihre Strategie und Ihren Fortschritt im Laufe der Zeit
Ich lade die Decks, die ich erhalte, gerne herunter. Ich greife gerne darauf zurück, wenn Sie 9–12 Monate später zu Ihrem nächsten Meeting vorbeikommen, und ich sehe gerne, wie sich Ihre Strategie, Ihr Narrativ und Ihre Zahlen geändert haben.
Viele meiner Kollegen auch. Da ich in „Linien statt Punkte“ investiere, investiere ich eigentlich in das Delta. Es macht mir nichts aus, wenn Ihre Zahlen im letzten Jahr extrem optimistisch waren – ehrlich gesagt wäre ich überrascht, wenn sie es nicht wären.
Und es kommt nicht selten vor, dass jemand einen Markt erwähnt, an den ich denke, und ich denke: „Habe ich nicht gerade vor neun Monaten die Firma x, y, z gesehen, die in diesem Bereich spielt?“
Ich würde wahrscheinlich Ihr Deck öffnen, es noch einmal lesen und wieder anfangen, über Ihr Unternehmen nachzudenken. Wenn es sich um einen Link in einer E-Mail mit einem abgelaufenen Link handelt, können Sie einen VC sicherlich davon abhalten, wieder an Sie zu denken, aber ich bin mir nicht sicher, wie das Ihre Agenda vorantreibt.
Zusammenfassung: Senden Sie das Deck
Pitch-Decks sind Verkaufs- und Marketing-Decks, und wie bei jeder Verkaufsaktivität geht jeder gute Verkäufer davon aus, dass seine Konkurrenz irgendwann sein Deck bekommt. Na und? Der Wettbewerb wird nicht durch Ihre Marketing-Decks gewonnen oder verloren – er wird dadurch gewonnen, wie Sie innovativ sind und wie Sie sie umsetzen. Ein Deck ist ein Deck. Schick es einfach. Es ist alles oben und begrenzt unten.
[Dieser Artikel von Mark Suster erschien zuerst auf beiden Seiten des Tisches und wurde mit Genehmigung reproduziert.]