Folge Nr. 179: Ihr vollständiger Leitfaden für Beziehungen zu Analysten, mit Drew Tambling

Wir sind zurück mit unserer fortlaufenden Modern Marketing Plan-Serie. Heute dreht sich alles um Beziehungen zu Analysten, ein kritischer, aber oft übersehener Teil Ihres Marketingplans. Drew Tambling, Director of Analyst and Influencer Relations bei Sprinklr, erläutert, warum dies so wichtig ist, wie Sie beginnen und warum Sie Ihre Investition in Analyst Relations wahrscheinlich erhöhen sollten.

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PODCAST-TRANSKRIPT

Grad
Hörst du? Oh? Oh? Ja. Ja. Gehen Sie jetzt live. Okay, also stehst du auf den Musik-Groove? Es ist so ähnlich,

Zeichnete Tambling
Ich habe eine Liste. Es ist …

Grad
… spannend. Es ist wie, weißt du, das ist der Flug der Walküren.

Zeichnete Tambling
Es klingt revolutionär wie …

Grad
Nein, nein, es ist nicht so viel; Es ist eher wie Apocalypse Now. Wie auch immer, willkommen, wie immer bei der Unified CXM Experience. Und ich bin Ihr Gastgeber, Grad Conn, CXO oder Chief Experience Officer bei Sprinklr, und heute habe ich einen ganz besonderen Gast, Drew Tamblyn. Drew ist Director of Influencer and Analyst Relations bei Sprinklr. Und wir werden uns auf den Analysten-Beziehungs-Teil seiner Rolle konzentrieren, während wir uns mit dem Schreiben eines Marketingplans und insbesondere mit der Null-Moment-der-Wahrheit-Phase befassen. Also, Drew, willkommen in der Show, ich werde dir eine kurze Einführung geben, um ein bisschen von deinem Hintergrund abzudecken. Ich werde den Leuten sagen, wo wir uns in dieser Serie befinden, weil dies eine Art fortlaufende Serie darüber ist, wie man einen Marketingplan schreibt. Und dann werde ich irgendwie zu Ihnen kommen und Sie bitten, die Teile Ihres Hintergrunds zu ergänzen, die ich übersehen habe, und dann werden wir uns irgendwie damit befassen. Klingt das okay?

Zeichnete Tambling
Ja, das klingt gut. Vielen Dank. Danke, dass du mich eingeladen hast, Grad.

Grad
Okay gut. Und wie immer ist unser ehemaliger Tontechniker Randy mit an Bord und vom Fass und Randy, bist du? Sind Sie an Bord und vom Fass?

Geil
An Bord und vom Fass.

Grad
Bist du aufgeregt?

Geil
Ich bin sehr aufgeregt.

Grad
Backstage bist du aufgeregt? Gut. Ich bin ein bisschen nervös, eigentlich. Ja, ein wenig einschüchternd. Ja, er sieht einfach zu gut aus. Das ist das Problem.

Zeichnete Tambling
Weißt du was? Ich weiß nicht, was es ist. Ich verstehe das sehr.

Grad
Ja, nein, du siehst nur wirklich gut aus. Und ich denke, das macht die Leute einfach eingeschüchtert, sie wollen, dass du sie magst, richtig?

Zeichnete Tambling
Also versuche ich, mich ungepflegt und ungepflegt zu zeigen, um die Leute irgendwie abzuschrecken

Grad
Das macht es wahrscheinlich nur noch schlimmer, weißt du. Wie auch immer, Drew arbeitet jetzt seit ungefähr dreieinhalb Jahren mit mir zusammen, vielleicht vier Jahre, ich glaube, jetzt vielleicht vier Jahre. Recht. Wir kommen näher.

Zeichnete Tambling
Ich war einer Ihrer ersten Angestellten, glaube ich.

Grad
Ja. Wie im April 2018, denke ich. Also arbeitete Drew bei Gartner. Und Gartner ist eines der Analystenhäuser, über das wir heute sprechen werden, zusammen mit Forrester und Constellation und vielen anderen. Drew war da. Er war in Singapur. Und ich bin mir nicht 100% sicher, genau. Du kannst das vielleicht ausfüllen, Drew, weil es für mich jetzt irgendwie im Nebel der Zeit verloren gegangen ist. Aber irgendwie stießen wir auf Drew in Singapur und schafften es, ihn dazu zu bringen, nach Portland, Oregon, zu ziehen. Und er ist jetzt nach Fort Lauderdale umgezogen. Also bewegt er sich irgendwie die ganze Zeit langsam nach Osten. Und er und ich wohnen ziemlich nah beieinander, weil ich in Delray Beach bin und er in Fort Lauderdale. Und Sie könnten sagen: „Hey, Grad, Sie und Drew hängen wahrscheinlich viel zusammen, oder?“ Und ich sage: „Ja, das könnte man meinen“. Lassen Sie mich also kurz darauf eingehen, wo wir sind. Wir sprechen also darüber, wie man einen Marketingplan erstellt. Das Konzept, das ich in der ersten Folge dieser Serie vorgestellt habe, war also, dass es drei Phasen gibt, die ich mir ansehen würde. Es ist eine etwas andere Art, über das Schreiben eines Marketingplans nachzudenken. Aber denken Sie darüber nach, was Sie im Nullmoment der Wahrheit tun, was Sie im ersten Moment der Wahrheit tun und was Sie im zweiten Moment der Wahrheit tun, wir haben alle drei in gewisser Weise behandelt Übersichtsformular. Und jetzt bohren wir in jede dieser Säulen mit einigen besonderen Gästen und einigen anderen Diskussionen, um zu verstehen, wie man über diese denkt. Also haben wir tatsächlich vor ein paar Tagen mit Marshall Kirkpatrick über den Zero Moment of Truth gesprochen und ziemlich viel Zeit damit verbracht, wie man über Influencer denkt. Marshall hat wirklich gute Arbeit geleistet, das für uns auszupacken. Und das war ein wirklich fantastisches Interview. Und natürlich ist auch Marshall, VP of Marketing, hier bei Sprinklr. Heute werden wir also die Analystenbeziehungskomponente des Zero Moment of Truth entpacken. Und denken Sie daran, dass der Nullmoment der Wahrheit die Phase ist, in der Menschen Ihr Unternehmen recherchieren. Im B2B-Bereich kann dies die wichtigste Phase sein, da die meisten Käufer, die Ihre Website zum ersten Mal besuchen, bereits eine Kaufentscheidung für Ihr Produkt getroffen haben. Der Zero Moment of Truth ist also im B2B von entscheidender Bedeutung, aber im B2C treffen Menschen ihre Entscheidungen zunehmend auf der Grundlage des Wortes anderer. Und es ist dieses Wort anderer, das die Veränderung des Kaufverhaltens im Internet vorangetrieben hat. Und deshalb denke ich, dass Unternehmen immer noch dazu neigen, darüber nachzudenken, was ich über mich selbst sage, und nicht klarer darüber nachzudenken, wie sie andere beeinflussen, die Dinge über sie zu sagen, die sie wollen, damit sie die Art von Verkehr bekommen und Geschäft, das sie brauchen? Also, Drew, lass uns zuerst ein bisschen auf den Zero-Moment-of-Truth-Zeug reagieren. Sagen Sie mir, ob Sie das Gefühl haben, dass das an Bord oder nicht an Bord ist, oder fügen Sie vielleicht eine Art Perspektive dazu aus Sicht eines Analysten hinzu. Erinnere mich daran, wie wir dich gefunden haben. Und dann lass uns einfach in dieses Thema eintauchen.

Zeichnete Tambling
Ich mag die Terminologie, Zero Moment of Truth. Es lässt mich an viele Dinge denken. Und insbesondere in einem B2B-Zyklus denken Sie immer über den Trichter nach und darüber, wo die Dinge in einen Trichter fallen. Und hier in den Beziehungen zu Analysten ist das ziemlich oft ein schwieriges Gespräch, weil wir sehen, wie sich die Vermögenswerte von Analysten an verschiedenen Punkten auf der Reise der Pipeline wertvoll machen, und nicht unbedingt nur in diesem Null-Moment der Wahrheit, aber es könnte seine größte Wirkung haben dieser Null-Moment. So …

Grad
Bleiben wir einfach eine Sekunde dort. Ja, du hast etwas angesprochen, an das ich vorher nicht gedacht hatte. Wir haben in der Show ziemlich viel über die Aktivierung von Käufern gesprochen, und ich bin mir nicht sicher, ob ich das richtig in das Modell eingearbeitet habe. Und ich habe hervorgehoben, dass mir aufgefallen ist, dass es da irgendwo diese Art von Phase gibt, eine Art Halbphase, in der es um die Aktivierung von Käufern geht. Aber ich denke, Sie haben Recht, was passiert, ist, dass die Vermögenswerte, die diese Analysten produzieren, oft von Leuten intern verwendet werden, um ihre Kollegen zu verkaufen, "das ist eine gute Entscheidung", richtig, wie, wissen Sie, Ich sage nicht, dass Sprinklr das Beste ist. Gartner sagt, Sprinklr sei das Beste. Also, weißt du, wenn es nicht klappt, ist es nicht meine Schuld. Ich gehe mit dem, was die Analysten sagen, ist das Beste. Recht? Und natürlich funktioniert es immer mit Sprinklr, aber es ist so, als ob man irgendwie so etwas tun muss. Ich denke, das fügt diese Drittanbieter-Imprimatur hinzu, die den Leuten ein gutes Gefühl bei einer Entscheidung gibt und ihre eigenen Kollegen dazu drängt mit ihnen ausrichten. Wie sieht das normalerweise aus? Wie sehen Sie Leute, die danach fragen? Wie sehen Sie die Mitarbeiter, die Materialien intern verwenden?

Zeichnete Tambling
Ich denke, es geht so viel tiefer als das. Und es ist viel menschlicher als das. Also in vielen Fällen, ja, hören Sie, in vielen Fällen … sprechen wir über Sprinklr oder sprechen wir über den Verkauf von B2B-Technologie im Allgemeinen?

Grad
Alles was du willst.

Zeichnete Tambling
Okay, also lasst uns ganzheitlich darüber sprechen. Wenn jemand über einen längeren Zeitraum einen Business Case erstellt hat, um in eine Technologie wie Sprinklr oder etwas anderes zu investieren, geben die meisten Unternehmen oft siebenstellige Millionen Dollar für die Implementierung einer solchen Technologie aus, in der Hoffnung, dass es so ist werden tun, was sie erwarten. Und einige Leute haben ihre Karriere an den Erfolg dieses Programms gebunden. Und es ist eine gefährliche Angelegenheit. In den Beziehungen zu Analysten wird es also immer wichtiger, dass die Technologie, für deren Implementierung und Betrieb Sie Ihren Hals in die Waagschale geworfen haben, von externen Analystenfirmen validiert wird, da dies die Quelle dafür wird die Wahrheit. Richtig, es heißt, wir haben diese Technologie ermöglicht und diese Risiken eingegangen, weil diese Technologien von den besten Analystenfirmen der Welt validiert wurden. Und Jahr für Jahr wird die Aufrechterhaltung dieses Geschäfts aus Sprinklr-Perspektive unendlich einfacher, wenn Sie diese Führungspositionen und die Bestätigung durch externe Analystenunternehmen beibehalten können. Sobald wir beginnen, die Quadranten nach unten zu rutschen, werden Erneuerungen riskant. Also reden wir darüber, ist es dieser Null-Moment oder gibt es mehrere Momente und dann natürlich, es ist dieser Null-Moment, wo die Leute zum ersten Mal etwas über uns erfahren werden. Aber was ist mit den Leuten, die den Erfolg ihrer Karriere an die Implementierung einer bestimmten Technologie geknüpft haben, sie brauchen unsere kontinuierliche Bestätigung durch Analystenfirmen.
Grad
Weißt du, zu Beginn meiner Karriere bei Microsoft war ich im Gesundheitswesen, und es gibt ein Unternehmen im Gesundheitswesen, es ist eine Analystenfirma namens Klas (k . l . a . s), das sind, glaube ich, die Initialen der Gründer und Klas hat seinen Sitz irgendwo im Mittleren Westen und kontrolliert und besitzt den gesamten IT-Markt im Gesundheitswesen. Sie leben und sterben im Wesentlichen nach Ihrer Klasseneinstufung und würden, glaube ich, vierteljährlich herauskommen. Und mein Gott, wir würden gerne über diese Dinge gießen. Und es war wie Tod durch tausend Hiebe oder Siegesjubel. Es war einfach so viel Reiten darauf. Und Sie könnten Ihre Software wirklich nicht verkaufen, wenn Sie eine schlechte Klassenbewertung hätten, als wären Sie einfach tot im Wasser. Und wenn es abrutschte, hat es eine Menge Probleme geschaffen. Wir bekamen Anrufe von CIOs, die sagten: „Was ist los? Mein Vorstand schaut sich das an, mein Vorstand schaut sich die Klassenwertungen des Stacks an, den ich zusammengestellt habe, und wenn es nicht Klassenbester ist, werde ich dafür kritisiert. Du musst das reparieren lassen“. Es ist sehr interessant.

Zeichnete Tambling
Ja, du machst nicht einmal die Shortlist. Diese Unternehmensklasse war übrigens sehr, sehr beschäftigt mit dem Aufkommen von Technologien, die seit COVID herausgekommen sind. Und die Anforderungen, die an die Technologie speziell in Remote-Arzt-Patienten-Technologien und Virtual Stuff gestellt werden. Sie sind in die Luft gesprengt. Aber …

Grad
Wie haben wir Sie gefunden? Lassen Sie uns das ganz schnell abdecken, bevor wir uns mit dem Rest befassen, weil wir uns tief mit dem Analystenkram befassen werden, aber wir sagen, Sie sind in Singapur und irgendwie Sprinklr …. Wie, was alles passiert ist?

Zeichnete Tambling
Seit dem Start von COVID bin ich ein bisschen wie ein digitaler Nomade geworden. Im Moment bin ich im pazifischen Nordwesten. Bald bin ich wieder in Florida, und wir können uns auf eine kleine Bootsfahrt oder so treffen. Wir können etwas Lustiges machen. Aber Sie finden mich auf LinkedIn unter Drew Tamblyn. Du findest mich auch auf Twitter und Instagram @drewtambs.

Grad
Aber Singapur? Wie habe ich dich in Singapur gefunden?

Zeichnete Tambling
Das hast du nicht. Ihr früherer PMK-Führer, Mr. Paul Michaud, hat mich in Singapur gefunden. Es war so wild, als es tatsächlich passierte. Es war eine interessante Zeit in meiner Karriere. Ich hatte acht Jahre bei Gartner verbracht. Und die meiste Zeit half ich Technologieunternehmen im Bereich Supply Chain Management dabei, ihre Fähigkeiten mit Analystenbeziehungen zu verbessern, sei es, dass dies bedeutete, ihre Fähigkeit zu verbessern, in Wellen und magischen Quadranten zu arbeiten, oder tatsächlich eine Reihe anderer Dinge zu tun. Aber damals machte ich das schon seit sieben oder acht Jahren. Und ich dachte, weißt du, ich möchte diese Erfahrung teilen und anfangen, etwas Neues zu lernen. Ich habe sieben Jahre im Bereich der Supply-Chain-Management-Technologie verbracht, ich denke, ich möchte einen neuen Markt kennenlernen. Und so fing ich an, Fühler auszustrecken. Und Paul und ich kamen in Kontakt. Und es fühlte sich einfach so an, als würde es sehr viel Sinn machen. Es war lustig, denn damals dachte ich, ich möchte zu einer großen Technologiefirma gehen, weil ich all diese Erfahrung gesammelt hatte, in der ich jahrelang mit Oracle, SAPS und AWS gearbeitet hatte. Und ich dachte, das ist die Art von Ort, die für mich sehr sinnvoll ist. Und nach ein oder zwei Gesprächen mit Paul dachte ich, dieses Sprinklr-Ding klingt ziemlich großartig. Weißt du, was daran ziemlich cool war? Für mich hatte ich die ganze Zeit in dieser Backoffice-Technologiearchitektur und der Mentalität von Unternehmensleitern und Backoffice-Technologien verbracht. Es ist sehr stark von Kosteneinsparungen getrieben. Es geht darum, wie viel Blut ich aus diesem Stein pressen kann, um unser Geschäft profitabler zu machen. Aber nach nur ein oder zwei Gesprächen mit Sprinklr dachte ich, das ist eine ganz andere Denkweise. So kann ich Technologie einsetzen, um Umsatzwachstum zu ermöglichen. Und es ist eher diese Mentalität, wachstumsgetrieben, ehrgeizig und hungrig zu sein. Und es ist ein viel aufregenderer Raum, weil es so etwas wie dieses unbekannte Territorium ist. Es ist so, dass Sie damit so weit gehen können, wie Sie wollen, anstatt dieser Mentalität, wo es so ist, wie kann ich einfach ein bisschen mehr herausquetschen und ein bisschen mehr Kosteneinsparungen aus dieser Sache herausholen?

Grad
Ich muss dir sagen; Ich freue mich sehr, dass Sie sich uns angeschlossen haben. Du hast so einen unglaublichen Unterschied gemacht. Und ich weiß nicht, wie Paul dich gefunden hat. Aber ein großes Lob an Paul. Michaud ist großartig. Und was für eine großartige Geschichte. Und Sie haben Recht, ich glaube, ich habe Sie in meinen ersten paar Wochen im Job kennengelernt. Ich glaube, ich wollte Sie von Singapur nach Portland versetzen.

Zeichnete Tambling
Ja, ich kam nach New York. Und lass uns darüber reden. Das hat Spaß gemacht. Weil Sie aus einem ganz anderen Hintergrund kamen als Sprinklr, ich meine, bei Microsoft und einigen Ihrer anderen Rollen davor. Aber Sie hatten nicht wirklich viel mit Analystenbeziehungen zu tun. Und es war das erste Gespräch, das wir hatten, es war wie: „Hey, Grad, also mussten wir uns unterhalten, weil ich nichts über Marketing weiß, aber ich weiß viel über dieses Analysten-Zeug. Ich mache das schon meine ganze Karriere“. Und ich erinnere mich, dass du mir damals etwas gesagt hast, das ich nie vergessen werde. Du sagtest, das ist das erste Mal, dass wir uns getroffen haben, wir gingen die Straße entlang. Sie sagten: „Drew, alles, was Sie jetzt über Marketing lernen, wird irrelevant sein, wenn Sie es lernen. Aber wenn Sie das Analytiker-Zeug, das Sie im Laufe Ihrer Karriere gelernt haben, nehmen und es hier anwenden können, und Sie kommen mit Hunger und ich denke, Sie sagten Energie und ein paar andere Dinge, dann werden Sie ziemlich gut abschneiden.“ . Ich erinnere mich also, dass Sie damals nicht viel Erfahrung hatten. Sie haben also neben mir gelernt und ich habe Ihnen beigebracht, so wird es gemacht. So wird es gemacht. Und diese ersten paar Analysten-Briefings und Sachen, die Sie und ich zusammen gemacht haben, nicht so toll. Aber wir sind wirklich eng geworden. Und wir haben jetzt einen Prozess und wir haben und wir haben uns wirklich, wirklich auf etwas konzentriert, das funktioniert. Wir erzielen Ergebnisse. Ich meine, gerade in der vergangenen Woche wurden wir in unserem ersten Analystenbericht als C-Cast-Anbieter erwähnt. Und das liegt an der Arbeit, die wir geleistet haben.

Grad
Das ist großartig. Wer hat uns erwähnt?

Zeichnete Tambling
Es ist ein Analysten-Community-Forum namens No Jitter.

Grad
Oh ja. Ich habe das an den LT geschickt. Ja. Hab das wahrscheinlich gelesen. Ja, wir haben lange daran gearbeitet, dorthin zu gelangen. Ja, das ist sehr cool.

Zeichnete Tambling
Anerkannt als Neuling in einem Markt, zu dem viele Analysten das Gefühl haben, dass wir nicht annähernd dazugehören. Die Denkweise ändert sich also, und das geschieht nur durch gezieltes und strategisches Analystenengagement.

Grad
Okay, also lasst uns herausfinden, mit wem wir jetzt sprechen werden. Also lasst uns das so formulieren, dass ich ein Tech-Startup bin, egal in welchem ​​Raum, oder? Ich bin ein Tech-Startup und ich bin in einem Raum. ein Raum, der wächst, denn weißt du, ich hätte das Startup wahrscheinlich nicht gemacht, wenn es Raum wäre (das war es nicht). Wir sind keine Peer-to-Peer-Software, sagen wir mal so. Okay, wir sind so etwas wie das 21. Jahrhundert. Und sagen wir, ich befinde mich in dieser Art von Produktmarkt-Fit-Phase, und das ist normalerweise der Fall, wenn ich mich mit vielen Startups in dieser frühen Phase berate und irgendwie mit ihnen in Verbindung stehe, sie haben ungefähr 25 bis 50 Millionen Umsatz, klar, sie haben etwas am Laufen, sie haben wahrscheinlich ein oder zwei Kunden, die vielleicht mehrere Millionen Dollar wert sind, das wäre wie ich mit Sprinklr damals, sagen wir, 2018 gewesen, für den Mut und den Proof of Concept, jetzt so etwas arbeiten, und sie haben einige Kunden, Junge, wenn ich nur hundert davon bekommen könnte, würde ich wirklich rauchen, und sie wachsen schnell. Aber sie denken nicht wirklich über Analystenbeziehungen nach, oder? Das ist nicht in ihrer Denkweise, und dann kommt vielleicht etwas in ihre Kategorie. Und, und sie sind in dieser Art von Challenger-Quadranten, plötzlich haben sie es nicht einmal so gemerkt, als würde niemand herauskommen. Sie fangen also gerade an, von ihrem Vorstand zu hören, Sie müssen sich darüber Sorgen machen. Stellen Sie sich also vor, wenn Sie sich mit diesem Unternehmer treffen, treffen Sie sich wahrscheinlich mit dem CEO, weil er wahrscheinlich noch nicht einmal einen CMO hat. Sie treffen sich also mit dem CEO und unterhalten sich mit ihm, wie sollen Sie darüber nachdenken, wie würden Sie ihm beibringen, wie er über Beziehungen zu Analysten denken soll? Wie kann man es in Gang bringen, welche Art von Leuten müssen sie einstellen, um das zu erreichen? Und wie würde die Investitionskurve aussehen, wie sie dagegen ausgeben sollten?

Zeichnete Tambling
Ja, ja, es passiert die ganze Zeit. Und Sie können sicher sein, dass eine Analystenfirma sie abdecken wird, wenn eine Kategorie auftaucht und es irgendeine Zugkraft gibt. Und sie werden eine bewertende Forschungsarbeit zu dieser Kategorie einführen. Es ist erst im vergangenen Jahr passiert, als COVID zuschlug und alle Konferenzen abgesagt wurden und all diese Dinge. Jeder musste sich für große Branchenkonferenzen in eine virtuelle Umgebung begeben, richtig. Also eine ganze Technologiekategorie, ich nenne das nur als Beispiel, richtig, eine ganze Technologiekategorie ist entstanden. Und es gab bereits einige Unternehmen, die dort Sachen machten, und dann traf COVID ein und sie sagten: „Oh mein Gott, alle zusammen, wir bekommen so viel Aufmerksamkeit. Wir haben nicht einmal das Personal, um es wirklich zu managen, vor allem nicht wegen der Nachfrage, die hereinkommt.“ Und dann stimmen sich Analysten natürlich auf dieses Zeug ein. Sie sagen: „Hey, da entsteht diese neue Technologiekategorie, die müssen wir abdecken“. Und dann, Boom, plötzlich stehen diese Niemands-Technologieunternehmen, an denen wir sozusagen an unserem lieben Leben hängen, an der Spitze und im Mittelpunkt einer Kategorie, die nie existiert hat, weil COVID passiert ist. Das war tatsächlich eine echte Sache. Das war eine Technologiekategorie namens Virtual Event Management Software. Und es wurde von Forresters Laura Ramos geleitet. Sie greift diese Kategorie also außerhalb ihrer traditionellen Berichterstattung als Analystin auf, aber es passiert. Daher würde ich Unternehmen, die sich in solchen Situationen befinden, zunächst einmal raten, dass es kein Geld kostet, Analysten zu briefen. Recht. Sie haben mich also vorhin gefragt, wie wir bei Sprinklr ein ganz anderes Tier sind, wir haben fünf Produktsuiten, wir haben, wissen Sie, Jahre und Jahre an der Entwicklung eines Analystenbeziehungsprogramms und tun es viele verschiedene Sachen. Aber um einfach loszulegen, braucht es nicht wirklich viel und kein Geld. Der Aufbau dieser Beziehungen von Grund auf kann also in einer Briefing-Umgebung beginnen, die Sie formell nur über die formellen Gartner- und Forrester-Kanäle anfordern können, um einige einführende Briefings durchzuführen, damit Analysten wissen, wer Sie sind und welche Dienstleistungen Sie mitbringen Tabelle sind, lernen Sie Ihr Führungsteam ein wenig kennen. Und dann können wir beginnen, von dort aus eine Beziehung aufzubauen. Ich denke nicht, dass dies ein sehr nachhaltiges Modell für lange Zeit ist, Sie werden wahrscheinlich eine Anfangsinvestition benötigen, um eine formellere Beziehung zu haben, die Ihnen die Möglichkeit gibt, fortlaufende Gespräche ad hoc und häufiger als nur durch das Kostenlos zu führen Briefing-Kanäle, was ein sehr begrenzter Kanal ist.

Grad
Ja, also lass uns dort für eine Sekunde anhalten. Okay, ich verstehe Sie, aber ich möchte das ein wenig doppelklicken, denn eine der Herausforderungen, insbesondere für Startup-Unternehmer, ist, sobald sie hören, dass Sie es kostenlos tun können, sie sofort davon ausgehen, dass sie es immer tun können kostenlos, und sie werden standardmäßig sehr schnell kostenlos. Und was ich gerne sage, wenn ich in irgendeiner Form als Berater tätig bin, ist, dass mit etwa 25 bis 35 Millionen der größte Posten in Ihrem Marketingbudget die Beziehungen zu Analysten sein sollten.

Zeichnete Tambling
Genau.

Grad
Und lass uns darüber reden, was da drin ist. Also, ich meine, ich skate nur auf einer Übersichtsebene, weil ich meistens nur so denke, das sind Sachen, die ich von dir gelernt habe. Du hast also vollkommen recht. Wir werden sehen, was für ein guter Schüler ich war. Aber a) Sie müssen tatsächlich ein Team besetzen, Sie brauchen mindestens jemanden wie Sie selbst. Und idealerweise ein oder zwei unterstützende Leute in dieser Abteilung, wie wir sie jetzt haben. Und Sie werden die Entwicklungszeit irgendwie abteilen müssen. Und ein anderes Mal von Leuten, die, wissen Sie, SC Zeit haben, um sicherzustellen, dass die Leute das Produkt auf intelligente und einfache Weise demonstrieren und darüber sprechen können. Das ist also Geld, dem müssen Sie Ressourcen widmen. Zweitens machen sie Berichte und Analystenstudien, und es ist einfacher, die Aufmerksamkeit von Analysten zu erregen, und ich meine das nicht in einem, es ist kein Pay-to-Play. Ich denke, ich muss hier sehr vorsichtig sein, aber es zahlt sich nicht aus, zu spielen. Es ist nicht so, „Oh, wenn ich mit Forrester zusammenarbeite, dann wird es irgendwie besser für mich“. Nein, nein, sie werden dich immer noch rechtmäßig nach deinen Vorzügen analysieren. Aber je näher Sie ihnen kommen und je mehr Sie mit ihnen arbeiten, desto leichter werden Sie sie verstehen. Und Sie werden verstehen, wonach sie suchen, denn was sie suchen, ist das, was ihre Kunden verlangen. Ich denke also, dass es eine interessante Möglichkeit ist, durch engere Zusammenarbeit Kundennähe zu schaffen. Und dann ist die dritte Sache, wie Sie das, was Sie aus den Beziehungen zu Analysten gewinnen, nehmen und es dann in einem Marketingplan nutzen, wie beispielsweise, wie Sie auf LinkedIn darüber sprechen? Und wie ermöglichen Sie es Ihren Mitarbeitern, sich dafür einzusetzen? Und wie macht man programmatische Display-Werbung und all solche Sachen? Dafür gibt es viele Regeln. Aber obwohl sich das wie drei große Eimer anfühlt, was übersehe ich also? Und dann könnten wir vielleicht in diese Eimer hineinbohren und allen helfen, zu verstehen, wie sie diese Investitionen tätigen und diese Investitionsentscheidungen treffen?

Zeichnete Tambling
Ja, du bist ziemlich nah dran. Also warte, wir haben

Grad
Ziemlich knapp. Was sagst du, ein B plus?

Zeichnete Tambling
Sie sagen drei Kategorien. Eigentlich hat das AR-Programm, das ich heute ausführe, vier Kernkomponenten.

Grad
Natürlich

Zeichnete Tambling
Worüber ich gerade mit Briefing und Anfrage gesprochen habe, das ist unser proaktives Engagement. Sie können diese also auch in Form von Ausgabeneimern betrachten. Sie haben also proaktives Engagement. Das sind all diese Dinge, die wir tun, um Analysten über unsere Produkte, unsere Dienstleistungen, unsere Programme, unsere Innovationen, unsere Produkt-Roadmaps und unsere Investitionen in das Unternehmen aufzuklären. Evaluative Forschung ist eine ganz andere Sache. Nun, das sind Wellen und magische Quadranten oder andere Tier-2- oder Tier-3-Branchenbewertungen, an denen wir teilnehmen, diese brauchen viel Zeit, und das ist eher die Kapitalressourcenallokation, von der Sie sprechen , „Hey, wir werden 20 Stunden der Zeit unserer CEOs für diesen einen Magic Quadrant brauchen, richtig. Und das ist viel Geld, es kostet vielleicht nichts, an einer Verzichtserklärung, dem Magic Quadrant, teilzunehmen, aber das Kapital, das Sie in Bezug auf Ressourcen rund um das Unternehmen investieren, vom Produkt bis zu Ihrem Führungsteam, dem Produktmarketing und natürlich, Ihre Analyst Relations-Ressourcen, es ist kostspielig, an einer Wave oder einem Magic Quadrant teilzunehmen, es ist wahrscheinlich kostspieliger, eine Wave oder einen Magic Quadrant zu machen, ohne zu wissen, was Sie tun. Aber trotzdem immer noch teuer. Und dann ist mein dritter Eimer Auftragsforschung. Das ist also keine kostenlose Sache. Auftragsforschung gibt es nicht umsonst, okay. Es ist also etwas, worüber Sie nachdenken müssen. Sie arbeiten jedoch mit Forrester, Gartner oder einem anderen Analystenhaus zusammen, um Vordenker- oder ROI-Analysen oder Benchmarking-Übungen zu erstellen, die Ihre Marktposition mit einem unvoreingenommenen Forrester-Gartner-Logo eines Drittanbieters validieren. Dies ist eine wirklich große Sache, denn das ist eine riesige Gelegenheit zur Lead-Generierung für Ihre Marketing-Engine. Und der letzte Eimer sind unsere bezahlten Engagements. Und dies ist ein wenig anders als Auftragsforschung, da es sich um bezahlte Engagements handelt. Und so wie ich darüber denke, ist es streng wie Webinare, Gelegenheiten für Vorträge und Gelegenheiten für einen Analysten, der sich in einem geschlossenen Umfeld in Ihrem Raum befindet, um sich mit Ihrem Führungsteam oder Ihrem Produktmanagementteam zu treffen, um zu sprechen über Competitive Intelligence und finden Sie heraus, wie Sie mit einem Analysten die Nadel in Bezug auf Einfluss drehen können.

Grad
Ja, und ich denke, dass ich manchmal Leute sehe, die vielleicht ein bisschen mit den Augen rollen und irgendwie zwinkern und sagen: „Oh, ja, wie, wissen Sie, wenn wir sie bezahlen, dann sind sie es wird uns eine gute Bewertung geben“. Und ich, ich versuche wirklich, die Leute sehr schnell von dieser Vorstellung abzubringen, denn das ist sehr zynisch und ungenau. Aber was passiert, und lassen Sie uns ein wenig darüber reden, es gibt einen positiven Kreislauf, den ich gesehen habe. Ich habe gesehen, dass du das richtig anführst. Also ich, noch einmal, irgendwie, ich bin der Student hier, ich habe gesehen, wie Sie diesen positiven Kreislauf anführten, in dem das anhaltende Engagement, selbst wenn sie auf unseren Veranstaltungen sprechen, wissen Sie, wofür wir bezahlen werden. Diese andauernde Art der Intimität mit den Analysten macht uns schlauer, nicht nur in Bezug darauf, wie wir mit ihnen sprechen, was meiner Meinung nach teilweise stimmt. Aber was noch wichtiger ist, ich denke darüber nach, wie wir unsere Produktentwicklung weiterentwickeln sollten und wie wir darüber nachdenken sollten, über unser Produkt zu sprechen und wie wir unser Produkt Interessenten präsentieren sollten. Und nur weil Sie im Ökosystem der Leute sind, die sehr nah an Kundenanfragen sind, denke ich, was die Leute vermissen, ist, dass die Analysten die ganze Zeit Anfragen von Unternehmen bekommen, die sagen: „Hey, ich suche eine C-Besetzung Anbieter, wen würden Sie empfehlen?” Und dann werden sie ein paar Fragen stellen. Und all das Hin und Her informiert sie auf eine Weise, dass es für uns sehr schwierig ist, diese Einsicht zu erlangen. Also rede mit mir ein bisschen über den Pay-to-Play-Zynismus, den die Leute manchmal haben. Und dann sprechen Sie mit mir darüber, wie Sie diese Denkweise umgestalten würden, um die Leute dazu zu bringen, in der richtigen Tonalität darüber nachzudenken. Und dann lass uns ein bisschen über Zahlen reden. Ich habe, sagen wir, 35 Millionen, ich gebe wahrscheinlich acht bis zehn Millionen für Marketing aus. Wie viel davon würden Sie für Analystenbeziehungen ausgeben? Also lassen Sie uns das ein wenig herunterbrechen.

Zeichnete Tambling
Ja, also das Pay-to-Play-Zeug, das in jedem Gespräch auftaucht, das ich jemals habe, wenn ich mit jemandem rede, und die Wahrheit ist, Grad, es gibt Hebel, die du ziehen kannst, und es gibt Hebel, die du einfach kannst nicht ziehen, als gäbe es Einfluss auf einige bezahlte Engagements. Aber in den großen, schweren Dingen gibt es nicht viel. Ich erwähne dies auch aus Analystenperspektive: Wenn Sie Analyst bei Gartner, Forrester und mir dort waren, haben Sie wahrscheinlich keine Ahnung, wie sehr Sie ein Sprinklr oder ein anderer Anbieter sind sprechen bedeutet, mit Ihrem Unternehmen zu verbringen, wenn überhaupt. Du weißt es einfach nicht; Sie haben keinen Zugriff auf diese Informationen. Wenn Sie also Analyst sind, sitzen Sie da und haben keinen Zugriff auf ein CRM, das Ihnen sagt: „Oh, Sprinklr, wir müssen ihnen besser Aufmerksamkeit schenken, weil sie so viel Geld ausgeben“. oder "Oh, hey, Sprinklr, wir werden ihnen nur ein bisschen Flugdienst geben, weil sie nicht genug Geld für uns ausgeben." Das gibt es nicht. Analysten wissen nicht, wie viel Sie für sie ausgeben. Sie haben keine Ahnung. Aber es gibt einige Hebel, an denen Sie ziehen können, die Einfluss nehmen. Und das liegt nicht am Geld, das damit verbunden ist. Es liegt daran, dass die Aktivität aufgrund des Engagements erfolgt. Es liegt an dieser Gelegenheit, Beziehungen und Gefühle aufzubauen und eine gemeinsame Meinung zwischen jemandem zu gewinnen. Das sage ich den Leuten immer; Wenn Sie einen Weg mit einem neuen Analysten beginnen, sollten Sie sich meiner Meinung nach am meisten darauf konzentrieren, diese Bereiche der Gemeinsamkeiten zu finden, wo Sie sich auf Dinge einigen, grundlegende Gespräche über die Dinge führen, auf die Sie sich einigen, eine Beziehung aufbauen und dann, nur dann, können wir beginnen, einige Gespräche einzuleiten, die einige Dinge in Frage stellen, wo wir die Dinge anders sehen.

Grad
Eine Sache, die meiner Meinung nach unser Gründer wirklich gut macht, Raji, ist, dass er in den letzten ein bis zwei Jahren immer hart am Lesen war, abhängig von der Veröffentlichungsrate des Analysten. Aber er wird zehn, fünfzehn Berichte lesen, die von dem Analysten geschrieben wurden, mit dem wir uns gleich treffen werden, und er wird diese in seinem Gehirn haben, und er wird wissen, was ihre Perspektive ist. Und Sie werden Raji tatsächlich in Meetings sehen, sich auf Kommentare beziehen, die sie in früheren Studien gemacht haben, und entweder sagen: „Wir stimmen dem zu, das stimmt mit unserer Sichtweise überein“. Oder er sagt: „Sie sagten, es sei, wissen Sie, x, und wir glauben tatsächlich, dass es y ist. Deshalb ist unsere Sichtweise eine andere als Ihre.“ Aber er ist immer sehr klar zu zeigen, ich denke, es gibt zwei Dinge, die dort passieren. Einer ist ein großes Zeichen des Respekts gegenüber dem Analytiker, dass Sie sich genug darum gekümmert haben, seine Arbeit zu lesen, für die er offensichtlich viel Zeit aufgewendet hat, und die ihm wichtig ist. Und zweitens, Sie dringen in ihre Köpfe ein, damit Sie so mit ihnen sprechen, dass sie verstehen, woher Sie kommen, und sie Sie richtig einordnen können. Und Raji ist in dieser Praxis sehr hartnäckig. Und Sie haben das jetzt mit dem gesamten Team in eine Art gemeinsame Praxis gebracht, Sie verteilen alles im Voraus, Sie leisten großartige Arbeit, um sicherzustellen, dass alle irgendwie geschult und mit den richtigen Materialien verbunden sind. Aber lassen Sie uns ein wenig darüber reden, wie zum Beispiel, die Analysten zu verstehen, mit denen Sie zusammenarbeiten werden, und Zeit damit zu verbringen, diese Dinge zu lesen, was meiner Meinung nach auch ein positiver Kreislauf in Bezug auf das Unternehmen ist.

Zeichnete Tambling
Total. Und ich war Teil einer Million Gespräche mit Analysten, bei denen es so viele Reibungen gab, weil es Meinungsverschiedenheiten gab. Und es geht überhaupt nie gut. Geht überhaupt nie gut. Es wird dir auf Dauer weh tun. Aber wenn wir diese Wege für Dinge schaffen, die bezahlte Engagements sind, wie sagen wir, wir machen eine Auftragsarbeit als Vordenker oder wir machen eine ROI-Analyse oder etwas, das etwas bringt, dann habe ich eine Plattform für Leute wie Sie geschaffen oder Leute wie unser CEO Raji, die sich über einen längeren Zeitraum eins zu eins engagieren, um einem Analysten zu helfen, eine Veröffentlichung zu beenden, die wir haben, ja, okay, wir haben sie gesponsert. Aber wenn das Ding herauskommt, haben wir eine gemeinsame Meinung. Wir haben uns auf eine Hypothese geeinigt, sind gemeinsam losgezogen, um sie zu beweisen, und haben sie dann gemeinsam veröffentlicht. Und das ist etwas, was sich nicht so leicht ändern lässt. Und durch dieses Engagement haben wir nicht nur die Hypothese bewiesen, die eine universelle Wahrheit unseres Wertversprechens mit den Analysten ist, die uns wichtig sind. Aber wenn Sie kein gutes Verständnis dafür haben, wie Analysten, Analysten in ihrer eigenen Rolle wie KPId sind, dann haben Sie keine wirklich gute Grundlage, um zu verstehen, welche Hebel gut zu ziehen sind und welche nicht ziehen.

Zeichnete Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Grad
Interesting, I'd not thought of it that way before. Ich mag es. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Grad
That's awesome insight. Ich liebe das. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Grad
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Grad
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Recht. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Grad
Wirklich? Wow. Okay. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Grad
Okay. Okay. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Grad
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Grad
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? Nein? Oh my god, you got to watch it.

Grad
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Grad
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Grad
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Grad
Like more than a million dollars. Wow. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Grad
Recht. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Grad
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Grad
That sounds about right. Ja. Three companies. 50%. Ja. Sounds about right. Ja. Gut. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Grad
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Grad
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Grad
Überprüfen. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Wieso den? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Grad
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Grad
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Grad
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Ja. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Grad
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Grad
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Grad
Always raw. Ja. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. So

Grad
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Grad
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Grad
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Das ist großartig. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Recht. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Ja. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Grad
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Grad
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Grad
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Grad
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.