11中小企業の交渉戦略と事業主のためのヒント
公開: 2021-10-28中小企業の交渉のヒント
中小企業の経営者が「はい」に早く到達するのを助けるために使用できる1つの交渉戦略は何ですか？
中小企業の経営者が交渉のヒントを得るのを助けるために、私たちはビジネスの専門家に彼らの洞察を求めました。 共感を優先することから解決策として自分自身を位置付けることまで、あなたのビジネスに利益をもたらすためにあなたの次の交渉で成功するのを助けるかもしれないいくつかの戦略があります。
「はい」に早く到達するための11の交渉のヒントを次に示します。
- 自分を解決策として位置づける
- 相互に有益な取引のために働く
- 利害関係者の頭を悩ませる
- 信頼関係から始める
- 共感を優先する
- 相手のニーズを認める
- Win-Winの状況に向けて努力する
- 彼らの恐れにラベルを付ける
- 独自の状況を活用してください
- あなたの製品を唯一の選択肢として提示する
- 積極的ではなく、積極的であること
自分を解決策として位置づける
中小企業の経営者として「はい」を早く得る1つの方法は、自分の強みを伝える前に、相手のニーズに焦点を当てることです。 あなたがあなたと相手の間に良い適合があると本当に信じているなら、彼らに正しい質問のセットを尋ねることは彼らをその結論に向かわせるでしょう。
たとえば、予測テキストソフトウェアについて潜在的な顧客と話すとき、私たちは彼らに彼らのユースケースが何であるか、そして彼らが探している解決策の種類を尋ねることから始めます。 彼らが彼らのニーズを説明したら、私たちは彼らのユースケースに私たちのデモンストレーションを集中させ、彼らに私たちの製品を使用する機会に興奮させます。
-ガイカタビ、ライトキー
相互に有益な取引のために働く
勝ったり正しいことではなく、合意に達する意欲を持って交渉に来てください。 ウィリアム・ユーリーの「ハーバード流交渉術」の中で、彼は、それぞれの側が彼らの側を議論するためにテーブルに来るので、位置交渉は速くまたは合意できる交渉をもたらさないことを示唆します。 公正で相互に有益な合意に達することに焦点を当てることにより、あなたは確実に「はい」を早く得ることができます。
-ランドールSスモーリーII、クルーズアメリカ
利害関係者の頭を悩ませる
医療や歯科のベンダーと交渉するとき、私は患者のためにできる限り最高の価値を得るように努めています。 私の最も成功した交渉は、双方が結果に満足している交渉です。 私たちが同意すれば、それに関して言えば、私たちは患者に私たちの製品やサービスを使用してもらいたいのですが、私たちはいつでもすぐにウィンウィンエンドに到達することができます。
--Henry Babichenko、Eurodenture
信頼関係から始める
信頼に基づいて構築された関係を作成することにより、迅速に「はい」を取得します。 中小企業の経営者は、営業担当者が自分の最善の利益を心から信じることに躊躇するかもしれませんが、アドバイザーや信頼できるリソースとして彼らと協力できる専門家を見つけることをお勧めします。
商業金融仲介業者として、私たちはクライアントの会社を徹底的に分析し、クライアントが必要な機器を競争力のある料金で入手できるように支援します。 1977年以来、私たちは何十年にもわたる経験を持っており、永続的な関係を築くことに真に関心を持っています。
-チャーターキャピタル、キャリーウィルバー
共感を優先する
効果的な交渉ツールとして共感を使用します。 共感は、私たちが独立した生命保険代理店としてクライアントとの会話で優先する彼らの立場に身を置くことによって、私たちが他人の視点を理解するのを助けます。 それは私たちが判断や偏見なしに他人の目を通して状況を見ることができます。 共感を深めるほど、交渉の際に自分の主張を理解できるようになります。
-Chris Abrams、Abrams Insurance Solutions
相手のニーズを認める
「はい」をより早く得るために、ソリューション主導で影響に焦点を合わせます。 解決策を提示するためには、まず自分の興味を相手に合わせるために耳を傾ける必要があります。 交渉しようとしているものに応じて、2つの交渉プロセスが同じになることはありません。
しかし、ほとんどの場合と同様に、終わりを念頭に置いて開始します。 相手の最終目標と問題点を理解して想像し、最終的に達成しようとしている目標に合わせながら、それらにどのように対処できるかを確認してください。
-Spiros Skolarikis、Comidor
Win-Winの状況に向けて努力する
交渉とは、対戦相手の裏をかくことを試みることではありません。 これはビジネスであるため、すべての人に利益をもたらす双方にメリットのある状況を探しています。 それがあなたが交渉に取り組むべき方法です。
一方、人が積極的な交渉に負けると、彼らは暴行を受けたと感じます。 これは彼らを否定的で恐らく敵対的にし、繰り返しのビジネスの可能性を減らします。 両方の当事者が勝つチャンスがあることを常に念頭に置いてください。そして、良いことの価値を過小評価することは決してありません。
--Ryan Shallenberger、SEKISUI
彼らの恐れにラベルを付ける
「NeverSplitTheDifference」という本から私が取り上げたのは、相手の力を拡散させることへの恐れにラベルを付けることです。 彼らの痛みを感じるだけでは十分ではありません。 交渉担当者は、相手の扁桃体、つまり恐怖を生み出す脳の部分を、相手の恐怖にラベルを付けることによって中断する必要があります。 「それは...のようです」のようなフレーズを使用することで、恐怖にラベルを付け、安全、幸福、信頼の感覚を生み出すことに取り組むことができます。 そのとき、交渉は成功する可能性があります。
--Brett Farmiloe、Markitors
独自の状況を活用してください
成約する取引に関連するすべての関連情報を身に付けるのが最善です。 状況のダイナミクスは結果に大きな影響を与える可能性があるため、オファーを行う前、または取引の特定の条件を認める前に、確実に判断する必要があります。
たとえば、交渉で誰がレバレッジを持っているかを考えてみましょう。 言い換えれば、誰が相手よりも取引を必要としているのでしょうか？ おそらく、他のどこにも見られないサービスを提供しているでしょう。これはあなたに利点をもたらします。「はい」に早く到達したい場合は、確かにこれに対処する必要があります。
タイミングの制約も考慮する必要があります。 反対側は厳しい締め切りになっていますか？ より迅速な決定をトリガーする期間限定のオファーや取引を提供することで、その情報を有利に利用できる可能性があります。 交渉は争い、対立、議論ではないことを忘れないでください。友好的な合意に達することを目指しているのは双方です。 「はい」に早く到達するには、単に「いいえ」と言うにはあまりにも説得力のある提案をします。
--Mike Grossman、GoodHire
あなたの製品を唯一の選択肢として提示する
他の会社の同様の製品とは対照的に、特にあなたの製品が彼らにとって最も有益である理由をあなたのリードに強調するようにしてください。 彼らが基本的に選択の余地がないように感じるように、彼らがあなたの製品を利用する機会を渡すことを絶対に怠るだろうように見せてください。
-Maegan Griffin、スキンファーム
積極的ではなく、積極的であること
交渉に関して言えば、少なくとも否定的な感情ではなく、感情を最大限に引き出すことはできません。 信念を持って話すことと、あなたのアプローチに露骨に積極的になることには違いがあります。 あなたのコミュニケーションが自信を持っているだけでなく、思いやりがあることを確認し、対立することを避けてください。
-ハリーモートン、ローワーストリート