スタートアップの口コミを形作る 11 のこと
公開: 2020-10-17WOM は、どの有料プロモーション チャネルよりもコンバージョン率が高いだけでなく、1 回のやり取りで終わるわけではありません。
ユニークで風変わりなディテールは、多くの場合、顧客を大いに喜ばせ、製品について話して良い会話をすることを可能にします
企業は、インフルエンサー マーケティングに費やす 1 ドルごとに 6.5 ドルを稼いでおり、これはメール マーケティングと同等です。
無限のノイズとバナーブラインドの世界では、ブランドが注目を維持することはますます難しくなっています. 有料のプロモーション (広告、推薦など) は、新しい会社、特にブートストラップされた製品会社にとって、あまり持続可能ではありません。 MASB の調査で観察されたように、持続的な広告活動がなければ、最終的には損失につながります。
反対に、口コミのようなメディアは、多くの有料プロモーション チャネルほど費用がかかりません。 費用対効果が高いだけでなく、あなたの評判を聞いた顧客をコンバージョンするのも簡単です。消費者の 92% がそのような推奨事項を信頼していると答えているからです。
したがって、この記事全体を通して、潜在的な顧客の間で WOM を宣伝し、より質の高いリードと販売を生み出すためのいくつかの方法を探ります。
口コミによる紹介が重要な理由
YouTube のプレロール広告で毎回「スキップ」を押すことを学んだように、私たちの脳は無意識のうちに、Web をブラウジングするときに多くの広告を無視して無効にすることを学習しています (つまり、バナーブラインドネス)。
誰かが無視できない唯一のプロモーションは、すでに知っている人からのものです。
WOM は、どの有料プロモーション チャネルよりもコンバージョン率が高いだけでなく、1 回のインタラクションで終わるわけではありません。 ツイートはその生涯で少なくとも50 ～ 100 人にリーチしますが、これはほんの一例です。
これらのメッセージの多くが「バイラル」な性質を持っていることを考えると、WOM 主導のメッセージは 100 人をはるかに超える人々に届き、影響を与える可能性があります。 また、有料プロモーションのように消滅することもありません。 あなたの製品やサービスについて良いことが語られる限り、WOM エンゲージメントは継続的に行われます。
新興企業や中小企業にとって、この種の WOM、または一般的なアーンド メディアは驚異的に機能します。 信頼は、消費者が新製品を試すときに重要な役割を果たします。これは、誰も知らない新しいブランドやビジネスには存在しないものです. 最初の数人の顧客にあなたの製品について公に話してもらうことで、信頼が高まり、需要が高まります。
ブランドの成功にとって WOM がいかに重要であるかがわかったところで、ターゲット オーディエンスに WOM を宣伝する方法をいくつか見ていきましょう。
口コミ紹介を促進する 11 の方法
バズをオンラインで作成して広める
人々は毎日自分のソーシャル アカウントにログインし、エンターテイメントを期待しています。エンゲージメントと好奇心を駆り立て、エンターテイメント コンテンツを提供できるブランドは、まさにそれで知られるようになります。 この種のコンテンツは通常、インフルエンサーやその他の人気ブランドの視聴者を利用して、あなたの視聴者とその視聴者の両方に独自に関連するコンテンツを作成します. これは、より大きなブランドやインフルエンサーと直接やり取りすることで実現できます。彼らが反応したり、エンゲージメントを返したりすれば、本質的にコンテンツのリーチを彼らの視聴者に拡大したことになります。 そして、自分のオーディエンスを超えてリーチを拡大すると、それに応じてエンゲージメントが拡大し、ブランドのメッセージが広がり、強化されます。
例として、バーガー キングの最近のソーシャル キャンペーンを見てみましょう。 彼らは、複数のインフルエンサーのアカウントの 10 年前のツイートを気に入って Twitter を巡回しました。 そして予想通り、これらのインフルエンサーが現れてバーガーキングに質問しました。
結局のところ、2010年に廃止されたファネルケーキフライは、2019年に復活しました.
このツイートのエンゲージメントを見て、Burger King がわずかな費用ですべての作業を行ったことを悲しむ前に、 Casey Neistat が 300万回の再生回数とカウントを記録した動画全体を作成したことを考えてみてください。
製品に独自の詳細を追加する
ユニークで風変わりなディテールは、多くの場合、顧客を大いに喜ばせ、製品について話して良い会話をさせることができます.
自動車メーカーが車のウインカーをオナラのように鳴らしているのを最後に見たのはいつですか? 私たちが話していることをすでに知っているなら、それはテスラの優れた WOM の証です。 それで車を買う気になりますか？
おそらくそうではありません（わかりました、多分）。 テスラのおかしな響きのウインカーについて友達に話せるようになるでしょうか? はい。 David Dobrikでさえ、Architectural Digest のインタビューで 2,200 万回以上再生されたビデオでそれについて語っています。
製品の品質と革新を過剰に実現する
信じられないほど良いものを作ると、消費者の期待に応えすぎてしまい、消費者は他の人にその製品を試してみるよう勧めてしまいます。
これは、Apple の Airpods のプレイで見ることができます。これは、登場したときに最初のものであり、すぐにヒットしました。 それはアップルにとって最も売れた製品であり、Airpodsの売上高は大手テクノロジー企業の収益と比較され始めました.
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これが発生する理由は単純です。多くの場合、対処されていない隠れた問題や不便さがあります。 これらが解決されると、Airpods の場合、長時間の通話をコードレスで人間工学に基づいた便利な真のワイヤレス イヤホンを作ることで、人々はそれを見せびらかしたり、友達に勧めたりするでしょう。
忠実な顧客を見つけて発言できるようにする
あなたから何度も購入している顧客に出くわしたら、次にあなたについて話す理由を彼らに与えてください. アフィリエイト コードまたは紹介コードを提供して、誰かがコードを使用して購入したときに将来の購入を割引できるようにします。 忠実でリピーターのお客様は、優れた人々が製品を自分で使用しており、製品をよく知っているため、製品を宣伝するのに役立ちます.
Dropbox はこの好例です。紹介プログラムを使用した場合、既存のユーザーと紹介されたユーザーのアカウントにそれぞれ 500 MB のスペースを提供する紹介プログラムがありました。 ストレージ スペースはプラットフォームの重要な部分であるため、ほぼすべての新規メンバーが紹介プログラムを使用して新しい顧客を紹介し始め、最終的に3900% の成長をもたらしました。
インフルエンサーとコンテンツ クリエイターを活用する
ソーシャル メディアは新しいテレビです。 これらのプラットフォームのインフルエンサーは、映画スターとほぼ同じくらい強力です。 小さな製品プラグ (有料またはその他) は、ソーシャル メディアのグロース ハックを賢く使用することで、かなり短い時間で大量のトラフィックを促進できます。
Tomoson が実施した調査によると、企業はインフルエンサー マーケティングに 1 ドルを費やすごとに 6.5 ドルを稼いでおり、これはメール マーケティングと同等です。 トモソンのジェフ・フォスター最高経営責任者（CEO）は、ソーシャルメディアのユーザーがより多くのお金を使う傾向があり、友人や家族の間でその言葉を広める可能性が高いため、これがうまく機能する理由だと述べています.
SalesHandy などのメール アウトリーチ ツールを使用するか、DM (ダイレクト メッセージ) にドロップしてコンテンツ コラボレーションを行うだけで、より多くのオーディエンスを持つニッチなインフルエンサーやブランドにリーチできます。
最初のポイントで共有したバーガー キングのキャンペーンは、この好例です。 キャンディー会社のスキットルズが、新築祝いのプレゼントとして音楽プロデューサーのゼッドの家にキャンディー ディスペンサーを送ったのも素晴らしい例です。 ブランドは、 Zedd の家を巡る Architectural Digest のビデオに登場し、多くの視聴者を獲得しています。 スキットルズ マシンは、ハウスに対する最大の注目を集めており、他のメディアでも取り上げられています。
思考リーダーシップの実践
共有するコンテキストとストーリーを持っている思想的リーダーである場合は、Twitter、Reddit、Quora などのオーディエンスが存在する可能性のあるプラットフォームで公開してください。 優れたコンテンツは共有されることが多く、人気に応じてフォロワーを獲得できます。 このフォロワーのグループは、後で製品やブランドの認知度を高めるために活用できます。 人々は必然的にあなたについて話し、あなたのためにあなたのコンテンツを配布します.
Asim Qureshiは良い例です。彼は、プラットフォームが離陸し始めたときに、彼のスタートアップに Web トラフィックを誘導する目的で、Quora で回答を公開し始めました。 今日、彼はプラットフォームで最も閲覧されているライターの 1 人であり、彼の回答は 1 億 500 万回以上閲覧されています。最も閲覧された回答は、彼のスタートアップであるジブルに関する質問に対するものです。
同様に、 Angellist の創設者であるNaval Ravikantも同じ原則を使用して、Twitter で多数のオーディエンスを構築しました。 それは彼の投資取引フローとベンチャーおよびエンジェル投資コミュニティへの影響力を彼にもたらすのに役立ちます.
あなたのストーリーを売る
会社設立の背景にストーリーがある場合は、それをみんなと共有して、成長ストーリーの一部にしましょう。 優れた創業ストーリーは誰もが大好きです。そのほとんどは、創業者の奮闘、勇気、珍しいビジネス上の出会いに関するものです。 それは面白いコンテンツになり、報道機関はそれを気に入り、喜んであなたのブランドについて書いてくれます。
これらの記事を読むのは消費者だけではありません。仲間の起業家、創業者、投資家も同様に知っているでしょう。 刺激的で教育的なあなたのストーリーは、多くの信頼を持っているこれらの人々によっても広められ、あなたのブランドを後押しします.
Airbnb には素晴らしい話があります。創業者は 20,000 ドルのクレジット カードの負債を抱えており、それを清算してスタートアップ資金を集める必要がありました。 彼らは朝食用シリアルを再パッケージし、それをオバマ O's と呼び、3 日間で 40,000 ドル相当を販売しました。 彼らはメディアで取り上げられ、それ以来、クレジットカードの会費を清算するためにシリアルを販売する巨大な会社に成長しました。
優れたカスタマーサポートを提供する
サービス ビジネスに従事している場合、または頻繁なアフターセールス サポートが必要な製品を販売している場合は、全体を通して優れたエクスペリエンスを提供することが重要です。 消費者はカスタマー サービスとのやり取りを嫌います。そのため、消費者の生活を楽にしている場合、消費者はあなたのことを話したり、友人に勧めたりする可能性があります。 消費者はお金で購入するだけでなく、信頼を置いて購入を行っており、製品のライフサイクル全体を通じてお客様のお役に立てることを望んでいます。
反対側に来て、顧客が手間をかけずに問題を解決できるようにすると、優れた顧客体験と共有する素晴らしいストーリーが補われます。 これは、最終的にあなたから購入することになる他の潜在的な顧客の信頼の代理である WOM に変換されます。
テスラの顧客に対するイーロン・マスクの反応は、おそらくこれの最良の例です。 コンテキストについては、テスラモーターズ以外に、SpaceX、Neuralink、Boring Company などの画期的なテクノロジー企業を経営している連続起業家です。
3 列目に人がいる場合は、空気循環をオフにします。 3 列目の冷却は、空気がフロントから入り、リア バンパーの通気孔から排出されることによって行われます。
— イーロン・マスク (@elonmusk) 2018 年 3 月 6 日
彼からの返信はわずか数時間で届きましたが、顧客はディーラーやカスタマー サポートから回答を得ることができませんでした。 これは顧客にとって大きな安心であり、Elon の約 4,000 万人のフォロワーは、これを顧客に対するテスラのコミットメントの大きなシグナルと見なしています。 それがおそらく、会社が売り上げを伸ばし続け、有償のマーケティング活動に1 ドルも費やさずに、BMW、トヨタ、フォード、ポルシェなどを打ち負かしてきた理由です。
オンラインで視聴者と交流する
Facebook、Slack、Reddit、Quora、Hacker News などのソーシャル プラットフォームのオンライン コミュニティは、潜在的な顧客との会話や売り込みを開始するのに最適な場所です。 グループは通常、メンバーが互いの質問や不満を解決できるようにするために存在します。 したがって、メンバーがあなたのブランドに関連する製品や問題について話しているコミュニティを見つけたら、その会話に参加して、あなたの意見や解決策を共有する必要があります.
このような会話に定期的に貢献することで、これらのグループ内での信頼が得られます。 これにより、会員は、あなたの恩恵を受ける可能性のある他の会員にあなたを推薦する機会が開かれます。
Better Proposalsの最高マーケティング責任者である Petra Odak 氏は次のように述べています。コメントして、時には私たちの製品を売り込んでください。 多くの作業が必要でしたが、しばらくすると、製品を使用したことがない人でさえも、あらゆる場所で私たちを推薦するようになりました。」
素晴らしいレビューを生み出す
ほぼすべての人(米国人口の 70%) がオンラインで買い物をするようになった現在、顧客がどこで見つけても素晴らしいレビューを掲載することが非常に重要です。 新規顧客はほとんどの場合、製品を購入する前にレビューをチェックします。これは、立場によって、レビューが製品の需要を左右する可能性があることを意味します。 それだけでなく、良いレビューは、顧客があなたの製品を他の潜在的な顧客に紹介することを可能にし、彼らがあなたを信頼して購入することを容易にします.
Superhuman は、オンラインで優れたレビューを生成している電子メール クライアントです。これが、長い待機リストの原因である可能性があります (詳細は次の項目で説明します)。 彼らはこれらのツイートに関与することで、これらのレビューにインセンティブを与えます。通常、創業者自身と他のチーム メンバーは、スーパーヒューマンを称賛するツイートを高く評価したり、リツイートしたりします。
メールの場合は必ず @Superhuman を使用してください
それはあなたの人生を変えるでしょう
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 2020年9月21日
11.独占的になる
革新的な製品への排他的で制限されたアクセスは、人工的な希少性をシミュレートすることによって、消費者にとってより望ましいものになることがよくあります. 後で製品を逃したり、長い順番待ちリストに参加したりすることへの恐れ。長い順番待ちリストは、優れた需要のある製品を意味するため、製品に関するおしゃべりを促進します。
最後のポイントで述べたように、スーパーヒューマンはアーリーアダプターから素晴らしいレビューを生み出し、関心のある顧客を順番待ちリストに入れ続け、一時は 275,000 を超え、非常に人気がありました. Kickstarter キャンペーンも同様に機能し、限られた数量で製品を購入するためのアクセスを制限します。 彼らの場合、彼らはプロジェクトの人気についてユーザーに知らせるために「目標の達成率」という数値を使用しています。
魔法のような製品とより良い体験を生み出す
WOM は主に 1 つのことに帰着します — お客様の見た目や気分を良くするために、どのように支援していますか? それは、良い購入決定を下した、対処されていない問題を解決した、他の人に賢くて情報に通じているように見せる、または単に面白い話や話題を提供することです.
これを達成する唯一の既知の方法は、ほとんど非現実的な優れた製品を作成し、それを優れた経験でバックアップすることです。 Apple、Teslaなどの企業から私たちが知るようになったすべての優れた製品は、これの主要な展示品です. これらの特徴を再現しようとすればするほど、顧客にあなたのことを話してもらえる可能性が高くなります。