2021 年にイベント予算を再配分する 14 のクリエイティブな方法

トレード ショーが、ネットワーキング、ブランディング、リード ジェネレーション、プロダクト プレースメント、および販売のための非常に貴重なツールであることは周知の事実です。

私たちが協力しているすべての B2B 企業は、次のことを疑問に思っています: 対面式のイベントがキャンセルされた場合、今年の見本市の予算はどうすればよいでしょうか?

2020 年 4 月に完了した調査では、展示会やイベントの予算を再配分する計画はないと答えた回答者はわずか 9% でした。 別の 42% は、イベント予算を他の媒体に再配分し始めていました。

イベント予算の一部をビジネスのデジタル ソリューションに再投資または再配分するのに、今ほど適した時期はありません。 なんで？ 顧客がいる場所 (オンライン) で顧客に会うことができる企業は、今後数か月、数年にわたって明らかに有利になるからです。

この記事では、マーケティング チームがイベント予算の一部を販売およびマーケティング用のデジタル ソリューションに再投資または再割り当てできるさまざまな方法を探ります。

1. デジタル トレード ショーのブース体験を構築する

自動保管と検索の世界的リーダーである Kardex Remstar が Modex 2020 イベントへの参加をキャンセルしなければならなかったとき、デジタル トレード ショーのブースは非常に簡単でした。

ブースの 3D アーティスト レンダリングを使用して、Kardex は Modex での物理的なプレゼンスをデジタル プレゼンスに変換しました。 デジタル エクスペリエンスの訪問者は、ブースのさまざまな要素にカーソルを合わせて、製品のデモ ビデオを見たり、ブランドのギフトを注文したり、営業担当者と直接話したり、数回クリックするだけで関連コンテンツのダウンロードをキューに入れたりすることができました。

デジタル トレード ショー ブースを作成する利点は何ですか?

トレードショーは高価です。 そして欠点の 1 つは、それらが 1 回限りのイベントであることです。 人々はあなたのブースに来るか来ないかのどちらかです。

しかし、ブースをデジタル エクスペリエンスに変換することは、 1 回限りの投資ではありません。 ブースの作り方と展示したいものに応じて、ブースは今後何年にもわたってすべてのトレード ショーやセールス トークのフォローアップとして使用できます。 また、ショーが必然的に再開される場合、デジタル ブースをマーケティングおよび販売ツールとして使用して、関心のあるバイヤーを長期的に引き付けることができます。

Kardexのデジタルブースはこんな感じ。 このブースは、エルメス クリエイティブ アワードを受賞するほどの成功を収めました。

デジタル ブースは、非常に高価である必要はありません。 訪問者を念頭に置いて設計する必要があります。 しかし、真にインタラクティブなエクスペリエンスは、あなたのビジネスを群を抜いて際立たせる確実な方法です。

プロからのヒント:ソーシャル チャネルでデジタル ブースを宣伝します。 または、従業員の電子メール署名へのリンクを追加して、時間の経過とともにさらに注目を集めることを検討してください。

2. オンデマンド ビデオ デモを作成する

多くの企業にとってイベントが検討されていない現在、ビデオ概要への投資は重要です。 大成功を収める概要ビデオを撮影するのに、莫大なビデオ予算、プロのスクリプト、または非常に高価な機器は必要ありません。

製品ビデオを撮影するためのヒント:

• 携帯電話を横向きにする: iPhone やその他のモバイル デバイスで撮影する場合は、携帯電話を横向き (横向き) にしてください。これは、ほとんどのビデオ プロバイダー (YouTube、HubSpot など) で受け入れられている形式です。 新しい携帯電話は高解像度で撮影できるため、ビデオ機器に投資する準備ができていない人にとっては手頃な価格のオプションです。
• 簡潔に:視聴者を夢中にさせる時間は約 17 秒しかありません。 自己紹介や会社紹介に時間をかけすぎないでください。 核心に迫る。 彼らがあなたのサイトでビデオを見ている場合、彼らはあなたが誰であるかをすでに知っています. すぐに始めましょう:これがどのように機能するかです . これがどのように役立つかです。
• キャプションを追加する:ビデオにナレーションを付けることを計画している場合、キャプションを追加することは、モバイル視聴者の関心を維持するための優れた方法です。 多くの場合、人々は音声をオフにしてビデオを視聴します。 キャプションを追加すると、視聴者を動画に引き留めるのに役立ちます。
• CTA を含める:視聴者が次に何をすべきか迷わないようにします。 実装の概要などの別のビデオをキューに入れるか、視聴者にサイトの特定の領域に移動して詳細を確認するよう促します。
• YouTube 向けに最適化する: YouTube は 2 番目に大きな検索エンジンです。 動画を YouTube に追加する場合は、動画の説明に関連情報を含めて詳細を確認してください。 また、製品概要ページへのリンクを必ず追加してください。

プロからのヒント: ビデオをゲートする必要がありますか? 私たちが一緒に仕事をしている企業の多くは、デモンストレーション ビデオを連絡先フォームの背後に「ゲート」するべきか、それともサイト上でアクセスできるように「無料」のままにしておくべきか、疑問に思っています。 ゲーティングの決定は、より大きな戦略の議論の一部であるべきです。 最終的には、自社にとってより重要なことを検討する必要があります。競合他社よりも目立ち、最初から記憶に残るように製品を紹介するか、新しいリードの連絡先情報を生成するかです。 長い目で見れば、ゲーティングを解除する方がリードジェネレーションの戦略として優れている場合があることに注意することが重要です。 特に、あなたの直接の競合相手が自分のサイトでゲートされていない情報を持っている場合. 研究者は営業担当者と話すことに同意する前に、他の 9 つの情報源に関与することを忘れないでください。 動画をゲーティングすると、より多くの適格な購入視聴者に対して不必要な販売障壁が追加される可能性があります。

3. 製品のインタラクティブな再現を構築する

インタラクティブなコンテンツは定着しています。 そして、それは機能するからです。

SnapApp の調査によると、購入決定の 28% はミレニアル世代の影響を受けています。 つまり、若い人ほど新製品のデジタル リサーチを完了する可能性が高いということです。 また、ミレニアル世代の 45% は、トップ 3 のコンテンツ タイプとして、インタラクティブなコンテンツ体験を好んでいます。

メーカー、AEC、およびその他のいくつかの業界は、デジタル リード ジェネレーションに関して遅れをとっています。 しかし、インタラクティブなコンテンツは、研究者、バイヤー、および営業チームにとって同時に解決できる完璧なソリューションです。

GE の高度なターボプロップ エンジンのこのデジタル レクリエーションをチェックしてください。 GE は、インタラクティブなコンテンツ プラットフォームである Ceros を使用して、このデジタル エクスペリエンスを構築しました。 しかし、デジタル製品のエクスペリエンスを合理化および簡素化するためのオプションがいくつかあります。 開始する必要があるのは、高品質の画像だけです。

4. SEO と新しいコンテンツ戦略に投資する

主なプレゼンスが対面だった場合は、焦点をオンラインでの取り組みに移す時が来ました。 それは、SEO とコンテンツ戦略への基本的な投資から始まります。 実際、メーカーの 41% が、文書化されたコンテンツ戦略があると述べています。

コンテンツ戦略には何が含まれますか?

1. 競合分析:競合他社がうまくやっている点は何ですか? オンラインでどのようなギャップを埋めることができますか?
2. キーワード調査:オーディエンスが何を検索しているかを理解することは、オンラインでの成功に不可欠です。
3. トピック調査:オンラインで何を「知名度」を得たいですか? あなたはどのトピックの専門家ですか?
4. 戦略的な編集カレンダー:バイヤーの質問に毎週答える、定期的で高度に調査されたコンテンツの作成に向けて順調に進んでいます。
5. プロモーション:業界の雑誌やパートナー、強力なソーシャル プレゼンス、メール ベースの構築など。

これは、調査に基づいて、B2B 製造のコンテンツ戦略を策定するための包括的なガイドです。

あなたのブログのコンテンツが魅力的ではないと思うなら (たとえあなたの製品やサービスがつまらないものであっても) もう一度考え直してください. TriStar は、毎月何千人もの検索者が探しているプラ​​スチック ベアリングの故障に関するガイドを作成しました。 必要なのは、少しの調査と本当に優れたライターだけです。

4.有料キャンペーンを通じて需要創出を構築する

イベント予算への投資を利用して、代わりにデジタルトラフィックの生成を開始してみませんか? 有料検索 (PPC) と有料ソーシャル キャンペーンは、正しく行われれば非常に効果的です。 特に、購入する準備ができている見込み客を獲得することに関しては.

特に、業界での経験があまりないPPCまたは需要創出代理店と協力する前に、必ず調査を行ってください. 視聴者は、有料広告の無駄のない検索結果を望んでいる場合があります。 そのため、ショーケースにお金を払っているコンテンツも同等であることを確認する必要があります. ここでは、PPC エージェンシーを雇う前に尋ねることができるいくつかの質問を示します。

6. 動画の紹介文を作成する

無作為に選んだ 100 のウェブサイトを対象に実施した調査では、22% のみがウェブサイトで動画の証言を利用できました。

私たちは一日中、腕を振って製品のメリットについて叫ぶことができます。 しかし、真の価値は社会的証明と口コミから生まれます。 顧客に製品について話してもらうことで得られる信頼構築と信頼性は、予算を投資する価値があります。

あなたのウェブサイトが競合他社と比べてどのように機能するかを知りたいですか? 調査の全文のコピーをこちらからメールで送信してください。

何よりも、ビデオの証言は直接撮影する必要はありません。 高品質のズーム通話といくつかのクリエイティブな編集は、プロのビデオと同じくらい効果的であり、より本物に見えることさえあります.

証言インタビュー中に尋ねる質問:

1. 事業の概要は？ 彼らの役割は？
2. あなたの製品を導入する前の最大の問題点は何でしたか?
3. あなたの製品は、次の分野でどのように役立ちましたか:
• 生産性
• 貯蓄
• 合理化
• 仕事をより簡単に
• 等
4. あなたの製品の一番の長所は何ですか?
5. 似たような商品を探している人に、彼らが言うであろう言葉を 1 つ挙げてください。
6. 彼らはあなたの製品を友人や同僚に勧めますか? なんで？

何よりも、これらのビデオのスニペットを編集して、Web サイトやソーシャル メディア イニシアチブ全体で使用できます。

7. 長期的なメール育成キャンペーンに投資する

メールは死んだ？ 確かにそうではありません。 これは、ソーシャル メディアよりもメールに多くの時間を費やす B2B バイヤーに特に当てはまります。 次のことを検討してください。

• 自動化された電子メールの育成を再考する:電子メールの内容のうち、読者にとって本当に役立つものはどれくらいありますか? 露骨な売り込みはどれくらいですか？ 専門家として、あなたが電子メールで売られているかどうかは簡単にわかります。 メール戦略を再考して、読者にとって真に役立つようにすることが、エンゲージメント率を上げるための鍵となる可能性があります。
• 本当に役立つニュースレターに投資する:ニュースレターは依然として非常に効果的な長期的なエンゲージメント戦略です。 自問してみてください: あなたのニッチ向けの、洞察力に富んだ、売り物ではない業界ニュースレターはありますか? そうでない場合は、四半期ごとに慎重にキュレーションされたコンテンツでそのギャップを埋めることができます。
• 連絡先データベースのクリーンアップ:メール送信スコアが業界標準を満たしていることを確認します。 あなたのコンテンツから退会した人や、ハード バウンスした人を削除することから始めます。

8.現在の販売およびマーケティング資料を更新する

既存の販売資料を見直して更新するのは、決して間違った時期ではありません。 マーケティングや販売の育成において、PDF、製品仕様、または古いブログ投稿にまだ大きく依存している場合は、変更に投資する絶好の機会です。 次のことを検討してください。

• 斬新な外観:セールス デッキ、製品仕様、メール フッター、主要なサイト ページ (製品、サービス、概要、お問い合わせなど) を専門的に再設計することで、ブランドを高めます。
• 新しい日付:ブログは、業界を問わず主要なトラフィック ジェネレーターです。 オンラインでより多くの注目を集めるために、既存のコンテンツを書き直す時期かもしれません。 最も成功したブログ投稿が 2015 年のものである場合、オンラインでのパフォーマンスにもかかわらず、それは古くなっている可能性があります。 これは、既存のコンテンツを更新してトラフィックを大幅に増やす方法に関するガイドです。

セールス・イネーブルメントとは何ですか?

HubSpot によると、 Sales Enablementは、より多くの取引を成立させるために必要なリソースをビジネスの営業チームに提供する反復プロセスです。 これらのリソースには、製品やサービスを顧客に効果的に販売するためのコンテンツ、ツール、知識、および情報が含まれる場合があります。

セールス イネーブルメントは、セールス チーム向けのさまざまなデジタル ソリューションとして現れます。

営業チームを有効にするにはどうすればよいですか?

マーケティングでは、セールスが何を求めているかを私たちが知っていると仮定することがあります。 しかし、私たちの製品のデジタル レクリエーションに飛び込む前に、セールス エクスペリエンスに対するセールスとマーケティングの目標を一致させることが重要です。

まず、営業チームがどのようなツールとリソースを望んでいるかを尋ねます。

可能であれば、最近閉鎖した顧客にインタビューしてください。 サイトのどのリソース、ビデオ、またはエクスペリエンスが、購入プロセス中に役に立ちましたか?

調査は、セールスイネーブルメントの重要な要素です。

9. 十分に研究されたユーザーフレンドリーな製品概要ページを作成する

おそらく、あなたのサイトにはすでに製品ページがあります。 最後に更新されたのはいつですか。 新しいリードとの主なエンゲージメントがオンラインである場合、製品ページが製品と同じくらい洗練され、合理化されていることを確認する必要があります.

商品ページには何を含めるべきですか?

1. 調査: SEMrush、Ahrefs、Moz などのツールを使用して、製品ページが検索と購入の意図に対して高度に最適化されていることを確認します。
2. 詳細な調査:現在のページのランクを確認します。 次に、既存の勢いに新しいコンテンツを追加します。
3. ベネフィットの話 - セールスの話ではない:製品ページで自分自身について話したいと思うのは自然なことです。 ただし、コンテンツを会話形式にし、主に訪問者に焦点を当てることが重要です。 最近の顧客に、購入調査で何が重要だったかについてインタビューすることを常にお勧めします。 これにより、製品ページに何を含めるかについて重要な洞察が得られます。 一般に、次のようなトピックをカバーする必要があります。
• 製品の仕組み
• バイヤーの作業を容易にする方法
• バイヤーのお金、時間、労力などをどのように節約するか。
• 主な問題点をどのように解決するか
• 競合他社を超えるためにどのように役立つか
• バイヤーにとってどのように解決するか
• 彼らと同じように人々をどのように助けたか（社会的証拠）
4. さまざまな形式の包括的な製品概要:購入者は、さまざまな方法で製品情報を消費したいと考えています。 これは、通常、複数の人が購入プロセスに関与するB2B ビジネスに特に当てはまります。 以下を追加することを検討してください。
• インタラクティブな製品体験
• 概要ビデオ
• 仕様を含む PDF の概要
5. 詳細についてはお問い合わせください:ページ上で直接あなたに連絡する機会を人々に提供します。 これは、埋め込みのお問い合わせフォーム、チャット ボット、またはお問い合わせページへのクイック リンクを使用して行うことができます。

プロからのヒント:商品ページからより多くのリードを獲得しましょう。 市場がどれだけ飽和しているかにもよりますが、あなたのサイトは研究者が訪れた 15 番目のサイトになる可能性があります。 それはあなたのバイヤーにとって多くの疲労につながる可能性があります. トップファネルのリードジェネレーションを迅速に行うために非常に効果的なアイデアの 1 つは、「この情報を自分宛てに送信して後で読む」というようなオファーです。

フォームはインライン (製品ページに直接) で、メールアドレスのみを要求します。

次に、製品に関する関連情報を訪問者に直接送信するメール フォローアップを自動化します。 これにより、彼らは自分の時間にあなたのコンテンツを再び閲覧することができます. メールアドレスを取得したので、マーケティングと販売を通じて彼らを育てることができます.

10. 最初の ABM キャンペーンを実行する

ABM (アカウントベースのマーケティング) は、 B2B分野で大きな注目を集めています。 おそらく、販売したいターゲット アカウントをご存知でしょう。 マーケティングおよび販売戦略を ABM モデルに移行することは、今年の新しいビジネスを促進するための素晴らしい投資です。

これは、販売パイプラインが従来から信頼性が低く、不安定である、または本来のパフォーマンスを発揮していない場合に特に当てはまります。 HubSpot によると、ABM キャンペーンを実行する利点の一部を以下に示します。

ABM の利点は何ですか?

1. マーケティングとセールスの連携を保つ
2. 価値の高いアカウント間でビジネスの関連性を最大化
3. 一貫した顧客体験を提供する
4. 投資収益率を測定する
5. 販売サイクルの合理化
6. アカウント関係を通じてビジネスを拡大

ABM キャンペーンを有料キャンペーンに結び付けることで、ターゲットの購入者がオンラインでどこにいても、あなたのビジネスが常に頭に浮かぶようになります。

新しい ABM 販売ツールを使用すると、ターゲット アカウントの見込み客、連絡先、およびタスクをすべて 1 か所で簡単に接続できます。

ABM キャンペーンを実行している場合でも、単に現在の販売パイプラインの先頭に立ち続けたい場合でも、高品質のビデオ メーラーは群を抜く優れた方法です。 視聴者は、サイトでオンデマンドの製品ビデオを視聴しない可能性があります。 しかし、彼らがそのビデオを手に入れることができたらどうでしょうか? それこそが、高品質のビデオ メーラーが提供できるものです。

11. 高品質のビデオ パンフレット メーラーを作成する

最初のビデオ パンフレットまたはメーラーを確認するためのサイトを次に示します。

• 赤い紙飛行機
• ビデオカード
• メディアファスト

ビデオ パンフレット メーラーの成功を追跡するにはどうすればよいですか?

yourwebsite.com/video などの一意の (ただし入力しやすい) URL を作成してメーラーに追加します。 これにより、ページへのユニーク ビューを追跡できます。

ビデオメーラーの目標は何ですか?

はい、より多くの顧客を獲得したいと考えています。 しかし、メーラーの最終的な目標は、潜在的なバイヤーを教育し、信頼できるリソースとして目立つようにすることです。 メーラーの一部として作成する固有のサイト ページには、次のものを含めることができます。

1. 統計、結果、および数値
2. 製品スペックと価格
3. お客様のストーリーとお客様の声
4. 製品に関するその他の関連動画
5. お問い合わせフォーム (フォームに多くの情報を入力しないでください。彼らがあなたのサイト ページにたどり着いた場合、あなたはすでに彼らに関する多くのデータを知っています。彼らのアドレスを含みます。より多くのリードを生成するためにシンプルにしてください。
6. あなたのソーシャルチャンネル
7. 社会的証明（他に誰と一緒に働いていますか）

営業担当者に繰り返し回答する基本的な質問を尋ね、このページの FAQ モジュールとしてそれらを含めることを強くお勧めします。 自己啓発を許可すれば、人々はセールスの会話に参加する可能性がはるかに高くなります。 営業担当者と話す前に、次の段階に進むために必要な情報を提供することで、摩擦が減り、誰にとっても販売プロセスが容易になります。

プロからのヒント: プロのデザイナーは、印刷物をデジタル ブランドと統合して、メーラーに効率的でプロフェッショナルなエクスペリエンスを提供します。 上記のサイトの一部では、テンプレートから作業できます。 しかし、プロのデザインに投資して、メーラーを目立たせる価値があるかもしれません.

12. 展示会の詳細の一部をウェビナーに変換する

ライブおよびオンデマンドのウェビナーは、特に製造分野で、より多くのリードを生み出すための優れたツールです. 自問してみてください：

• 通常、製品を紹介するためにオンサイト訪問を行いますか? それは何を伴いますか？
• 展示会で通常直接展示する製品の要素はありますか?
• あなたのサイトで普及していない製品の利点はありますか?
• あなたの製品は特定の問題を解決しますか?
• 何度も何度も答えるセールスの質問はありますか?

これらはすべてウェビナーの素晴らしいアイデアです。 何よりも、ウェビナーを長くする必要はありません。

13. リソース ハブとカスタマー ナレッジ ベースを構築する

見込み客や顧客がすべての質問に回答できる、便利な場所がサイトに 1 か所ありますか? そうでない場合は、リソース ハブまたはカスタマー ナレッジ ベースに投資することをお勧めします。

リソース ハブ

よく考えて設計されたリソース ハブは、 B2B 企業にとって素晴らしい販売およびマーケティング ツールです。 リソース ハブはソーシャルで共有するのに最適なだけでなく、セールス メール、育成、ABM キャンペーンにリンクを含めることができます。 何よりも、HubSpot のようなレポート ツールを使用すると、誰がいつコンテンツを閲覧したかを追跡して、より洞察に満ちた販売プロセスを実現できます。

顧客知識ベース

マーケティングは、サイトのカスタマー ナレッジ ベースを作成することで、サービス チームを支援することもできます。 これには、製品の仕組み、よくある質問、保証とサービスに関する情報、トラブルシューティング、サポートを受ける方法などの基本事項が含まれます。 最新の知識ベースにより、顧客は最も一般的な質問に対する回答を検索できるため、顧客サービス チームの負担が軽減されます。

さらに、販売プロセス中に知識ベースを紹介することで、優れた顧客体験の作成に関心があることを見込み客に示すことができます.

14. 会話型マーケティング / ボット マーケティング

会話型マーケティングとボット マーケティングは定着しています。 Drift が行った調査では、調査対象者のうち、チャット機能を使用するよりもフォームに記入したいと答えたのはわずか 14% でした。

応答が遅れると、購入者のエクスペリエンスに摩擦が生じ、その結果、購入者が Web サイトを離れて次の解決策に移る原因になります。 人々は疑問に対する答えを求めています — 今。 そして、チャットはそれを本当に簡単にします。 営業担当者がオンデマンドで質問に回答できるように、サイトにライブ チャットを追加できます。 または、AI ボットを構築して、以下に関する一般的な質問に回答することもできます。

• 製品ページ
• サイトページ
• リソース ハブ
• ブログ
• もっと

また、チャットは、サービス ホットラインに電話をかけたくない顧客のために、サービス チームに追加する優れた機能です。

イベント マーケティングの未来

イベントや展示会のマーケティングの将来は不確実です。 しかし、それはマーケティング活動を完全に停止する必要があるという意味ではありません。 イベント予算をデジタル体験に再投資し、今後何年にもわたって「エバーグリーン」なコンテンツとして機能させるために実行できる具体的で手頃な手順があります。

B2B 製造業向けの新しいデジタル ソリューションのブレインストーミングにサポートが必要ですか? 私に連絡してください。 あなたが取り組んでいることを聞きたいです。

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