5 つのマーケティング オートメーション ワークフローのアイデア (およびロイヤルティを促進する方法)

この状況を想像してみてください。顧客はあなたのブランドを宣伝する広告を見て、クリックして Web サイトにアクセスし、商品をカートに追加しますが、最終的にはチェックアウトしないことに決めます。

マーケティングオートメーションがなければ、これでインタラクションが終わってしまう可能性があります。

しばらくして、顧客が電子メールを開いて、付加価値が記載されたあなたからのパーソナライズされた電子メールを見つけたらどうなるでしょうか? そして、タイムリーなフォローアップ メールで顧客への忠誠心を保ち、そのたびに付加価値が高まります。

それがマーケティングオートメーションの本質です。

過去数年で、新規顧客を変換するコストが急増しました。 2013 年の顧客獲得コストは 9 ドルでしたが、現在は 29 ドルとなり、過去 8 年間で 222% 増加しました。

新しい顧客を獲得し、古い顧客を維持することはますます困難になっており、そこにマーケティングオートメーションが役立ちます。

マーケティングオートメーションで顧客ロイヤルティを向上させる方法

顧客獲得コストの増加という増大する課題に対処するには、顧客のブランドに対する忠誠心を維持することが持続可能な成長への唯一の方法です。

忠実な顧客、つまり上位 10% の顧客は、下位 90% に比べて注文ごとに 2 倍多く支出し、上位 1% の顧客は注文あたり 2.5 倍多く支出します。 これは素晴らしい統計であり、すべての企業経営者が知っておくべきことです。

そして、マーケティングオートメーションはここにどのように適合するのでしょうか?

マーケティングオートメーションは、そうした忠実な顧客を生み出すための最良の方法の 1 つです。 これには 3 つの理由があります。

顧客が失敗しないようにします

マーケティング オートメーションは、顧客が気づかれずにパイプラインを通過できるようにするツールを提供します。 たとえば、顧客が Web サイトを訪問し、サイト上のフォームに記入した場合、最初のウェルカム メッセージを必ず送信する必要があります。

ライフサイクル上重要なタッチポイントに到達していることを確認します

カートの放棄、購入後、記念日など、ライフサイクルのさまざまな重要なポイントに自動メールとメッセージを設定することで、顧客が常に適切なメッセージを適切なタイミングで受信できるようにすることができます。

カスタマージャーニーには、関係構築において重要な瞬間がたくさんあります。 そのような瞬間が起こったとき、顧客と築いてきた関係を大切にしたいと思うでしょう。 それが、顧客に対するマーケティングと顧客との関わりの主な違いです。

カスタマージャーニーの各段階で関連性のあるメッセージを提供します

マーケティングオートメーションを使用すると、カスタマージャーニーの各ステップに合わせてメッセージをカスタマイズできます。 たとえば、初めて Web サイトにアクセスする人は、忠実な常連客とは異なるメッセージを必要とする可能性があります。

これら 3 つの理由により、マーケティング オートメーションは顧客ロイヤルティを維持したいあらゆる企業にとって非常に貴重なツールです。

5 つのマーケティング オートメーション ワークフローのアイデア (明確な例付き)

マーケティングオートメーションのワークフローのアイデアから始めましょう。 各セクションには、まったく同じことを行っている他の企業の実例が含まれています。

1. マーケティング オートメーション ワークフローへようこそ: オンボーディングは正しく行われます

正しく行えば、ウェルカム メールは単なる素敵な挨拶以上のものをもたらすことができます。 新しい顧客にあなたが提供できるものを紹介し、期待を設定し、特別取引を提供する機会を提供します。

ウェルカム メール シリーズを送信する場合:

良い経験則は、3 つのウェルカム メールで始めることです。

• 最初のメール (サインアップ直後):ブランドとその価値提案を紹介します。
• 2 回目のメール (翌日):ユニークな製品を紹介する 2 回目のメール。
• 3 回目のメール (数日後):自分の立場とストーリーを強調します。

件名を適切に入力する

この好例は Framebridge にあります。 ウェルカム メールでは、独自のスタイルで顧客をブランドに近づけ、10% 割引を提供します。

顧客を電子メールに引き付けるには、単純な「Framebridge へようこそ」という電子メールの件名を使用します。

上記の件名はあらゆるニッチな分野で機能し、誰かをあなたのブランドに近づける非常に自然な方法です。 顧客がまだ購入しておらず、すぐに価値を追加したい場合は、Framebridge が他のウェルカム メールで行っているように、電子メールの件名に割引をすぐに表示できます。

約束したことを実行することで信頼を築く

顧客がメールを開いたら、重要なことは、サインアップ時に約束した内容を確実に実行することです。

フレームブリッジのように配信を超過する場合はさらに良いです。 最初のウェルカム メールでは、約束の 10% 割引を提供し、超過配達に対しては、それに加えて送料無料を提供します。

100% の幸福保証を追加すると、完璧で魅力的なウェルカム メールに加えて、最高の内容が得られます。

これは潜在顧客に送信する最初のメールであることを忘れないでください。信頼を築く必要があります。 割引などのインセンティブを提供しても問題はありません。顧客がブランドを信頼しなければ、ロイヤルティを維持することはできません。 Framebridge はどのようにして信頼を構築しますか?

彼らにとっての 1 つの方法は、ウェルカム メールで「幸福保証」を示すことです。

それは単なる基本的な「返金保証」かもしれませんが、「幸福保証」のようなユニークなものは、顧客の思い出をさらに貴重にするというフレームブリッジのブランドボイスと使命にはるかに調和しています。 フレームブリッジのように一貫した口調は、顧客との忠誠心と信頼を築く最良の方法の 1 つです。

FOMO を使用して物事を進める

2 番目のウェルカム メールでは、続けて関連する製品の推奨事項を提案できます。 利用可能なデータを使用してコンテンツをパーソナライズし、顧客にサインアップした理由を思い出させます。

Death Wish Coffee のように、少しの緊急性と FOMO を使用して、顧客にプレッシャーをかけることができます。

この時点で顧客がまだ関与していない場合は、3 番目のウェルカム メールを使用して、ブランドの価値をさらに深く掘り下げることができます。 顧客が購入する準備がまだ整っていない場合でも、ブランドの価値観やあなたが支持するものを通じて顧客との信頼関係を構築し始めることができます。

さまざまな社会的証明戦略を使用して、レビュー、紹介文、またはユーザー作成のコンテンツを電子メールに追加できます。

2. 放棄自動化ワークフローを参照: 販売目標到達プロセスに沿って顧客を支援する

閲覧放棄とは、閲覧中に顧客がオンライン ストアから離れてしまうことです。

通常、閲覧放棄メールは、「チェックアウトしているのを見ました」のようなメッセージとともに、顧客が閲覧した内容に基づいていくつかの製品の推奨事項とともに顧客の受信箱にポップアップ表示されます。

これを規律として実践してください。顧客が見たすべての製品を見せていると、不気味な印象を与える可能性があります。 代わりに、1 つまたは 2 つを表示し、類似したカテゴリからのおすすめをいくつか追加します。

閲覧放棄メールを送信する場合:

顧客に定期的なプロモーションやメッセージを繰り返す前に、閲覧放棄メールを 2 通送信することをお勧めします。

• 最初のメール (放棄から 24 時間後): 検討していた製品のいくつかと、的を絞った推奨事項を示します。
• 2 番目のメール (放棄から 48 時間後):閲覧した商品以外の製品の推奨事項をいくつか表示します。

「何か目に留まりましたか？」

Killstar というブランドは、閲覧放棄キャンペーンに非常に自然な電子メールを使用しており、顧客に「何か目に留まったかどうか」を尋ねるだけです。

これは、顧客に「当社はまだ存在している」ということを思い出させる自然な方法です。 この下に、Killstar は顧客が以前に閲覧したことのない関連製品を表示します。

閲覧放棄に関する推奨事項を適切に取得する

彼らは、顧客をウェブサイトに直接誘導する行動喚起ボタンとしてシンプルな「ショッピングを続ける」を使用しています。

Killstar と同様に、購入を完了しようと頑張りすぎないでください。 関心は強いですが、たとえば、放棄されたカートほど強くはありません。

閲覧放棄者は関心を示していますが、まだ意図を示しているわけではありません。 したがって、自分のブランドを最優先に考えてください。ただし、あまり押し付けがましくならないようにしてください。

3. 放棄されたカートの自動化ワークフロー: 顧客をゴールラインまで導く

放棄されたカートは、送信できるマーケティング自動化キャンペーンの中で最も重要な「購入意図」です。

通常、しばらく閲覧してカートに商品を追加したものの、購入を取り消した顧客に送信されます。 目標は、購入を完了するために顧客を連れ戻すことです。

カート放棄メールシリーズを送信する場合:

原則として、放棄されたカートのワークフローには 3 つの電子メールが含まれている必要があります。 それらの内訳は次のとおりです。

• 最初のメールは、顧客が放棄した製品を思い出させ、購入を完了するよう促すものである必要があります。 カートが放棄されてから 1 時間後にこのメールを送信します。
• 2 番目のメールでは、顧客が購入を完了するのに役立つ補完的な製品を提供する必要があります。 最初のメールを送信してから 24 時間後にこのメールを送信してください。
• 3 番目のメールには、ゴールラインを越えるためのより強力なインセンティブまたは割引を含める必要があります。 最初のメールを送信してから 48 時間後にこのメールを送信してください。

これは最も基本的な放棄カートのワークフローで、ほとんどのブランドでうまく機能しますが、これが唯一の方法ではありません。 そして、「最初のメールで割引を提案すれば、より早く販売できるのに」と考えているかもしれません。

はいといいえ。 一部の顧客は、割引がなくても、リマインダーが必要なだけで、コンバートすることに前向きです。

割引が来ることを期待して、故意にカートを放棄する人もいます。 3 通目のメールに割引を追加すると、リマインダー以上の必要がある、コンバージョンに至る可能性が最も高いユーザーをピックアップできます。

カート放棄ワークフローにパーソナライゼーションを追加する

e コマース ブランドである Pretty Little Thing は、カート放棄メールではインセンティブや割引を提供しておらず、他のコンバージョン戦略に依存しています。 彼らの戦略はパーソナライゼーションであり、これを件名ですぐに始めます。

顧客が電子メールを開くと、Pretty Little Thing はユーザーを名前で扱い、電子メールのパーソナライゼーションを継続します。

彼らのコピーライティングのスタイルを見ると、あなたは自分自身を扱うに値するという考えを本当に売り込んでいます。 割引などの特別なことを約束するわけではないため、売上を維持するにはパーソナライゼーションの観点を重視する必要があります。

魅力的なCTAを含める

そして、カート放棄メールの重要な部分は、CTA ボタンです。 Pretty Little Thing には、上に表示されているように「今すぐ購入」があり、その下に 2 番目の CTA ボタンがあります。

顧客が簡単にカート ページに戻れるように、CTA ボタンはシンプルかつ明確である必要があります。

カート放棄による割引が適用されるタイミング

割引などの小さなインセンティブを顧客に提供できる場合、カート放棄メールのコンバージョン率を高める優れた方法です。 Brooklinen というブランドでは、放棄されたカートに対して 3 回の一連のメールを送信しており、メールを送信するたびに購入のインセンティブが高まります。

最初のメールからは 10% 割引が提供されます。

初めてのメールなので、テキストのトーンは非常に自然に保たれています (顧客に行動を促す大きなプレッシャーはありません)。 ここでも、CTA ボタンは明確で、簡単に実行できます。

2 番目の放棄されたカートのメールでは、インセンティブはすでに高くなっており、割引と期間限定セールという 2 つの強力な希少性戦略が組み合わされています。

「午後 11 時 59 分まで」という時間的プレッシャーがあると、顧客は取引に失敗する可能性があり、少しプレッシャーを感じ、購入の可能性が非常に高くなります。

3 番目のメールは最も強力で、割引、送料無料、社会的証明が含まれています。

3 通目のメールには、値下げと送料無料が圧倒的に多いため、期間限定のオファーはありません (約束が多すぎると顧客の信頼が低下する可能性があります)。

Brooklinen さんは、3 通目のメールの割引を保存する代わりに、金額を上げ続けることにしました。 これは、最後のメールで最高のオファーを維持する限り、多少の割引が収益に悪影響を及ぼさない場合に使用できるもう 1 つの優れた戦術です。

社会的証明を使用して信頼を構築する

この明確な行動喚起セクションの下に、先ほど述べた社会的証明があります。 ちょっとユーモラスな見出しから始まります。

Brooklinen は顧客の声の一部を概説し、電子メールに直接追加しました。

顧客がまだブランドを信頼していない場合、社会的証明が購入への最後の一押しとして機能します。

すべてのメール購読者を購入者に変えることはできないことを覚えておいてください。 オファーやインセンティブをスパム送信し続けないでください。 顧客を怖がらせて遠ざけ、コンバージョン率を低下させる可能性があります。 顧客の個別のニーズや興味を示すサポートコピーを保管してください。

オンライン ストアで絶対にアクティブ化する必要があるワークフローが 2 つある場合、それはウェルカム シリーズとカート放棄シリーズの両方です。 これら 2 つのワークフローと、優れたオンサイト FAQ または AI を活用したチャットボットを組み合わせることで、より優れた顧客エクスペリエンスを提供し、ロイヤルティを促進できます。

結局のところ、十分な知識を持った顧客は幸せな顧客です。

4. 注文確認ワークフロー: 購入後のフォローアップ

注文確認メールは、お客様がご注文を完了された後に送信されるメールです。

このメールは、まず注文が受け付けられたことを確認するものであり、次に追加の製品をアップセルまたはクロスセルする機会も得られるため、非常に重要です。

元の注文確認書には、購入した製品、その合計金額、入手可能な配送情報、返品、およびカスタマー サービスの連絡先情報が要約されている必要があります。

これに加えて、期限内に再購入するオファーやインセンティブを提供する別のメッセージを送信することもできます。 これは、割引、その他の付加価値、または関連情報を使用して行うことができます。

注文確認メールを送信するタイミング:

注文確認ワークフローは非常に柔軟です。 適切な注意事項をすべて満たしている限り、顧客は製品が到着するまでずっと待っていることになります。

ただし、柔軟に対応できないのは、最初の注文確認メールがいつ送信されるかです。これはできるだけ早く送信する必要があります。

その後、追跡情報がある場合は、できるだけ早く送信する必要があります。

これら 2 つのことを完了したら、注文が完了してから通常配達されるまでの間に、顧客に絶対に見てもらいたいものをすべて送信します。

これは、これまで以上に彼らの注目を集めることができることを意味します。 その配慮を賢く活用すれば、生涯にわたる顧客関係を築くことができます。

それを実現するには、価値を追加する必要があります。 注文確認ワークフローの 2 つの例を見てみましょう。

注文確認を最大限に活用する方法

Notebook Therapy は、私が知る必要があるすべてのことを私に送ってくれます。

• はい、注文は正常に完了しました。
• 私の注文番号は右上にあります。
• 彼らは追跡情報を持って私に戻ってきます。
• 迅速に届けるために、複数の段階に分けて送信する場合があります。
• 購入総額と何を購入したかをまとめています。

これは信頼性を高めるメールです。すべての情報が正しいことを再確認して、安堵のため息をつきます。

「お待ちの間」メール

Notebook Therapy は、新製品が到着するまでの間、私が満足できるよう、追加のリソースを記載した電子メールも送ってくれました。

ここでの考え方はシンプルです。製品が到着したら、製品を最大限に活用するための価値と情報を提供することで、顧客との関係を構築したいと考えています。

これが、顧客が再びあなたに注文してくれることを確認する最も簡単な方法です。 彼らがあなたの製品で目標を達成することに成功すればするほど、彼らはより粘り強くなります。

注文確認メールと購入後のメールのオプションは無限です。 顧客があなたのニッチ分野で何を望んでいるのかを考え、それをガイドとして使用してください。

5. 再アクティブ化キャンペーン: そもそもなぜ恋に落ちたのかを顧客に思い出させる

再アクティブ化キャンペーンは、しばらくオンライン ストアから購入していない顧客を呼び戻すように設計されています。 目標は、彼らをルーツに立ち返らせ、そもそもなぜあなたのブランドを好きになったのかを思い出させることです。

再アクティブ化電子メール ワークフローを送信するタイミング

再アクティベーション キャンペーンは、次の 3 つの電子メールに分類できます。

• 最初のメール: 顧客に戻ってくるように促します。
• 2 番目のメール: アドオン製品などでさらに価値を追加します。
• 3 番目のメール: 社会的証拠がより充実した最後のチャンスのメール。

再アクティブ化キャンペーン中に顧客が戻ってこない場合は、顧客を解放する時期が来ました。 実際のところ、メール リスト内の購読者が関心を持たず、開封もせず、購入もしないのは、あなたのビジネスにとって何の良いこともありません。

実際、彼らは実際にそれを傷つけています。 メッセージを開いていない人にメッセージを送信すると、メールを見たいと思っている顧客であっても、メールがスパム フォルダーに振り分けられる可能性があります。

それらを再アクティブ化し、それが機能しない場合は、メールリストをクリーンアップします。

感情的な件名で顧客を誘惑する

顧客を魅了するには、最初のメールに「We Miss You」のような件名を付けると効果的です。 これはまさに、アナスタシア ビバリーヒルズが再アクティブ化メールの件名で行っていることです。

シンプルだからこそうまくいきます。 メールを開くと、同じ再アクティブ化キャンペーンのスタイルが続きます。「こんにちは、久しぶりです!」

理にかなった商品を勧める

顧客に新製品を提供することは、顧客に再び戻ってくるインセンティブを与えるため、再アクティブ化キャンペーンでは効果的です。 次に示すように、「ご利用がなくなってから」などのさまざまなセクションを再アクティブ化キャンペーンに追加できます。

割引を利用するときです

顧客が最初のメールに興味がない場合は、次のメールに割引などの追加の価値を追加できます。 アナスタシア ビバリー ヒルズはこれを実行し、件名でそれを示すことから始めます。

これは最初の件名とまったく同じですが、「15% オフ」と追加されているだけです。 同じ形式を維持することで、顧客は無意識のうちにあなたの会社のことをよりよく覚え、メールを開封する可能性が高くなります。 特に2回目は15％オフになります。

メール本文も最初のメールとほぼ同じですが、最初のカバー画像が 15% オフ セールに合わせて変更されています。

2 通目のメールには、顧客が販売に向けて行動する最後の後押しとなるような、お客様の声などの社会的証明を組み合わせる必要があります。

ラストチャンスメール

最初の 2 通のメールだけでは購入希望者に行動を促すのに十分ではない場合は、3 通目の「最後のチャンス」メールを最後の行動喚起として使用できます。 3 番目のメールには、より緊急性を持たせる必要があります。それが Notebook Therapy の取り組みです。

「最後のチャンス」メールは、顧客からのフィードバックやアイデアを尋ねるのに最適な場所でもあります。

顧客ロイヤルティの構築を自動的に開始します

こうしたマーケティング自動化ワークフローを実行していない e コマース ブランドは、持続的な成長につながるより深い顧客関係を構築していないだけです。

各マーケティング オートメーション ワークフローは独自の特定の目的を果たすため、それを念頭に置いてワークフローを作成する必要があります。

各ワークフローについて:

• 特定のワークフローに合わせてメッセージを調整します。
• 小さなことから始めて、各メールでより多くのメールを配信します。
• お客様の声を追加して、顧客との信頼を築きます。
• 最後のひと押しとして、割引などのインセンティブを追加します。

正しく行えば、コンバージョン率が大幅に向上し、何度もリピートしてくれる忠実なブランド支持者を生み出すことができます。

Whitney Blankenship は、Drip のコンテンツ マーケティング マネージャーです。 彼女が素晴らしいコンテンツを書いていないときは、ビデオ ゲームをしたり、絵を描いたり、クロスステッチをしたり、ホラー映画を見たりしていることがわかります。