インドの SAAS スタートアップが改善できる 5 つのこと
公開: 2020-02-08顧客の毎日の生活に付加価値を与える製品を構築する
私たちのほとんどが自分のことを「知っている」と思い込むのは自然な傾向です
SaaS では、お客様に提供する価値と同じくらい優れています
Inc42 によるDatalabsによると、インドには驚くべき 8,633 の SaaS スタートアップがあります。 Google India と Accel Partners が発行したレポートによると、インドの SaaS 業界は 2025 年までに 500 億ドルという驚異的な規模になるとのことです。
企業向けのチャットボットの開発からクラウド管理ソリューションの構築まで、インドの SaaS スペースは急速に成長しています。
しかし、他のすべてのビジネスと同様に、それには独自の一連の課題が伴います。 顧客を獲得し、その信頼を勝ち取ることは簡単ではありません (顧客が選択しなければならない選択肢が非常に多いことを考えると)。 2011 年には 150 のデジタル マーケティング ツールから選ぶことができました。2018 年には、そのリストは 7,000 という巨大なツールにまで成長しました。
新規事業の立ち上げはかつてないスピードで進んでいます。 成功の鍵は、基本的なルールに固執することです。それは、毎日の顧客の生活に付加価値を与える製品を構築することです。 ここでは、起業家としての旅で得た重要な教訓をいくつか紹介します。
科学者のように考える - 何も仮定しないでください
私たちのほとんどが自分のことを「知っている」と思い込むのは自然な傾向です。 私たちはそのように設計されています。 しかし、私たちが間違っている可能性は十分にあります。
そして、先駆者 (Freshworks と Zoho) がいて、特定の方法で何かを成し遂げ、彼らにとってはうまくいきましたが、それがすべての人にとってうまくいくとは限りません。
はい、直感やユニコーンに頼らないことをお勧めします。
問題を解決するための鍵は、第 1 の原則から始めることです。つまり、これ以上推測できない基本的な仮定です。
アイデアは、私たちが持っているすべての偏見を放棄することです. 基本的な質問から始めましょう:これが本当だと絶対に確信していますか? これは証明されていますか？
人気のある例は、Elon Musk と彼が SpaceX を始めた方法です。 彼が 2001 年にロケットを作りたいと思ったとき、最初の問題は現在ロケットを作るのにどれくらいの費用がかかるかということでした。
彼は、各部品のコストに関するデータの収集を開始しました。 最終的にマスクは、エアバスとボーイングが見積もった価格のわずか 2% しかかからないことに気付きました。当時、世界で 2 つのロケット製造業者しかなかったのです。 そのため、彼はすべての部品をメーカーから直接調達し、ロケットを社内で構築しました。 現在のシナリオに集中する代わりに、彼は先に進み、10 分の 1 のコストで独自のソリューションを開発しました。
現在の解決策や仮定を忘れて、問題を最も基本的なレベルまで分解し、ゼロから解決策を構築します。
私たちは問い続けなければなりません。 なぜこれがこのようなのですか？ なんで？
多くの科学者や成功した起業家は、この手法を実践して独自の理論やアイデアを生み出しています。 彼らの言葉で言えば、それは「究極の真実」です。
製品の価格を賢く設定する (過小評価しないでください)
SaaS では、お客様に提供する価値と同じくらい優れています。 企業での購入決定は、製品が問題をどの程度効果的に解決するか (時間やリソースの節約、またはプロセスの簡素化) を測定することによって行われます。 価格についてはほとんどありません。
競争上の優位性として価格設定を使用することは、決して良い考えではありません。 顧客を引き付けるために価格を下げると、長期的にはビジネスに悪影響を及ぼします。
安価な製品であることは、最初の牽引力を得るのに役立つかもしれません. しかし、製品の価値を下げることは、人々がブランドを認識する方法にも影響を与えます. ブランドがあまりにも多くの割引を提供したり、使い捨ての価格で製品を販売したりすると、ブランドが「二流」として認識されることを示す多くの研究があります.
顧客が価格が高すぎると言っているのを聞いたことがあれば、その価格を請求するのに十分な価値がないことを意味している可能性があります。
キーは常に次のとおりです。価値を高めます。
さらに機能を追加します。
古い機能を削除します。
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インターフェイスをより使いやすくします。
一流の顧客サポートを提供します。
値下げしないでください。 それは単なる短期的な戦術です。
リーダーのような市場
最高のマーケターはストーリーを語ります。 「ストーリー」とは、企業の聴衆が話す言語です。 ドラマがあります。 それは感情を呼び起こします。 それは彼らを巻き込みます。
多くの人が「Zendesk オルタナティブ」を検索していることに気付いた Zendesk は、Zendesk オルタナティブと呼ばれる偽のグランジ バンドを作成しました。 彼らはzendeskalternative.comを購入し、次の（偽の）バンドの陽気なビデオをホストしました.
バンドは Facebook、Twitter、MySpace でソーシャル メディアのプレゼンスを持ち、Bandcamp と Reverberation にリストされました。
しかし、ウェブサイトはZendeskが何をするかを人々に伝えませんでした. それは、架空のバンドが誰かに名前を盗まれたことにどのように不満を抱いているかの物語でした. ミュージシャンたちは、Zendesk のサービスの必要性を認め、カスタマー サポートの重要性について歌を書きました。
視聴者を魅了する完璧な仕事をし、その用語の検索結果でポール ポジションを獲得しました。 それは素晴らしい話でした。 それは感情を引き起こしました。 お客様にブランドをより身近に感じていただけるようになりました。
人間は事実よりも物語を覚えています。 ストーリーは、ほとんどの人が周囲の世界を理解する方法です。
ブランドとして、私たちは人々に私たちが存在する理由を伝える必要があります (私たちが何をしているかではなく)。 あらゆるビジネスの最初のステップは、ブランドの物語を構築することです。これにより、視聴者の心にブランドの明確な認識が生まれます。
人々は、私たちが世界の見方と一致する何かを伝えると、私たちを信頼してくれます。
時間をかけて潜在的な顧客の心の中に入りましょう。 営業の会話で彼らが話している問題点に注意を払ってください。
現在の顧客にインタビューして、彼らの情熱、恐れ、価値観を知る。 彼らが経験する感情 (希望、喜び、興奮、切望など) とつながる方法を見つけてください。
顧客の成功を早期に構築する
すべての SaaS スタートアップの成功は、その顧客の成功と絡み合っています。 顧客は製品から価値を引き出すことができれば、それを使い続けます。
カスタマー サクセスとは、顧客と積極的に関わり、製品やサービスを最大限に活用できるようにすることで、顧客が製品を使用して望ましい結果を得られるようにする方法です。
「カスタマーサクセスについて考え始めるのはいつですか？ 」は、多くのスタートアップ創業者を当惑させる質問です。
大規模な顧客が 1 人か、中規模の顧客が数人になった瞬間だと思います。 すぐにカスタマー サクセス マネージャーを雇う必要はありません。 まず、組織全体でカスタマー サクセスの考え方を育むことから始めなければなりません。 そのためにできることがいくつかあります。
- すべてのチャネルからのフィードバックをスプレッドシートに記録し始めます。 それらに取り組むプロセスを構築し、提案を実装するかどうかを顧客に伝えます。
- すべてのサポート コールは、目の前の問題を解決するだけでなく、製品がビジネス目標の達成に役立つかどうかを確認します。
- インタラクション後のアンケートを設定します。 問題を解決した後も顧客が満足していない場合は、顧客と連絡を取り、顧客の期待を理解してください。
- 顧客が製品を最大限に活用する方法を理解するのに役立つブログ投稿をいくつか書いてください。
数字を入れる必要がある場合: 年間経常収益が 10 万ドルに達したらすぐに、カスタマー サクセスに集中するのに良い時期だと思います。
「グッドデザイン」を超えて
優れた設計が SaaS の強力な差別化要因になることは、すでによく知られています。 スタートアップは消費者向けアプリのようにデザインに焦点を当てる必要がありますが、それは単なる美学をはるかに超えています。 見栄えを良くすることは必須ですが、勝利のストロークではありません.
優れたデザインは、美しいユーザー インターフェイス (UI) と優れたユーザー エクスペリエンス (UX) の交差点にあります。 UI は製品の外観であり、UX は製品の動作です。
多くの SaaS スタートアップは、製品の見た目と使い心地だけに注目するという過ちを犯しており、使いやすさは後回しになる傾向があります。
重要なのは、視覚的な魅力と使いやすさを同等に重視することです。
製品に新しい機能を追加するたびに、ユーザーにとってより複雑になることを覚えておく必要があります。 私たちは物事をできるだけシンプルに保つ責任を負わなければなりません。 使用頻度の低い機能を設定で非表示にします。 新しい機能に簡単にアクセスできるようにします。 ユーザーが製品をどのように操作しているかについて積極的にデータを収集し、それに応じて調整する必要があります。
設計のすべての段階で、いくつかの点に留意する必要があります。
- レイアウト
- 直感性
- ビジュアルデザイン
- 使いやすさ
少しずつ組み合わせることで、ユーザーが製品から最大の価値を引き出せるようになります。
最終的な考え
世界の SaaS 市場は、2022 年には 1,437 億ドルに成長すると予想されています。
採用率は低いです。 インドで SaaS を販売することは依然として非常に困難です。 グローバル価格はインドの顧客には通用せず、顧客獲得とオンボーディングのセルフサービスのロータッチ モデルを破るのは困難です。
国際的に顧客に販売することでこれを乗り越えることは可能ですが、地元の潜在的な顧客の基盤が大きくなれば、エコシステムに驚異的な影響を与えるでしょう.
国内市場への販売により、年間経常収益が 1,000 万ドルにまで成長したインドの新興企業です。
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