収益を上げるための 6 つの e コマース価格戦略
公開: 2019-09-102020 年、オンライン ショッピングは全世界の売上の 17.8% を占め、今年は 21% に達すると予想されています。 デジタル ショッピングの利便性のおかげで、e コマースが驚異的な成長を遂げていることは間違いありません。
利便性、製品の品質、顧客サービスに加えて、価格は消費者の購入決定において重要な役割を果たします。 非常に大きいため、オンライン ショッパーの 80% が価格設定を購入決定を左右する最も重要な要素と見なしています。 eコマースの価格戦略にはどのようなものがありますか?
e コマース ストアのマネージャーまたはオーナーとして、このガイドの 6 つの最も重要な価格設定戦略を知りたいと考えています。
それでは、始めましょう！
1. ロスリーダー価格戦略
最初の価格設定戦略は、割引商品とアドオンをバンドルすることで、平均注文額 (AOV) を高めることを目的としています。 簡単な例で、損失リーダーの e コマースの価格設定戦術を理解しましょう。 プリンターを 100 ドルの割引価格で販売するとします。
顧客はそのプリンタを購入したくなるでしょう。 しかし、ここに落とし穴があります。55 ドルの価格のインク詰め替えとセットになっていることです。 ここで、顧客は割引製品 (プリンター) とアドオン (インク補充) の両方を必要とするため、両方のアイテムをカートに入れる可能性が高く、AOV と売上が増加します。
Young Living Essential Oils や doTERRA などの e コマース Web サイトでは、魅力的な割引価格でディフューザーを販売しています。 しかし、ディフューザーはエッセンシャル オイルなしでは機能しません。 そのため、顧客はこれらのサイトでディフューザーとエッセンシャル オイルの両方を購入します。
一次製品は赤字ですが、リフィルとアドオンがバンドルされています。 したがって、ロスリーダーの価格設定戦略は、長期的な顧客ロイヤルティを確保するための優れた方法です. 請求書を作成して顧客に送信することで、このロイヤルティをさらに高めることができます。
現在、この強力な組み合わせ戦略を使用していない場合は、バンドル用の価格表と無料の請求書フォーム ビルダーを利用することを検討してください。
2.心理的価格設定戦略
一部の製品が 30 ドルではなく 29.99 ドルになっていることに気づいたことはありますか? 1セントで何が違うの？ その答えは心理学にあります。
革新的なe コマース ビジネスは、この価格設定手法を使用して顧客を引き付けます。 調査によると、奇数の価格設定ではコンバージョン率が高くなることが示されています。 チャームプライシングとも呼ばれます。
[コンバージョン率といえば、ポップアップ、メール カウントダウン、フォーム ビルダー、e コマース ツールなどの POWR プラグインを使用して簡単に向上できることをご存知ですか?
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著者のウィリアム・パウンドストーンは、彼の著書「 Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)」の中で、魅力的な価格設定は丸められた数値と比較して平均 24%売上を押し上げると書いています。 1880 年代から使用されており、ほぼすべての e コマース ブランドが使用しています。
頭に浮かぶ顕著な例の1つは、Black Insomniaです。 彼らは、コーヒー、醸造用具、マグカップなどの製品に魅力的な価格を適用しています.
アンカー価格設定や分割払いなど、魅力的な価格設定の手法は他にもあります。 後者は自明ですが、アンカー価格も定期的に目にするものです. 割引価格は、切り捨てられた元の価格のすぐ隣にあります。
どのチャーム価格設定戦略が e コマース ストアにとって有益なのか分からない場合は、A/B テストを試して、生成された収益を比較してください。
3. プライススキミング戦略
もう 1 つの一般的な e コマースの価格設定戦略であるスキミングは、時間の経過とともに製品の価格を下げることを指します。 ここでのキーワードは「時間」です。 時間が経つにつれて、特定の製品は古くなり、価値が低下します。
PlayStation、Apple、Samsung などの大手テクノロジー ブランドは、この手法を使用しています。 彼らは、最新の機能とアップデートを備えた製品の新しいバージョンを毎年発売しています。 このようなブランドには、新しいコンソール、電話、ヘッドフォン、スマートウォッチ、およびその他のガジェットを毎年購入する忠実な顧客ベースがあります.
価格スキミングは、コスト意識の高い顧客を引き付けるための優れた戦略です。 Tech eCommerce ブランドは、製品とそれ以前に発売された製品の両方を販売できます。 彼らはブランドに忠実ですが、購入する前に値下げを待ちます。
ただし、潜在的な欠点が 1 つあります。 あなたの e コマース ブランドに熱烈な支持者がいない場合、価格スキミングは実行可能な選択肢ではないかもしれません。 ただし、新進気鋭のテクノロジー ブランドである場合は、実験して結果を確認する価値があります。
注意点：あまり値下げしないでください。 製品価格を引き下げる前に、現在の市場の需要と可能な限り最高の利益率を測定します。
4.浸透価格戦略
浸透価格設定とは、既存の競合他社よりも低い製品価格で市場に参入することです。 予想されるより低い利益率と引き換えに、市場シェアを獲得します。 これは、競争の激しい新しい市場で製品を発売する準備をしている e コマース ブランドにとって優れた価格設定戦略です。
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浸透価格戦略は、高い製品価格と高い利益率から開始する (そして時間の経過とともにそれらを削減する) 価格スキミングとは反対です。 その後、ゆっくりと価格を上げていきます。 顧客ベースが拡大するにつれて、e コマース ブランドは市場での優位性を獲得します。
これは、競争の激しい市場に参入する既存および中間の e コマース ブランドに効果的です。 ただし、ほとんどの販売戦略と同様に、浸透率の価格設定には注意が必要です。 商品の価格を低く設定しすぎると、顧客はその商品を低品質の商品と認識する可能性があります。
したがって、 A/B テストを実行して、価格設定が販売チャネル、製品、およびコンバージョンにどのように影響するかを確認する必要があります。 Primark はこの戦略を活用して、価格競争力を維持しています。 しかし、それらは高い販売量で利益率の低下を補っています。 Netflixもブロックバスターを打ち負かすことで知られています。
5. 価値に基づく価格戦略
この価格設定戦略には、顧客が製品に対して支払う準備ができている最大金額を特定することが含まれます。 それは、そのようなお客様が何よりも「公平性」と「品質」を重視しているからです。 このため、この戦略は消費者ベースの価格設定とも呼ばれます。
あなたの e コマース ストアが、希少で、持続可能で、公正に調達された、クルエルティ フリーの、または最高品質の製品を販売している場合、価値に基づく価格設定から大きなメリットが得られます。 調査によると、世界中の消費者の 85% が、環境に優しい代替品、特にZ 世代とミレニアル世代に対して、より高い価格を支払う意思があることが示されています。
消費者はティファニーなどのブランドが高級ジュエリーを販売していることを知っているので、すぐに最高額を支払います。 同様に、消費者は、Derma E、Pai Skincare、Credo Beauty などのクルエルティフリーで持続可能なブランドを高く評価しています。 そのため、彼らは喜んで自社製品に高い価格を支払います。
顧客がすでに製品の価値を認識している場合は、より高いコストで新しいラインを立ち上げることができます. そうは言っても、そうしている間、ブランド名だけに頼ることはできません. 価値に基づく価格設定を正当化するには、製品が次のカテゴリに該当する必要があります。
- ステータスグッズ
- 贅沢品
- グッズ
- 美術
- 環境にやさしい
- 虐待なし、倫理的に調達
シャネルは、 2021 年のアドベント カレンダー、大量の安価なステッカー、スノードーム、ピン、およびメイクアップ アイテムのミニチュア バージョンでこれを行うことができませんでした。 カレンダーの価格は 825 ドルで、中身の製品は 250 ドル以下でした。
一部のお客様は、ソーシャル メディアで自分のカレンダーと Sephora を比較しました。 102 ドル相当の Sephora のカレンダーは 45 ドルで販売されました。 The Body Shop もアドベント カレンダーを 79 ドルで販売しました。 顧客は失望したので、シャネルは謝罪しなければなりませんでした.
価値に基づく価格設定に関して、評判を利用したくありません。
6. ダイナミックプライシング戦略
動的価格設定では、消費者の需要に応じて製品価格が変化します。 販売量が一定のしきい値を下回った場合、それを元に戻すためのコストを削減できます。 また、売上が急増した場合は、価格を引き上げてより多くの利益を得ることができます。
eBay や Amazon などの有名な e コマースの巨人は、動的価格設定を使用して収益性を高めています。 また、戦略の一環として、特定の時間と競合他社の価格設定も検討しています。 したがって、この手法は時間ベース、デマンド、またはサージプライシングと呼ばれます。
クリスマス (1 年の特定の時期) に製品がすぐに売り切れる場合は、価格を上げることでより多くの利益を生み出すことができます。 また、それ以外の時間帯は、売上を維持するために削減することができます。
別の例を見てみましょう。
在庫に売れ残りの在庫があるとします。 プロモーションを実施していることを知らせる電子ニュースレターを顧客に送信できます。 そして、そのプロモーションの下で、売れ残った在庫を割引価格で売ることができます.
eコマースストアでさまざまな製品を販売している場合、動的価格設定を損失のリーダーと組み合わせることができます. 主要なアイテムの価格を大幅に引き下げ、アドオンのコストを引き上げることができます。 どちらの戦略でも、オンライン ストアのクロスセルとアップセルを行うことができます。
もちろん、ダイナミックプライシングには欠点が 1 つあります。 価格が最終的に下がることを顧客が知っていれば、多くの人は安心してストアから購入する前に待つことができます。 また、コストの変動が大きくなりすぎないように注意してください。 そうしないと、顧客の信頼を失う可能性があります。
動的価格設定を有利に利用し、e コマース ビジネスを混乱に陥らせないようにする方法は?
ビジネスに十分な知識と戦略性を備えた動的価格設定モデルを実装するには、堅実な販売追跡システムが必要です。 また、製品のコストを明確に理解する必要があります。 この情報を入手したら、製品の価値と顧客の支払い意欲の両方を反映する価格の設定を開始できます。
在庫管理ソフトウェアは、利益を最大化する価格を設定するために必要な洞察を提供します。 このソフトウェアは、販売データを追跡し、リアルタイムで更新できます。 この情報を使用して、製品の価格設定方法を決定できます。
複数の e コマース プラットフォームで販売し、すべてを手動で追跡している場合、時間や利益を最大限に活用できていない可能性があります。 一方、在庫管理ソフトウェアは、オンライン販売に関連する多くのタスクを自動化することで、時間とお金を節約するのに役立ちます.
つまり、マルチチャネル在庫管理ソフトウェアをインストールして、動的価格設定をより簡単にし、ビジネスの効果を高めます。
以上で、2022 年に使用できる 6 つの e コマース価格設定戦略のリストを終了します。
価格設定は販売において重要な役割を果たすため、成長プロセスに影響を与えます。 コンテンツは価格設定プロセスをサポートしており、実際に熱心な視聴者を魅了しています.
独自のコピーライティング戦略は、価格戦略と組み合わせて完璧な販売量を得るのに役立ちます. コンテンツを書いている間は、常に剽窃をチェックし、顧客や検索エンジンが気に入るように、独自のものにしてください。
ファイナルノート
最も画期的な e コマースの価格設定戦略がわかったので、ストアでテストを開始できます。
目標は、コンバージョン、ブランド ロイヤルティ、および顧客満足度を高めることであることを忘れないでください。 3つを達成するための価格戦略または方法の組み合わせは、ブランドに最も適しています.